韻江 趙宏園 暴瑩

摘 要：本文以獵聘為研究對象，采用縱向單案例研究方法，研究新創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的資源編排動態(tài)演化機制。研究結(jié)果顯示：新創(chuàng)企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新過程中經(jīng)歷著縱向資源結(jié)構(gòu)化—橫向資源結(jié)構(gòu)化—雙向資源結(jié)構(gòu)化的資源獲取過程;通過豐富性重組、開拓性重組和多元化重組三種資源配置方式形成商業(yè)模式創(chuàng)新所需要的能力;采取補缺式、橋接式和迭代式的環(huán)境撬動方式實現(xiàn)價值創(chuàng)造;將戰(zhàn)略定位與資源編排手段有效匹配，可以實現(xiàn)商業(yè)模式在新穎性和效率性方面的創(chuàng)新。本文既豐富了資源編排方面的文獻(xiàn)，也為新創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新提供了管理啟示。

關(guān)鍵詞：新創(chuàng)企業(yè);商業(yè)模式創(chuàng)新;資源編排;戰(zhàn)略定位

中圖分類號：F272.7? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1000-176X（2022）03-0113-09

一、問題的提出

進(jìn)入21世紀(jì)以來，戰(zhàn)略管理與企業(yè)經(jīng)營管理實踐的關(guān)系越來越緊密，產(chǎn)生于應(yīng)用管理文獻(xiàn)中的商業(yè)模式逐漸為學(xué)術(shù)界所重視[1]。商業(yè)模式已然成為企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢和核心競爭力的重要手段之一，因而新創(chuàng)企業(yè)想要在競爭激烈的紅海市場站穩(wěn)腳跟，有效應(yīng)對老牌競爭對手，需要對現(xiàn)有商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新，從而擺脫夾縫中求生存的窘境。

（一）商業(yè)模式創(chuàng)新

Miller[2]提出的創(chuàng)新和效率特別適合于研究創(chuàng)業(yè)型企業(yè)所采用的商業(yè)模式，它們反映了企業(yè)家在不確定性下創(chuàng)造價值的根本選擇。因此，逐漸形成了兩種主要的商業(yè)模式類型，即以新穎性為中心和以效率性為中心的商業(yè)模式[3]。前者基于熊彼特經(jīng)濟學(xué)的邏輯，它強調(diào)資源及其提供服務(wù)的創(chuàng)新組合是新產(chǎn)品和生產(chǎn)方法的基礎(chǔ)[4];后者是基于交易成本經(jīng)濟學(xué)的邏輯[5]，其通過減少信息不對稱、交易風(fēng)險和降低協(xié)調(diào)成本來提高交易效率[6]。

盡管學(xué)者們對商業(yè)模式進(jìn)行了諸多有益的探討，但主要聚焦于不同商業(yè)模式類型如何影響企業(yè)績效[4-7]，對于商業(yè)模式設(shè)計驅(qū)動因素方面的研究相對不足[8]。因此，本文將主要探討企業(yè)戰(zhàn)略定位如何影響商業(yè)模式創(chuàng)新的類型。

（二）戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式創(chuàng)新

戰(zhàn)略定位學(xué)派偏向于從靜態(tài)視角出發(fā)，認(rèn)為企業(yè)要取得成功，只需要在行業(yè)中找到一個真正差異化和可防御的位置[9]，但這種觀點沒有意識到相同的市場地位可以轉(zhuǎn)化為幾種可能的活動系統(tǒng)，即商業(yè)模式[10]。商業(yè)模式擴展了戰(zhàn)略領(lǐng)域的中心思想及其相關(guān)的理論傳統(tǒng)[11]，它將戰(zhàn)略問題，如戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個概念模型，明確說明業(yè)務(wù)是如何運作的[12]。

學(xué)者們探討了戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式研究的異同[13]，同時也認(rèn)識到強調(diào)商業(yè)模式是一種競爭手段的觀點傾向于忽略最初價值創(chuàng)造的機制和動力[10-14]，而戰(zhàn)略定位強調(diào)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中獲得差異性位置的起點有利于獲得競爭優(yōu)勢，從而實現(xiàn)價值創(chuàng)造[15]，二者分別從動態(tài)和靜態(tài)的角度說明了企業(yè)價值創(chuàng)造的來源，但對于戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式創(chuàng)新的研究相對割裂，對二者之間作用機制的研究尚有欠缺，因而本文將基于資源編排視角，試圖打開其中的過程黑箱。

