何玲玲 聶佳佳 袁紅平

(1.西南交通大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院, 四川 成都 610031; 2.廣州大學(xué) 管理學(xué)院, 廣東 廣州 510006)

0 引言

中國建筑業(yè)的快速發(fā)展使建材需求量急劇增加。2017年,我國進(jìn)口木材供給量為1.09億m3同比增長了16.07%[1]。同時,伴隨“綠色、可持續(xù)”等環(huán)保理念不斷深入人心,環(huán)保建材生產(chǎn)企業(yè)也面臨巨大的生產(chǎn)能力挑戰(zhàn)與激烈的市場競爭。為了適應(yīng)市場發(fā)展,合作競爭的商業(yè)模式被有效地運(yùn)用到眾多企業(yè)。建材行業(yè)中,杜邦集團(tuán)作為世界知名的涂料制造商立邦涂料(Nippon)的生產(chǎn)原料供應(yīng)商,也擁有自己的涂料品牌:杜邦漆。作為世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商的淡水河谷(Vale)公司在給中國建材集團(tuán)進(jìn)出口有限公司提供鐵礦石的基礎(chǔ)上,也在中國投資建立球團(tuán)礦廠試圖占領(lǐng)中國市場。大亞科技集團(tuán)旗下的大亞人造板集團(tuán)(DareGlobal)和圣象集團(tuán)(PowerDekor)同樣既是人造板原材料的合作伙伴,也是下游木地板市場中的競爭對手。然而,單源采購模式可能會增加生產(chǎn)商的采購成本[2]和運(yùn)營風(fēng)險[3]。因此,立邦在2018年開啟了與巴德富集團(tuán)的合作協(xié)議,由巴德富集團(tuán)為其提供涂料生產(chǎn)中所必需的水性膠粘劑。另外,近年來“綠色”“環(huán)?！薄翱沙掷m(xù)”等關(guān)鍵詞不斷成為各建材企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn),2018年立邦就另外與巴斯夫合作推出了一款環(huán)保產(chǎn)品——原生植萃漆,巴斯夫?yàn)槠涮峁┝擞煽稍偕涎邪l(fā)的環(huán)保乳液。這些具有競爭力的供應(yīng)商(例如,杜邦、DareGlobal等公司)若致力于提升環(huán)保產(chǎn)品技術(shù),增強(qiáng)自身產(chǎn)品競爭力。生產(chǎn)商就可能通過削減從競爭型供應(yīng)商處采購環(huán)保原料的業(yè)務(wù)來“威脅”其控制環(huán)保產(chǎn)品技術(shù)研發(fā),甚至可能結(jié)束與他的合作,尋找一個不具有競爭力的供應(yīng)商。那么對于競爭型供應(yīng)商而言,是否要控制環(huán)保產(chǎn)品技術(shù)研發(fā),努力維持與生產(chǎn)商之間的合作關(guān)系?對于生產(chǎn)商而言,如何通過供應(yīng)商選擇的決策變化有效地“威脅”競爭型供應(yīng)商的發(fā)展,使自己在競爭中處于有利地位?這些問題一直是供應(yīng)商和生產(chǎn)商的共同關(guān)注點(diǎn),也是本文研究的重點(diǎn)。

