李文淵

（蘭州現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院， 甘肅 蘭州 730000）

李克強(qiáng)總理2014年在達(dá)沃斯論壇提出：要在960萬(wàn)平方公里土地上掀起“大眾創(chuàng)業(yè)”、“草根創(chuàng)業(yè)”的新浪潮，形成“萬(wàn)眾創(chuàng)新”、“人人創(chuàng)新”的新態(tài)勢(shì)。電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)一時(shí)間像雨后春筍一樣，出現(xiàn)在每一個(gè)可能孵化出小微企業(yè)的地方。然而，實(shí)用型電商人才緊缺與學(xué)生實(shí)踐能力不足成為電子商務(wù)發(fā)展亟待解決的突出問(wèn)題?；诖?，蘭州現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院通過(guò)崗位調(diào)研，開(kāi)設(shè)電子商務(wù)專業(yè)課程。文獻(xiàn)[1-4]教師通過(guò)查閱大量混合式教學(xué)模式、方法以及移動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)文獻(xiàn)研究，將混合式教學(xué)研究運(yùn)用于電子商務(wù)課程，并進(jìn)一步依托學(xué)校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作室，幫助和鼓勵(lì)學(xué)生將理論知識(shí)與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，著重培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手實(shí)踐能力。本文分享微店創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)過(guò)程案例，響應(yīng)學(xué)校雙創(chuàng)號(hào)召，以期為其他學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)借鑒，培養(yǎng)更多有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)學(xué)生，為將來(lái)順利就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

1.案例簡(jiǎn)介

蘭州現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)蘇某是一位漂亮女孩子，身高170cm，身材勻稱、氣質(zhì)端莊。2019年7月17日，暑假剛過(guò)幾天，她經(jīng)朋友介紹去蘇州電子廠打工。由于適應(yīng)不了電子廠高強(qiáng)度工作，蘇某進(jìn)行深刻剖析后，放棄這份工作，輾轉(zhuǎn)到了上海，期望在人才市場(chǎng)尋求一份適宜工作。當(dāng)然，中專文憑的她，在人才市場(chǎng)屢屢碰壁屢見(jiàn)不鮮。終于，一次偶然機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)層層選拔，在上海外灘找到做平面模特的工作。

做平面模特日子里，站臺(tái)雖然辛苦，蘇某卻過(guò)得快樂(lè)而充實(shí)。不僅掙夠?qū)W費(fèi)，而且學(xué)會(huì)化妝，服裝搭配等知識(shí)，提升了審美眼光，還認(rèn)識(shí)一群來(lái)自不同城市志同道合美女伙伴們。閑暇逛街之余，她又發(fā)現(xiàn)上海七浦路服裝批發(fā)市場(chǎng)的服裝既時(shí)尚、又便宜。憑著平模經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到對(duì)服裝搭配的感悟，蘇某試了多家店的衣服，效果均不錯(cuò)。她加了多家店的微信，以便隨時(shí)查看店家更新的潮式服裝。

暑假即將結(jié)束，蘇某回到學(xué)校繼續(xù)著學(xué)業(yè)，時(shí)常也與模特們聊聊天，看看七浦路服裝批發(fā)市場(chǎng)新進(jìn)潮服。當(dāng)然，也少不了搭配買幾件新衣服。慢慢地，她與店家也熟絡(luò)了起來(lái)。

2.提出問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)商機(jī)

蘇某憑借暑假打工工作經(jīng)歷感悟，使得她能夠深入學(xué)習(xí)電子商務(wù)課程過(guò)程中，邊學(xué)邊思考周圍人的生活狀態(tài)，逐漸發(fā)現(xiàn)在她周圍有兩類人群存在著一些服裝穿著方面的問(wèn)題。

2.1 學(xué)生群體

蘭州現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院學(xué)生以甘肅省生源為主。其中，農(nóng)村孩子又占學(xué)生生源大多數(shù)。這部分群體進(jìn)入學(xué)校后，易于接受新鮮事物，抱有盡快融入學(xué)校生活心理。但是，他們不太懂穿搭技巧，打扮過(guò)于成熟，不符合大學(xué)生形象。而對(duì)于城市孩子而言，第一次離開(kāi)父母獨(dú)立生活，沒(méi)有父母參謀，在選擇各式服裝面前表現(xiàn)得猶豫不決。

2.2 模特群體

美女模特群體，身材傲人，渴望得到周圍人目光和青睞。然，各大商場(chǎng)大眾服裝并不能凸顯她們身材與魅力，因而不會(huì)是她們的選擇。私人訂制服裝價(jià)格又昂貴，也不能成為她們的目標(biāo)。她們?cè)诜b方面的選擇范圍較窄。