（三）商業(yè)模式創(chuàng)新中的資源編排機制

傳統(tǒng)的資源基礎(chǔ)理論強調(diào)靜態(tài)資源的異質(zhì)性對企業(yè)核心競爭力的影響[16]，但該理論過于關(guān)注產(chǎn)生租金的資源的一般特征，而忽略了對如何利用資源創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的洞察[17]。為了彌補資源基礎(chǔ)理論的缺陷，Sirmon等[18]在資源管理模型和資源編排模型的基礎(chǔ)上提出資源編排理論，其認(rèn)為持續(xù)競爭優(yōu)勢源自企業(yè)的資源、能力和管理者能力的組合[19]。資源編排模型涵蓋的流程、流程間的協(xié)同以及編排流程與情境的動態(tài)匹配，構(gòu)成資源編排理論的核心，即資源結(jié)構(gòu)化、資源重組和資源撬動[20]。

商業(yè)模式創(chuàng)新是一種顛覆性創(chuàng)新范式，是一個不斷優(yōu)化重組資源的持續(xù)改變過程[21]。商業(yè)模式創(chuàng)新的實現(xiàn)得益于企業(yè)將擁有的資源轉(zhuǎn)化為效益的能力，基于系統(tǒng)的視角，Amit和Han[22]將資源編排理論應(yīng)用于以價值創(chuàng)造為目的的商業(yè)模式設(shè)計中，提出了一個以數(shù)字化為背景的資源配置框架。但是，該研究對于企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境關(guān)注不足，未能解釋產(chǎn)業(yè)環(huán)境中企業(yè)不同的戰(zhàn)略定位在影響商業(yè)模式創(chuàng)新的資源編排機制方面的差異，同時由于資源編排在企業(yè)不同成長階段也是動態(tài)調(diào)整的[18]，其中適配性的變化以及演進(jìn)機制尚不清楚。因此，本文將以獵聘為研究對象，采用縱向單案例研究方法，研究新創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的資源編排動態(tài)演化機制。

二、研究設(shè)計

（一）方法選擇

本文的研究目的是詳細(xì)闡述新創(chuàng)企業(yè)如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，從而提煉和補充現(xiàn)有理論，這種探索過程機制的問題屬于“怎么樣”“為什么”的范疇，兼具歸納性和探索性的特征，因而案例研究適合解決這種類型的研究問題。同時由于研究問題的復(fù)雜性和動態(tài)性，本文采取單案例的研究方法對現(xiàn)象進(jìn)行描述，通過縱向案例分析，展示研究情境和研究現(xiàn)象的細(xì)節(jié)，識別商業(yè)模式創(chuàng)新過程中的關(guān)鍵驅(qū)動因素及其因果關(guān)系，挖掘復(fù)雜現(xiàn)象背后的理論規(guī)律，從而建立有效的因果鏈條[23]。

（二）案例企業(yè)選擇

本文選擇獵聘作為分析對象主要基于以下考慮：第一，作為一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，自成立之初，獵聘就對現(xiàn)有商業(yè)模式進(jìn)行了一系列改進(jìn)，迅速在競爭激烈的招聘領(lǐng)域開辟出一片新天地，成為行業(yè)佼佼者，研究對象具有典型性和啟發(fā)性。第二，該企業(yè)從成立到現(xiàn)在已經(jīng)有十年時間，經(jīng)歷了初創(chuàng)、成長和成熟的發(fā)展階段，能夠完整地體現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新過程中的機制和細(xì)節(jié)，為本文提供了豐富的資料。第三，案例企業(yè)與本研究團隊聯(lián)系密切，具有良好的信息提供者，能夠通過訪談和調(diào)研等手段獲得豐富的一手資料，在一定程度上可以保證數(shù)據(jù)的真實性和可靠性，從而提高案例研究的信度和效度。

（三）資料收集

自2019年開始，本研究團隊就開始對獵聘持續(xù)跟蹤調(diào)研。每年都會對獵聘進(jìn)行實地拜訪，主要對集團副總、集團政府事務(wù)部負(fù)責(zé)人、分部總經(jīng)理和分部市場負(fù)責(zé)人等進(jìn)行深度訪談。每次訪談時至少有五名研究人員參與，其中一人負(fù)責(zé)主要提問，兩人負(fù)責(zé)補充提問，其他人員進(jìn)行錄音和文字記錄。在每次訪談結(jié)束后都會將錄音材料整理成文字資料，并且通過郵件和微信等方式發(fā)送給相關(guān)的訪談人員，從而保證信息的準(zhǔn)確性，對于模糊不清的信息，本研究團隊及時詢問被訪人員，完善資料信息。本研究團隊還經(jīng)常受邀參與企業(yè)活動，可以獲得企業(yè)的相關(guān)信息。

除了通過上述手段收集一手資料外，本研究團隊在調(diào)研前和調(diào)研期間還通過以下方式獲取有關(guān)獵聘的二手資料：第一，通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎，收集有關(guān)獵聘的新聞報道、采訪實錄和公司年報等。第二，在中國知網(wǎng)、百度學(xué)術(shù)和必應(yīng)學(xué)術(shù)中搜索有關(guān)獵聘的文獻(xiàn)資料。第三，通過個推大數(shù)據(jù)、Mob研究院和艾媒咨詢等途徑，了解互聯(lián)網(wǎng)招聘行業(yè)發(fā)展趨勢，收集獵聘在招聘行業(yè)所處地位的相關(guān)數(shù)據(jù)。第四，收集有關(guān)獵聘的宣傳手冊、演講資料和展示材料等內(nèi)部資料。