關(guān)于采購渠道的供應(yīng)鏈研究中,學(xué)者們分析了多渠道的優(yōu)勢所在[4],也重點(diǎn)關(guān)注了渠道間的決策、以及風(fēng)險等問題[5-8]。陳敬賢和梁樑[9]研究了不同采購戰(zhàn)略對于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量決策的影響,也指出當(dāng)制造商選擇雙源采購戰(zhàn)略時, 應(yīng)避免供應(yīng)商合作質(zhì)量決策。林晶和王健[10]發(fā)現(xiàn)在品牌和渠道雙重競爭下,兩種之間存在相互作用的關(guān)系,并共同影響制造商最終的渠道選擇。Niu等[11]探討了與不可靠的供應(yīng)商合作對制造商渠道決策的影響,發(fā)現(xiàn)“盡管供應(yīng)商不可靠,制造商也更愿意選擇雙渠道采購”。高憬[12]在單源與雙源供應(yīng)的選擇決策中指出買方企業(yè)應(yīng)該權(quán)衡供應(yīng)風(fēng)險與采購成本做出決策。聶篤憲等[13]研究了多源采購策略下的多級供應(yīng)鏈優(yōu)化配置問題,引入采購比例調(diào)控因子增強(qiáng)了多源采購策略的靈活性。徐鴻雁等[14]在考慮信息更新情況下探討了是否在雙源采購時向后備供應(yīng)商訂貨,研究顯示此決策跟固定采購成本與潛在市場需求有關(guān)。Cai[15]就渠道結(jié)構(gòu)和雙渠道下供應(yīng)商、零售商如何合作進(jìn)行了研究,并發(fā)現(xiàn)存在兩個帕累托區(qū)域。但是較少有研究涉及渠道間的競合關(guān)系變化對企業(yè)決策的影響。同時,學(xué)者們也注意到消費(fèi)者對于渠道選擇的影響。申強(qiáng)等[16]考慮了雙渠道參與主體的質(zhì)量決策對不同渠道產(chǎn)品質(zhì)量水平的影響,同時指出消費(fèi)者對產(chǎn)品銷售價格敏感性越高,制造商會越注重產(chǎn)品質(zhì)量提升。鄒清明和葉廣宇[17]從消費(fèi)者公平關(guān)切的角度研究制造商與零售商參與回收的雙向雙渠道閉環(huán)供應(yīng)鏈定價決策并分析了公平關(guān)切對渠道成員定價與利潤的影響。Yi等[18]則考慮了消費(fèi)者尋求交易公平的行為對銷售渠道結(jié)構(gòu)的影響。Tian和Jiang[19]分析了消費(fèi)者的產(chǎn)品共享對分銷渠道的影響,指出這種產(chǎn)品共享是以損害下游零售商為代價的情況下發(fā)展上游零售商。但較少研究考慮消費(fèi)者對不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品本身存在的感知差異對供應(yīng)商選擇的影響,而這種消費(fèi)者感知差異確實(shí)對購買意愿和企業(yè)決策產(chǎn)生了重要影響。在He等[20]的研究中就指出消費(fèi)者感知和個性能解釋57.1%的購買意愿差異。而聶佳佳等[21]就再制造產(chǎn)品的質(zhì)量對企業(yè)回收利用渠道選擇的問題研究中也發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量感知是影響企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策的重要因素。

本文的主要貢獻(xiàn)在于考慮了消費(fèi)者對于環(huán)保材料的感知差異來建立博弈模型,對比了不同采購模式下企業(yè)利潤情況,并進(jìn)一步分析了建材生產(chǎn)商對于環(huán)保原料供應(yīng)商的選擇決策。研究成果深化了消費(fèi)者感知對于企業(yè)決策的影響,為建材企業(yè)采購戰(zhàn)略決策提供了科學(xué)依據(jù)。下文主要從以下幾個部分展開:首先對問題進(jìn)行了描述,并提出模型假設(shè)及參數(shù)定義;接著分別從建材企業(yè)與競爭型供應(yīng)商合作還是不合作兩個角度建立了三個針對原材料采購模式的模型,并基于模型對供應(yīng)商選擇進(jìn)行分析;最后,總結(jié)了主要結(jié)論,并提出研究不足與未來的研究展望。

1 問題描述

由建材企業(yè)與材料供應(yīng)商構(gòu)成的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中,建材企業(yè)可只通過一個材料供應(yīng)商進(jìn)行原材料采購(即單源采購模式),也可尋找兩個供應(yīng)商構(gòu)成雙源采購模式。但競爭型材料供應(yīng)商在下游市場中提升材料環(huán)保技術(shù),改善材料質(zhì)量,提高消費(fèi)者感知,會促使材料市場競爭加劇。對此,建材企業(yè)可通過非競爭型材料供應(yīng)商的選擇來削弱競爭型供應(yīng)商的競爭力。基于此,研究消費(fèi)者對于環(huán)保建材感知差異下,建材企業(yè)對于環(huán)保型原材料采購模式的選擇。

