高文娟

（山東省利津縣商務(wù)發(fā)展和投資促進(jìn)中心 山東東營 257400）

轉(zhuǎn)型升級背景下，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變增長動(dòng)力成為經(jīng)濟(jì)工作的主線，招商引資則是推進(jìn)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的源頭。因此，各地在經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)引領(lǐng)下，不斷挖潛產(chǎn)業(yè)內(nèi)生優(yōu)勢的同時(shí)，紛紛強(qiáng)化內(nèi)引外聯(lián)，大力開展招商引資。而贏得競爭優(yōu)勢的核心是擁有一支專業(yè)、專注的招商精英團(tuán)隊(duì)。新時(shí)期的招商引資人員不僅需要掌握區(qū)域的資源稟賦，了解產(chǎn)業(yè)政策，通曉投資知識(shí)，還需要具備談判技巧。然而，對于各地政府來說，雖然紛紛在招商引資工作上持續(xù)加力，但對招商隊(duì)伍打造方面重視程度不足，在人才的選拔、使用、管理、考核等方面也缺少成熟有效的建設(shè)機(jī)制，造成招商隊(duì)伍積極性不高、作用發(fā)揮不明顯、成效不突出。對于各地招商引資來說，隊(duì)伍建設(shè)和人才培養(yǎng)已成為重中之重和當(dāng)務(wù)之急。

1 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級對招商引資隊(duì)伍的新要求

1.1 更新的發(fā)展理念

在追求經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的背景下，傳統(tǒng)的“剜到籃子里就是菜”的招商思想已經(jīng)不能適應(yīng)新時(shí)期招商引資工作的要求。招商隊(duì)伍需要在新發(fā)展理念的引領(lǐng)下，著眼長遠(yuǎn)、立足當(dāng)前，真正結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H，圍繞產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃布局，研究區(qū)域的重點(diǎn)招引領(lǐng)域，真正通過招引高質(zhì)量產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，來繁榮區(qū)域經(jīng)濟(jì)，振興當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)。

1.2 更全的專業(yè)知識(shí)

轉(zhuǎn)型升級背景下，招商隊(duì)伍中的人員不僅是能溝通、會(huì)洽談的“場面人”，還需要具備專業(yè)招商知識(shí)，既要掌握本區(qū)域的優(yōu)惠政策、產(chǎn)業(yè)狀況、園區(qū)情況，又要能熟練運(yùn)用各類產(chǎn)業(yè)知識(shí)、投資知識(shí)、企業(yè)運(yùn)營管理知識(shí)；既需要了解區(qū)域內(nèi)骨干企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展?fàn)顩r，又要能跟蹤國內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，實(shí)時(shí)掌握大企業(yè)大集團(tuán)的投資動(dòng)向和戰(zhàn)略決策變化情況。

1.3 更高的職業(yè)素養(yǎng)

當(dāng)前，無論經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)與否，各地均在開展招商引資工作，尤其對于大企業(yè)好項(xiàng)目，各地區(qū)紛紛拋出橄欖枝。因此，在招商引資競爭白熱化的形勢下，對招商引資隊(duì)伍的職業(yè)要求更高、更全面。需要招商人員具備高尚的職業(yè)道德，面對招商難題，能走得出去、請得進(jìn)來，敢啃硬骨頭，具備吃“四個(gè)千萬”的苦的干勁和闖勁。另外，還需懂得商務(wù)禮儀，能夠和企業(yè)家打交道，掌握一定的溝通技能，能夠開展企業(yè)調(diào)研，迅速了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，掌握企業(yè)的盈利水平、市場前景和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1.4 更優(yōu)的服務(wù)水平

在招商引資中，政府的服務(wù)職能應(yīng)得到充分體現(xiàn)。從項(xiàng)目接洽，到企業(yè)注冊、手續(xù)辦理，再到項(xiàng)目建設(shè)，整個(gè)項(xiàng)目的落地流程都需要招商引資隊(duì)伍的充分參與和提供全周期服務(wù)。因此，招商引資隊(duì)伍不但需要具有良好的服務(wù)理念，能夠提供保姆式服務(wù)的意識(shí)，還要具備提升專業(yè)化服務(wù)的水平，能夠熟悉項(xiàng)目洽談落地園區(qū)的環(huán)境容量、能耗水平、項(xiàng)目承載等關(guān)鍵要素，并能協(xié)調(diào)相關(guān)職能部門提供項(xiàng)目落地可行性評估及協(xié)調(diào)解決相關(guān)問題，能夠幫助企業(yè)辦理項(xiàng)目相關(guān)手續(xù)，急企業(yè)之所急，幫項(xiàng)目之所需。