（四）資料分析

首先，對收集的一手資料和二手資料進(jìn)行整理。將獵聘的發(fā)展歷程劃分為三個階段，以便于后續(xù)進(jìn)行時序分析，之后按照時間將關(guān)鍵事件進(jìn)行歸類，根據(jù)一手資料和二手資料，整合出獵聘的發(fā)展脈絡(luò)，經(jīng)過企業(yè)人員的核查，最終確定案例研究所需要的基礎(chǔ)資料庫。

其次，在資料清洗的基礎(chǔ)上，本文遵循Gioia等[24]提出的數(shù)據(jù)分析方法，使用忠于受訪者語言進(jìn)行命名，將內(nèi)涵相似的編碼整合為一個編碼，形成一階概念。隨后基于理論視角出發(fā)，根據(jù)一階概念提取出具有理論內(nèi)涵的二階主題，同時將內(nèi)容相似的二階主題進(jìn)一步提煉，形成聚合維度，由此本文形成了一個由一階概念、二階主題和聚合維度組成的資料結(jié)構(gòu)。

最后，基于概念、數(shù)據(jù)和文獻(xiàn)之間的比對形成初步理論框架，隨后團隊成員對該理論框架進(jìn)行不斷討論，征求訪談對象和專家的意見，最終形成本文的理論框架。

三、案例分析

本文從三個階段展開分析：第一階段是2011—2013年，三方互動，顛覆招聘傳統(tǒng);第二階段是2014—2016年，業(yè)務(wù)互聯(lián)，打造招聘閉環(huán);第三階段是2017年至今，平臺互補，構(gòu)建招聘生態(tài)。本文重點關(guān)注獵聘如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，并提煉出新創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的資源編排動態(tài)演化機制。

（一）三方互動，顛覆招聘傳統(tǒng)（2011—2013年）

在第一階段，戰(zhàn)略定位聚焦于市場，明確目標(biāo)客戶，確定未來發(fā)展方向。獵聘以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，通過相應(yīng)資源編排手段實現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新。具體的，縱向資源結(jié)構(gòu)化使企業(yè)獲取實現(xiàn)市場目標(biāo)所需要的利益相關(guān)者的資源;豐富性重組是企業(yè)獲得發(fā)展能力的重要手段;通過補缺式環(huán)境撬動，實現(xiàn)價值創(chuàng)造，塑造兼具新穎性與效率性的商業(yè)模式。表1是獵聘資源編排動態(tài)演化機制第一階段典型證據(jù)。

1.戰(zhàn)略定位：垂直市場細(xì)分

成立于2011年的獵聘，主要以年薪十萬元以上的中高層收入人員為目標(biāo)客戶，其創(chuàng)始人戴科彬發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)招聘市場無法解決中高端職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)生涯發(fā)展瓶頸的問題，而作為有針對性的獵頭模式則存在很大缺陷。因此，獵聘應(yīng)運而生，起初該企業(yè)采取模仿策略，試圖將國外的Linkedin模式引進(jìn)中國，實行簡單的社會化招聘模式，完全通過人際關(guān)系獲得招聘信息。但是，由于中國誠信體系尚不健全，國人文化內(nèi)斂，這種做法無法取得與國外一樣的成效。之后通過加入獵頭端，獵聘將中國的內(nèi)斂、中庸文化與招聘特點有效結(jié)合，探索出了一種適合中國情境的中高端人才社會化招聘模式。

2.資源編排：縱向資源結(jié)構(gòu)化

資源結(jié)構(gòu)化是指通過獲取、積累和剝離等方式構(gòu)建資源組合的過程，獵聘進(jìn)行資源結(jié)構(gòu)化的過程可以被視為縱向資源結(jié)構(gòu)化，即企業(yè)為了生存和發(fā)展沿著價值鏈獲取、開發(fā)資源的過程。就投資方來看，獵聘資金來源多樣，早期58同城的天使投資為獵聘落地提供了第一筆資金支持。在正式上線之后，為了實現(xiàn)快速發(fā)展，獵聘選擇對獵頭招聘行業(yè)有很深了解和投資經(jīng)驗的經(jīng)緯中國作為自己的投資者，引入了其超過一千萬美元的風(fēng)險投資。同時，獵聘與中國最大的獵頭公司科銳國際達(dá)成戰(zhàn)略合作，前者為后者提供獵頭會員服務(wù)系統(tǒng)平臺，并對后者全面開放超過百萬級別的中高端人才儲備庫;而科銳國際旗下四百余位獵頭顧問將整體成為獵聘的正式獵頭用戶會員，并且將獵聘作為尋訪目標(biāo)候選人的主要渠道之一。隨著優(yōu)質(zhì)獵頭人數(shù)不斷增多，企業(yè)客戶和應(yīng)聘者人數(shù)也隨之進(jìn)入平臺，形成三方互相吸引的效應(yīng)，平臺逐漸走向正軌。