1.1 參數(shù)定義

建材企業(yè)(BME)作為主要的從事環(huán)保建材生產(chǎn)商及銷售商,與材料供應(yīng)商(CS)建立合作關(guān)系,僅從CS采購重要的環(huán)保型原材料,以此定義為BC單源采購模式,如圖1(a)所示。另外,BME在CS基礎(chǔ)上尋找了另一材料供應(yīng)商(NS)為其同時供應(yīng)環(huán)保型原材料。CS可獨(dú)立生產(chǎn)并在下游市場銷售環(huán)保建材,但NS不生產(chǎn)材料的成品,只在上游市場為BME提供原材料獲取利潤。因此,對于BME而言,CS是競爭型供應(yīng)商,NS則是非競爭型供應(yīng)商。以此定義為雙源采購模式,如圖1(b)所示。假設(shè)在環(huán)保建材生產(chǎn)領(lǐng)域,BME因?yàn)槠髽I(yè)資金、環(huán)保技術(shù)等方面領(lǐng)先于CS。因此若CS的環(huán)保建材研發(fā)成本為λ,BME的環(huán)保建材研發(fā)成本則為ελ,其中,0＜λ＜1,0＜ε＜1。同時,假定BME與CS生產(chǎn)環(huán)保建材的單位成本均為c,而消費(fèi)者對于BME和CS生產(chǎn)的環(huán)保建材存在不同的感知,從而意愿支付價格存在差異。假設(shè)消費(fèi)者對于BME生產(chǎn)的環(huán)保建材的意愿支付價格為V,且服從[0,1]均勻分布[22]。 那么對于CS生產(chǎn)的環(huán)保建材的意愿支付價格則為αV,其中,0＜α＜1。1-α代表了消費(fèi)者對于兩種材料意愿支付價格的差異度,α越大,表示意愿支付價格差異越小;反之,則越大。

圖1 原材料采購模式Figure 1Procurement modes of raw materials

三種模式下,僅有BME和CS能在市場中生產(chǎn)并銷售環(huán)保建材。最初,也就是在BC單源采購模式中BME以w1的批發(fā)價格僅從CS采購原材料,但若CS在下游市場中提升材料環(huán)保技術(shù),改善材料質(zhì)量,提高消費(fèi)者質(zhì)量感知,增大α,下游的材料市場競爭變得愈發(fā)激烈。此時,BME會設(shè)法削弱CS作為材料供應(yīng)商所獲得的企業(yè)利潤,尋找一個非競爭型材料供應(yīng)商N(yùn)S,拓展為雙源采購模式,從CS和NS分別以w1b和w2的批發(fā)價格采購原材料,如圖1(b)所示,從而抑制CS企業(yè)的整體利潤。若這種抑制作用效果不明顯,如模式(c)所示,BME則會放棄從CS采購原材料,將所有的原材料供應(yīng)業(yè)務(wù)交給NS承擔(dān),批發(fā)價格為w2b。 表1中列出了各參數(shù)定義情況。

表1 參數(shù)定義Table 1Definition of parameters

1.2 市場需求

另外,消費(fèi)者效用通過意愿支付價格與材料實(shí)際價格的差值來實(shí)現(xiàn)。那么,CS生產(chǎn)的材料消費(fèi)者效用為Uc=αVpc,BME生產(chǎn)的材料消費(fèi)者效用為Ub=V-pb?；诶硇韵M(fèi)者的假設(shè)[23],只有當(dāng)消費(fèi)者效用大于0,才會購買;否則,不購買。同時,消費(fèi)者會購買效用最大的材料,例如,若Uc＞Ub,消費(fèi)者會購買CS生產(chǎn)的材料;否則,會購買BME生產(chǎn)的材料。由此,得到消費(fèi)者效用與意愿支付價格的關(guān)系如圖2所示。

圖2 消費(fèi)者效用與意愿支付價格關(guān)系Figure 2The relationship between consumer utility and willingness to pay