2 各地招商引資隊(duì)伍組成現(xiàn)狀

2.1 各地黨政領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)頭雁

領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭招商是各地均采用的一種模式。各地紛紛將招商引資納入黨政重點(diǎn)推進(jìn)的工作內(nèi)容，提出了“一把手工程”來抓的口號，把領(lǐng)導(dǎo)干部帶頭開展招商活動(dòng)作為一項(xiàng)履職要求。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)干部的帶頭作用，能夠在招商引資中實(shí)現(xiàn)上行下效，帶動(dòng)各級各部門參與到招商引資工作中去。因此，領(lǐng)導(dǎo)干部，尤其是黨政一把手是各地招商引資隊(duì)伍中的領(lǐng)頭雁，往往能顯示“頭雁”效應(yīng)。

2.2 招商引資單位是正規(guī)軍

招商引資隊(duì)伍中，最為核心的成員就是各地招商引資牽頭部門，即各地招商局的招商人員和承擔(dān)招商引資任務(wù)的部門單位干部，特別是招商局的專業(yè)招商人員，他們是專職的招商干部，負(fù)責(zé)項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)、洽談、推進(jìn)等業(yè)務(wù)工作，掌握著最為專業(yè)的知識(shí)，可以說是區(qū)域招商引資隊(duì)伍中的嫡系軍團(tuán)。因此，招商引資單位的相關(guān)人員是區(qū)域招商引資隊(duì)伍的中流砥柱，是專業(yè)招商隊(duì)伍核心成員，他們工作的專業(yè)化程度直接影響到區(qū)域招商引資隊(duì)伍的整體素質(zhì)，關(guān)乎區(qū)域招商的形象，影響著區(qū)域的招商工作成效。

2.3 園區(qū)、開發(fā)區(qū)是主力軍

各產(chǎn)業(yè)園區(qū)、開發(fā)區(qū)是招商項(xiàng)目落地的主陣地，因此，園區(qū)、開發(fā)區(qū)招商人員則是招商引資的主力軍。這部分人員對園區(qū)的水電路訊十分熟悉，掌握著項(xiàng)目落地所需要的承載要素情況，清楚知道各個(gè)具體地塊大小、位置及適宜落地項(xiàng)目等關(guān)鍵信息，能夠?yàn)轫?xiàng)目落地提供準(zhǔn)確資料。另外，園區(qū)是項(xiàng)目落地建設(shè)的地點(diǎn)，工作人員能夠有精力盯靠項(xiàng)目，并能實(shí)時(shí)掌握項(xiàng)目開工進(jìn)度，了解項(xiàng)目建設(shè)困難和問題，并幫助上報(bào)和協(xié)調(diào)。因此，園區(qū)、開發(fā)區(qū)工作人員是項(xiàng)目招引的主力和項(xiàng)目服務(wù)的能手。

2.4 企業(yè)是以商招商的主體

在政府招商引資中，企業(yè)的作用不可或缺，甚至可以說，企業(yè)是招商引資的主體。近年來，各地也紛紛出臺(tái)相關(guān)政策，激勵(lì)和鼓勵(lì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)參與到招商引資工作中，發(fā)揮好招商主體作用。因?yàn)楦鞯仄髽I(yè)，尤其是骨干企業(yè)，供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈相對完善，上下游合作伙伴較多且穩(wěn)定。若是能發(fā)揮企業(yè)招商的積極性，引進(jìn)上下游合作伙伴進(jìn)行投資，推進(jìn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)集聚，則會(huì)很大程度帶動(dòng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)振興和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，各個(gè)區(qū)域的重點(diǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人是招商引資隊(duì)伍中的重要成員，是實(shí)現(xiàn)以商招商的關(guān)鍵力量。

2.5 中介機(jī)構(gòu)是招商的幫手

各地商會(huì)、協(xié)會(huì)組織匯聚了眾多企業(yè)家資源，擁有龐大的人脈圈和信息庫，是企業(yè)和政府聯(lián)絡(luò)的紐帶，能夠搭建政企溝通的橋梁。因此，各地政府積極利用商會(huì)、協(xié)會(huì)的力量，借助這一平臺(tái)，掛牌成立招商工作站、區(qū)域性招商中心等相關(guān)機(jī)構(gòu)，借此來了解企業(yè)投資動(dòng)向、聯(lián)絡(luò)客商資源、搜集項(xiàng)目線索。同時(shí)，各地還將商會(huì)會(huì)長等企業(yè)家納入招商引資隊(duì)伍，授予“招商大使”等稱號，來借助其影響力進(jìn)行項(xiàng)目招引。各類企業(yè)咨詢公司、招商中介公司、商務(wù)信息公司也成為地方政府招商的重要幫手。

