□文/陸瑩婷

（廣東海洋大學(xué)管理學(xué)院 廣東·湛江）

［提要］近年來，隨著農(nóng)產(chǎn)品“賣難”問題的日益嚴(yán)重，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷量也不容樂觀。雖然我國具備許多有利于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的優(yōu)勢，但同時也需要認(rèn)清我國有機(jī)農(nóng)業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段的現(xiàn)實(shí)。有機(jī)農(nóng)業(yè)在今后的發(fā)展道路上仍面臨許多問題，如何適應(yīng)營銷環(huán)境并抓住機(jī)遇開拓有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品市場，營銷方式是關(guān)鍵。本文在有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)上引入游擊營銷的概念，分析當(dāng)下有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在傳統(tǒng)營銷過程中存在的一些問題，得出采取游擊營銷的必要性，并從利用優(yōu)勢、聯(lián)合營銷、抓住顧客、品牌提升等方面，對我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營銷提出對策建議。

引言

“農(nóng)，天下之大業(yè)也”。我國一直以來都對農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)及發(fā)展高度重視，近年來隨著農(nóng)產(chǎn)品市場的逐步完善健全，農(nóng)產(chǎn)品的種類不斷多樣化，其中有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品中的占比也逐漸增加。由于新鮮蔬菜極易腐爛，而現(xiàn)代儲藏設(shè)施還沒有使消費(fèi)者相信儲存的冷凍農(nóng)產(chǎn)品與新鮮農(nóng)產(chǎn)品具有同樣的新鮮度、營養(yǎng)價值，快速開展生鮮農(nóng)產(chǎn)品的營銷勢在必行。此外，糖尿病、冠狀動脈疾病和其他與食品相關(guān)的健康問題的發(fā)病率不斷上升，促使消費(fèi)者在購買食品前三思，逐漸傾向于購買沒有殺蟲劑等化學(xué)產(chǎn)品污染的真正的新鮮農(nóng)產(chǎn)品，同時也越來越關(guān)注可持續(xù)發(fā)展。因此，消費(fèi)新鮮有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的趨勢明顯。但是農(nóng)產(chǎn)品的易腐性質(zhì)導(dǎo)致了這些產(chǎn)品營銷的緊迫性。市場營銷是鏈接企業(yè)自身與市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，能夠幫助企業(yè)及時了解市場的動態(tài)變化，抓住市場所需，從而提升企業(yè)的績效水平。但是，當(dāng)前我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的營銷渠道較為單一，農(nóng)戶對于有機(jī)農(nóng)業(yè)市場信息的掌握具有滯后性以及不對稱性，因此有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的營銷仍基本停留在面對面交易的階段。隨著我國農(nóng)業(yè)發(fā)展腳步的加快，其中有機(jī)農(nóng)業(yè)也遇到了發(fā)展瓶頸。不成熟的市場、供求之間的矛盾，經(jīng)常會帶來大量有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的囤積，極大地挫傷了農(nóng)民的生產(chǎn)積極性。無論是農(nóng)民進(jìn)行直接營銷，還是通過批發(fā)商、零售商或代理商進(jìn)行間接營銷，這都是一個真正的挑戰(zhàn)。因此，應(yīng)采取巧妙的營銷策略，使新鮮有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品流向消費(fèi)者，游擊營銷就是方式之一。目前為止，國內(nèi)外游擊營銷策略在農(nóng)產(chǎn)品方面的應(yīng)用研究較少，鑒于此，以有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品為對象，探究游擊營銷模式在此領(lǐng)域的發(fā)展，對有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在這一創(chuàng)新視角上的營銷策略發(fā)展具有一定參考意義。

