解婷婷

摘要：當今社會經濟飛速發(fā)展，需要工業(yè)產業(yè)作為支撐，而工業(yè)產業(yè)中占據基礎性地位的就屬煤炭工業(yè)，煤炭產業(yè)的迅猛發(fā)展可以為一個國家創(chuàng)造出不可估量的經濟效益，同時也對社會的穩(wěn)定發(fā)展起到積極作用。目前，我國很多煤炭企業(yè)都面臨著生產過?；蛘呱a速度遠超于銷售速度的問題，想要煤炭產業(yè)實現健康可持續(xù)的發(fā)展，煤炭銷售工作顯得十分重要。精細化管理可以科學解決這一矛盾，所以煤炭企業(yè)需要創(chuàng)新煤炭銷售理念和方式，將精細化管理應用到煤炭銷售環(huán)節(jié)當中。本文將圍繞這一論題進行淺析。

關鍵詞：精細化管理;煤炭銷售;重要性;分析

煤炭有“工業(yè)糧食”的別稱，是地下的一種不可再生資源，經濟社會的飛速發(fā)展對煤炭資源的需求逐漸變大，但目前，我國大部分的煤炭企業(yè)都存在煤炭產能過剩的問題，為實現企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，需要對煤炭銷售環(huán)節(jié)進行改革和創(chuàng)新。通過精細化管理將銷售環(huán)節(jié)的各項事務和責任細化，完善內部管理制度和銷售流程、豐富銷售渠道，優(yōu)化市場格局，從而有效提高煤炭銷售的質量和效率，使煤炭市場在規(guī)劃內得到有效擴大，為企業(yè)和我國經濟社會的飛速發(fā)展提供強而有力的支撐。

一、煤炭營銷現狀和不足之處

（一）現狀

1. 世界范圍內的煤炭產業(yè)進行戰(zhàn)略性的重組

美國、澳大利亞、加拿大和南非等國的煤炭產業(yè)逐步重組為幾家大型的煤炭銷售跨國公司，掌控著世界上80%的煤炭出口量。

2. 煤炭生產趨于大型化和集中化

煤炭生產逐漸集中化，逐漸將世界主要煤炭生產國家的煤炭生產效率提高，生產成本也逐漸降低，同時市場競爭力得到有效增強，市場份額得到合理擴大，從而使企業(yè)規(guī)模逐漸放大。

3. 煤炭利用方式區(qū)域綜合化

隨著規(guī)模經濟和經濟范圍的產生和應用范圍的擴大，煤化一體化、煤電一體化、煤炭深加工、煤路港航一體化等煤炭的綜合利用和聯(lián)合生產經營方式隨之產生，能源的綜合利用已經成為國際化大型能源企業(yè)發(fā)展的大趨勢。

（二）不足之處

1. 經營壓力和營銷壓力較大

面對國際和國內兩個市場多變的變化，需要我國的煤炭企業(yè)中的銷售部門做好打持久戰(zhàn)和應急戰(zhàn)的準備，樹立能打好營銷戰(zhàn)爭的信心。在營銷過程中，很多銷售人員為了爭取更多的客戶，會采用賒欠營銷方式，導致拖欠款項的問題頻頻發(fā)生，嚴重阻礙企業(yè)的資金運轉。所以企業(yè)要健全和完善銷售責任制，加強對銷售人員的回款考核，保證銷售環(huán)節(jié)的資金安全。在煤炭銷售過程中，可以先為長期合作的客戶提供服務，并且給予適當的優(yōu)惠政策，對于資金實力不錯，但是仍鼓勵拖欠款項的企業(yè)，在發(fā)貨前，需要再三明確交易合同，確定還款日期、具體賬目以及違約責任，一旦發(fā)生拖欠款項的問題，如果協(xié)商不成，應該及時采取法律保護。對于資金上有缺口的企業(yè)，一定要嚴格把關。

2. 銷售思想落后，動力不足

擁有良好的、豐富的銷售渠道對于企業(yè)的銷售會產生重要影響，煤炭的銷售一般是大量的、連續(xù)的，所以，我國目前很多企業(yè)采取的是單一的直銷的方式，這就導致銷售環(huán)節(jié)的質量和效率低下，銷售成本增加，銷售渠道受限，市場不能被完全打開。煤炭企業(yè)可以選擇一些有信譽和有實力的代理商，確保資金安全和成品質量，也可以將代理和直銷進行有機結合，企業(yè)應該根據市場行情變化、客戶的具體情況適當改變營銷方式。

