摘要：新冠疫情爆發(fā)后，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入新一輪下行期，市場(chǎng)逐漸萎縮，房企自渠與分銷(xiāo)渠道的輸客作用顯現(xiàn)，但房企自渠與分銷(xiāo)渠道都各有利弊。本文站在中型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)角度對(duì)房企自渠與分銷(xiāo)渠道利弊進(jìn)行分析研究，為房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于拓客渠道選擇提供參考。

關(guān)鍵詞：分銷(xiāo)渠道;房企自渠;拓客

新冠肺炎疫情的爆發(fā)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)受到一定影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)亦收到影響，整體市場(chǎng)逐漸進(jìn)入下行期，三四線(xiàn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)萎縮較為嚴(yán)重，各房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)化與客戶(hù)重疊性較為嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品銷(xiāo)售較為艱難;隨著市場(chǎng)的下行，房企自渠與分銷(xiāo)渠道逐漸進(jìn)入主角，為房地產(chǎn)項(xiàng)目導(dǎo)入客戶(hù)，為房地產(chǎn)項(xiàng)目全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成提供保障。本文站在中型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)角度對(duì)房企自渠與分銷(xiāo)渠道利弊進(jìn)行分析研究，為房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于拓客渠道選擇提供參考。

一、自建渠道與分銷(xiāo)渠道概述

房企自建渠道（簡(jiǎn)稱(chēng)房企自渠），是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)利用自身力量，通過(guò)團(tuán)隊(duì)組建、人員招聘、定崗定責(zé)、拓展技巧培訓(xùn)等一系列流程，組建為銷(xiāo)售導(dǎo)入客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)。大型企業(yè)自渠團(tuán)隊(duì)獨(dú)立于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之外，與銷(xiāo)售相互配合，團(tuán)隊(duì)人數(shù)較多，崗位編制較完善，擁有完整的管理體系;中小型企業(yè)自渠團(tuán)隊(duì)隸屬于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，由營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人統(tǒng)一管理，多為營(yíng)銷(xiāo)人員兼職管理。市場(chǎng)上較為知名自渠團(tuán)隊(duì)的房企有恒大、碧桂園、融創(chuàng)等。

分銷(xiāo)渠道是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)外簽的客戶(hù)拓展渠道，指市場(chǎng)上外部為房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行銷(xiāo)售宣傳、收集客戶(hù)資源、輸送精準(zhǔn)客戶(hù)的渠道。分銷(xiāo)渠道通過(guò)與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)簽訂相應(yīng)的客戶(hù)拓展合作協(xié)議，利用為房地產(chǎn)項(xiàng)目帶訪(fǎng)客戶(hù)并成交而獲取傭金。

二、房企自渠利弊分析

（一）房企自渠利好

1.拓展工作安排管控較為便利;

房企自渠拓展人員屬于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自建團(tuán)隊(duì)，編制屬于房企，對(duì)于拓展人員的管理較為便利，負(fù)責(zé)人可以根據(jù)項(xiàng)目客戶(hù)成交地圖，合理的分配客戶(hù)拓展工作人員，對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行精裝拓展，提高團(tuán)隊(duì)人均效能;可根據(jù)不同的銷(xiāo)售階段對(duì)拓展人員進(jìn)行工作安排，如競(jìng)品攔截工作、社區(qū)掃樓巡展、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)工作等。

2.人員成本較低且易控制;

房企自渠拓展人員薪酬由開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一支付，目前市場(chǎng)上房企自渠人員的薪酬基本是由底薪加業(yè)績(jī)提成為主，市場(chǎng)上拓展人員根據(jù)級(jí)別不同劃分，基本底薪設(shè)置在3000-5000元/月，提成控制在0.5%-1%之間，人員社保以及其他福利基本控制在500-800元/月;根據(jù)測(cè)算，自渠拓展薪酬基本控制在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用1.2%以?xún)?nèi)，整體的人員成本要明顯低于分銷(xiāo)渠道支付的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

（二）房企自渠弊端

1.團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)時(shí)間較長(zhǎng)

房企自渠拓展人員基本為組建自渠開(kāi)始時(shí)臨時(shí)招聘的拓展人員，人員招聘時(shí)間較長(zhǎng)，經(jīng)理與專(zhuān)員、專(zhuān)員與專(zhuān)員需要較長(zhǎng)的工作磨合期;團(tuán)隊(duì)需要較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目以及房地產(chǎn)拓展工作的流程，培養(yǎng)成熟且較為優(yōu)秀的拓展團(tuán)隊(duì)需要非常長(zhǎng)的時(shí)間，但是對(duì)于單個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)明顯制約了項(xiàng)目客戶(hù)量的儲(chǔ)備與輸送，客戶(hù)積累速度較慢。

2.拓展人員能力以及專(zhuān)業(yè)度不高;

