商業(yè)模式觀察家

作為一種企業(yè)行為，招商正在從營銷、市場的范疇向商業(yè)模式、資本的范疇發(fā)生改變，招商正在被重新定義。而在所有定義者中，王昕無疑是其中的佼佼者。

她把這件事真正說清楚了。

比如，在新招商策略的維度，王昕有一段言簡意賅的描述：

對上收工廠，共享工廠—對應“輕資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型”，招商企業(yè)可以沒有工廠，但是要掌握產(chǎn)能。

對下收渠道，直盟托管—對應“托管模式”等輕招商模式，招商型企業(yè)要做到強中央、大地方。

對左收客戶，消費股東—對應“變消費者為消費商”的商業(yè)模式，保證現(xiàn)金流的同時，讓客戶為我們發(fā)聲，持續(xù)經(jīng)營客戶的生活方式。

對右收同行，抱團取暖—對應“產(chǎn)業(yè)并購，做供應商、產(chǎn)能方的股東”的商業(yè)模式，實現(xiàn)賦能同行、整合同行、最終重構(gòu)同行，建立行業(yè)新標準。

對上收工廠，共享工廠；對下收渠道，直盟托管；對左收客戶，消費股東；對右收同行，抱團取暖。一共36個字，囊括了目前主流的資本與商業(yè)模式頂層設計創(chuàng)新，王昕在招商模式的培訓普及方面做到了極致。

理論高度決定打擊力度，與招商服務行業(yè)的同行相比，王昕手持資本與商業(yè)模式頂層設計的利器，具備降維打擊的能力，這也是大商之道的核心競爭力之一。

目前，大商之道相繼推出了大商之家“1+7+1”招商落地執(zhí)行系統(tǒng)、大商匯“6+1”招商賦能系統(tǒng)、超級招商、戰(zhàn)略招商等服務項目，為不同規(guī)模的企業(yè)提供招商服務。

在采訪中，王昕回憶了自己從事招商服務行業(yè)的歷程，大致可以分為4個階段。

第一階段是會講會銷。這一階段的本質(zhì)是辦會、會銷，老師更像一位演說家，通過各種手段鼓動現(xiàn)場成交。

第二階段是招商培訓。招商成為一門學科、學問。

在前兩個階段，王昕沒有獲得成就感。她發(fā)現(xiàn)：

“企業(yè)家雖然學習了很多課程，但并沒有真正解決企業(yè)的利潤問題。他們只是聽了一些心靈雞湯類的說教，并沒有獲得落地的方案與系統(tǒng)性方法。而招商是企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的核心戰(zhàn)略，一切的培訓如果沒有為企業(yè)帶來招商的效果，都是空談?！?/p>

實踐是檢驗真理的唯一標準。王昕邁入第三個階段—培訓+咨詢，通過向企業(yè)輸入招商系統(tǒng)，幫助企業(yè)招商落地。

在第三階段，招商定制診斷、招商頂層設計、招商方案策劃、招商體系搭建、招商團隊建設、招商會全流程策劃等專業(yè)招商服務逐漸涌現(xiàn)。但是真正拉開王昕與同業(yè)距離的，是她始終保持創(chuàng)新精神、創(chuàng)新理論、創(chuàng)新模式、創(chuàng)新方法、創(chuàng)新工具，即只賺安心的錢、踏實的錢，而不賺快招、騙招、沒有結(jié)果的錢。

于是便有了第四階段，王昕和舒敏在大商之道推出“教育+兜底”的陪跑模式，招商機構(gòu)與客戶正式達成“伙伴關系”。

客觀地說，大商之道的出現(xiàn)促進了整個招商服務行業(yè)的發(fā)展新風向。招商理論、服務系統(tǒng)的迭代升級，最終催生出一家“正規(guī)化、專業(yè)化、系統(tǒng)化、品牌化”四化合一的招商賦能平臺。

