信娜　張建鋒

圖/視覺中國

鄒其芳的辦公室掛著四個(gè)字，“寧靜致遠(yuǎn)”。這幅書法來自他92歲的父親。

作為瑞爾集團(tuán)（06639.HK）董事長，鄒其芳總會(huì)聯(lián)想起他2017年曾提及的“千店計(jì)劃”?！拔业钠庠诩依锩嫠闶潜容^急的。”鄒其芳在接受《財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)說。

當(dāng)時(shí)，鄒其芳提出2025年前達(dá)到千家門店的計(jì)劃。彼時(shí)，瑞爾擁有的診所和醫(yī)院數(shù)量約80家。2022年3月22日，鄒其芳帶著111家門店的瑞爾集團(tuán)，登陸港交所。

鄒其芳雄心勃勃的“千店計(jì)劃”很難實(shí)現(xiàn)了，這背后是整個(gè)口腔連鎖機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張困境。

牙科診所在全國各大街小巷可見，多而雜，但地域性明顯。據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按收入計(jì)算，2020年中國排名前五的民營口腔機(jī)構(gòu)僅占總市場份額的8.5%。

作為資本市場上為數(shù)不多的口腔連鎖標(biāo)的，“牙茅”通策醫(yī)療（600763.SH）與瑞爾集團(tuán)選擇完全不同的擴(kuò)張模式。前者主陣地在浙江省，用“大帶小”的模式向周邊輻射，步伐緩慢。后者則以收購或者自建方式，在一二線城市持續(xù)擴(kuò)張門店。

兩種方式孰優(yōu)孰劣，尚待見分曉。在鄒其芳看來，口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)參與者可再多一些，這樣大家在口腔方面的需求都會(huì)慢慢釋放，市場也就更快發(fā)展起來了。

如果和奶茶店一年開上百家門店的速度相比，口腔業(yè)的速度算得上“蝸牛爬”。通策醫(yī)療成立15年，現(xiàn)有50家醫(yī)院或診所;瑞爾集團(tuán)用23年，開了111家店。

通策醫(yī)療有37家店開在浙江省，最成功的案例在杭州，其一半以上凈利都來自杭州。

通策醫(yī)療摸索出區(qū)域化路線，以“總院+分院”方式構(gòu)成區(qū)域醫(yī)院集群，即通過收購各地已有口腔機(jī)構(gòu)而做大的通策醫(yī)療。第一個(gè)成功案例是收購杭口醫(yī)院，這家公立口腔?？漆t(yī)院成立于1952年，在杭州市的知名度僅次于浙江省口腔醫(yī)院。之后經(jīng)過民營企業(yè)改制，成為通策醫(yī)療的全資子公司。以至于即使現(xiàn)在，在某些當(dāng)?shù)厝搜壑校詴?huì)將其視為公立醫(yī)院。

一位行業(yè)人士此前分析，“通策醫(yī)療在各地區(qū)的知名度并不高，靠的還是當(dāng)?shù)乜谇会t(yī)院本身的資源和能力?！?/p>

通策醫(yī)療盈利主要依賴于三大中心醫(yī)院。2020年，通策實(shí)現(xiàn)4.93億元，三家中心醫(yī)院占全年總營收的57.14%。

通策醫(yī)療的“浙江模式”到了外省，不容易復(fù)制。于是，另一條路是合作打造一個(gè)新品牌，被稱為“蒲公英計(jì)劃”，蒲公英的特征是借力傳播。

不過，通策醫(yī)療和中國科學(xué)院大學(xué)合作打造的“存濟(jì)”品牌中，早期成立的武漢存濟(jì)口腔醫(yī)院在當(dāng)?shù)厝诵闹械匚?，遠(yuǎn)不及杭口醫(yī)院之于浙江人。2020年股東大會(huì)上，通策醫(yī)療相關(guān)負(fù)責(zé)人就曾表示，武漢存濟(jì)已過了盈虧平衡點(diǎn)，但西安、重慶、成都還不具備建立“蒲公英計(jì)劃”的條件。

一名行業(yè)人士認(rèn)為，通策醫(yī)療現(xiàn)在的成功主要依托浙江省內(nèi)幾家改制而來的總院，然后擴(kuò)張。如果盲目全國擴(kuò)張，風(fēng)險(xiǎn)不小。

2021年4月12日下午，曾有投資者提問：“目前牙科診所特別多，集中度十分分散，未來是否有更多并購計(jì)劃提升通策醫(yī)療影響力及知名度？”

通策醫(yī)療回應(yīng)，目前還沒有優(yōu)質(zhì)并購標(biāo)的。并稱，對(duì)公司而言，必須要做的是占領(lǐng)口腔市場的高收入地區(qū)。