自渠拓展人員多為項(xiàng)目臨時(shí)招聘，招聘過(guò)程中，人員招聘較難;整體團(tuán)隊(duì)的拓展人員多為其他行業(yè)轉(zhuǎn)變而來(lái)，整體人員質(zhì)素參差不齊;與客戶(hù)接觸較少，對(duì)房地產(chǎn)的知識(shí)了解不夠全面，拓展上也未曾受過(guò)房地產(chǎn)拓客的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，大部分中小型房企自渠團(tuán)隊(duì)整體專(zhuān)業(yè)知識(shí)較弱，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法未項(xiàng)目帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的效益，需要進(jìn)行長(zhǎng)期的培訓(xùn)與拓展經(jīng)驗(yàn)積累，才能為項(xiàng)目帶來(lái)業(yè)績(jī)。

三、分銷(xiāo)渠道利弊分析

（一）分銷(xiāo)渠道利好

1.客戶(hù)資源較為豐富

市場(chǎng)目前大部分分銷(xiāo)渠道公司是依托二手房門(mén)店積累客戶(hù)而發(fā)展起來(lái)，分銷(xiāo)渠道公司在本地均深耕多年，積累了深厚的客戶(hù)資源;分銷(xiāo)公司依靠較多的經(jīng)紀(jì)人、二手門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)，可以在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行全城拓展，客戶(hù)拓展與引流的效果較好，是房地產(chǎn)項(xiàng)目短時(shí)間內(nèi)沖刺業(yè)績(jī)首選。

2.拓展人員專(zhuān)業(yè)能力較強(qiáng)

分銷(xiāo)渠道公司拓展人員多為二手門(mén)店房屋經(jīng)紀(jì)人，通過(guò)二手房業(yè)務(wù)積累了客戶(hù)拓展、客戶(hù)談判、客戶(hù)帶訪(fǎng)等經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)能力，經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)公司的培訓(xùn)磨煉，拓展經(jīng)驗(yàn)豐富，專(zhuān)業(yè)拓客能力較強(qiáng)。房企通過(guò)與分銷(xiāo)渠道公司合作，相較房企自渠可以減少人力資源成本，且分銷(xiāo)渠道公司為效果付費(fèi)制，房企前期無(wú)需支付費(fèi)用，可緩解前期資金壓力。

（二）分銷(xiāo)渠道弊端

1.房企易被分銷(xiāo)“綁架”

市場(chǎng)下行期，房地產(chǎn)項(xiàng)目分銷(xiāo)帶客成交占比逐漸提高，房企對(duì)于分銷(xiāo)依賴(lài)性越來(lái)越強(qiáng)，分銷(xiāo)渠道占據(jù)主導(dǎo)，隨著合作的深入，房企的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)菀壮霈F(xiàn)被分銷(xiāo)渠道“綁架”現(xiàn)象。房企依賴(lài)程度變高后，分銷(xiāo)渠道公司對(duì)合作條件擁有主動(dòng)權(quán)，如雙方不能達(dá)成一致條件，易使合作破裂，從而會(huì)影響后續(xù)的合作與客戶(hù)帶訪(fǎng)。

2.分銷(xiāo)費(fèi)用占比營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用偏高

分銷(xiāo)渠道隨著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)利好，渠道傭金點(diǎn)數(shù)也逐年增高，從起初1%-1.5%增加至3%-5%;在營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用中分銷(xiāo)渠道傭金占比較高，導(dǎo)致整盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用出現(xiàn)向分銷(xiāo)渠道傾斜，而如活動(dòng)、推廣等其他營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作方面受到制約。

四、結(jié)語(yǔ)

作者認(rèn)為分銷(xiāo)渠道做為房企外的拓客力量，可在項(xiàng)目需要短時(shí)間內(nèi)沖刺銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或者項(xiàng)目做為大型開(kāi)盤(pán)集中期時(shí)短期合作使用，為項(xiàng)目輸入客戶(hù);房企自渠團(tuán)隊(duì)可以做為長(zhǎng)期拓客使用，前期花費(fèi)一定精力進(jìn)行團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與客戶(hù)積累，可為項(xiàng)目的整盤(pán)業(yè)績(jī)帶來(lái)部分客戶(hù)。

市場(chǎng)下行期，分銷(xiāo)渠道與房企自渠的作用顯現(xiàn)，作者認(rèn)為這兩種渠道并不是對(duì)立的，應(yīng)該是相互相成。既做到相互合作，為項(xiàng)目助力，又要做到相互制約，避免出現(xiàn)所有雞蛋放在同一籃子的現(xiàn)場(chǎng)，為項(xiàng)目的業(yè)績(jī)提供一份力量。

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作者簡(jiǎn)介：賀威（1987.9-），男，湖南省湘潭人，湘潭市雨湖區(qū)湘潭大學(xué)工商管理專(zhuān)業(yè)2018級(jí)研究生營(yíng)銷(xiāo)管理，長(zhǎng)沙房產(chǎn)（集團(tuán)）有限公司策劃經(jīng)理。