圖2中點(diǎn)線部分表示消費(fèi)者愿意購買BME生產(chǎn)的環(huán)保建材(即),虛線表示消費(fèi)者愿意購買CS生產(chǎn)的環(huán)保建材(即),而實(shí)線則表示消費(fèi)者都不購買(即)。 由此,根據(jù)消費(fèi)者對兩家企業(yè)生產(chǎn)的環(huán)保建材感知差異,得到BME和CS生產(chǎn)的環(huán)保建材消費(fèi)者需求分別為:

2 BME與CS合作

起初在市場中,BME與CS保持著競爭與合作的關(guān)系,二者處于CS單源采購模式,CS壟斷了BME的所有原材料供應(yīng)業(yè)務(wù)。但是若CS試圖通過提高消費(fèi)者感知(即提高α)在下游市場中提升環(huán)保材料的競爭力,那么BME應(yīng)該做何決策:是依舊維持BC單源采購模式,還是采取將部分業(yè)務(wù)分配給NS的雙源采購模式,接下來將對此進(jìn)行具體分析。

2.1 BC單源采購模式

將式(1)代入式(2),對式(2)分別求pb,pc的一階導(dǎo),并令其等于零,聯(lián)立方程求解得到:

將式(3)代入式(2)后,對πc求w1的一階導(dǎo),并令其等于零,求得:

將式(4)代入式(3)求得最優(yōu)材料定價分別為:

將式(5)代入式(1),得到最優(yōu)產(chǎn)量分別為:

由式(6)可知,CS的環(huán)保建材產(chǎn)量不總是大于0,且受消費(fèi)者感知的影響:當(dāng)時,消費(fèi)者對CS生產(chǎn)的環(huán)保建材感知較低,沒有對CS生產(chǎn)的環(huán)保建材需求,此時CS不生產(chǎn)環(huán)保建材相反,當(dāng)時,消費(fèi)者對CS生產(chǎn)的環(huán)保建材感知較高,CS生產(chǎn)的環(huán)保建材最優(yōu)產(chǎn)量即為=

最后,將式(5)、式(4)代入式(2),得到BME和CS的企業(yè)最大利潤分別為:

由式(5)與式(7)可知,消費(fèi)者感知差異會影響批發(fā)價格和BME、CS的材料定價以及企業(yè)利潤。綜上所述,得到BC單源采購模式的決策情況,如表2所示。

表2 BC單源采購模式下的決策分析Table 2Decision analysis in the BC single source procurement mode

2.2 雙源采購模式

在雙源采購模式下,由于消費(fèi)者對CS生產(chǎn)的環(huán)保建材感知仍然不高于BME生產(chǎn)的環(huán)保建材,因此,假設(shè)0＜c＜此時,BME仍然維持與CS的合作關(guān)系,并尋找了一個供應(yīng)商N(yùn)S,同時從CS和NS兩個供應(yīng)商處采購原材料。假定從CS采購原材料的業(yè)務(wù)比例為k,則NS承擔(dān)的業(yè)務(wù)比例為1-k。BME支付給CS和NS的批發(fā)價格分別為w1b、w2,與CS不同地是,NS只能通過提供原材料獲得利潤。此時的博弈順序?yàn)橄扔伞靶录尤搿钡腘S確定批發(fā)價格w2,CS再根據(jù)NS的批發(fā)價格確定w1b,最后BME和CS同時確定材料的市場價格。由此,各方的利潤分別為:

將式(1)代入式(8),對式(8)分別求pb,pc的一階導(dǎo),并令其等于零,聯(lián)立方程求解得到:

將式(9)代入式(8),并先對πc求的一階條件令其等于零,求得CS的批發(fā)價格分別為:

將式(9)、式(10)代入πn,并對πn求w2的一階條件令其等于零,得到NS的最優(yōu)批發(fā)價格為:

再將式(11)代入式(10),得到CS的最優(yōu)批發(fā)價格為:

將式(11)、式(12)代入式(9),得到BME和CS的最優(yōu)材料定價分別為:

將式(13)代入式(1),得到此模式下BME和CS的最優(yōu)產(chǎn)量分別為:

由式(14)可知,CS的產(chǎn)量不總是大于0,仍然會受消費(fèi)者感知影響:當(dāng)時,消費(fèi)者對CS生產(chǎn)的環(huán)保建材感知較低,不存在購買需求,因此0;但當(dāng)時,消費(fèi)者對CS生產(chǎn)的環(huán)保建材感知較高,存在購買需求,

最后,將式(11)、(12)、(13)代入式(8),得到各企業(yè)最大利潤分別為:

對比式(11)、(12)與式(13)、(15)可知,原材料供應(yīng)業(yè)務(wù)的分配比例k只會影響批發(fā)價格,不會影響B(tài)ME、CS的材料定價及企業(yè)利潤。CS與BME企業(yè)利潤受生產(chǎn)成本、研發(fā)成本與消費(fèi)者感知共同影響,而NS的企業(yè)利潤只受消費(fèi)者感知的影響。綜上所述,得到雙源采購模式下的決策情況,見表3所示。

表3 雙源采購模式下的決策分析Table 3Decision analysis in the dual source procurement mode

根據(jù)表2和表3,對比分析得到命題1、命題2:

命題1當(dāng)0＜α＜α2時,BME與CS失去競爭關(guān)系(即qc=0),BME不會尋找另外的非競爭型供應(yīng)商(NS),即

證明:表2、表3顯示,當(dāng)0＜α＜α2時,π1bn=

由命題1可知,若消費(fèi)者對CS生產(chǎn)的環(huán)保建材質(zhì)量感知較低時,CS將停止環(huán)保建材生產(chǎn),此時BME與CS不再存在環(huán)保建材市場競爭。CS轉(zhuǎn)變?yōu)榉歉偁幮凸?yīng)商,因此BME不會尋找另一原材料供應(yīng)商。

命題2當(dāng)α1＜α＜1,且時,BME與CS保持競爭關(guān)系(即qc＞0),但BME也會維持只與CS合作的單源采購模式,不會尋找非競爭型供應(yīng)商(NS),即

證明:根據(jù)表2、表3可知,當(dāng)α1＜α＜1,且時,令由于α1＜α＜1,Δπb1＜0,因此

命題2指出,當(dāng)環(huán)保建材的生產(chǎn)成本較低,且消費(fèi)者感知差異較小時,BME不會輕易破壞與CS的合作關(guān)系。此時,消費(fèi)者對于CS生產(chǎn)的環(huán)保建材感知較高,使得BME更相信CS擁有較高的環(huán)保研發(fā)技術(shù),從而堅(jiān)定了BME從CS獨(dú)立采購環(huán)保原料的模式,因此不會尋找另外的原料供應(yīng)商。

3 BME與CS不合作

若BME采取雙源采購模式仍無法抑制CS提升環(huán)保技術(shù),提高材料質(zhì)量,BME是否會放棄與CS合作,將原材料供應(yīng)業(yè)務(wù)全部交給非競爭型供應(yīng)商N(yùn)S。接下來將對BME與CS不合作情況下的BN單源采購模式進(jìn)行分析。此時,CS與BME由競合關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榧兇獾母偁庩P(guān)系。同時,CS只有一個利潤來源,即在下游市場向消費(fèi)者銷售環(huán)保建材,由此,形成BN單源采購模式(如圖1c所示)。同樣地,為了保證消費(fèi)者對CS生產(chǎn)的環(huán)保建材感知不高于BME生產(chǎn)的環(huán)保建材,假設(shè)

此時,各方能獲得的利潤分別為:

將式(1)代入式(16),分別求pb,pc的一階導(dǎo),并令其等于零,聯(lián)立方程求解得到:

將式(17)代入式(16),并對πn求w2b的一階條件,令其等于零,得到NS的最優(yōu)批發(fā)價格為:

將式(18)代入式(17),得到CS和BME的最優(yōu)材料定價分別為:

再將式(19)代入式(1),得到CS和BME的最優(yōu)材料產(chǎn)量分別為:

式(20)指出,此時CS是否生產(chǎn)環(huán)保建材取決于消費(fèi)者感知的影響。當(dāng)時,消費(fèi)者對CS生產(chǎn)的環(huán)保建材感知很低,且不愿購買CS生產(chǎn)的材料,因此時,消費(fèi)者對CS生產(chǎn)的環(huán)保建材感知較高,因此CS應(yīng)該投入環(huán)保建材生產(chǎn)

