孫俊紅 周博 張果

摘 要：中國(guó)古代史書(shū)中，保存了大量古人說(shuō)服語(yǔ)言技巧的資料，這些資料彌足珍貴。了解這些說(shuō)服的語(yǔ)言技巧，對(duì)人們開(kāi)展工作具有一定的啟發(fā)意義，對(duì)化解糾紛具有一定的借鑒價(jià)值，對(duì)解決矛盾具有重要的作用。

關(guān)鍵詞：古人 說(shuō)服語(yǔ)言 技巧 賞析

子曰：“君子欲訥于言而敏于行”。然而現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，需要的是“不訥于言而敏于行”的人，因此語(yǔ)言在人們交往中顯得尤為重要。語(yǔ)言是人類(lèi)所特有的用來(lái)表達(dá)意思、交流思想的重要工具，而說(shuō)服是語(yǔ)言技巧里彰顯語(yǔ)言魅力的重要方式之一。說(shuō)服是為了協(xié)調(diào)關(guān)系、促進(jìn)合作、增進(jìn)感情等而采取的可以影響他人信仰、價(jià)值觀、態(tài)度和行為的一種交際方式。中國(guó)古代史書(shū)中保存了大量古人說(shuō)服的語(yǔ)言技巧，了解并掌握這些說(shuō)服語(yǔ)言技巧，對(duì)現(xiàn)代社會(huì)的人們來(lái)說(shuō)，依然有著重要的意義和價(jià)值。

一、直言式說(shuō)服

直言式說(shuō)服是所有說(shuō)服語(yǔ)言技巧里最常見(jiàn)的，這種說(shuō)服的方式是直陳利弊，使被說(shuō)服者警醒并接受說(shuō)服者的建議。直言式說(shuō)服看似簡(jiǎn)單，實(shí)則最不容易把握。要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、場(chǎng)合，針對(duì)特別的事件、特定的人而展開(kāi)說(shuō)服，才能達(dá)到最佳的效果。例如司馬遷《史記·留侯世家》記載沛公進(jìn)入秦宮的時(shí)候看到，宮室、帷帳、狗馬、貴重的寶物、美女以千計(jì)，他想留下來(lái)居住。樊噲勸沛公出去，沛公不聽(tīng)他的。張良曰：“夫秦為無(wú)道，故沛公得至此。夫?yàn)樘煜鲁龤堎\，宜縞素為資。今始入秦，即安其樂(lè)，此所謂‘助桀為虐’。且‘忠言逆耳利于行，毒藥苦口利于病’，愿沛公聽(tīng)樊噲言?！迸婀谑沁€軍霸上。a

留侯張良說(shuō)服劉邦離開(kāi)秦宮，采取的就是直言式說(shuō)服。在張良之前，樊噲已經(jīng)說(shuō)過(guò)劉邦，但是劉邦不聽(tīng)。張良說(shuō)服劉邦時(shí)直陳利害：“秦為無(wú)道，故沛公得至此。為天下除殘賊，宜縞素為資。今始入秦，即安其樂(lè)，此所謂‘助桀為虐’。”張良這三句話，簡(jiǎn)潔、明快、言實(shí)、理透。劉邦本是一代雄主，一時(shí)糊涂，終能警醒。何況張良緊接著又強(qiáng)調(diào)“忠言逆耳利于行，毒藥苦口利于病”，最終劉邦被說(shuō)服“乃還軍霸上”。

張良的直言式說(shuō)服技巧有很大的借鑒價(jià)值，尤其是對(duì)一些公務(wù)繁忙的人來(lái)說(shuō)，采用直言式說(shuō)服，光明磊落、坦誠(chéng)相見(jiàn)，更有助于提高說(shuō)服效率，有利于增進(jìn)人們之間的感情，從而推動(dòng)工作快速高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

二、間言式說(shuō)服

間言式說(shuō)服是說(shuō)服者和被說(shuō)服者因?yàn)榉N種原因，不宜或不能直接謀面，于是說(shuō)服者通過(guò)旁人轉(zhuǎn)述自己的思想，這樣二者之間就多了一個(gè)緩沖時(shí)間和地帶，使被說(shuō)服者預(yù)先知道并有時(shí)間領(lǐng)悟說(shuō)服者的意思，減少說(shuō)服者和被說(shuō)服者之間正面沖突的可能，這種說(shuō)服方式往往能起到出人意料的效果。例如司馬遷《史記·廉頗藺相如列傳》記載藺相如出使秦國(guó)“完璧歸趙”，維護(hù)了趙國(guó)利益；“澠池會(huì)”義正詞嚴(yán)，維護(hù)了趙王的形象，因?yàn)楣Υ蟊话轂樯锨洌辉诹H之右。廉頗曰：“我為趙將，有攻城野戰(zhàn)之大功，而藺相如徒以口舌為勞，而位居我上，且相如素賤人，吾羞，不忍為之下?！毙栽唬骸拔乙?jiàn)相如，必辱之?！碧A相如聽(tīng)后，不肯與廉頗相會(huì)。每次上朝的時(shí)候，相如都稱病，不想和廉頗爭(zhēng)高低。過(guò)了一段時(shí)間，藺相如出門(mén)后，看見(jiàn)廉頗，便躲避起來(lái)。當(dāng)門(mén)下舍人都感到羞恥想要辭別時(shí)，藺相如止之，曰：“強(qiáng)秦之所以不敢加兵于趙者，徒以吾兩人在也。今兩虎共斗，其勢(shì)不俱生。吾所以為此者，以先國(guó)家之急而后私仇也?！绷H聽(tīng)到這些話，心生慚愧，便通過(guò)賓客，到藺相如門(mén)前負(fù)荊請(qǐng)罪，曰：“鄙賤之人，不知將軍寬之至此也。”最終他們成為“刎頸之交”。b