3. 煤炭銷售人員素質和本領不足

因為煤炭產業(yè)為傳統(tǒng)的工業(yè)產業(yè)，導致目前我國很多煤炭銷售人員的素質和銷售本領不足，對自身的職業(yè)規(guī)劃缺乏認識，沒有將企業(yè)的發(fā)展和自身的發(fā)展結合起來，員工薪資較低也導致了工作積極性低下。這就導致很容易在企業(yè)資金緊張、生產經營壓力大的情況下，企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)陷入停滯，從而使整體的銷售情況雪上加霜，使企業(yè)在突破市場困境的時候，缺乏內在動力支撐，阻礙新產品的開發(fā)和銷售。

4. 缺少合作

我國大部分的煤炭企業(yè)依舊采取的是傳統(tǒng)的、單一的銷售方式，忽視合作的重要性，導致銷售環(huán)節(jié)閉塞和銷售渠道窄小的問題。所以煤炭企業(yè)應該意識到合作的重要性，加強與其他企業(yè)的合作，共同建立聯(lián)合銷售的模式，使銷售環(huán)節(jié)更加高效。

二、精細化管理改善及在煤炭銷售中的重要性分析

（一）精細化管理概述

1. 內容

精細化管理起源于日本，是一種創(chuàng)新型的企業(yè)管理和企業(yè)發(fā)展的理念，要將企業(yè)做大做強就必須用理念精華、技術精華、文化精華和智慧精華來指導。而精細化管理的具體內容是指將企業(yè)各環(huán)節(jié)的管理精細化、將服務質量高端化。在現代的管理學中，科學化管理主要包含規(guī)范化、細致化和多樣化三個層次的內涵，應用到企業(yè)管理當中具體體現為精細采購成本管理、精細服務成本管理、精細物流成本管理、精細設計成本管理、精細銷售成本管理、精細生產成本管理，這就需要企業(yè)做到以下四項：規(guī)范企業(yè)人員數量、完善工序設計、使工序操作和設備配置相匹配，科學利用時間和空間，高效完成規(guī)定的任務。所以精細化管理很好地滿足了對社會分工結構的分工和再加工以及企業(yè)實現現代化管理的需要，是一種有效減少企業(yè)管理中荒廢的資源和降低管理成本的科學有效的管理方式，可以科學有效地明確企業(yè)管理中的責任，將管理內容精細化、具體化、明確化。

2. 遵循原則

第一，將精細化管理應用到煤炭銷售環(huán)節(jié)中需要遵循“以客戶為中心，以市場為導向”的原則，煤炭企業(yè)需要盡自己所能，最大限度地滿足客戶的需求，同時也要科學適當地減少成本的投入，實現企業(yè)利益的最大化。第二，需要把握企業(yè)發(fā)展關鍵，對企業(yè)生產經營以及管理過程中出現的問題進行深度剖析和診斷，著重解決制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸問題、短板、缺口等，形成問題清單，準確定位企業(yè)發(fā)展方向，有針對性地解決問題，補齊短板，避免資源浪費，提高資源運作效率。第三，統(tǒng)籌煤炭企業(yè)管理的各環(huán)節(jié)，將內部市場化、精益管理、全面預算管理和對標管理進行有機結合，分步驟推進企業(yè)管理的各環(huán)節(jié)工作。第四，全員參與。通過全面培訓、全員分層管理、全員分類和分工、全員激勵等方式提高員工在企業(yè)管理中的參與度，全面提升全體員工的技能和素養(yǎng)，充分發(fā)揮人才在企業(yè)管理中的作用，群策群力，凝聚共識，共同推進企業(yè)的發(fā)展。

（二）重要性分析

1. 緩解資金壓力

煤炭企業(yè)的發(fā)展具有特殊性，目前，制約我國煤炭企業(yè)發(fā)展的原因很大程度上要歸結于企業(yè)資金周轉不順暢，將精細化管理方式應用煤炭企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)當中可以幫助很多煤炭企業(yè)緩解財務緊張、欠款壓力大的窘迫困境，從而達到節(jié)約成本、減輕資金壓力的企業(yè)管理目標。過往的煤炭銷售渠道是單一的，且很多時候是具有盲目性的，精細化管理可以有效規(guī)范銷售環(huán)節(jié)中的各個渠道。比如很多煤炭企業(yè)在進行煤炭銷售的時候多采用口頭訂貨的方式，導致貨到之后付款延期的情況時有發(fā)生，而精細化管理可以有效改善合同訂單的簽訂情況，用合同明確煤炭交易數量、煤炭交易金額、支付方式以及付款日期等內容，用法律嚴格要求買賣雙方按照簽訂的合同內容履行責任，從而使煤炭企業(yè)可以有效規(guī)避不必要的經濟損失，保證企業(yè)資金實現正常運轉。