顯然，從會講會銷，到培訓，再到培訓+咨詢，最后到“教育+兜底”，作為客戶的企業(yè)所獲得的服務越來越真實，越來越有效，這其實就是“消費升級”。

而王昕用實踐證明了一件事：招商行業(yè)的消費升級，最終是彼此互相賦能。

“賦能”的本質(zhì)是利他，利他就是生產(chǎn)關系，就是商業(yè)模式的精髓。

王昕是這樣定義賦能的：

“模式不是去銷售產(chǎn)品，而是去賦能各行各業(yè)，幫助別人創(chuàng)業(yè)……融商時，先融人，再融錢。融人之前先起勢能，不是讓別人幫你做什么，也不是你要別人做什么，而是通過你的幫助，讓別人在原有的基礎上做得更好，這才叫作賦能。傳統(tǒng)招商和新型招商在賦能領域可以清楚地看到差距：一是客戶捆綁賦能，二是去無用中間商合伙人賦能，三是招商方案賦能?！?/p>

“融、招、養(yǎng)”三位一體招商系統(tǒng)理論，始終貫穿賦能、利他的精神。王昕始終強調(diào)3點：用模式來融商，用渠道來招商，用賦能來養(yǎng)商?，F(xiàn)代招商不再是賣貨，而是向合作伙伴推出商機、賺錢的機會。招商也不能再做快招、騙招，而應該全方位讓渠道商、加盟商持續(xù)賺錢，并持續(xù)跟隨總部，持續(xù)裂變。

秉持賦能的招商服務行業(yè)，帶來健康發(fā)展的各行各業(yè)，這是做“大商”的道路。

可以預見的是，招商行業(yè)將繼續(xù)向前發(fā)展。

在采訪中，舒敏和王昕都談到了招商機構(gòu)中臺化的趨勢。

中臺化有利于打破傳統(tǒng)培訓、咨詢機構(gòu)的發(fā)展瓶頸。在總裁教育板塊，已經(jīng)有通過搭建中臺，借助短視頻勢能，從一家營收1億～2億元的“小公司”，發(fā)展為營收10億元的“大公司”的先例，未來更有可能觸及百億級規(guī)模。我們認為，在招商培訓服務板塊，大商之道是最有可能達成相似目標的機構(gòu)，而且它的條件更好—招商服務更容易做標準化且市場規(guī)模更大。

早在2020年，大商之道就已經(jīng)著手在五大產(chǎn)業(yè)線—教育、人才、科技、實業(yè)、資本進行布局。每一個產(chǎn)業(yè)線實際上都有若隱若現(xiàn)的新玩法。比如在資本板塊，招商領域已經(jīng)出現(xiàn)基金模式：投資機構(gòu)設立專項渠道發(fā)展基金，投資特定的品牌方，資金用于品牌方發(fā)展、收購渠道，渠道數(shù)量的增長帶來直接收益，最終反映在估值和上市結(jié)果上，投資機構(gòu)最終實現(xiàn)退出。又比如在教育板塊，連鎖經(jīng)營市場僅對店長的需求缺口就超過1 000萬人，相關培訓領域前景廣闊。

招商服務市場的廣闊，正在于它的系統(tǒng)性，可逐漸擴展至客戶企業(yè)的全生命周期。王昕說：

“在今天的紅海市場中，絕大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)步入了慘烈的競爭中，招商思維的固化，招商模式的老化，造成了今天產(chǎn)能過剩的局面。傳統(tǒng)招商存在沒有工具（營銷方法和裂變思路）、沒有幫扶（專業(yè)的經(jīng)營管理相關指導）、沒有賦能（培訓機制系統(tǒng)化復制）、沒有推廣（線上線下推廣方式）的死穴，而真正的招商是個系統(tǒng)工程，從前端成交到后端服務是全流程一體化的操作。成交只是剛剛開始，賦能和幫扶才是招商源源不斷的生命力?！?/p>

有一種可能，大商之道首創(chuàng)的“陪跑”模式，將成為招商行業(yè)的標準模式，招商服務機構(gòu)的服務項目不是一次或幾次“招商”，而是扮演著企業(yè)的“首席渠道官”的角色。

那將是招商行業(yè)被重新定義的終極。