一、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的概念及發(fā)展現(xiàn)狀

有機(jī)農(nóng)業(yè)的概念最早由諾斯博納勛爵于1940年提出，這也是發(fā)展最為古老的一種農(nóng)業(yè)形式。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品是根據(jù)有機(jī)農(nóng)業(yè)原則和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)方式及標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、加工出來，并通過有機(jī)食品認(rèn)證機(jī)構(gòu)認(rèn)證的農(nóng)產(chǎn)品。有機(jī)農(nóng)業(yè)的原則是，在農(nóng)業(yè)能量的封閉循環(huán)狀態(tài)下生產(chǎn)，全部過程中都利用農(nóng)業(yè)資源，而不是利用農(nóng)業(yè)以外的諸如化肥、農(nóng)藥、生產(chǎn)調(diào)節(jié)劑和添加劑等能源影響和改變農(nóng)業(yè)的能量循環(huán)。有機(jī)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)方式是通過對動物、植物、微生物和土壤這四種生產(chǎn)因素的利用進(jìn)行有效循環(huán)，從而不打破生物循環(huán)鏈的生產(chǎn)方式。

當(dāng)下我國農(nóng)產(chǎn)品市場的整體營銷狀況不容樂觀，雖然農(nóng)業(yè)生產(chǎn)總量在不斷增長，但是農(nóng)民收入?yún)s遇到瓶頸，無法明顯提高農(nóng)業(yè)效益使得廣大的農(nóng)民不愿意加大對農(nóng)業(yè)再生產(chǎn)的投入，這也進(jìn)一步制約了我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。加入世貿(mào)組織并未有效促進(jìn)我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的出口，國外大量優(yōu)質(zhì)且廉價的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品涌入國內(nèi)市場，一定程度上打擊了國內(nèi)有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。不過，雖然我國的有機(jī)農(nóng)業(yè)起步較晚且面臨巨大挑戰(zhàn)，但得到了政府的大力支持以及社會層面的充分肯定。由于有機(jī)農(nóng)業(yè)在生產(chǎn)方式上可以幫助減輕對環(huán)境的污染，在維護(hù)生態(tài)平衡方面具有積極作用；同時，隨著人們生活水平的不斷提高，健康生活的思想理念根植于心，有機(jī)農(nóng)業(yè)市場需求逐步擴(kuò)大，具有較好的發(fā)展前景。因此，當(dāng)下亟待創(chuàng)新有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的營銷方式，拓寬有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的營銷市場。

二、游擊營銷的概念及發(fā)展現(xiàn)狀

游擊營銷的概念首次出現(xiàn)在美國資深營銷專家杰伊·康拉德·萊文森的《游擊營銷：小企業(yè)創(chuàng)造高額利潤的秘訣》一書中，原本為指導(dǎo)中小企業(yè)運(yùn)用微薄的營銷預(yù)算“以小搏大”來吸引消費(fèi)者的方法，近年來通過不斷發(fā)展已儼然成為了“非傳統(tǒng)和反傳統(tǒng)營銷”的代名詞。眾多企業(yè)開始尋求不同于傳統(tǒng)營銷的新穎的營銷方法，紛紛把目光轉(zhuǎn)向了游擊營銷。傳統(tǒng)營銷主要以電視、廣告等媒體平臺來建立并提高品牌的知名度。但這一類營銷方式中，經(jīng)營者往往處在一個主動的位置，而消費(fèi)者則是被動接受一種單向的信息傳遞，而且這種傳統(tǒng)的營銷方式往往需要耗費(fèi)較高的宣傳成本，且收獲消費(fèi)者的反饋會存在一定的滯后性，因此常被視為較為呆板且枯燥的營銷方式。企業(yè)要想生存發(fā)展并獲取高額利潤，需要及時把握住顧客的需求動向，而游擊營銷則更重視品牌與消費(fèi)者之間的互動，善于創(chuàng)造獨(dú)特的傳播模式。