此時,各企業(yè)利潤分別為:

綜上所述,得到在BN單源采購模式下決策情況,詳情見表4。

表4 BN單源采購模式下的決策分析Table 4Decision analysis in the BN single source procurement mode

對比表4與表2、表3,進(jìn)一步分析得到命題3、命題4、命題5:

命題3當(dāng)α1＜α＜1,且時,BME不會另外尋找NS完全取代CS承擔(dān)原材料供應(yīng)業(yè)務(wù),即。

證明:根據(jù)表2和表4可知,

由于當(dāng)α1＜α＜1,且時,2α2+(c-6)α+8c-32＜0且2α2-(c+2)α-8c＜0,因此Δπb2＜0,則

命題3指出,當(dāng)環(huán)保建材生產(chǎn)成本較低,且消費(fèi)者對CS生產(chǎn)的環(huán)保建材感知較高時,BME不會另外尋找NS完全接替CS的原料供應(yīng)業(yè)務(wù)。一方面,BME會更相信CS擁有較高的環(huán)保技術(shù),另一方面,尋找新的合作伙伴NS也需要付出時間成本。

命題4當(dāng)0＜α＜α3時,BME與CS失去競爭關(guān)系,CS更希望與BME建立合作,獨(dú)立為其提供所需的環(huán)保建材原料,即

證明:根據(jù)表2、表4可知,當(dāng)0＜α＜α3時,=-1)2＜0。因此

由命題4可知,當(dāng)消費(fèi)者感知差異較大時,消費(fèi)者對CS生產(chǎn)的環(huán)保建材質(zhì)量感知較低,材料在下游市場中的競爭力較弱,CS不再生產(chǎn)環(huán)保建材。因此,CS更希望與BME建立合作關(guān)系,通過獨(dú)攬BME的環(huán)保建材原料供應(yīng)業(yè)務(wù)獲取更高利潤。

命題5當(dāng)0＜α＜α3時,NS更希望獨(dú)攬環(huán)保建材原料供應(yīng)的業(yè)務(wù),即

證明:由表3、表4可知,當(dāng)0＜α＜α3時,＞0,

因此

分析命題5可知,當(dāng)0＜α＜α3時,消費(fèi)者對CS生產(chǎn)的環(huán)保建材感知較低,甚至市場中不存在CS生產(chǎn)的材料需求,BME與CS失去競爭關(guān)系。此時,CS只能更多地尋求BME的原料供應(yīng)業(yè)務(wù)合作,NS與CS建立完全的競爭關(guān)系?；谄髽I(yè)利潤最大化,NS只有把CS“驅(qū)逐”出原料供應(yīng)市場,承包所有的環(huán)保建材供應(yīng)業(yè)務(wù)才能獲得最大的企業(yè)利潤。因此,NS更希望“獨(dú)攬”BME的環(huán)保原料供應(yīng)業(yè)務(wù)。

4 算例分析

為了更直觀地展示三種模式下企業(yè)利潤隨消費(fèi)者感知差異變化情況,以下將通過算例進(jìn)行具體分析。為了同時滿足三種模式的約束條件,取c=0.2,ε=0.7,λ=0.01,此時α1=0.652,α2=0.313,α3=0.263,得到BME和CS的利潤對比結(jié)果如圖3(a),圖3(b)所示。

圖3 (a)三種模式下BME利潤對比情況Figure 3(a)Comparisons of BME′s profits under three modes

通過圖3(a)、圖3(b)可知,隨α增大,BME的利潤逐漸減少而CS利潤逐漸增加。但是當(dāng)BME采取BN單源采購模式時(如圖3(b)所示),CS利潤隨α增大先增加后減少,這是由于消費(fèi)者感知差異越小,競爭越激烈,從而在后期降低了CS利潤。進(jìn)一步地,根據(jù)消費(fèi)者質(zhì)量感知范圍,對采購模式的選擇分析如下:

圖3 (b)三種模式下CS利潤對比情況Figure 3(b)Comparisons of CS′s profits under three modes

1) 當(dāng)0＜α＜0.263時,＞,BME傾向于采取單源采購模式,且選擇CS還是NS對于BME無差異,BME沒有額外的動力去尋找NS來承擔(dān)供應(yīng)業(yè)務(wù),所以仍會維持與CS的合作關(guān)系。

2) 當(dāng)0.263＜α＜0.313時,,BME會選擇單源采購模式,但合作對象轉(zhuǎn)變?yōu)镹S,此時CS完全失去了材料供應(yīng)業(yè)務(wù),同時消費(fèi)者對其生產(chǎn)的材料感知又很弱,獲得的利潤也較少。

3) 當(dāng)0.313＜α＜0.338時,BME仍會選擇BN單源采購模式,但此時CS更希望能與NS合作,共同為BME提供原材料。然而,BME將原料供應(yīng)業(yè)務(wù)完全交予NS而突然結(jié)束與CS的合作關(guān)系使得CS的利潤大幅度降低,從而有效地威脅到CS對材料質(zhì)量的發(fā)展。

4) 當(dāng)0.338＜α＜0.652時,因?yàn)橄M(fèi)者感知的增加,BME會重新選擇BC單源采購模式,但此時消費(fèi)者對CS材料的感知還不足以讓CS僅通過生產(chǎn)環(huán)保材料獲取利潤。因此,CS希望能與NS合作共同提供原料供應(yīng)業(yè)務(wù)。此時,BME就算維持合作關(guān)系也能有效威脅CS企業(yè)利潤。

5) 當(dāng)0.652＜α＜1時BME仍會選擇BC單源采購模式,并且在此模式下CS能獲得的利潤也最高。此時,就算CS提高消費(fèi)者質(zhì)量感知,BME也不會改變采購模式。

通過上述分析得到結(jié)果如下:

結(jié)果1根據(jù)消費(fèi)者感知,BME更愿意選擇單源采購模式,且只有當(dāng)消費(fèi)者對CS的環(huán)保建材感知較低(0＜α＜0.338)時,才會另外選擇非競爭型供應(yīng)商N(yùn)S,否則會與CS長期維持合作關(guān)系。

分析結(jié)果1可知,當(dāng)消費(fèi)者感知差異較大時,BME會懷疑CS供應(yīng)的原料質(zhì)量太差,從而影響消費(fèi)者對自身企業(yè)生產(chǎn)的環(huán)保建材感知,因此會放棄與CS的業(yè)務(wù)合作,將原料供應(yīng)業(yè)務(wù)完全交給非競爭供應(yīng)商N(yùn)S。

結(jié)果2根據(jù)消費(fèi)者感知,CS期望能成為BME的獨(dú)家原材料供應(yīng)商,但當(dāng)消費(fèi)者感知適中(0.313＜α＜0.652)時,CS更愿意與NS合作共同為BME提供原材料。

由結(jié)果2可知,當(dāng)消費(fèi)者感知適中時,CS生產(chǎn)的環(huán)保建材能占據(jù)一定市場份額,部分原料用于了本企業(yè)材料的生產(chǎn),從而不能完全滿足BME的原料供應(yīng)需求。因此,CS愿意與NS合作共同為BME提供原材料,以此通過原材料供應(yīng)和環(huán)保建材銷售兩個渠道同時獲取利潤。

結(jié)果3當(dāng)消費(fèi)者感知差異較小(0.652＜α＜1)時,環(huán)保建材市場競爭激烈,但BME反而不會結(jié)束與CS的合作關(guān)系。

分析結(jié)果3得到,雖然市場競爭加劇,但BME相信CS擁有較高的環(huán)保材料生產(chǎn)技術(shù),也更需要CS保證高質(zhì)量的原料供應(yīng),因此BME不會結(jié)束與CS的合作關(guān)系。

另外,分析三種模式下BME和CS的環(huán)保建材研發(fā)成本隨消費(fèi)者感知變化情況如圖4所示。

圖4 環(huán)保材料研發(fā)成本與消費(fèi)者感知關(guān)系Figure 4The relationship between R&D cost of environmental protection materials and consumer perception