定位高收入人群，就得和瑞爾集團(tuán)短兵相接。牙科的戰(zhàn)爭還處在冷兵器時(shí)代，優(yōu)勢一是制高點(diǎn)（好的地盤），二是人。

瑞爾集團(tuán)旗下有兩個(gè)品牌，一是主要針對(duì)一線城市中具有高購買力的富裕人群的瑞爾齒科，另一個(gè)是面向中端客戶的瑞泰口腔。手握兩個(gè)品牌，瑞爾集團(tuán)找到好門店還是難。

在北京朝陽區(qū)，離美國、日本使館很近的一條不到一公里長的小街附近，有三家牙科診所，其中有一個(gè)瑞爾門店，但在三家中還不算最高端的。

瑞爾齒科曾在幾個(gè)二線城市進(jìn)行建店嘗試，但沒有預(yù)想得順利。于是，2012年成立瑞泰口腔繼續(xù)向二線城市擴(kuò)展。不過，在2017年提及千店計(jì)劃的瑞爾集團(tuán)，至今還徘徊在十多個(gè)地區(qū)。

對(duì)于孵化瑞泰口腔的初衷，鄒其芳認(rèn)為，當(dāng)初看到國內(nèi)中產(chǎn)階級(jí)的需求快速釋放，考慮到他們可能無法承受瑞爾齒科品牌的價(jià)格，于是推出瑞泰口腔。

在鄒其芳看來，這是瑞爾集團(tuán)發(fā)展過程中，僅次于上市的重要戰(zhàn)略決策，“相當(dāng)于為自己打造出了一條第二曲線。瑞泰口腔可以進(jìn)入更多新的城市”。

截至2021年9月30日，51家瑞爾齒科分布在七個(gè)城市，包括北京、上海、深圳、廣州等。53家瑞泰則主要分布在十個(gè)城市人口密集的住宅區(qū)。

從營收數(shù)據(jù)來看，目前瑞爾齒科與瑞泰口腔所貢獻(xiàn)的營收各占比約一半。達(dá)到這個(gè)數(shù)字，瑞泰口腔用了10年，瑞爾齒科用了20年。“但話說回來，瑞泰之所以能夠快速發(fā)展，實(shí)際上還是借助瑞爾齒科品牌的影響力?！编u其芳說。

資料來源：公司網(wǎng)站、年報(bào)及弗若斯特沙利文分析 制表：張玲

瑞爾集團(tuán)仍將持續(xù)快速擴(kuò)張計(jì)劃。

從此次港市募集的資金用途可窺見一斑：一部分資金用于業(yè)務(wù)擴(kuò)張，在現(xiàn)有城市開設(shè)新店;一部分資金會(huì)用于現(xiàn)有的一二線城市進(jìn)一步滲透，以及擴(kuò)張至新的核心二線城市。

業(yè)內(nèi)一度傳言瑞爾集團(tuán)與資本的對(duì)賭協(xié)議，比如“上市前市值不能少于10億美元”等。對(duì)此，鄒其芳予以否認(rèn)。

在瑞爾集團(tuán)的招股書中，提到一份截至2020年3月31日生效的股東協(xié)議。若2020年12月31日前并未上市，優(yōu)先股持有人可要求贖回有關(guān)持有人所持有發(fā)行在外的優(yōu)先股。后協(xié)議經(jīng)修訂，贖回日期已延長至2023年12月31日。

北京的一家瑞爾齒科診所。圖/IC

因?yàn)橛袃?yōu)先股贖回的條款，所以大部分港股公司把這部分優(yōu)先股股東投入的資金放在負(fù)債端，就導(dǎo)致負(fù)債增長。

從1999年在北京長安街開辦的第一家瑞爾齒科診所，像一個(gè)原點(diǎn)，經(jīng)過12年，才劃出11家診所。資本是最嗨的催生劑，2017年獲得高盛、高瓴及中信領(lǐng)投的D輪融資后，鄒其芳提出“千店計(jì)劃”。

然而，口腔行業(yè)擴(kuò)張沒那么容易。

通策醫(yī)療2007年收購北京京朝口腔醫(yī)院，導(dǎo)致處于盈虧邊緣。2013年虧損30萬元，2014年虧損29萬元，2015年虧損219萬元?，F(xiàn)在，通策醫(yī)療已把京朝口腔醫(yī)院放到上市公司體外孵化。

瑞爾集團(tuán)也在解決擴(kuò)張中的盈利問題。鄒其芳解釋，“旗下111家門診和醫(yī)院中，經(jīng)營超6年處于穩(wěn)健增長期的門診和醫(yī)院已超過一半，這部分穩(wěn)健增長期門診和醫(yī)院的門店利潤率平均超過30%，做得好的門店利潤率可以超過40%，但因?yàn)檫@100多家中新開診所和醫(yī)院數(shù)量還不少，拉低了整體平均盈利水平?！?/p>