3.資源編排：豐富性重組

豐富性重組是指通過學(xué)習(xí)擴展當(dāng)前能力，或者是將新的資源加入到現(xiàn)有的資源組合中，達(dá)到豐富特定能力的目的[18]。獵聘主要進(jìn)行了兩方面的工作：一方面，邀請分眾傳媒董事長江南春和經(jīng)緯中國創(chuàng)始管理合伙人邵亦波拍攝“你是精英”的品牌宣傳廣告，并密集投放在北京各大寫字樓的電梯間，通過營銷手段擴大公司知名度，塑造自身在中高端招聘市場的形象;另一方面，獵聘于2013年在天津成立全球職業(yè)發(fā)展中心，目的是搭建企業(yè)與中高端職業(yè)經(jīng)理人之間的服務(wù)橋梁，提供職業(yè)發(fā)展及招聘咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)高效快速獲取核心人才。獵聘在全國體系的內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)協(xié)作中可以對企業(yè)與求職者進(jìn)行更好的匹配，為后續(xù)推進(jìn)招聘閉環(huán)奠定了基礎(chǔ)。

4.資源編排：補缺式環(huán)境撬動

補缺式環(huán)境撬動是指企業(yè)在識別外部環(huán)境機會的基礎(chǔ)上，運用自身能力彌補市場空白和滿足市場需求，從而獲得價值創(chuàng)造的過程。在獵聘成立之初，國內(nèi)中高層以上人才將近3 000—4 000萬人，高端人才招聘市場前景廣闊，但獵頭水平參差不齊，很多獵頭公司過分注重企業(yè)自身發(fā)展，忽略了用戶體驗，同時由于信息不對稱，求職者處于弱勢地位，不能有效地滿足這些人群的需求。獵聘開拓的社區(qū)平臺將求職者和獵頭置于一個平等的地位，二者相互選擇，實現(xiàn)了雙方有效互動，幫助企業(yè)準(zhǔn)確、高效地獲取人才，彌補了中高端人才市場的招聘空白。

5.商業(yè)模式創(chuàng)新：新穎性和效率性兼具

以新穎性為中心的商業(yè)模式是指通過連接以前沒有聯(lián)系的各方，以新的方式連接交易參與者，或者通過設(shè)計新的交易機制來促進(jìn)不同參與者之間的經(jīng)濟交流;以效率為中心的商業(yè)模式是指企業(yè)通過商業(yè)模式提高交易效率，旨在降低所有參與者的交易成本[4]。獵聘將企業(yè)—獵頭—個人（BHC模式）三者的招聘關(guān)系通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的方式運轉(zhuǎn)起來，塑造的商業(yè)模式兼具新穎性和效率性。

從新穎性來看，傳統(tǒng)招聘模式是雙邊招聘平臺，企業(yè)將招聘信息發(fā)布在平臺上，求職者通過投遞簡歷尋找工作，平臺只是充當(dāng)信息發(fā)布的媒介。而獵聘屬于多邊平臺，企業(yè)發(fā)布招聘信息，獵頭搶單，尋找合適的人才，最終推薦給企業(yè)，是一個更高效的人才服務(wù)模式。

從效率性來看，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)招聘走的是低端路線，用人單位和求職者發(fā)布信息后，大多數(shù)石沉大海，回應(yīng)效率低，且隨著用人單位發(fā)布職位增多，投遞簡歷的人數(shù)也會增加，不僅加大了企業(yè)篩選簡歷的負(fù)擔(dān)，也導(dǎo)致雙方匹配效率降低。對于獵聘而言，由于企業(yè)—獵頭—個人之間呈現(xiàn)共生共榮的關(guān)系，每一方的增加都會帶動其他兩方人數(shù)的增加，并且通過將獵頭端加入招聘環(huán)節(jié)，企業(yè)發(fā)布的同一個職位會有多個獵頭為其尋找應(yīng)聘者，提高了企業(yè)的招聘效率，實現(xiàn)了多方共贏。

（二）業(yè)務(wù)互聯(lián)，打造招聘閉環(huán)（2014—2016年）

在第二階段，在縱向資源結(jié)構(gòu)化的基礎(chǔ)上，獵聘通過橫向資源結(jié)構(gòu)化進(jìn)一步積累發(fā)展所需要的資源。通過開拓性重組，形成了在線上和線下為客戶提供服務(wù)的能力，從而提升服務(wù)質(zhì)量。通過將O2O模式引入企業(yè)發(fā)展軌道，獵聘打造了招聘領(lǐng)域中第一個閉環(huán)服務(wù)模式，在原來BHC模式的基礎(chǔ)上實現(xiàn)了進(jìn)一步發(fā)展，使其新穎性獲得進(jìn)一步延伸。表2是獵聘資源編排動態(tài)演化機制第二階段典型證據(jù)。

