趙棟梁

我們?cè)诓俦P鞋服連鎖企業(yè)時(shí)，通常會(huì)把一年的操盤分成Q1、Q2、Q3、Q4四季，并將每一季產(chǎn)品分成兩個(gè)階段進(jìn)行管理，它們分別是上市投資階段和售盡獲利階段。

在上市投資階段，采購(gòu)人員引進(jìn)新品和暢銷產(chǎn)品補(bǔ)單，在售盡獲利階段，采購(gòu)人員停止這一季的上新和補(bǔ)單，進(jìn)行下一季的采購(gòu)?fù)顿Y，而銷售人員則全力以赴，進(jìn)行剩余庫(kù)存的售賣出清，力爭(zhēng)賣完進(jìn)的貨，做到銷售獲利最大化。

根據(jù)這個(gè)原理，我們?cè)谄髽I(yè)操盤時(shí)，會(huì)制作公司的《季節(jié)企劃圖》。根據(jù)在企業(yè)的操盤經(jīng)驗(yàn)，我們將一季產(chǎn)品的上市投資期，設(shè)定為三個(gè)月，售盡獲利期也是三個(gè)月，現(xiàn)在我們以2021年冬季為例，一個(gè)鞋服連鎖公司，采購(gòu)人員會(huì)在10月、11月、12月，一邊采購(gòu)冬季產(chǎn)品一邊進(jìn)行銷售推廣，到了3月份，公司則會(huì)結(jié)束冬季產(chǎn)品的銷售工作。

從這個(gè)《季節(jié)企劃圖》中我們發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)人員要學(xué)會(huì)把一季的采購(gòu)預(yù)算分成三個(gè)月進(jìn)行投資，而且每個(gè)月進(jìn)貨量要精準(zhǔn)合理，不能太少，否則會(huì)影響業(yè)績(jī)，也不能過(guò)度，造成庫(kù)存積壓。要準(zhǔn)確規(guī)劃上市投資階段每個(gè)月的采購(gòu)金額、數(shù)量、款量、均價(jià)指標(biāo)，這對(duì)很多采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，是一個(gè)較大的挑戰(zhàn)。這時(shí)，就需要我們制作《半年滾動(dòng)商品計(jì)劃》。

《半年滾動(dòng)商品計(jì)劃》最早出現(xiàn)于歐美買手制公司，是買手在采購(gòu)前為了申請(qǐng)采購(gòu)預(yù)算所做的數(shù)據(jù)推演，每年分為春夏和秋冬兩次，每次規(guī)劃六個(gè)月的滾動(dòng)數(shù)據(jù)。在表中，會(huì)呈現(xiàn)出每個(gè)月進(jìn)多少貨、存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)成指標(biāo)、月存銷比、月銷售目標(biāo)滿足程度這四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的數(shù)值和關(guān)系。

有了這個(gè)計(jì)劃表，就能方便團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投資回報(bào)的評(píng)估，以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)判。采購(gòu)部關(guān)注的是《半年滾動(dòng)商品計(jì)劃表》的定價(jià)倍率和月采購(gòu)成本額，商品部關(guān)注的是存銷比和月末庫(kù)存，銷售部關(guān)注的是每月計(jì)劃減價(jià)和月銷售牌額，公司投資人關(guān)注的是存貨周轉(zhuǎn)率和銷售額。

規(guī)劃商品計(jì)劃總目標(biāo)：存貨周轉(zhuǎn)率和定價(jià)倍率

在《半年滾動(dòng)商品計(jì)劃》表“六個(gè)月商品計(jì)劃”一欄中，設(shè)定了今年計(jì)劃的定價(jià)倍率是2.00，照去年大幅提升，預(yù)示著這是挑戰(zhàn)力爆棚、火力全開的一年，公司的要求是用31953的平均庫(kù)存，推動(dòng)存貨周轉(zhuǎn)率2.99圈，只能減價(jià)10%，相當(dāng)于9折銷售。

在這一欄中，采購(gòu)人員要考慮的是找到能夠撐得住2.00倍率賣相的貨，折扣力度不能比去年低，周轉(zhuǎn)率要求加快，從去年的2.98圈，提升到2.99圈，接下來(lái)就要進(jìn)行每個(gè)月的分解。

規(guī)劃每個(gè)月的月初庫(kù)存：存銷比和月銷售牌額

首先從銷售牌額指標(biāo)開始進(jìn)行預(yù)測(cè)，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)環(huán)境，我們做了10%的增長(zhǎng)率預(yù)估，這樣就可以計(jì)算出每個(gè)月的計(jì)劃銷售牌額。去年的月存銷比比較合理，今年保持不變。

其次要根據(jù)下邊的公式，計(jì)算出每個(gè)月的月初庫(kù)存牌額，這個(gè)指標(biāo)的重要意義在于，采購(gòu)人員要保證每個(gè)月初要這樣的儲(chǔ)備量，否則就沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)月銷售牌額，這是一個(gè)銷售目標(biāo)達(dá)成的約束條件，不能不遵守。

存銷比=月初庫(kù)存牌額÷月銷售牌額

月初庫(kù)存牌額=月存銷比x銷售牌額

銷售牌額=月初庫(kù)存牌額÷月存銷比

在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中，某個(gè)月的銷售牌額沒(méi)有達(dá)標(biāo)，就會(huì)拉高存銷比，這時(shí)就要進(jìn)行采購(gòu)牌額調(diào)控，防止下個(gè)月存銷比的更大失控。

推演月采購(gòu)牌額：月末庫(kù)存和采購(gòu)成本額

每個(gè)月的月末庫(kù)存牌額預(yù)測(cè)，采用的歷史庫(kù)存數(shù)據(jù)（需要每個(gè)月統(tǒng)計(jì)月末庫(kù)存），進(jìn)行優(yōu)化分析，并且依據(jù)營(yíng)銷需要做出合理計(jì)劃數(shù)值，《半年滾動(dòng)商品計(jì)劃》表中2021年每個(gè)月的庫(kù)存明顯高于去年。

采購(gòu)牌額=銷售牌額+月末庫(kù)存牌額-月初庫(kù)存牌額

月末庫(kù)存牌額=月初庫(kù)存牌額+采購(gòu)牌額-銷售牌額

銷售牌額=月初庫(kù)存牌額+采購(gòu)牌額-月末庫(kù)存牌額

采購(gòu)成本額=采購(gòu)牌額÷定價(jià)倍率

通過(guò)公式，我們計(jì)算出每個(gè)月的采購(gòu)牌額，并且結(jié)合定價(jià)倍率換算成為成本額，這個(gè)《半年滾動(dòng)商品計(jì)劃》表就完整了，采購(gòu)人員如果不按照計(jì)劃進(jìn)貨，會(huì)對(duì)投資回報(bào)有什么影響？一目了然。這個(gè)表在實(shí)際銷售中，還要填入每個(gè)月的修訂目標(biāo)和實(shí)際完成目標(biāo)，便于進(jìn)行復(fù)盤和持續(xù)改善工作。

小結(jié)

鞋服連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模越大，投入的資金就越多，失誤造成的風(fēng)險(xiǎn)就越高，每個(gè)月進(jìn)多少貨合理？怎樣既滿足門店的業(yè)績(jī)目標(biāo)又不剩過(guò)多庫(kù)存？投資回報(bào)做到多少更合適？這些問(wèn)題都要在銷售開始前考慮清楚，讓采購(gòu)好干、銷售明確、商品服氣、投資人心里有底氣。