近年來，許多公司為了擺脫傳統(tǒng)營銷方式的混亂，更傾向于采用這種不同的營銷傳播方式——游擊營銷。許多學(xué)者都試圖用某些術(shù)語來界定游擊營銷的本質(zhì)，Damar-Ladkoo A（2016）指出到目前為止沒有對游擊營銷進(jìn)行統(tǒng)一分類，所有這些定義中都包含了一些相似的元素：戰(zhàn)術(shù)方法、驚喜效應(yīng)、使用非傳統(tǒng)的方法和想法、使用低預(yù)算。游擊營銷活動以一種令人震驚的、有趣的、獨(dú)特的、聰明的或有創(chuàng)意的形象呈現(xiàn)品牌，讓人們不停地談?wù)撍⒔o顧客留下不可磨滅的印象。游擊營銷策略的執(zhí)行方式與軍事策略非常相似，在資源方面進(jìn)行小規(guī)模運(yùn)作，更多地依賴于戰(zhàn)術(shù)方面的努力，在這其中需要更有創(chuàng)意的扭轉(zhuǎn)。因此，游擊營銷可以被描述為一種有計劃的營銷推廣策略，使用首創(chuàng)的、奇怪的方法，以震驚和吸引顧客。Nufer G（2013）指出，到目前為止沒有對游擊營銷進(jìn)行統(tǒng)一分類，但目前較為普遍地將其分成三類，即“感染游擊營銷”“驚喜游擊營銷”和“埋伏式營銷”，而“低預(yù)算游擊營銷”是一種特殊情況，可以包含所有其他類別。Alena K（2012）指出游擊營銷有三種主要效應(yīng)：驚喜效應(yīng)、擴(kuò)散效應(yīng)和低成本效應(yīng)，他補(bǔ)充說，營銷人員利用驚喜效應(yīng)，在廣告信息中有效運(yùn)用幽默、荒誕、震撼等元素，在不同尋常的地點(diǎn)，利用不熟悉的媒體手段和推廣技巧開展廣告活動，從而喚醒人們的注意力。目前衍生出許多游擊營銷的手段，例如環(huán)境影響、伏擊營銷、偷襲營銷、病毒營銷、街道式營銷等。上述游擊營銷手段已用于許多產(chǎn)品，但在新鮮有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品上明顯較少，而有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在現(xiàn)有傳統(tǒng)的營銷模式中存在許多問題。

三、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品營銷模式存在的問題

（一）銷售渠道不成熟，缺乏針對性營銷渠道。當(dāng)前，我國尚不具備完善的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，我國的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營方式更傾向于規(guī)模較小、效率低下的家庭經(jīng)營模式。這種經(jīng)營模式中，由于農(nóng)民的市場意識差、細(xì)小的生產(chǎn)經(jīng)營方式限制了產(chǎn)品的交易方式，往往缺乏市場競爭力和自我保護(hù)能力，使他們在市場上總是處于被動地位；加之以家庭為單位，無法適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和開放的國際市場環(huán)境，分散式的小規(guī)模經(jīng)營阻礙了農(nóng)產(chǎn)品供銷一體化的進(jìn)程，導(dǎo)致無法與發(fā)達(dá)國家現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和一體化的農(nóng)業(yè)組織進(jìn)行競爭。并且，我國在農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸渠道的技術(shù)研發(fā)不足，冷鏈物流的發(fā)展受到限制，這無疑給渠道管理增添難度，造成了渠道成本增高、效率低下等一系列問題。

（二）消費(fèi)者認(rèn)知信任程度低，且有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品購買成本偏高。農(nóng)產(chǎn)品的外觀與口感是目前影響大部分消費(fèi)者選擇購買的因素。由于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的培育過程中不施加化肥農(nóng)藥，其口感、色澤均不如一般農(nóng)產(chǎn)品，加之消費(fèi)者不具備斷定有機(jī)真?zhèn)蔚哪芰?，部分消費(fèi)者會猶豫是否購買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。同時，有機(jī)食品的供應(yīng)與需求相比是有限的，由于單位產(chǎn)出的勞動力投入的增加，以及企業(yè)的多樣性的增加，這意味著無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，導(dǎo)致有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本通常較高。由于有機(jī)和傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的強(qiáng)制分離，相對少量的有機(jī)食品在收獲后的處理會導(dǎo)致更高的成本，特別是在加工和運(yùn)輸環(huán)節(jié)，有機(jī)產(chǎn)品的營銷和分銷鏈效率相對較低，而且由于數(shù)量相對較小，進(jìn)而導(dǎo)致了成本增加。較高的銷售價格造成的營銷模式問題極大地阻礙了我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（三）產(chǎn)品輻射范圍小，企業(yè)營銷特色不足。隨著消費(fèi)者對食用有機(jī)產(chǎn)品的要求提高，他們要求企業(yè)為之提供高質(zhì)量的產(chǎn)品、高速的運(yùn)輸和高水平的服務(wù)。然而，目前有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的輻射范圍不廣，僅停留在區(qū)域內(nèi)，沒有發(fā)揮有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的外銷價值；另外，產(chǎn)品的營銷宣傳主要依靠網(wǎng)絡(luò)，單單通過這種固性思維來進(jìn)行營銷，并未探索真正適合有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品做大做強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)營銷方案，相對簡單的傳統(tǒng)營銷宣傳也直接導(dǎo)致了有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的知名度無法提升以及市場份額較低的情況。