1.戰(zhàn)略定位：業(yè)務(wù)模式重塑

互聯(lián)網(wǎng)屬于流量經(jīng)濟，滿足的是標(biāo)準(zhǔn)化需求，而招聘行業(yè)講求的是個性化服務(wù)，只有進(jìn)入垂直領(lǐng)域，將傳統(tǒng)的信息平臺轉(zhuǎn)化為交易平臺，企業(yè)才能提高自身的服務(wù)效率。通過引入O2O模式，獵聘深入挖掘服務(wù)需求，提高服務(wù)質(zhì)量，整合線上線下資源，打造招聘閉環(huán)，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式重塑。

2.資源編排：橫向資源結(jié)構(gòu)化

橫向資源結(jié)構(gòu)化是指企業(yè)在縱向資源結(jié)構(gòu)化基礎(chǔ)上進(jìn)行資源橫向積累的過程。從資金來看，2014年，獵聘獲得由華平領(lǐng)投和經(jīng)緯中國跟投的7 000萬美元C輪融資;2016年，獲得經(jīng)緯中國和千合資本等投資機構(gòu)超過1億美元的D輪融資。從產(chǎn)品資源來看，獵聘上線了同道App，利用內(nèi)容建設(shè)和招聘服務(wù)打造了一個社區(qū)平臺和職業(yè)發(fā)展中心，不僅豐富了企業(yè)的人力資源庫，也擴大了用戶基礎(chǔ);推出招聘行業(yè)的首款O2O產(chǎn)品面試快，打通了線上與線下的服務(wù)，不但提高了獵頭的收入，也提升了企業(yè)的招聘效率。從人力資源建設(shè)來看，為了提供更好的服務(wù)，獵聘在2014年成立大數(shù)據(jù)研究院，按照業(yè)務(wù)線形成多個敏捷小組，直接與公司各業(yè)務(wù)線協(xié)同工作。

3.資源編排：開拓性重組

開拓性重組是基于熊彼特經(jīng)濟學(xué)，在原有能力基礎(chǔ)上，通過探索式學(xué)習(xí)獲取新的能力，從而創(chuàng)造持續(xù)競爭優(yōu)勢。獵聘進(jìn)行的開拓性重組主要體現(xiàn)在培養(yǎng)雇主品牌、進(jìn)軍海外市場和構(gòu)建誠信體系三個方面。針對BHC模式中的企業(yè)端而言，獵聘舉辦“非凡雇主”等活動，傳播企業(yè)的非凡之處，同時通過一系列“顛覆力量”活動在跨行業(yè)和跨人才領(lǐng)域進(jìn)行深度布局，促進(jìn)不同行業(yè)跨界融合。針對職業(yè)經(jīng)理人而言，獵聘逐漸瞄準(zhǔn)海外市場。2016年成立的獵聘北美分公司，成為國內(nèi)唯一一家在海外有分支機構(gòu)的中高端精英職業(yè)發(fā)展平臺，不但幫助了中國企業(yè)走向國際化，同時也可以讓很多國際職業(yè)經(jīng)理人獲得成功。獵聘發(fā)起并成立了全國首個“獵頭誠信聯(lián)盟”，首次將獵頭的誠信記錄納入考核獎懲機制，以設(shè)立行規(guī)的方式規(guī)范獵頭的站內(nèi)行為，旨在規(guī)范獵頭招聘市場、杜絕虛假招聘現(xiàn)象、保障招聘流程的安全和誠信。

4.資源編排：橋接式環(huán)境撬動

橋接式環(huán)境撬動是指通過運用企業(yè)自身能力，進(jìn)行線上與線下服務(wù)的橋接，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式重塑。為了給用戶提供更好的服務(wù)，獵聘通過產(chǎn)品創(chuàng)新，推出面試快、入職快和獵頭快等產(chǎn)品，開啟了招聘行業(yè)按結(jié)果付費的時代，在業(yè)內(nèi)率先實現(xiàn)了招聘交易閉環(huán)服務(wù)，讓企業(yè)在招聘效率上取得重大突破，改善了用人需求雙方的招聘和求職體驗，也提升了獵頭收入，縮短了獵頭的回款周期。

5.商業(yè)模式創(chuàng)新：新穎性延伸

2014年，O2O模式在各個行業(yè)中盛行，獵聘總經(jīng)理戴科彬認(rèn)為，只做互聯(lián)網(wǎng)信息平臺是不行的，招聘企業(yè)最終需要快速找到合適的人，這是一種服務(wù)，而這種服務(wù)需要打通交易閉環(huán)。但是，O2O模式對于針對中高端市場的招聘行業(yè)來說是非常新穎的，不僅獵聘內(nèi)部員工不相信這種模式可以成功，而且作為獵聘平臺主要成員的獵頭們也不愿意嘗試這種新模式。于是戴科彬帶領(lǐng)團隊用兩家即將破產(chǎn)的獵頭公司做實驗，嘗試使用獵聘的O2O模式，結(jié)果這兩家公司起死回生，證明了在中高端人才市場進(jìn)行的O2O模式是富有成效的，由此推動了獵聘商業(yè)模式的進(jìn)一步發(fā)展。

