文／吳光菁

數(shù)據(jù)會說話、數(shù)據(jù)來工作，大數(shù)據(jù)時代，福建銷售運用大數(shù)據(jù)為團(tuán)隊賦能。

“1—9月，我們成品油總銷量進(jìn)度完成率106%，非油毛利同比增長16.5%，毛利率、品效、平效、人均非油收入和單店日均非油收入等指標(biāo)均高于全國平均水平，凈利潤遠(yuǎn)超預(yù)算，實現(xiàn)了扭虧為盈……”10月9日，中國石油福建銷售市場營銷部全體成員在大數(shù)據(jù)屏幕前開展經(jīng)營分析會，并根據(jù)屏幕上顯示的數(shù)據(jù)討論下一階段的營銷對策。

近年來，福建銷售持續(xù)探索如何利用大數(shù)據(jù)為團(tuán)隊經(jīng)營提供決策支撐，在實時數(shù)據(jù)盯管理、實時報表算好賬、實時分析創(chuàng)共贏等方面做出了一些嘗試，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)到團(tuán)隊的無縫傳達(dá)。

四大模型發(fā)揮大作用

2019年以來，福建銷售將地理位置集中、路網(wǎng)交通相連、市場環(huán)境類似的加油站組成團(tuán)隊進(jìn)行綜合管理。為了幫助團(tuán)隊實時掌握整體經(jīng)營成果，促進(jìn)團(tuán)隊樹立效益意識，提升算賬能力，減輕收集、整理數(shù)據(jù)的工作量，福建銷售遵循“業(yè)務(wù)導(dǎo)向、實用為先，建用結(jié)合、持續(xù)迭代，全員協(xié)同、共建共享”的原則，研究建設(shè)了數(shù)據(jù)站級應(yīng)用模型，通過“團(tuán)隊看板”、“經(jīng)營報表”、“智能報告”、“口袋數(shù)據(jù)”四個應(yīng)用模型，發(fā)揮大數(shù)據(jù)的作用，為團(tuán)隊賦能。

“有了‘團(tuán)隊看板’就可以把經(jīng)營核算最關(guān)注的利潤、成本、績效，公開透明地展現(xiàn)給團(tuán)隊的每一位成員，可以實時提供油站運營數(shù)據(jù)、經(jīng)營利潤、省市排名，為團(tuán)隊對標(biāo)對表查擺問題提供數(shù)據(jù)支撐，同時把市場壓力實時傳導(dǎo)到每一個團(tuán)隊?！备＝ㄤN售營銷部的小李表示。

四大應(yīng)用模型中“團(tuán)隊看板”涵蓋了純槍、非油、客戶、勞效、市場、標(biāo)桿六大模塊134個指標(biāo)值，各個團(tuán)隊、各指標(biāo)的上升和下降第一時間就會體現(xiàn)在“團(tuán)隊看板”上。“團(tuán)隊看板”運用國際通用的“紅黃綠燈”現(xiàn)代企業(yè)管理辦法，通過展示團(tuán)隊各項指標(biāo)數(shù)據(jù)的“健康程度”，幫助團(tuán)隊快速準(zhǔn)確找到出血點，讓團(tuán)隊對自身的經(jīng)營狀況一目了然，從而主動采取有效應(yīng)對措施實現(xiàn)提質(zhì)增效。通過對大數(shù)據(jù)的分析，省市兩級管理人員根據(jù)團(tuán)隊經(jīng)營及管理存在的問題及時在看板上給出建議，構(gòu)建了一個上下通暢的實時溝通平臺，大大提升了經(jīng)營管理效率。

近兩年，“阿米巴”經(jīng)營法在福建銷售開展的如火如荼，“經(jīng)營報表”模型在此發(fā)揮了大作用。它能夠迅速提煉出適用于“阿米巴”實際工作的經(jīng)營報表，包括經(jīng)營毛利、變動費用、固定費用、經(jīng)營利潤四個應(yīng)用中的數(shù)百項指標(biāo)值，實現(xiàn)實時跟蹤團(tuán)隊量利情況?！吧沙龅膱蟊砗唵我锥?，不需要專業(yè)的會計知識就能快速理解，降低了團(tuán)隊成員解讀報告的門檻，全面節(jié)約了團(tuán)隊在經(jīng)營分析上的時間成本，大大方便了團(tuán)隊實時算總賬、算大帳、算細(xì)賬?！毙堈f。

