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        半年滾動(dòng)商品計(jì)劃

        2021-12-22 09:01:10趙棟梁
        服飾導(dǎo)報(bào)·鞋世界 2021年10期
        關(guān)鍵詞:周轉(zhuǎn)率銷售

        趙棟梁

        我們?cè)诓俦P鞋服連鎖企業(yè)時(shí),通常會(huì)把一年的操盤分成Q1、Q2、Q3、Q4四季,并將每一季產(chǎn)品分成兩個(gè)階段進(jìn)行管理,它們分別是上市投資階段和售盡獲利階段。

        在上市投資階段,采購(gòu)人員引進(jìn)新品和暢銷產(chǎn)品補(bǔ)單,在售盡獲利階段,采購(gòu)人員停止這一季的上新和補(bǔ)單,進(jìn)行下一季的采購(gòu)?fù)顿Y,而銷售人員則全力以赴,進(jìn)行剩余庫(kù)存的售賣出清,力爭(zhēng)賣完進(jìn)的貨,做到銷售獲利最大化。

        根據(jù)這個(gè)原理,我們?cè)谄髽I(yè)操盤時(shí),會(huì)制作公司的《季節(jié)企劃圖》。根據(jù)在企業(yè)的操盤經(jīng)驗(yàn),我們將一季產(chǎn)品的上市投資期,設(shè)定為三個(gè)月,售盡獲利期也是三個(gè)月,現(xiàn)在我們以2021年冬季為例,一個(gè)鞋服連鎖公司,采購(gòu)人員會(huì)在10月、11月、12月,一邊采購(gòu)冬季產(chǎn)品一邊進(jìn)行銷售推廣,到了3月份,公司則會(huì)結(jié)束冬季產(chǎn)品的銷售工作。

        從這個(gè)《季節(jié)企劃圖》中我們發(fā)現(xiàn),采購(gòu)人員要學(xué)會(huì)把一季的采購(gòu)預(yù)算分成三個(gè)月進(jìn)行投資,而且每個(gè)月進(jìn)貨量要精準(zhǔn)合理,不能太少,否則會(huì)影響業(yè)績(jī),也不能過(guò)度,造成庫(kù)存積壓。要準(zhǔn)確規(guī)劃上市投資階段每個(gè)月的采購(gòu)金額、數(shù)量、款量、均價(jià)指標(biāo),這對(duì)很多采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),是一個(gè)較大的挑戰(zhàn)。這時(shí),就需要我們制作《半年滾動(dòng)商品計(jì)劃》。

        《半年滾動(dòng)商品計(jì)劃》最早出現(xiàn)于歐美買手制公司,是買手在采購(gòu)前為了申請(qǐng)采購(gòu)預(yù)算所做的數(shù)據(jù)推演,每年分為春夏和秋冬兩次,每次規(guī)劃六個(gè)月的滾動(dòng)數(shù)據(jù)。在表中,會(huì)呈現(xiàn)出每個(gè)月進(jìn)多少貨、存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)成指標(biāo)、月存銷比、月銷售目標(biāo)滿足程度這四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的數(shù)值和關(guān)系。

        有了這個(gè)計(jì)劃表,就能方便團(tuán)隊(duì)進(jìn)行投資回報(bào)的評(píng)估,以及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)判。采購(gòu)部關(guān)注的是《半年滾動(dòng)商品計(jì)劃表》的定價(jià)倍率和月采購(gòu)成本額,商品部關(guān)注的是存銷比和月末庫(kù)存,銷售部關(guān)注的是每月計(jì)劃減價(jià)和月銷售牌額,公司投資人關(guān)注的是存貨周轉(zhuǎn)率和銷售額。

        規(guī)劃商品計(jì)劃總目標(biāo):存貨周轉(zhuǎn)率和定價(jià)倍率

        在《半年滾動(dòng)商品計(jì)劃》表“六個(gè)月商品計(jì)劃”一欄中,設(shè)定了今年計(jì)劃的定價(jià)倍率是2.00,照去年大幅提升,預(yù)示著這是挑戰(zhàn)力爆棚、火力全開的一年,公司的要求是用31953的平均庫(kù)存,推動(dòng)存貨周轉(zhuǎn)率2.99圈,只能減價(jià)10%,相當(dāng)于9折銷售。