（三）平臺互補，構(gòu)建招聘生態(tài)（2017年至今）

進(jìn)入第三階段，獵聘采取“一縱一橫”的戰(zhàn)略布局，在提供更好的服務(wù)基礎(chǔ)上，逐漸布局招聘服務(wù)生態(tài)。通過上市融資、品牌理念革新和戰(zhàn)略投資等手段獲取生態(tài)平臺所需的資源，呈現(xiàn)出雙向資源結(jié)構(gòu)化的特點。通過多元化重組，融入大數(shù)據(jù)分析和人工智能技術(shù)，提升了招聘服務(wù)效率，同時業(yè)務(wù)能力也逐漸延伸至靈活用工、職業(yè)培訓(xùn)和背景調(diào)查等方面，獲取平臺發(fā)展所需要的多項能力。通過迭代式環(huán)境撬動滿足環(huán)境變化的新動態(tài)，不斷挖掘潛在市場價值，創(chuàng)造新的價值。表3是獵聘資源編排動態(tài)演化機制第三階段典型證據(jù)。

1.戰(zhàn)略定位：服務(wù)生態(tài)布局

為了獲得進(jìn)一步發(fā)展，獵聘在第三階段進(jìn)行服務(wù)生態(tài)布局，不僅將大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)應(yīng)用于招聘行業(yè)，進(jìn)行精準(zhǔn)的人崗匹配，同時實行“一縱一橫”雙戰(zhàn)略，即在招聘業(yè)務(wù)上進(jìn)行縱向布局，獵聘從中高端招聘向上覆蓋至高端招聘，向下覆蓋至大眾招聘和校園招聘;在橫向則開辟新疆土，分別在獵頭端和個人端布局，在個人端有簡歷修改、面試輔導(dǎo)和生涯咨詢等個性化職業(yè)輔導(dǎo)服務(wù)，獵頭端則包括勛厚人力、樂班班等人力資源服務(wù)以及多面、問卷星等SaaS工具產(chǎn)品。

2.資源編排：雙向資源結(jié)構(gòu)化

雙向資源結(jié)構(gòu)化是指同時進(jìn)行縱向資源結(jié)構(gòu)化和橫向資源結(jié)構(gòu)化，從而獲得企業(yè)生存和發(fā)展所必需的資源。為了獲得進(jìn)一步發(fā)展，獵聘通過上市融資、投資收購和自主研發(fā)三種方式獲取未來發(fā)展所需資源，從而達(dá)到內(nèi)外資源共用的效果。2018年6月，獵聘在中國香港上市，收集的資金主要用來推動技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)，擴展更多的客戶，啟動全球化布局。通過投資問卷星、收購凱普斯和校聘網(wǎng)，增強并擴展獵聘集團服務(wù)范圍，提升了集團向用戶提供全面人才服務(wù)的實力。在自主研發(fā)方面，獵聘研發(fā)的人工智能產(chǎn)品簡歷透鏡和職位智能評估相繼上線，推出員工測評與培訓(xùn)平臺樂班班，為提供員工個性化學(xué)習(xí)及成長服務(wù)，幫助企業(yè)采用遠(yuǎn)程協(xié)同的方式更好地部署培訓(xùn)工作。推出專注于視頻面試的SaaS工具產(chǎn)品，為大中小企業(yè)解決在線面試和面試測評等招聘場景的問題，提升了招聘效率。

3.資源編排：多元化重組

多元化重組是指企業(yè)同時進(jìn)行豐富性重組和開拓性重組，從而實現(xiàn)資源的重新組合，形成企業(yè)發(fā)展所需的能力。獵聘持續(xù)追求技術(shù)創(chuàng)新、優(yōu)化用戶體驗和深挖用戶需求，為企業(yè)在人才發(fā)展與戰(zhàn)略升級的深度匹配方面提供強有力的支持。從自身品牌發(fā)展來看，為了滿足消費者需求，追求新生代員工的市場價值，獵聘開啟了品牌升級序幕，發(fā)布了全新品牌logo，公布當(dāng)紅明星李易峰成為新的品牌代言人。從業(yè)務(wù)擴張角度來看，獵聘圍繞個人端推出行業(yè)首創(chuàng)產(chǎn)品簡歷顧問，致力于深化服務(wù);通過勛厚人力推出員工共享方案，助力靈活用工;成立人才與組織發(fā)展研究院，旨在連接科研機構(gòu)、人力資源服務(wù)供應(yīng)商與服務(wù)需求方，促進(jìn)職場大數(shù)據(jù)挖掘與實踐的創(chuàng)新發(fā)展。2021年，為了布局初級人才市場，獵聘將自身簡歷庫劃分為白領(lǐng)人才和精英人才，針對初級人才推出白領(lǐng)套餐。

