烏春華 王浩 陳傳方（北大荒集團(tuán)黑龍江長水河農(nóng)場有限公司）

2021年，在秋糧銷售工作中，北大荒集團(tuán)黑龍江長水河農(nóng)場有限公司（以下簡稱“公司”）以“北安模式”為切入點(diǎn)，有效銜接集團(tuán)“雙控一服務(wù)”發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持“市場導(dǎo)向、抱團(tuán)營銷”的統(tǒng)營理念，強(qiáng)化“三方聯(lián)動”、推行“三種模式”、規(guī)范“三項(xiàng)流程”，統(tǒng)出了規(guī)模，統(tǒng)出了效益，實(shí)現(xiàn)了參與方共贏，為企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展增蓄動能。

一、強(qiáng)化“公司+收購商+規(guī)模家庭農(nóng)場”三方聯(lián)動，探索合作方式

2021年初，公司組建規(guī)模家庭農(nóng)場41個(gè)，統(tǒng)營耕地面積22.6萬畝，統(tǒng)營糧食預(yù)計(jì)總量7.65萬噸，其中：大豆1.85萬噸，玉米4.86萬噸，小麥0.59萬噸，糧食統(tǒng)營率達(dá)56.7%。

1.鎖定目標(biāo)推進(jìn)糧食統(tǒng)營步伐。為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，公司以加快推進(jìn)“雙控一服務(wù)”戰(zhàn)略落地為契機(jī)，將目光放在糧食統(tǒng)營增效益上。早籌備、早安排，多次召開糧食銷售專項(xiàng)工作會議，認(rèn)真研究大宗糧食銷售模式，科學(xué)制定了秋糧銷售實(shí)施方案、指導(dǎo)意見，與管理區(qū)負(fù)責(zé)人簽訂了《糧食銷售目標(biāo)管理責(zé)任狀》。

2.甄選收購商進(jìn)行合作洽談。本著公司、收購商、規(guī)模家庭農(nóng)場三方互惠共贏的原則，采取“走出去，請進(jìn)來”的方式，幫助規(guī)模家庭農(nóng)場與糧商、糧食加工企業(yè)牽線搭橋，甄選綜合實(shí)力強(qiáng)、資金保障到位、信譽(yù)度高的大企業(yè)，就糧食收購價(jià)格、交付方式、合作模式進(jìn)行深入洽談，尋求最佳合作方式。通過資質(zhì)審核、預(yù)交預(yù)付款、簽訂《收購糧食承諾書》等方式，共有13家企業(yè)、6家個(gè)體收購商在公司登記備案。

3.組建規(guī)模家庭農(nóng)場實(shí)現(xiàn)多元營銷。2021年初，公司采取自愿組建、統(tǒng)分結(jié)合、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧原則，組建規(guī)模家庭農(nóng)場41個(gè)，并將轄區(qū)基本田、規(guī)模田全部作為統(tǒng)營土地。為增強(qiáng)抵御自然災(zāi)害和市場波動帶來綜合風(fēng)險(xiǎn)的能力，通過采取“保底+點(diǎn)價(jià)”相結(jié)合的銷售方式，康諾有機(jī)食品科技有限公司對公司統(tǒng)營的4100噸有機(jī)大豆和普通大豆以高于市場價(jià)格進(jìn)行收購；把握玉米、大豆收獲黃金期，與豐緣集團(tuán)通過“龍頭+基地”的合作方式以銷促收；以訂單的方式，與象嶼集團(tuán)達(dá)成4000噸大豆購銷合同，每斤高于市場0.03～0.05元，從而形成了公司、規(guī)模家庭農(nóng)場、收購商三者之間的有效利益聯(lián)合體。

二、推行“訂單銷售、保底+點(diǎn)價(jià)、三方協(xié)議”三種模式，加快糧食“變現(xiàn)”

為加快推進(jìn)秋收工作和糧食銷售進(jìn)度，公司指派專人負(fù)責(zé)，農(nóng)業(yè)、財(cái)務(wù)、產(chǎn)業(yè)營銷等部門和基層單位分工明確、環(huán)環(huán)相扣，確保秋收、銷售、結(jié)算等環(huán)節(jié)不出差錯(cuò)、不打亂仗。

1.嚴(yán)格規(guī)范收獲流程。針對2021年秋收嚴(yán)峻形勢，農(nóng)業(yè)發(fā)展部制定秋收工作方案，管理區(qū)依據(jù)作物成熟情況確定收獲順序，并提供收獲作物的地號、面積、預(yù)計(jì)產(chǎn)量、水分等基礎(chǔ)信息。機(jī)車收獲作業(yè)時(shí)，管理區(qū)和規(guī)模家庭農(nóng)場派專人監(jiān)督收獲質(zhì)量。收購商、管理區(qū)、規(guī)模家庭農(nóng)場派專人進(jìn)行檢斤驗(yàn)秤，對數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄、匯總、上報(bào)。