四大模型中“智能報告”，則起到看圖看表看數(shù)說話做決策的作用?！皥F(tuán)隊看板”和“經(jīng)營報表”提供了數(shù)百個龐大且繁雜的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)之間有著千絲萬縷的聯(lián)系。“放在從前，營銷人員要縷清這些關(guān)系就得花費大量精力，如今通過‘智能報告’應(yīng)用一鍵就能生成本單位經(jīng)營活動分析，自動生成各類數(shù)據(jù)圖表，各項數(shù)據(jù)之間的邏輯關(guān)系清晰明了?！睜I銷人員紛紛表示，團(tuán)隊一線人員只需通過看圖、看表、看數(shù)查擺不足，即時做出營銷決策，必要時還能導(dǎo)出進(jìn)行二次編輯。這樣一來，團(tuán)隊不需要花費心思在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的處理上，可以進(jìn)一步將主要精力投入到前線戰(zhàn)斗。

“口袋數(shù)據(jù)”應(yīng)用模型旨在實現(xiàn)“將數(shù)據(jù)裝進(jìn)口袋”，各層級管理人員能夠隨時隨地獲取到想要的數(shù)據(jù)。同時，通過智能推送銷量、營銷支出、損耗等指標(biāo)的異常預(yù)警信息給指定人員，做到關(guān)鍵信息及時觸達(dá)一線。由此，團(tuán)隊經(jīng)理的“第一時間”全面發(fā)揮：可以第一時間預(yù)警提示、第一時間分析問題、第一時間調(diào)整策略、第一時間采取措施糾偏，確保團(tuán)隊在單位時間內(nèi)搶占先機(jī)，大大提高了團(tuán)隊的決策效率。

98個團(tuán)隊用數(shù)據(jù)提質(zhì)增效

目前，福建銷售98個團(tuán)隊均配備了四種應(yīng)用模型，其中“團(tuán)隊看板”、“智能報告”、“口袋數(shù)據(jù)”的使用頻率最高，效果立竿見影。

今年7月，南平邵武團(tuán)隊進(jìn)行經(jīng)營活動分析時發(fā)現(xiàn)6月份油品銷量下滑了2%。團(tuán)隊經(jīng)理立即打開數(shù)據(jù)分析平臺，發(fā)現(xiàn)純槍模塊柴油銷售數(shù)據(jù)顯示下滑，“客戶應(yīng)用”顯示出柴油客戶數(shù)量減少2名。而這2個客戶的月度用油量大致與下滑柴油的銷售量相當(dāng)，據(jù)此判定油品銷量下滑的原因為2個重要客戶流失。團(tuán)隊第一時間開展客戶回訪，迅速挽回了流失客戶，油站銷量第一時間恢復(fù)了正常。

不僅如此，通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用，團(tuán)隊成員的算賬能力顯著提升，創(chuàng)效意識進(jìn)一步增強(qiáng)。目前，福建銷售通過大數(shù)據(jù)面板，開展分析式營銷、競合營銷等做法在團(tuán)隊中廣泛鋪開，團(tuán)隊更加注重通過大數(shù)據(jù)分析“省、算、干”，為做出成本最優(yōu)化、利潤最大化的營銷決策提供數(shù)據(jù)支撐。公司營銷支出連續(xù)兩年下降，2/3的團(tuán)隊零售毛利連續(xù)兩年增長，通過以“智”提質(zhì)，效益大大增加。

應(yīng)用模型投入使用以來，各團(tuán)隊的信息傳遞更快更準(zhǔn)，市場反應(yīng)更加迅速，營銷決策更加精準(zhǔn)，來自上級的支持保障更加有效。公司上下逐漸形成了人人懂?dāng)?shù)據(jù)、人人用數(shù)據(jù)的氛圍，效益、效率迅速得到了提升。

下一步，福建銷售將持續(xù)優(yōu)化數(shù)據(jù)平臺功能。比如，深化“口袋數(shù)據(jù)”開發(fā)、探索“智能應(yīng)答”應(yīng)用等，重點圍繞量效管理、全渠道客戶分析、監(jiān)控預(yù)警等主線，整合優(yōu)化相關(guān)應(yīng)用，進(jìn)一步提升平臺實效。同時，深化數(shù)據(jù)通報與預(yù)警機(jī)制，持續(xù)優(yōu)化迭代數(shù)據(jù)模型，實現(xiàn)智能推送，將被動待查變?yōu)橹鲃油扑?，便于管理人員隨時隨地掌握關(guān)鍵數(shù)據(jù)，隨時隨地針對異常數(shù)據(jù)開展分析，進(jìn)一步實現(xiàn)迅速應(yīng)對市場變化，迅速做出應(yīng)對決策，讓精準(zhǔn)營銷、精細(xì)化管理做得更精準(zhǔn)更便捷。

●大數(shù)據(jù)應(yīng)用加上現(xiàn)場團(tuán)隊協(xié)作，福建銷售業(yè)績變得好看。