4.資源編排：迭代式環(huán)境撬動

迭代式環(huán)境撬動是指隨著外部市場環(huán)境的變化，企業(yè)通過更新迭代方式提供更好的服務(wù)，滿足用戶需求。獵聘通過順應(yīng)環(huán)境需求，不斷鞏固自身在招聘市場中的地位。2017年上半年，大數(shù)據(jù)和人工智能逐漸盛行，而獵聘2013年就招了第一個大數(shù)據(jù)人才，2014年開始布局大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，2017年連續(xù)推出了職位智能分析、簡歷透鏡和機器人伯樂等人工智能招聘產(chǎn)品，對企業(yè)需求與人才庫進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。2019年，由于新冠肺炎疫情影響，線上招聘和視頻面試已然成為企業(yè)和求職者招聘求職的首選方案，獵聘通過自身的靈活用工平臺勛厚人力為眾多企業(yè)客戶應(yīng)對用工需求轉(zhuǎn)變提供了方案，解決了人員供求失衡問題;員工測評與培訓(xùn)平臺樂班班為企業(yè)解決疫情期間培訓(xùn)問題，通過在線方式合理優(yōu)化內(nèi)部培訓(xùn)和工作部署，實現(xiàn)了遠(yuǎn)程無接觸辦公，保障了企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)和員工的健康。

5.商業(yè)模式創(chuàng)新：效率性提升

在第三階段，獵聘通過搭建服務(wù)生態(tài)，允許各類企業(yè)加入平臺，例如背景調(diào)查企業(yè)和人才測評服務(wù)商，從而實現(xiàn)了為用戶提供精準(zhǔn)、有效服務(wù)的目標(biāo)。通過采取重度服務(wù)模式，與傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站形成差異化競爭，獵聘致力于為應(yīng)聘者提供全流程的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃服務(wù)，大大提高了招聘服務(wù)的效率和質(zhì)量;通過建立信息化平臺，利用大數(shù)據(jù)和人工智能，實現(xiàn)為人賦能，使效率獲得進(jìn)一步提升。

四、研究結(jié)論

本文圍繞新創(chuàng)企業(yè)如何實現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新這一核心問題，針對獵聘完善商業(yè)模式的實踐，通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)分析方法，系統(tǒng)探索了戰(zhàn)略定位對商業(yè)模式創(chuàng)新的影響，分析了資源編排在其中發(fā)揮的作用，最終提煉出新創(chuàng)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的資源編排動態(tài)演化框架如圖1所示。

其一，在商業(yè)模式創(chuàng)新過程中，企業(yè)經(jīng)歷著縱向資源結(jié)構(gòu)化—橫向資源結(jié)構(gòu)化—雙向資源結(jié)構(gòu)化的資源獲取演進(jìn)過程。當(dāng)新創(chuàng)企業(yè)剛剛起步時，可以通過縱向資源結(jié)構(gòu)化，與行業(yè)內(nèi)多方利益相關(guān)者聯(lián)結(jié)，獲得商業(yè)模式發(fā)展所需要的基礎(chǔ)資源，打造商業(yè)模式藍(lán)圖。當(dāng)進(jìn)入成長期后，企業(yè)可以在縱向資源結(jié)構(gòu)化的基礎(chǔ)上，采取橫向資源結(jié)構(gòu)化的方式，獲得支持其基礎(chǔ)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展的配套資源。當(dāng)進(jìn)入發(fā)展成熟階段，企業(yè)可以通過采取雙向資源結(jié)構(gòu)化的方式，獲得新的基礎(chǔ)資源和配套資源，容納更多的業(yè)務(wù)和技術(shù)，為不斷豐富和完善自身商業(yè)模式奠定穩(wěn)固的基礎(chǔ)。

其二，企業(yè)可以通過豐富性重組、開拓性重組和多元化重組三種方式配置所獲取的資源，從而形成商業(yè)模式創(chuàng)新所需要的能力。具體來說，豐富性重組適用于起步階段，在原有能力基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，開發(fā)適宜于當(dāng)下發(fā)展的新能力。開拓性重組在進(jìn)入成長階段時發(fā)揮著重要作用，可以幫助企業(yè)突破原有能力，獲得進(jìn)一步發(fā)展的機會。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入成熟期，多元化重組更為適宜，企業(yè)不僅需要通過豐富性重組在原有能力上進(jìn)行延伸，還需要采用開拓性重組適應(yīng)外部環(huán)境變化。