四、對有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品游擊營銷的建議

上述問題的存在綜合影響了消費(fèi)者對于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的購買力度，因此選擇一種既能抓住消費(fèi)者的注意力又能使其負(fù)擔(dān)得起的營銷策略至關(guān)重要。因此，對于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的游擊營銷的研究具有一定必要性。

（一）分析優(yōu)勢，注重銷售意識形態(tài)的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。當(dāng)下，由于農(nóng)產(chǎn)品種類眾多，因此消費(fèi)者在購買時具有較大的選擇空間，如何讓消費(fèi)者鎖定有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品并忠于購買有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，已不僅僅是單純的營銷層面的問題，而應(yīng)該從意識形態(tài)的角度來看待，其本質(zhì)是一種觀念的傳遞與倡導(dǎo)。目前，市場上有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品相對較少，但其具有一般農(nóng)產(chǎn)品所不具備的優(yōu)點(diǎn)。研究顯示，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品中含有豐富的鐵、鎂等有益于人體健康的微量元素，而且有機(jī)農(nóng)業(yè)保持了農(nóng)產(chǎn)品最天然、最原始的營養(yǎng)成分；在有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)培育的全過程中，不添加任何化學(xué)物質(zhì)去進(jìn)行轉(zhuǎn)基因改造。以上都是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品相對普通農(nóng)產(chǎn)品擁有的優(yōu)勢。隨著人們對生活質(zhì)量越來越高的追求，現(xiàn)代人更加渴望能夠吃到綠色、健康、有營養(yǎng)的食品，所以在有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的游擊營銷策略中，一定要專注于銷售意識形態(tài)的產(chǎn)品，而非單獨(dú)的產(chǎn)品，將有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的營銷變成一種健康綠色的生活觀念的傳播與倡導(dǎo)。然后，這種觀念逐漸轉(zhuǎn)變成為目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，從而使其忠于對有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的購買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多次銷售。這不同于傳統(tǒng)的營銷，而是一種上升到意識形態(tài)的主動性營銷。

目前，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)者主要是中高端收入的人群，而農(nóng)產(chǎn)品又大部分是餐桌廚房食品，基本是女性消費(fèi)者為主，這些消費(fèi)者一般會在大型超市、高端生鮮食品店等進(jìn)行購買。我國人均有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)量還是相對偏低，加之我國消費(fèi)者群體基數(shù)龐大，這也就意味著中國的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品具有較大的市場潛力。

（二）通過聯(lián)合營銷提高品牌知名度和競爭力

1、活動聯(lián)合。許多品牌會通過與著名的活動合作來打出名號，例如曾與2008年北京奧運(yùn)會合作過的品牌會一直以此為旗號來為自己的品牌做宣傳，為品牌質(zhì)量打保證，因此有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售商可以通過與一些知名活動進(jìn)行合作，來提升自我品牌知名度；或者是為某項(xiàng)活動持續(xù)贊助，例如模仿寶馬品牌作為高爾夫比賽的贊助?？?，也使得其品牌一直高居高爾夫運(yùn)動的金字塔族群，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品也能成為某項(xiàng)運(yùn)動的高配。

2、名人合作，利用電商平臺帶貨。一些廣告要求合作的名人往往能夠?yàn)槠放频男蜗筮M(jìn)行加分。例如，2006年的北京國際車展會上，大眾品牌的幾款主力車型設(shè)計專屬服裝是特地邀請國際著名服裝設(shè)計師譚燕玉進(jìn)行設(shè)計，這不僅提升了大眾的品牌時尚感，這一舉動也因此成為了汽車界以及時尚界的話題。因此，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品也可以考慮和知名營養(yǎng)師或是產(chǎn)品包裝設(shè)計師進(jìn)行合作，并進(jìn)行宣傳來吸引人的眼球。