2.嚴(yán)格規(guī)范秋糧銷售流程。產(chǎn)業(yè)營銷部向社會發(fā)布糧食銷售通告信息，對收購商進(jìn)行登記備案、查驗(yàn)資質(zhì)后，由收購商向公司指定賬戶交納不低于500萬元的第一筆購糧預(yù)付款，交付后，按收購商應(yīng)付糧款實(shí)時(shí)抵扣，當(dāng)預(yù)付款低于50萬元時(shí)公司及時(shí)“預(yù)警”，通知收購商補(bǔ)交糧款。產(chǎn)業(yè)營銷部為其提供作物基礎(chǔ)信息，收購商以“點(diǎn)餐”方式，確定地塊、收獲價(jià)格及數(shù)量，指派專人到現(xiàn)場實(shí)測糧食品質(zhì)、水分等質(zhì)量情況。規(guī)模家庭農(nóng)場召開秋糧銷售民主表決大會，半數(shù)以上通過方可出售。出售前，公司秋糧銷售領(lǐng)導(dǎo)小組對銷售合同及銷售決議進(jìn)行審核通過后，由公司與規(guī)模家庭農(nóng)場簽訂糧食收購合同，與收購商簽訂糧食銷售合同。同時(shí)，公司還不定期抽查各收購商糧食檢驗(yàn)儀器和稱重設(shè)備的準(zhǔn)確度，共同把控糧食收購標(biāo)準(zhǔn)。

3.嚴(yán)格規(guī)范結(jié)算流程。針對糧食統(tǒng)營資金流量大的特點(diǎn)，公司明確核算重點(diǎn)，規(guī)范核算管理，設(shè)立糧食銷售款項(xiàng)指定銀行賬戶，資金流入、流出全程納入賬內(nèi)核算。在糧食銷售結(jié)束后，收購商與管理區(qū)簽訂結(jié)算確認(rèn)單，核算明細(xì)表由種植戶本人進(jìn)行簽字確認(rèn)，上報(bào)財(cái)務(wù)管理部審核后，根據(jù)規(guī)模家庭農(nóng)場匯總明細(xì)，進(jìn)行結(jié)算付款，并及時(shí)發(fā)放到種植戶手中，使銷售環(huán)節(jié)公開透明、公平公正。

三、規(guī)范“收獲、銷售、結(jié)算”三項(xiàng)流程，厘清責(zé)任分工

公司不斷拓寬銷售渠道，加快糧食銷售進(jìn)度，全面實(shí)現(xiàn)“錢糧”雙增目標(biāo)。

1.實(shí)行訂單銷售保糧源。公司多方聯(lián)系糧食收購商，進(jìn)行糧食銷售對接，協(xié)調(diào)訂單糧源，并提供玉米、大豆的品種、數(shù)量、質(zhì)量等相關(guān)信息供其選擇，收購商根據(jù)購買需求提出收購訂單。規(guī)模家庭農(nóng)場與收購商對接，針對糧食品質(zhì)、地況、運(yùn)距等基本信息，商定交易價(jià)格和交付方式，達(dá)成一致后簽訂訂單銷售合同。

2.探索“保底+點(diǎn)價(jià)”銷售增利潤。采取“保底價(jià)格+二次點(diǎn)價(jià)”的模式與收購商簽訂銷售合同，收購商對糧食品質(zhì)進(jìn)行檢驗(yàn)，確定同期市場平均價(jià)為保底價(jià)格，二次點(diǎn)價(jià)期限為交付糧食后45天之內(nèi)，二次點(diǎn)價(jià)依據(jù)本地糧庫和大型糧食收儲公司的平均掛牌價(jià)為準(zhǔn)。在二次點(diǎn)價(jià)規(guī)定時(shí)間內(nèi)，公司安排專人對接收購商進(jìn)行點(diǎn)價(jià)信息征詢，并及時(shí)告知規(guī)模家庭農(nóng)場進(jìn)行二次點(diǎn)價(jià)，高出的部分，由規(guī)模家庭農(nóng)場與公司進(jìn)行利潤分配。

3.簽訂“三方協(xié)議”銷售保安全。收購商直接與規(guī)模家庭農(nóng)場洽談糧食交易合作，在確定交易價(jià)格和交易方式等具體事項(xiàng)后，公司、收購商、規(guī)模家庭農(nóng)場簽訂三方協(xié)議，并由公司統(tǒng)一結(jié)算。這樣既防止收購商拖欠種植戶糧款，又避免收購商多付種植戶糧款不能及時(shí)返還的情況發(fā)生，有效地規(guī)避了市場價(jià)格波動給種植戶糧食銷售帶來的經(jīng)濟(jì)損失。

公司通過“產(chǎn)業(yè)公司+農(nóng)場基地”的對接，在打破了本地糧商長期壟斷的“凍層”同時(shí)，對穩(wěn)定本地糧食市場發(fā)揮了“托市”效應(yīng)，加快推進(jìn)大宗糧食銷售進(jìn)程。截至目前，統(tǒng)營大豆9156噸、平均每斤2.855元，玉米3495噸、平均每斤0.885元，每斤均高于周邊市場0.03～0.05元；完成營業(yè)收入4050萬元、代收代付1799萬元，公司獲利25萬元，糧食統(tǒng)營率達(dá)56.7%。預(yù)計(jì)全年為規(guī)模家庭農(nóng)場增收438萬元，為公司增加利潤214萬元。

雖然公司在糧食統(tǒng)營中做了一些嘗試和探索，但是在大宗糧食信息數(shù)據(jù)走勢分析、糧食貿(mào)易流通人才方面略顯薄弱。下一步，公司將緊緊圍繞集團(tuán)“1213”高質(zhì)量發(fā)展工程體系，全面落實(shí)“雙控一服務(wù)”和“北安模式”，在糧食統(tǒng)營模式、運(yùn)行方式和企業(yè)營收上尋找更佳路徑、更優(yōu)機(jī)制，為當(dāng)好國家糧食安全“壓艙石”助力賦能。