其三，通過對市場環(huán)境進(jìn)行分析，企業(yè)可以采取補缺式、橋接式和迭代式的環(huán)境撬動方式，實現(xiàn)價值創(chuàng)造。企業(yè)在擁有資源和能力的基礎(chǔ)上，可以通過補缺式環(huán)境撬動，識別市場機會，運用企業(yè)積累的能力彌補市場缺口，從而實現(xiàn)價值創(chuàng)造。企業(yè)可以通過橋接式環(huán)境撬動，將線上業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)相結(jié)合，打造業(yè)務(wù)閉環(huán)，完善用戶體驗。隨著企業(yè)資源的豐富和能力的提升，采取迭代式環(huán)境撬動，可以有效應(yīng)對外界環(huán)境的變化，做到順時而動，順勢而發(fā)。

其四，隨著戰(zhàn)略定位在細(xì)分市場、業(yè)務(wù)模式和服務(wù)生態(tài)三個階段不斷升級，企業(yè)可以運用相應(yīng)的資源編排手段，促使商業(yè)模式在新穎性和效率性兩方面得到發(fā)展。獵聘以中高端人才為目標(biāo)客戶，通過打造BHC互動平臺，不僅彌補了市場缺口，而且提高了市場交易的效率，在最初就形成了兼具新穎性和效率性的商業(yè)模式。伴隨著企業(yè)對業(yè)務(wù)方面的關(guān)注，通過打造O2O模式，在招聘領(lǐng)域形成首個業(yè)務(wù)交易閉環(huán)，是對商業(yè)模式在新穎性方面的進(jìn)一步補充。大數(shù)據(jù)和人工智能逐漸普及，獵聘逐步布局?jǐn)?shù)字化，將大數(shù)據(jù)和人工智能等應(yīng)用于BHC互動平臺，提高了原有商業(yè)模式的效率性。

五、理論貢獻(xiàn)與啟示

（一）理論貢獻(xiàn)

首先，本文將靜態(tài)的戰(zhàn)略定位與動態(tài)的商業(yè)模式創(chuàng)新相結(jié)合，能夠緩解戰(zhàn)略管理和商業(yè)模式領(lǐng)域關(guān)于價值創(chuàng)造的爭論，明確了這兩種價值創(chuàng)造方式是互補的而不是替代的。商業(yè)模式的大部分特征已經(jīng)包含在現(xiàn)有的戰(zhàn)略理論中，試圖將其定位為一個新概念可能是徒勞的，但這一視角與其他戰(zhàn)略學(xué)派（定位學(xué)派和資源基礎(chǔ)理論）的觀點是互補的[10]。通過案例研究，本文探索了戰(zhàn)略定位如何影響商業(yè)模式創(chuàng)新從而實現(xiàn)價值創(chuàng)造和獲取競爭優(yōu)勢的過程，彌補了現(xiàn)有研究關(guān)于二者作用機制方面的缺失，同時也豐富了商業(yè)模式創(chuàng)新如何形成方面的研究[4]。

其次，本文強調(diào)了資源編排在戰(zhàn)略定位和商業(yè)模式創(chuàng)新之間的適配性以及資源編排內(nèi)部維度的變化性。企業(yè)的資源編排活動需要具有協(xié)同性、權(quán)變性和動態(tài)性[20]，但未能解釋資源編排的具體維度如何協(xié)同，以及處于不同生命周期的企業(yè)如何保持資源編排的權(quán)變性和動態(tài)性[18]。本文通過案例研究，解釋了當(dāng)企業(yè)處于不同階段時，不同的資源編排手段如何影響商業(yè)模式創(chuàng)新類型，深化了Sirmon等[18]強調(diào)的關(guān)于企業(yè)不同成長階段資源編排需要具有差異的觀點。

（二）實踐啟示

首先，企業(yè)需要密切關(guān)注市場環(huán)境的變化，在明確自身戰(zhàn)略定位的同時，采取合適的資源編排手段，將企業(yè)戰(zhàn)略與資源有效結(jié)合，從而促進(jìn)商業(yè)模式創(chuàng)新。其次，企業(yè)在構(gòu)建商業(yè)模式時，要關(guān)注資源編排的過程，將資源結(jié)構(gòu)化、資源重組和資源撬動這三者有效結(jié)合，從而產(chǎn)生協(xié)同效果。最后，企業(yè)在確定商業(yè)模式時，要兼顧新穎性與效率性，通過新穎性抓住市場機會，滿足市場需求，通過效率性提高企業(yè)競爭優(yōu)勢，保持領(lǐng)先地位。

（三）研究局限與未來展望

盡管本文從資源編排視角出發(fā)，分析了商業(yè)模式的創(chuàng)新機制，但主要從組織整體角度探討企業(yè)資源編排方式，沒有考慮企業(yè)不同層級之間資源編排是如何進(jìn)行的[18]，未來可以深入探討企業(yè)不同層級員工在資源編排過程中發(fā)揮何種作用，這種作用又如何影響企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新。

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（責(zé)任編輯：孫 艷）