        在這一欄中,采購(gòu)人員要考慮的是找到能夠撐得住2.00倍率賣相的貨,折扣力度不能比去年低,周轉(zhuǎn)率要求加快,從去年的2.98圈,提升到2.99圈,接下來(lái)就要進(jìn)行每個(gè)月的分解。

        規(guī)劃每個(gè)月的月初庫(kù)存:存銷比和月銷售牌額

        首先從銷售牌額指標(biāo)開始進(jìn)行預(yù)測(cè),根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)環(huán)境,我們做了10%的增長(zhǎng)率預(yù)估,這樣就可以計(jì)算出每個(gè)月的計(jì)劃銷售牌額。去年的月存銷比比較合理,今年保持不變。

        其次要根據(jù)下邊的公式,計(jì)算出每個(gè)月的月初庫(kù)存牌額,這個(gè)指標(biāo)的重要意義在于,采購(gòu)人員要保證每個(gè)月初要這樣的儲(chǔ)備量,否則就沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)月銷售牌額,這是一個(gè)銷售目標(biāo)達(dá)成的約束條件,不能不遵守。

        存銷比=月初庫(kù)存牌額÷月銷售牌額

        月初庫(kù)存牌額=月存銷比x銷售牌額

        銷售牌額=月初庫(kù)存牌額÷月存銷比

        在實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中,某個(gè)月的銷售牌額沒(méi)有達(dá)標(biāo),就會(huì)拉高存銷比,這時(shí)就要進(jìn)行采購(gòu)牌額調(diào)控,防止下個(gè)月存銷比的更大失控。

        推演月采購(gòu)牌額:月末庫(kù)存和采購(gòu)成本額

        每個(gè)月的月末庫(kù)存牌額預(yù)測(cè),采用的歷史庫(kù)存數(shù)據(jù)(需要每個(gè)月統(tǒng)計(jì)月末庫(kù)存),進(jìn)行優(yōu)化分析,并且依據(jù)營(yíng)銷需要做出合理計(jì)劃數(shù)值,《半年滾動(dòng)商品計(jì)劃》表中2021年每個(gè)月的庫(kù)存明顯高于去年。

        采購(gòu)牌額=銷售牌額+月末庫(kù)存牌額-月初庫(kù)存牌額

        月末庫(kù)存牌額=月初庫(kù)存牌額+采購(gòu)牌額-銷售牌額

        銷售牌額=月初庫(kù)存牌額+采購(gòu)牌額-月末庫(kù)存牌額

        采購(gòu)成本額=采購(gòu)牌額÷定價(jià)倍率

        通過(guò)公式,我們計(jì)算出每個(gè)月的采購(gòu)牌額,并且結(jié)合定價(jià)倍率換算成為成本額,這個(gè)《半年滾動(dòng)商品計(jì)劃》表就完整了,采購(gòu)人員如果不按照計(jì)劃進(jìn)貨,會(huì)對(duì)投資回報(bào)有什么影響?一目了然。這個(gè)表在實(shí)際銷售中,還要填入每個(gè)月的修訂目標(biāo)和實(shí)際完成目標(biāo),便于進(jìn)行復(fù)盤和持續(xù)改善工作。

        小結(jié)

        鞋服連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模越大,投入的資金就越多,失誤造成的風(fēng)險(xiǎn)就越高,每個(gè)月進(jìn)多少貨合理?怎樣既滿足門店的業(yè)績(jī)目標(biāo)又不剩過(guò)多庫(kù)存?投資回報(bào)做到多少更合適?這些問(wèn)題都要在銷售開始前考慮清楚,讓采購(gòu)好干、銷售明確、商品服氣、投資人心里有底氣。

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