2. 完善煤炭銷售體系

隨著經濟社會的飛速發(fā)展，對煤炭的需求越來越大，但目前，我國大部分煤炭銷售企業(yè)的銷售渠道和服務咨詢渠道十分狹窄。所以將精細化管理靈活應用到煤炭銷售環(huán)節(jié)中，可以科學有效地拓展企業(yè)的煤炭銷售渠道，將銷售模式轉為直銷模式，并且可以將客戶進行科學分類，比如比較穩(wěn)定的長期客戶，可以設置專門的部門或者小組，專門負責與長期交易的客戶進行貿易往來，簡化傳統(tǒng)煤炭交易中部分流程，提供有針對性的、便捷性的交流和咨詢渠道。也可以構建代理商銷售模式，有效規(guī)避企業(yè)因為企業(yè)變動而產生的經濟損失，從根本上完善煤炭資源的配置結構，完善煤炭銷售體系。

三、保證精細化管理得以在煤炭銷售環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要性的方法探討

（一）創(chuàng)新企業(yè)管理理念和方法

煤炭產業(yè)是我國傳統(tǒng)的支柱性行業(yè)，我國大部分的煤炭產業(yè)依舊沿用以往的企業(yè)管理方式，管理理念十分固化，想要將精細化管理應用到煤炭銷售中，企業(yè)管理人員，尤其是企業(yè)銷售部分的人員需要創(chuàng)新管理方式和管理理念，明確精細化管理對于企業(yè)發(fā)展的必要性和重要意義。在實行精細化管理的過程中找出銷售環(huán)節(jié)的重點和難點，制定科學的、有針對性的銷售方法，創(chuàng)新企業(yè)銷售方式和理念，分析好企業(yè)自身發(fā)展情況和國際國內兩個煤炭市場發(fā)展的行情。

（二）完善成本核算方法

將精細化管理應用到煤炭企業(yè)的銷售環(huán)節(jié)，要求銷售部門的管理人員全面完善、制定和修訂核算方法，使科學的核算方法能夠有效服務于企業(yè)管理。在成本核算方法設計的過程中應該充分考慮具體的銷售情況，分析銷售環(huán)節(jié)中的具體問題，明確具體的操作規(guī)范，建立標準化和系統(tǒng)化的流程。在具體的銷售案例中，推進核算方法和核算過程的制度化，細化到銷售過程中的每一項數據。

（三）提高煤炭銷售隊伍的質量

精細化管理可以科學有效地與企業(yè)的員工培訓環(huán)節(jié)相結合。企業(yè)管理者可以對全體員工定期開展銷售知識和技能的培訓，使傳統(tǒng)的銷售人員能夠接觸到更先進的、銷售理念和銷售方式。并且對現在的國際和國內的兩個煤炭市場的現狀和營銷模式進行講解和分析，使煤炭銷售人員能夠在腦海中形成清晰的煤炭銷售理念和框架。與此同時，企業(yè)管理人員也應該對市場銷售人員的薪資制度進行重新制定，采取基本薪資與績效提成的綜合薪資考核標準，貫徹“多勞多得”的企業(yè)管理理念，從而充分調動員工的工作積極性，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造出更多的經濟效益。

（四）完善銷售欠款的管理

對于拖欠產品款項或者企業(yè)資金不能及時到位的問題，煤炭銷售人員可以靈活采用精細化的管理方式，解決企業(yè)資金壓力過大的問題。銷售部門人員需要在與客戶確定交易后，與客戶確定和明確交易數量、交易價格、付款日期、付款方式以及違約條款，并且在協(xié)商好以上項目后，雙方簽訂合同，當客戶出現未能在合同中規(guī)定的時間內付款的情況，煤炭企業(yè)可以及時采用法律的武器保護自己的合法權益。對于信譽度較好、長期合作的客戶來說，可以采取產品到貨后的付款方式，并且給予合作企業(yè)適當的優(yōu)惠政策。

（五）優(yōu)化管理主題

煤炭企業(yè)管理者應該巧妙運用精細化管理方式改進和完善企業(yè)內部的各項管理方式，使企業(yè)制度更加符合企業(yè)發(fā)展現狀。我國大部分的煤炭產業(yè)都存在煤炭生產過剩的問題，銷售狀況持續(xù)走低嚴重阻礙了企業(yè)的發(fā)展。這就需要企業(yè)管理者制定出具有現實性和時代性的管理方法，摸清底數，明確責任，規(guī)避企業(yè)生存和發(fā)展過程中的各項風險。其中，考核管理方法包含成本費用管理方法、經濟活動分析、貸款和欠款的回收責任制、經濟追究管理方法、非常時期的財務敏感分析等內容，這就要求企業(yè)管理者制定和完善科學合理的銷售管理方法、物資消耗和定額管理方法、物資采購管理方法、安全隱患排查整改方法、勞動人事管理方法等，明確企業(yè)各部門各層級職工的任務，從而使生產經營結構得到優(yōu)化。

