王永

“在中國，亞馬遜云科技一直是致力于通過全球領(lǐng)先的云技術(shù)和服務(wù)以及全球資源來賦能我們的合作伙伴，打造充滿活力、快速增長和創(chuàng)新的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，持續(xù)的賦能合作伙伴，使得我們的合作伙伴在云上不斷地創(chuàng)新、成長，幫助各行各業(yè)的客戶業(yè)務(wù)不斷地升級和轉(zhuǎn)型?！?亞馬遜云科技中國國際客戶及合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理沈濤在接受筆者的采訪時(shí)表示，過去的幾年，亞馬遜云科技合作伙伴網(wǎng)絡(luò)取得了迅猛的發(fā)展，在全球已經(jīng)有超過10萬家的亞馬遜云科技合作伙伴，包括咨詢合作伙伴、系統(tǒng)集成商、獨(dú)立軟件開發(fā)商、托管服務(wù)提供商以及增值推廣商等各種類型的合作伙伴。

尤其是在2021年，亞馬遜云科技的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)取得了豐盛的成果：為合作伙伴新授予20個(gè)能力認(rèn)證，與合作伙伴共同完成的客戶上云遷移的數(shù)量是去年的近5倍。另外，與去年相比，與ISV共贏商機(jī)數(shù)量翻番……

從市場發(fā)展趨勢來看，目前只有5%到15%的IT投入在云上。麥肯錫的報(bào)告表明，光是世界財(cái)富500強(qiáng)的企業(yè)到2030年就可以帶來一萬億美金的規(guī)模。可想而知，隨著大量的傳統(tǒng)企業(yè)上云，會給整個(gè)市場帶來巨大的發(fā)展空間。

需要注意的是，隨著企業(yè)上云進(jìn)入“深水區(qū)”，此時(shí)云廠商的服務(wù)客戶也從過去的泛互聯(lián)網(wǎng)客戶逐漸過渡到傳統(tǒng)企業(yè)，他們對于IT的使用量很大，但數(shù)字化轉(zhuǎn)型的難度也越來越高。此時(shí)，對于亞馬遜云科技來說，需要從各方面去賦能合作伙伴，幫助他們加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

為了更好地賦能合作伙伴，亞馬遜云科技將會從四個(gè)方面發(fā)力為合作伙伴提供全方面的服務(wù)：技術(shù)賦能，針對不同的合作伙伴提供個(gè)性化的賦能和培訓(xùn)；能力認(rèn)證，從能力計(jì)劃、服務(wù)就緒計(jì)劃、服務(wù)交付計(jì)劃以及托管服務(wù)的計(jì)劃，幫助合作伙伴去建立云上成長的清晰的完整的鏈路；聯(lián)合市場推廣，跟亞馬遜云科技一起拓展市場，獲得更多商機(jī)；以及更多的支持計(jì)劃，比如，專項(xiàng)的遷移資金。

在此基礎(chǔ)之上，2022年1月13日，亞馬遜云科技發(fā)布 2022 年中國合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（APN）業(yè)務(wù)兩大重點(diǎn)項(xiàng)目：一是實(shí)施 "ISV 加速贏計(jì)劃 2.0升級 "，二是推出全新亞馬遜云科技合作伙伴路徑，以軟件、服務(wù)、硬件、推廣和培訓(xùn)五大路徑，取代之前按技術(shù)和咨詢合作伙伴分類的模式，合作伙伴網(wǎng)絡(luò)成員可以同時(shí)選擇多條路徑打破業(yè)務(wù)增長邊界，獲得新的成長機(jī)遇。

ISV一直是亞馬遜云科技整體業(yè)務(wù)當(dāng)中非常重要的組成部分，因?yàn)樗猩詈竦男袠I(yè)的支持，同時(shí)他們對客戶的需求了解的非常的清晰。所以，在2020年，亞馬遜云科技在海南宣布了ISV加速贏1.0計(jì)劃——從應(yīng)用現(xiàn)代化、廣泛用戶觸達(dá)、銷售多元化以及賦能與認(rèn)證四個(gè)方面，整合亞馬遜云科技從技術(shù)到市場全方位的資源，針對中國ISV提供一系列的支持，幫助他們基于亞馬遜云科技的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)不斷提升競爭力，實(shí)現(xiàn)與亞馬遜云科技共創(chuàng)共贏的長期發(fā)展。

本次ISV加速贏2.0計(jì)劃進(jìn)行升級將會在1.0的基礎(chǔ)之上，增加優(yōu)良軟件架構(gòu)聯(lián)盟、ISV 規(guī)?；w移、商機(jī)推薦計(jì)劃以及整合營銷計(jì)劃四項(xiàng)新舉措。

“隨著上云的深度和廣度不斷在進(jìn)行，客戶的需求正在不斷地往云原生創(chuàng)新的解決方案在深度的發(fā)展，這就需要合作伙伴基于亞馬遜云科技的云平臺，構(gòu)建一個(gè)優(yōu)良的軟件架構(gòu)，給客戶帶來安全、優(yōu)良、且可持續(xù)、迭代的軟件產(chǎn)品，所以我們希望成立優(yōu)良軟件架構(gòu)聯(lián)盟，幫助ISV打造優(yōu)質(zhì)、高效、敏捷的軟件，滿足客戶使用優(yōu)良產(chǎn)品、云上產(chǎn)品的需求?！鄙驖硎?，為了幫助大量的傳統(tǒng)企業(yè)加快上云的步伐，亞馬遜云科技新增加了ISV規(guī)?；w移計(jì)劃，通過工具和方法，使得ISV滿足大型客戶規(guī)?；显频男枨蟆?/p>