3 招商引資隊(duì)伍存在的主要問題

3.1 人才選拔使用理念落后

現(xiàn)階段，各地政府在組建招商引資隊(duì)伍時(shí)，還不能做到充分地研究論證，造成人員抽調(diào)、隊(duì)伍組建、工作開展具有一定的隨機(jī)性和盲目性。通常是由牽頭部門、人社和組織部門下發(fā)通知，由相關(guān)責(zé)任部門和園區(qū)提報(bào)人選，并由組織部門統(tǒng)一篩選后提報(bào)區(qū)域的黨政專題會(huì)議進(jìn)行研究。這就造成了人員選派不能真正做到區(qū)域一盤棋，不能立足區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的高度，而僅僅局限于各責(zé)任部門自身對于工作的理解和把握。導(dǎo)致很多抽調(diào)的備選人員都不是各單位骨干，要么年齡偏大、缺乏干勁，要么專業(yè)知識(shí)缺乏、思想不解放、視野狹窄，并且很多是剛?cè)肼毑痪玫墓毴藛T，甚至工作作風(fēng)不扎實(shí)的閑散分子，不能真正把有專業(yè)知識(shí)、熱愛招商工作的干部匯聚在一起，不利于打造高質(zhì)量的專業(yè)化招商隊(duì)伍。

3.2 隊(duì)伍的組成結(jié)構(gòu)不優(yōu)

從當(dāng)前各地招商引資隊(duì)伍的人口學(xué)特征分布來看，結(jié)構(gòu)不優(yōu)、層次不合理等問題相對突出。在年齡結(jié)構(gòu)上，中青年干部和青年干部比例失調(diào)，年富力強(qiáng)的青年干部比例偏低，對于隊(duì)伍長期接續(xù)造成一定困難；在知識(shí)結(jié)構(gòu)上，缺乏真正懂經(jīng)濟(jì)、會(huì)溝通的專業(yè)性干部，還不能把經(jīng)濟(jì)部門中富有工作經(jīng)驗(yàn)、有專業(yè)知識(shí)和高學(xué)歷水平的骨干人員納入隊(duì)伍中來；從專業(yè)結(jié)構(gòu)上看，當(dāng)前招商隊(duì)伍中人才的專業(yè)配備不合理，忽視了人才的專業(yè)方向，缺少投融資等經(jīng)濟(jì)類、法律類等專業(yè)的人才選拔；從個(gè)人愛好特長看，在人員選拔時(shí)不注意對個(gè)人興趣、愛好等方面的考量，不能把真正熱愛招商工作的人員匯攏起來，一起為招商事業(yè)服務(wù)。

3.3 隊(duì)伍的穩(wěn)定性不強(qiáng)

在當(dāng)前的招商引資隊(duì)伍組建機(jī)制下，無論是兼職的領(lǐng)導(dǎo)干部、抽調(diào)從事專業(yè)招商的公職人員，抑或是委托代理招商或社會(huì)化招商機(jī)構(gòu)，都有相對固定的期限要求，存在著“到期中止”的規(guī)定，這就造成一些有發(fā)展?jié)摿Α⒐ぷ鞅憩F(xiàn)突出的年輕干部不能長久地為招商工作服務(wù)，抽調(diào)期滿后重新返回原單位，而招商引資工作又是一項(xiàng)長期性工作，需要多年的積累和推進(jìn)，短時(shí)間的調(diào)整和隊(duì)伍更新讓人才隊(duì)伍缺乏穩(wěn)定性，造成了工作推進(jìn)的連續(xù)性不足，也影響了整個(gè)隊(duì)伍的干勁和工作積極性。

3.4 隊(duì)伍成效不明顯

當(dāng)前的招商引資隊(duì)伍由于存在結(jié)構(gòu)性問題，責(zé)任分工和任務(wù)分配不明晰，參與主體冗繁，導(dǎo)致各招商主體的作用發(fā)揮不明顯，影響到招商工作的成效。例如，領(lǐng)導(dǎo)帶頭招商一般沒有分配明確的任務(wù)，而各部門單位主要領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家、商會(huì)、協(xié)會(huì)等一般是兼職招商，履職意識(shí)不強(qiáng)，而專業(yè)招商隊(duì)伍中的人員基本是從園區(qū)和其他責(zé)任部門中臨時(shí)抽調(diào)的，具有一定的服務(wù)期限，造成整個(gè)招商引資隊(duì)伍的工作積極和壓力感不強(qiáng)，很大程度上影響了工作效果。