在鄒其芳看來，基于目前處于穩(wěn)健增長階段的門店數(shù)量占比超過50%，瑞爾集團(tuán)已告別“小馬拉大車”的階段。

據(jù)媒體報(bào)道，2021年，通策醫(yī)療董事長呂建明在其官方微博上表示，浙江相當(dāng)于歐洲一個(gè)大國，完全能支撐通策醫(yī)療5年-10年。由此可見，其仍以深耕浙江省內(nèi)資源為主，同時(shí)在其他省外尋求機(jī)會(huì)。

口腔連鎖，首要解決的就是醫(yī)生資源。這也是制約牙科診所難有奶茶店擴(kuò)展速度的重要因素。

瑞爾集團(tuán)在招股書中表示，由于目前牙醫(yī)的短缺，公司已經(jīng)并預(yù)計(jì)繼續(xù)為牙醫(yī)提供更有競爭力的報(bào)酬。

口腔行業(yè)有兩個(gè)不對(duì)等的數(shù)字制約：19萬和11萬。前者是現(xiàn)有執(zhí)業(yè)牙醫(yī)人數(shù)，后者則為口腔機(jī)構(gòu)的數(shù)量。

從2019財(cái)年到2021財(cái)年，瑞爾集團(tuán)每名全職牙醫(yī)的平均業(yè)績分別為137.67萬元、128.79萬元與187.48萬元。

創(chuàng)世伙伴創(chuàng)始主管合伙人周煒認(rèn)為，眼科醫(yī)療的發(fā)展，很多收入可以依靠醫(yī)療高科技器械實(shí)現(xiàn)，屬于重資產(chǎn)模式，這種發(fā)展模式可復(fù)制性強(qiáng)。相對(duì)而言，口腔醫(yī)療規(guī)模的增長，更依賴優(yōu)秀牙醫(yī)的儲(chǔ)備和培養(yǎng)。

民營口腔連鎖機(jī)構(gòu)每年會(huì)招收應(yīng)屆畢業(yè)生，自己來培養(yǎng)。通策醫(yī)療在2020年的財(cái)報(bào)中透露，以校招和社會(huì)招聘的方式，共錄用200名醫(yī)生。

鄒其芳曾在接受《財(cái)經(jīng)》記者專訪時(shí)坦承，人才依舊是一個(gè)挑戰(zhàn)，但“人才”分兩個(gè)層面，一是醫(yī)務(wù)人才。隨著企業(yè)規(guī)模的壯大，多城市運(yùn)營出現(xiàn)，下一個(gè)更大的挑戰(zhàn)是管理的挑戰(zhàn)。對(duì)管理人才的需求、管理架構(gòu)的需求、管理有效性的需求，這都是下一步發(fā)展的挑戰(zhàn)。

瑞爾集團(tuán)的招股書顯示，從2019財(cái)年至2021財(cái)年，公司分別虧損3.04億元、3.26億元和5.98億元。直到2021財(cái)年，瑞爾集團(tuán)經(jīng)調(diào)整后凈利潤擺脫虧損，實(shí)現(xiàn)0.55億元盈利。截至2021年9月30日6個(gè)月，公司該數(shù)據(jù)為0.31億元?！?021財(cái)年實(shí)現(xiàn)運(yùn)營盈利，對(duì)瑞爾來說是一個(gè)里程碑的變化。”鄒其芳認(rèn)為。

從毛利率來看，瑞爾集團(tuán)近三年平均為16.4%，其中，2021財(cái)年達(dá)24.1%;通策醫(yī)療則是年均40%以上。這背后，兩者有一個(gè)可比的數(shù)據(jù)是銷售費(fèi)用，尤其是員工薪酬。

一位醫(yī)療行業(yè)人士認(rèn)為，有了足夠的資金，開店并不難，難的是怎么保持較好的盈利能力，口腔醫(yī)療不賺錢，有很大一部分原因是醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)生和工作人員的成本控制能力不足。

2019財(cái)年-2021財(cái)年，瑞爾集團(tuán)銷售成本分別為9.17億元、9.88億元、11.51億元。其中，最主要的部分為雇員福利開支，占比始終過半。

據(jù)通策醫(yī)療2020年報(bào)，“醫(yī)療服務(wù)”項(xiàng)下人力成本約為6.37億元。該年其共有3000多名衛(wèi)生技術(shù)人員，其中醫(yī)生1381 人。即使不考慮醫(yī)技與護(hù)士，6.37億元的人力成本分?jǐn)傊?381名牙醫(yī)，每名牙醫(yī)的平均收入為46萬元。

周煒分析，如果在人才儲(chǔ)備不足的情況下快速擴(kuò)張，服務(wù)質(zhì)量就會(huì)跟不上。

上述行業(yè)從業(yè)者認(rèn)為，對(duì)于瑞爾集團(tuán)來說，需要解決運(yùn)營成本過高的問題，而通策醫(yī)療到底能不能走出浙江，對(duì)管理者也是一個(gè)考驗(yàn)。