一些明星為產(chǎn)品單純進(jìn)行代言也有著一定效果，而目前較為熱門的是明星直播帶貨這一種新型營銷方式。從抖音、快手等平臺可以看到越來越多的明星走進(jìn)直播間，助農(nóng)專場直播、訂貨會推銷、發(fā)微博吆喝的帶貨熱潮如火如荼。近兩年，由于新冠肺炎疫情嚴(yán)重打擊了部分地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品銷售，許多公眾人物紛紛加入到助農(nóng)行動中來；隨著農(nóng)村電商提質(zhì)升級，電商興農(nóng)不斷深入。商務(wù)大數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示，2020年全國農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額達(dá)1.79萬億元，同比增長8.9%。

在現(xiàn)在的信息時代，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品可以借助在B2C、B2B、O2O、QQ、微信、微博等平臺上開店鋪貨；同時，明星們自帶的人氣與流量，則讓它們被更多的路人看到，明星的力量還在于他們背后龐大的粉絲群體。所以，如果有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品可以很好地運(yùn)用明星帶來的效應(yīng)以及直播平臺帶來的效益，就能帶來較為顯著的營銷效果。

3、跨界品牌合作。“融合營銷”是游擊營銷的最新發(fā)展，是指兩個及以上的擁有共同品牌特性和目標(biāo)客戶的品牌，進(jìn)行品牌資源之間的互助共享，網(wǎng)易云與屈臣氏的合作就是一個很好的例子。因此，橫跨不同領(lǐng)域與行業(yè)的合作是當(dāng)下較為火熱的營銷方式之一。

有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的跨界營銷，首先要找準(zhǔn)合作的領(lǐng)域和品牌。其可以和當(dāng)?shù)氐穆糜挝幕袠I(yè)進(jìn)行合作，隨著人們生活方式的多樣化，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了升級現(xiàn)象。越來越多的人更加追求一種貼近自然生活的體驗(yàn)式旅游，現(xiàn)在正處于全域旅游的發(fā)展時代，通過借力旅游市場，以鄉(xiāng)土文化、旅游特產(chǎn)為營銷賣點(diǎn)吸引消費(fèi)者。其次是拓寬渠道覆蓋。可口可樂飲料與網(wǎng)游魔獸世界的合作營銷是典型的線上線下多渠道融合使雙方取得更大化營銷價值的案例。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品偏重于線下銷售，可在此方面尋求擁有優(yōu)質(zhì)線上渠道的資源進(jìn)行合作，從而達(dá)到不同渠道相結(jié)合以拓寬營銷渠道的效果。最后是需要在營銷中帶點(diǎn)新意。美加凈聯(lián)合大白兔奶糖推出唇膏，吸引了一眾眼球，大白兔奶糖貌似與化妝品毫無聯(lián)系，唇膏采用奶糖味卻達(dá)到了意想不到的宣傳效果。有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品也可借鑒上述案例的營銷，挖掘類似行業(yè)進(jìn)行合作。

（三）與顧客建立“一生的聯(lián)系”。銷售是與顧客建立持久而有益的品牌關(guān)系的開端，是將品牌消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)忠實(shí)者的手段。事實(shí)上留住并穩(wěn)定原有客戶比尋找新客戶更加容易，因此挖掘現(xiàn)有客戶潛在的需求可以為企業(yè)帶來更好的效益。