4 轉(zhuǎn)型升級背景下招商引資隊(duì)伍提升對策

4.1 更新人才選派理念

一是堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向。各地對招商引資隊(duì)伍組成人員的選派要立足于區(qū)域經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展目標(biāo)，選擇真正能夠發(fā)揮職能、認(rèn)真履職，確保完成目標(biāo)任務(wù)的干部和人員，聯(lián)系真正能夠有實(shí)際工作成效的招商中介和商會(huì)協(xié)會(huì)；二是堅(jiān)持用人唯賢導(dǎo)向。對于隊(duì)伍的配備和人員的抽調(diào)選拔，都要做到任人唯賢，確保使德才兼?zhèn)洹⒛旮涣?qiáng)的業(yè)務(wù)骨干參與到招商工作的一線，能夠?yàn)轫?xiàng)目落地和區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展發(fā)光發(fā)熱；三是堅(jiān)持專業(yè)專注導(dǎo)向。人員選拔要強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，側(cè)重于經(jīng)濟(jì)管理相關(guān)部門，把那些熱愛招商工作、具備經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能的懂投融資、會(huì)溝通、善聯(lián)絡(luò)的專業(yè)人才匯聚到招商隊(duì)伍中，打造一批專業(yè)化行家里手。

4.2 注重隊(duì)伍選拔任用

一是明確人員選調(diào)條件。在招商隊(duì)伍選拔之前，要明確人員的選聘條件和要求，并以勝任力為依據(jù)，將招商信息搜集、專業(yè)知識(shí)掌握、業(yè)務(wù)洽談?wù)勁小⑷粘贤?lián)絡(luò)、商務(wù)關(guān)系保持、招商業(yè)務(wù)拓展、溝通協(xié)調(diào)等方面的能力作為細(xì)分勝任力的內(nèi)容，并以此為招商隊(duì)伍選拔條件和標(biāo)準(zhǔn)，有效避免各部門單位抽調(diào)邊緣化人員充數(shù)的情況發(fā)生；二是制定選派程序和流程。明確人員選拔的具體方式和要求，對于招商隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)崗位，要由組織部門進(jìn)行重點(diǎn)選派，綜合考慮干部的知識(shí)結(jié)構(gòu)、學(xué)歷背景、工作經(jīng)驗(yàn)、職場閱歷等情況，從知識(shí)水平和業(yè)務(wù)技能方面來選擇有培養(yǎng)潛質(zhì)和工作成效的人員，確保真正把年富力強(qiáng)、熱愛招商工作的年輕有活力、有朝氣的人才選拔出來；三是實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整制度。在招商隊(duì)伍組建以后，要確保專業(yè)隊(duì)伍和高素質(zhì)人才基本固化的前提下，對于表現(xiàn)不積極、業(yè)績平平或性格不適合招商工作、工作作風(fēng)不扎實(shí)的，要盡快予以調(diào)整，調(diào)離相關(guān)崗位，及時(shí)補(bǔ)充新鮮血液，為高素質(zhì)專業(yè)團(tuán)隊(duì)提供動(dòng)力支撐。

4.3 強(qiáng)化日常運(yùn)行管理

一是制定隊(duì)伍管理規(guī)定。對于招商隊(duì)伍的日常管理，要具有明確的管理制度，因此，各地要針對招商隊(duì)伍的實(shí)際情況，制定相應(yīng)的日常管理辦法，明確目標(biāo)任務(wù)、工作重點(diǎn)、招商領(lǐng)域、活動(dòng)場次及出差規(guī)定等。讓各組能夠在具體的制度指導(dǎo)下發(fā)揮作用，提升效能；二是明確日常管理部門。要確定具體的隊(duì)伍管理部門，一般是由各地的招商部門或投資促進(jìn)部門是區(qū)域的招商引資牽頭部門，來擔(dān)任隊(duì)伍的管理職責(zé)；三是強(qiáng)化跟蹤調(diào)度。要定期開展工作調(diào)度會(huì)議，對各招商隊(duì)伍的工作情況進(jìn)行調(diào)度，了解項(xiàng)目進(jìn)展情況，掌握招商工作成效，并協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目推進(jìn)問題，進(jìn)而督促各招商隊(duì)伍發(fā)揮主觀能動(dòng)性，能夠積極行動(dòng)起來。

4.4 完善激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)體系

一是要注重人性關(guān)懷。區(qū)域的各級領(lǐng)導(dǎo)要了解招商隊(duì)伍的思想動(dòng)態(tài)和工作情況，對于工作壓力大、家庭有臨時(shí)困難的成員，領(lǐng)導(dǎo)要主動(dòng)關(guān)心、經(jīng)常開展談心談話，打消成員心理顧慮，確保其更好地開展工作；二是完善晉升激勵(lì)機(jī)制。干部提拔向招商一線傾斜和側(cè)重，對于日常表現(xiàn)積極、成績斐然的人員，要作為干部提拔重用的重點(diǎn)予以優(yōu)先考慮，真正打通招商人才晉升通道；三是引入負(fù)面激勵(lì)制度。對于綜合表現(xiàn)一般、成績較差的人員，要采取領(lǐng)導(dǎo)談話、通報(bào)批評、調(diào)離崗位等方式給予懲戒，持續(xù)保持招商隊(duì)伍的干勁和工作激情。