（六）重視銷售環(huán)節(jié)

煤炭產業(yè)的形勢下滑導致大部分煤炭產業(yè)都存在煤炭銷售困難和市場開發(fā)困難的問題，導致煤炭產業(yè)的市場份額直線下降，很多銷售情況較好的產品在近幾年也大爆冷門。所以我國的煤炭企業(yè)應該立足于現狀，對于急速變化的市場不應該產生畏懼的心理，把握好企業(yè)發(fā)展機遇，推進企業(yè)在體制機制、內容形式和方法手段上的創(chuàng)新。重點調整煤炭供銷機構設置，促進供銷分離，單獨成立專門的市場開發(fā)部門，理順營銷渠道，采取有取有舍、內外有別、力?；乜詈驮黾痈采w面等措施，科學高效地提高煤炭產品的銷售額，使企業(yè)的銷售部門能夠實現更加高效運轉。

（七）完善以市場為導向的銷售渠道

精細化管理可以幫助銷售人員理清工作思路，構建以消費者需求為導向的銷售渠道，從而更好地滿足消費者需求，為企業(yè)實現可持續(xù)健康發(fā)展提供源源不斷的內在動力。在企業(yè)的運行過程中，給予銷售部門更多的自主權，定期開發(fā)煤炭新產品，根據具體的市場行情科學調整產品價格，不斷完善銷售機制，科學規(guī)避銷售過程中產生的不良影響。

（八）完善市場布局，提高運作效率

精細化管理要求煤炭企業(yè)的管理制度需要緊緊跟隨時代的發(fā)展步伐，摒棄傳統(tǒng)的經營模式，根據市場的實際需求和行情變化制定營銷方案。同時，煤炭企業(yè)也應該對市場進行細致的劃分，將不同的客戶群體進行分類，通過分析和評價對消費者的購買力進行推測和判斷，及時解決銷售過程中存在的問題，從而保證企業(yè)能夠實現平穩(wěn)的發(fā)展。煤炭企業(yè)還應該對產能等方面和市場需求等方面進行適當的調整，科學合理規(guī)劃煤炭營銷方法，并且對人力、物力和財力進行有機整合，從而從根本上提高企業(yè)的工作質量和效率，更好更快地完成階段的發(fā)展目標。

（九）重視內部環(huán)境的監(jiān)管和控制

想要降低煤炭產品交易過程中的風險，提高煤炭產品銷售量，就要求企業(yè)適度加強煤炭企業(yè)內部的管理和控制力度，使井井有條的內部環(huán)境為銷售工作提供強而有力的保障。首先，企業(yè)管理者除了需要注重煤炭產品的銷售額之外，還應該著手建立具有特色的企業(yè)品牌，企業(yè)只有擁有了自己獨特的企業(yè)品牌之后，才能獲得更多的市場競爭力，吸引到更多的潛在的客戶。在日常的企業(yè)工作中，也應該用更嚴格的標準要求自己，為能夠展現出更好的企業(yè)形象和銷售團隊形象而不斷地學習。同時，也應該加大對煤炭質量的監(jiān)控，銷售的產品必須通過質量達標檢測。在采購煤炭原料和后續(xù)加工的過程中，企業(yè)管理者也應該強化監(jiān)督力度，在供貨時，仔細檢驗，保證產品的質量。在銷售部門的制度建設上也應該進行全面的監(jiān)督和控制，完善銷售人員的出勤考核制度和業(yè)績考核制度，精細化管理崗位調動、安全生產制度、產品咨詢和服務、售后保障等多個企業(yè)銷售環(huán)節(jié)，加速引進現代信息技術，用科學手段完成銷售工作和人力資源管理工作，為企業(yè)實現可持續(xù)發(fā)展提供新的動力引擎。

四、結語

綜上所述，隨著經濟社會的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)的煤炭產業(yè)受到了嚴重威脅，煤炭產業(yè)的發(fā)展深受銷售環(huán)節(jié)的影響，但目前產能過剩以及銷售理念和銷售方法落后已經成為我國大部分煤炭企業(yè)共同存在的問題。想要解決這一問題必須創(chuàng)新銷售理念和銷售方式，將創(chuàng)新型的精細化管理方式應用到煤炭產品的銷售環(huán)節(jié)中，精細化管理銷售過程中的各項問題，立足市場行情和企業(yè)發(fā)展的具體情況，拓寬銷售渠道，提升企業(yè)銷售隊伍的人才質量，建立更加完善的銷售體系，加強企業(yè)內部的管理和控制，從而使煤炭銷售市場的規(guī)模逐漸擴大，促進企業(yè)更加健康平穩(wěn)發(fā)展。

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（作者單位：山西高河能源有限公司）