有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的銷售首先需要靠產(chǎn)品質(zhì)量使消費(fèi)者對其產(chǎn)生信心。目前大多有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品都停留在初級農(nóng)產(chǎn)品階段，同時由于儲存技術(shù)的不夠先進(jìn)，往往會影響顧客購買到的產(chǎn)品的新鮮度。因此，需要對有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的儲存技術(shù)進(jìn)行提升，保證產(chǎn)品口感，同時對有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)一步深加工進(jìn)行技術(shù)投入，提高產(chǎn)品附加值來吸引消費(fèi)者。妥善處理好顧客遇到產(chǎn)品質(zhì)量問題之后的一系列售后服務(wù)。在農(nóng)產(chǎn)品這一特殊產(chǎn)品方面，產(chǎn)品出現(xiàn)腐敗、不新鮮的問題是無法完全避免的，售后的態(tài)度及行為是否能夠讓顧客滿意，才是讓顧客決定是否再次購買的關(guān)鍵。其次，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品由于生產(chǎn)過程的要求比普通農(nóng)產(chǎn)品更為嚴(yán)格，也必然導(dǎo)致其成本更高，因此需要對農(nóng)產(chǎn)品市場的供求進(jìn)行時刻關(guān)注并動態(tài)調(diào)整價格，對批量進(jìn)行購買的顧客或者長期購買的顧客給予一定的價格優(yōu)惠。一旦抓住了現(xiàn)有的顧客，第一位顧客將會帶來更多的顧客，這也就是喬吉拉德250定律。

（四）建立品牌，進(jìn)行品牌提升。盡管改革開放是從“三農(nóng)”開始的，但在我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，最落后的還是“三農(nóng)”，目前市場上尚缺具有真實(shí)影響力的農(nóng)產(chǎn)品品牌。因此，需要通過游擊營銷建立一個具有競爭力的品牌，需要利用營銷手段讓消費(fèi)者在最短的時間內(nèi)被品牌所吸引，然后利用其他低廉的營銷工具來鞏固和維持這種吸引力。首先，產(chǎn)品質(zhì)量至關(guān)重要，從內(nèi)在來說，產(chǎn)品質(zhì)量是一個品牌做大、做強(qiáng)的最有力保障，同時還要豐富產(chǎn)品系列，與當(dāng)?shù)馗咝！⒀芯繖C(jī)構(gòu)等合作，投入科學(xué)技術(shù)來為有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的種植、產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)創(chuàng)造強(qiáng)有力的后盾；加強(qiáng)有機(jī)認(rèn)證和產(chǎn)品的售后服務(wù)也十分重要。其次，外在包裝很影響一個企業(yè)的形象，許多農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)銷售的過程中，都忽略了包裝的重要性，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品無法凸顯其特點(diǎn)。高端大氣而又簡約的包裝或是極具有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品特色的統(tǒng)一包裝往往能彰顯企業(yè)風(fēng)格并吸引住消費(fèi)者的眼球，這樣才能有助于對有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的品牌進(jìn)行提升，打造其知名度。最后，在品牌做大做強(qiáng)的同時加快實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品供銷一體化，逐步形成穩(wěn)定的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，拓寬市場，提高有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的輻射范圍。

游擊營銷與冠名、贊助等傳統(tǒng)營銷形式不同，更加注重于一些極具創(chuàng)意的公關(guān)活動。制造一些例如塔吉特百貨的萬花筒、松下公司的“八倍生活”這樣的創(chuàng)意活動，然后將消費(fèi)者“拉”入而不是“推”入其中。這些具有張力的活動帶來的長尾效應(yīng)將會幫助產(chǎn)品或品牌在大眾心里留下深刻的印象。

五、總結(jié)

通過游擊營銷推廣新鮮的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，將兩者結(jié)合起來是一個較為新穎的營銷方式。游擊營銷有助于將顧客從意識階段轉(zhuǎn)移到興趣和購買階段。新鮮有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品區(qū)別于普通農(nóng)產(chǎn)品的一個主要途徑是在質(zhì)量上有明顯的區(qū)別。因此，新鮮有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品采取游擊營銷，重點(diǎn)應(yīng)放在質(zhì)量上，良好的質(zhì)量感知可以使企業(yè)對其產(chǎn)品或服務(wù)收取溢價，從而創(chuàng)造毛利率，進(jìn)而可以再投資于品牌資產(chǎn)。然而，目前許多人仍然欣賞傳統(tǒng)的營銷活動，因此營銷人員必須評估傳統(tǒng)營銷和游擊營銷活動之間的利潤水平，包括預(yù)算和回報，才能正確判斷游擊營銷與傳統(tǒng)營銷哪個更優(yōu)。