3.案例創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)過(guò)程

愛(ài)美年紀(jì)，愿意花錢卻買不到心儀服裝，那能不能將上海七浦路批發(fā)市場(chǎng)新潮衣服搭配起來(lái)賣給大家呢？在2019年11月7日這一天，迎來(lái)了蘇某一個(gè)重要決定，那就是運(yùn)用電子商務(wù)課程所學(xué)知識(shí)，進(jìn)行微商創(chuàng)業(yè)。微店創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)過(guò)程分為六個(gè)步驟：

3.1 甄選產(chǎn)品，搭配服裝。

選品是微商創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)成功的基礎(chǔ)。商家只有選擇符合消費(fèi)者需求的服裝，才能夠形成利潤(rùn)。蘇某利用上海七浦路服裝批發(fā)市場(chǎng)的時(shí)尚服裝，專注打造自己的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，并構(gòu)建自己品牌護(hù)城河。她在眾多小店里選擇商品，搭配好服裝，形成自己微店特色，以此吸引到很多消費(fèi)者關(guān)注。在選品上，她親力親為，做到服裝精挑細(xì)選、反復(fù)甄選。

3.2 找準(zhǔn)定位，選擇客戶。

需求是客戶購(gòu)買原始動(dòng)機(jī)[5]。蘇某在選擇目標(biāo)客戶方面，她確定了兩類人群：一類是身材較好，但沒(méi)有很多錢買名牌或價(jià)格昂貴服裝的學(xué)生黨。對(duì)于部分農(nóng)村孩子，蘇某可以通過(guò)自己對(duì)服裝的理解，幫助她們提升審美眼光，使他們符合青春靚麗的學(xué)生形象。而對(duì)于那些選擇困惑的城市孩子，蘇某通過(guò)自己微店特色產(chǎn)品幫助他們解決困惑。第二類目標(biāo)客戶是17-25歲之間的平面模特女性。這類群體追求時(shí)尚，經(jīng)濟(jì)收入高，對(duì)買衣服尤其熱衷。

3.3 找尋客戶，精準(zhǔn)添加。

確定目標(biāo)客戶范圍后，進(jìn)行精準(zhǔn)客戶添加，將潛在客戶變?yōu)閷?shí)際消費(fèi)者。針對(duì)17-25歲之間，她做平面模特期間積累的來(lái)自全國(guó)各地志同道合的平面模特女性，因?yàn)樗齻兿嗷ソ?jīng)常聯(lián)系，彼此之間信任，同時(shí)又喜歡購(gòu)買時(shí)尚、潮流服裝。因此，蘇某選擇衣服更受這部分群體青睞，也更容易轉(zhuǎn)化為潛在目標(biāo)客戶。此外，她還會(huì)在抖音、快手、直播上發(fā)布女生受歡迎衣服的圖片和一些穿搭技巧，以此吸引一些眼光相似，風(fēng)格雷同、靈魂匹配的學(xué)生黨，并讓她們主動(dòng)添加為好友。

3.4 活躍氣氛，順利營(yíng)銷。

如今消費(fèi)者購(gòu)物更傾向于一種感情上滿足，心理上認(rèn)可[6]，所以做微商要以人為基礎(chǔ)。首先要把人營(yíng)銷起來(lái)，才能更好的營(yíng)銷產(chǎn)品。蘇某在微信朋友圈內(nèi)每天都更新搭配一批服裝。只要有客戶問(wèn)詢，她就要先了解顧客個(gè)人喜好情況，有的放矢地為顧客推薦不同服裝。其次，她會(huì)在女孩子較多聊天群里，積極聊天，增加活躍度，并準(zhǔn)備一些小禮品，達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品推廣目的。

3.5 貼心服務(wù)，維護(hù)客戶。

交易完成后，其實(shí)銷售才剛剛開(kāi)始。因?yàn)檫@時(shí)候要進(jìn)行客戶回訪，要讓顧客感受到微店長(zhǎng)是在為顧客設(shè)身處地的著想，時(shí)時(shí)為客戶考慮，而不是一味地推銷商品。維護(hù)客戶關(guān)系方面，蘇某采取了以下方法：顧客返紅包獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)放優(yōu)惠券等信息；追蹤顧客物流消息，并及時(shí)告知；幫顧客搭配服裝，告知清洗注意事項(xiàng)等。

3.6 分銷代理，拓展渠道。

建立分銷代理，拓展銷售渠道。當(dāng)個(gè)代理接單后便轉(zhuǎn)單給蘇某。接著，由她在上海七浦路服裝批發(fā)市場(chǎng)尋找貨源，并與其合作一一發(fā)貨。她會(huì)收取一定代理費(fèi)，比如99元九折代理，即拿貨價(jià)是朋友圈標(biāo)價(jià)的九折。代理商也可自行加價(jià)，賣多少不受限制。