同時(shí)，推出商業(yè)推薦和整合營銷計(jì)劃，把ISV合作伙伴的優(yōu)良軟件開放到整個(gè)亞馬遜云科技全球的資源，通過亞馬遜云科技全球的覆蓋，幫助ISV出海。

值得注意的是，優(yōu)良軟件聯(lián)盟主要打造包含：性能、運(yùn)營、成本優(yōu)化、可靠性以及安全和可持續(xù)發(fā)展六個(gè)方面的能力。同時(shí)，入選優(yōu)良軟件聯(lián)盟的合作伙伴的權(quán)益會增加：首先，亞馬遜云科技有專門的團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)幫助合作伙伴構(gòu)建產(chǎn)品；其次，通過優(yōu)良軟件架構(gòu)的測試的軟件產(chǎn)品，會優(yōu)先把商機(jī)和營銷資源推廣到這些合作伙伴。

另一方面，越來越多的客戶對亞馬遜云科技合作伙伴的需求正在橫跨多個(gè)領(lǐng)域，過去單一路徑的合作模式已經(jīng)不能滿足合作伙伴網(wǎng)絡(luò)成員的需要。為此，亞馬遜云科技發(fā)布了五大亞馬遜云科技合作伙伴成長路徑，覆蓋了軟件、服務(wù)、硬件、推廣和培訓(xùn)。

具體來看，軟件路徑繼承了原ISV合作伙伴所有權(quán)益的基礎(chǔ)上，擴(kuò)充了ISV加速計(jì)劃，享受分銷權(quán)益和服務(wù)權(quán)益；服務(wù)路徑在原有基礎(chǔ)上，增加了咨詢合作伙伴可持續(xù)能源解決方案的認(rèn)證；硬件合作伙伴，擴(kuò)充了亞馬遜云科技融合智能的技術(shù)支持，并且把原來ISV和咨詢合作伙伴的權(quán)益全部加載到了硬件合作伙伴；推廣路徑，專門為渠道型的合作伙伴推出推廣路徑，幫助他們從原來的線下分銷往云上轉(zhuǎn)型，培養(yǎng)他們輕咨詢、輕交付的能力； 培訓(xùn)路徑，擴(kuò)大授課的范圍。

“我們把原來按照合作伙伴類型來管理合作伙伴的方式變成五個(gè)路徑，更貼近客戶的需求，它不僅可以幫助合作伙伴簡化與亞馬遜云科技的互動，簡單觸達(dá)到所有擴(kuò)展路徑，不需要重復(fù)注冊身份，還能夠讓合作伙伴可以根據(jù)自己業(yè)務(wù)以后擴(kuò)張的需求靈活切換自己業(yè)務(wù)的擴(kuò)展方向。幫助客戶以及合作伙伴打破業(yè)務(wù)的邊界，獲得更大的市場空間?！鄙驖f。

華訊網(wǎng)絡(luò)是一家成立于1994年的老牌硬件提供商，在21年的成長時(shí)間里，在全球擁有2200個(gè)員工，服務(wù)體系覆蓋中國21個(gè)城市，并隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，先后在北美、歐洲以及新加坡成立分公司。

“華訊20多年的成長離不開轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型也必將面對眾多的挑戰(zhàn)?！痹谌A訊副總裁及企業(yè)、商業(yè)部總經(jīng)理朱曉勇看來，華訊面臨的首要挑戰(zhàn)就是云業(yè)務(wù)模式的改變，從原有的成本模式過渡到運(yùn)營模式激發(fā)組織架構(gòu)、支撐和交付模式的改變和升級。

在朱曉勇看來，華訊想要成為服務(wù)商，就必須堅(jiān)持為用戶創(chuàng)造和傳遞價(jià)值的理念?！肮镜某砷L需要努力，抓住機(jī)會。而這個(gè)機(jī)會，就是亞馬遜云科技?！?/p>

通過與亞馬遜云科技的合作，華訊的業(yè)務(wù)模式發(fā)生了改變，同時(shí)，通過亞馬遜云科技的技術(shù)賦能，華訊的組織架構(gòu)也進(jìn)行升級，成立了云業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、云服務(wù)卓越中心和云MSP服務(wù)中心。在此基礎(chǔ)上，亞馬遜云科技還針對華訊的特點(diǎn)，制定了個(gè)性化的合作路徑，從安全起步，然后到以、SAP遷移上云、數(shù)據(jù)分析。

“過去的2021年，我們收獲了整體云業(yè)務(wù)收入超過1500萬美金，帶來的云服務(wù)和軟件收入超過200萬美金，同時(shí)我們和亞馬遜云科技一起合作，為超過200多個(gè)用戶提供服務(wù)，而且這些服務(wù)還在迭代、升級?！敝鞎杂抡f。

“亞馬遜云科技會堅(jiān)定地為合作伙伴提供賦能和支持，用全球標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)賦能合作伙伴，使得他們有全球最先進(jìn)的云技術(shù)和科技來武裝自己，形成差異化的競爭能力的同時(shí)，用開放全球的資源和基礎(chǔ)架構(gòu)，幫助合作伙伴快速成長，拓展業(yè)務(wù)邊界，走出中國市場。”在整個(gè)采訪環(huán)節(jié)，沈濤一直在強(qiáng)調(diào)，合作伙伴是亞馬遜云科技業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中的重要組成部分。他認(rèn)為，亞馬遜云科技與合作伙伴的合作模式在未來的邊界會更加清晰、共同進(jìn)步，為客戶帶來更大的價(jià)值。