由圖4可知,對于BME而言,消費(fèi)者感知差異減小(α增大),環(huán)保材料研發(fā)成本降低;但對于CS,消費(fèi)者感知差異減小反而使得環(huán)保材料的研發(fā)投入增加。由于BME可以從CS采購環(huán)保原料,因此若α增加,BME可加大原料采購量,從而降低自身對于環(huán)保建材的研發(fā)成本。相反,對于CS生產(chǎn)的環(huán)保建材的消費(fèi)者感知越高,CS則更應(yīng)該加大環(huán)保材料研發(fā)成本,從而能夠滿足BME的采購需求。同時,當(dāng)BC單源采購模式時,二者的研發(fā)成本均是最高。而對于BME,在采取雙源采購模式時可從NS和CS兩條途徑采購環(huán)保原料,因此對于環(huán)保材料的研發(fā)投入最低。

5 結(jié)論

本文從消費(fèi)者感知差異視角建立博弈模型分析了不同采購模式下的環(huán)保材料定價及企業(yè)利潤,進(jìn)一步也對比了建材企業(yè)的供應(yīng)商選擇決策。研究結(jié)果證實(shí)了消費(fèi)者感知在企業(yè)決策問題中扮演著重要角色,影響著批發(fā)價格、材料定價及企業(yè)利潤等多個方面。同時,研究也發(fā)現(xiàn),對于BME而言,消費(fèi)者感知差異減小,環(huán)保材料研發(fā)成本降低;但對于CS,消費(fèi)者感知差異減小反而使得環(huán)保材料的研發(fā)投入增加。

進(jìn)一步地,當(dāng)競爭型供應(yīng)商CS通過提升環(huán)保研發(fā)技術(shù),改善環(huán)保材料質(zhì)量,提高消費(fèi)者感知而加大市場競爭時,建材企業(yè)BME的供應(yīng)商選擇決策隨消費(fèi)者感知差異情況不同。雖然BME更愿意采取單源采購模式,但當(dāng)消費(fèi)者感知差異較大時,BME也會懷疑CS的原料質(zhì)量而放棄與之合作,另外尋找新的NS,否則會長期維持與CS的合作關(guān)系。此時,BME若結(jié)束與CS的合作關(guān)系則會對CS利潤產(chǎn)生嚴(yán)重威脅。盡管CS期望能成為BME的獨(dú)家原材料供應(yīng)商,但當(dāng)消費(fèi)者感知適中時,CS更愿意與NS合作,共同為BME提供環(huán)保原材料。然而,當(dāng)消費(fèi)者感知差異較小時,環(huán)保建材市場競爭激烈,BME卻不會改變與CS合作的現(xiàn)狀,不尋求NS的業(yè)務(wù)合作。有趣地是,BME這種不改變采購模式的策略,卻給CS帶來威脅,造成輕微的利潤損失。

基于以上分析,得到管理意義如下:面對競爭型供應(yīng)商提升消費(fèi)者感知獲取市場份額的情況,就建材企業(yè)而言,在消費(fèi)者感知差異過大時改變采購模式或在消費(fèi)者感知差異較小時不改變采購模式均能給供應(yīng)商帶來有效地威脅,且前一種情況下的威脅力度更大。而對于競爭型供應(yīng)商而言,不能將材料的消費(fèi)者感知提升過高或降至太低,只有同建材企業(yè)生產(chǎn)的材料保持適度的消費(fèi)者感知差異時,才能保證穩(wěn)定的利潤,而不被建材企業(yè)所威脅。

本文還可從以下幾個方面進(jìn)行拓展。首先,本文采用算例分析進(jìn)行模型驗(yàn)證,缺乏實(shí)際數(shù)據(jù)支撐,未來可收集實(shí)際案例數(shù)據(jù)進(jìn)一步探討。其次,為了簡化處理,模型中默認(rèn)競爭型供應(yīng)商與非競爭型供應(yīng)商生產(chǎn)能力相同,生產(chǎn)的材料質(zhì)量也相似。未來可通過二者生產(chǎn)能力差異化對建材企業(yè)的供應(yīng)商選擇決策做深入研究。