在2020年初，新冠肺炎席卷全國(guó)，肆虐全球的危機(jī)情況下，許多人禁足在家卻屢屢為生計(jì)發(fā)愁，微店創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)就凸現(xiàn)出來(lái)了。它可以使人們足不出戶，就能夠收獲喜悅和金錢。蘇某從剛開(kāi)始一問(wèn)三不知，到現(xiàn)在游刃有余為顧客推薦搭配服裝。從剛開(kāi)始一無(wú)所獲，到現(xiàn)在每月凈賺三、四千元。她不僅完全實(shí)現(xiàn)了自給自足，還能貼補(bǔ)家用，孝敬父母。蘇某微店創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)過(guò)程，已經(jīng)從一個(gè)撒嬌的小姑娘，變成現(xiàn)在成熟大方的店小二。

4.案例的SWOT分析

在微店創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中，蘇某通過(guò)學(xué)習(xí)電子商務(wù)知識(shí)，運(yùn)用SWOT模型總結(jié)本次服裝微店成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)：

4.1 做服裝行業(yè)的優(yōu)勢(shì)

首先，服裝是消費(fèi)需求非常旺盛的剛需產(chǎn)品，市場(chǎng)容量大、利潤(rùn)率高。對(duì)于那些愛(ài)美女孩子，漂亮衣服都是她們涉獵對(duì)象。其次，蘇某比較懂穿搭，能夠及時(shí)把握住時(shí)尚服裝潮流，所以在進(jìn)貨時(shí)候，懂得哪些樣式和類型的服裝可以博得大家青睞。再次，她還很年輕，年輕便是最大的優(yōu)勢(shì)，她會(huì)有很多精力去做好這件事。最后，蘇某善于了解顧客。在與顧客的交流中，她能夠及時(shí)了解顧客需要的服裝，風(fēng)格偏好。當(dāng)顧客咨詢時(shí)，她就能夠主動(dòng)捕捉顧客心理，有的放矢地為客戶推薦想要的衣服。

4.2 做服裝的劣勢(shì)

蘇某需要完成學(xué)業(yè)，所以不能浪費(fèi)很多精力在創(chuàng)業(yè)上，沒(méi)法及時(shí)回復(fù)顧客信息，不能給予顧客更好的服務(wù)體驗(yàn)。其次，她需要認(rèn)真服務(wù)好每一位顧客，贏得顧客的信賴。但是，受地域限制，她不能親自查驗(yàn)每一件衣服質(zhì)量，而賣家也不一定會(huì)幫她認(rèn)真選擇好商品。此外，快遞運(yùn)輸也是不可控風(fēng)險(xiǎn)因素，她不能保證快遞運(yùn)輸途中衣服完好或者盒子壓扁、吊墜壓碎事情發(fā)生。如果此類事件發(fā)生，風(fēng)險(xiǎn)只能由她承擔(dān)。

4.3 做服裝的機(jī)遇

國(guó)家提倡“大眾創(chuàng)新”和“人人創(chuàng)新”，學(xué)校也鼓勵(lì)同學(xué)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，蘇某正好借此機(jī)會(huì)積極學(xué)習(xí)、虛心請(qǐng)教，為將來(lái)創(chuàng)業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)。另一方面，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣已經(jīng)改變，現(xiàn)在女孩子或忙于學(xué)習(xí)或?qū)Ｗ⒐ぷ?，基本沒(méi)有很多時(shí)間去逛街，而且網(wǎng)購(gòu)選擇的商品余地更多，價(jià)格比實(shí)體店更優(yōu)惠。

4.4 做服裝的威脅

她所面臨的威脅是其他網(wǎng)購(gòu)電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。每一個(gè)同行即是朋友，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以，做好微店創(chuàng)業(yè)就要不斷地緊跟服裝流行趨勢(shì)，提升對(duì)服裝審美的眼光和品質(zhì)追求，給予顧客更好地服務(wù)體驗(yàn)。

SWOT模型是能夠幫助蘇某運(yùn)用趨利避害思維選擇應(yīng)對(duì)復(fù)雜環(huán)境的最佳戰(zhàn)略。通過(guò)模型分析，本文發(fā)現(xiàn)蘇某成功的服裝微店創(chuàng)業(yè)是一個(gè)必然的結(jié)果。在當(dāng)前鼓勵(lì)雙創(chuàng)政策環(huán)境下，蘇某具備諸多自身優(yōu)勢(shì)和面臨較好外部環(huán)境，應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)她繼續(xù)重點(diǎn)發(fā)展。

5.案例總結(jié)

通過(guò)電子商務(wù)課程微店創(chuàng)業(yè)混合式教學(xué)，蘭州現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生蘇某在邊學(xué)、邊做、邊練過(guò)程中，很好地掌握微商創(chuàng)業(yè)理論知識(shí)，并能夠?qū)⑵渌鶎W(xué)理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，從而成功實(shí)現(xiàn)微店創(chuàng)業(yè)，圓滿達(dá)成本課程教學(xué)目標(biāo)要求。