“將相和”的故事至今依然是說(shuō)服領(lǐng)域里的經(jīng)典。藺相如是文臣，廉頗是武將。如果二人當(dāng)面紛爭(zhēng)，有失國(guó)體，也貽笑諸侯。而以藺相如之機(jī)智雄辯，當(dāng)然也能說(shuō)服廉頗，只是沒(méi)有這種間接言說(shuō)的效果好。藺相如深明大義的話語(yǔ)“吾所以為此者，以先國(guó)家之急而后私仇也”，深深地打動(dòng)和說(shuō)服了廉頗，廉頗“負(fù)荊請(qǐng)罪”。最后的結(jié)果是廉藺成為“刎頸之交”。

三、迂回式說(shuō)服

迂回式說(shuō)服的前提是深刻地了解被說(shuō)服對(duì)象的出身、經(jīng)歷、性格、脾氣、愛(ài)好，等等，做到“有的放言”。如果不深刻地了解說(shuō)服對(duì)象，雖出發(fā)點(diǎn)是好的、善的、正確的、中肯的，也未必能打動(dòng)被說(shuō)服者。如果直言強(qiáng)諫，甚至?xí)兄聻?zāi)禍，比干剖心、屈原放逐皆屬此類(lèi)，他們的共同點(diǎn)是“直言直說(shuō)”“正言強(qiáng)說(shuō)”，其結(jié)果是一腔忠貞化為千古遺憾，令人扼腕嘆息！在這方面，魏國(guó)大臣翟璜的說(shuō)服技巧值得人們學(xué)習(xí)借鑒。司馬光《資治通鑒》記載魏文侯派樂(lè)羊子攻伐中山，攻克后，把中山封給了他的兒子擊。文侯問(wèn)于群臣曰：“‘我何如主？’皆曰：‘仁君?！巫唬骸弥猩?，不以封君之弟而以封君之子，何謂仁君？’文侯怒，任座趨出。次問(wèn)翟璜，對(duì)曰：‘仁君也?！暮钤唬骸我灾?？’對(duì)曰：‘臣聞君仁則臣直。向者任座之言直，臣是以知之。’文侯?lèi)?，使翟璜召任座而反之，親下堂迎之，以為上客。”c

在這段君臣對(duì)話里，可以看到任座是一個(gè)快言直語(yǔ)的人。魏文侯問(wèn)群臣，自己是個(gè)什么樣的君主？大家都說(shuō)魏文侯是仁德的君主，只有任座直言不是仁君，惹得魏文侯大怒。而翟璜則撇開(kāi)是非，旁開(kāi)一路說(shuō)：“臣聞君仁則臣直。向者任座之言直，臣是以知之?！蔽何暮詈芨吲d，讓翟璜把任座追回來(lái)，親自下堂迎接任座，并奉為上客。歷史上無(wú)數(shù)事實(shí)證明，君臣關(guān)系緊張無(wú)助于問(wèn)題的解決，反倒會(huì)激化矛盾，輕則釀成大禍，重則危及江山社稷。魏文侯是英明之主，大怒而能忍能止。若遇商紂、楚懷，任座恐怕又要步比干、屈原之后了。翟璜說(shuō)服的高明之處就在于直話曲說(shuō)，以曲說(shuō)直，最后也達(dá)到說(shuō)服的目的，既照顧了魏文侯的面子，也挽回了任座的位子；既贊揚(yáng)了魏文侯的仁德，也肯定了任座的正直，君臣關(guān)系也更加融洽。

四、對(duì)比式說(shuō)服

這種說(shuō)服方式就是設(shè)置一個(gè)高度，這個(gè)高度可以是人的能力高，也可以是人的品德高。然后在對(duì)比的過(guò)程中，讓被說(shuō)服者產(chǎn)生敬佩，從而接受說(shuō)服者的觀點(diǎn)和建議。這種說(shuō)服方法尤其適用說(shuō)服那些有一定的能力、德行、功勞、影響力的人，因?yàn)檫@類(lèi)人其實(shí)最不容易被說(shuō)服。就像上例提到的“善說(shuō)”的翟璜，在利益面前，也不能免俗，也有犯糊涂的時(shí)候。例如有一次魏文侯因選魏成還是翟璜為“國(guó)相”之事猶豫不決，問(wèn)計(jì)于李克。李克先是推辭“卑不謀尊，疏不謀戚。臣在闕門(mén)之外，不敢當(dāng)命”。當(dāng)魏文侯真誠(chéng)地說(shuō)“先生臨事勿讓”時(shí)，李克才說(shuō)出“相”的標(biāo)準(zhǔn)：“居視其所親，富視其所與，達(dá)視其所舉，窮視其所不為，貧視其所不取，五者足以定之矣”。魏文侯大受啟發(fā)，當(dāng)即定下“國(guó)相”人選是魏成。當(dāng)?shù)澡珕?wèn)李克推薦的國(guó)相是誰(shuí)時(shí)，克曰：“魏成。”翟璜憤然作色曰：“西河守吳起，臣所進(jìn)也；君內(nèi)以鄴為憂，臣進(jìn)西門(mén)豹；君欲伐中山，臣進(jìn)樂(lè)羊；中山已拔，無(wú)使守之，臣進(jìn)先生；君之子無(wú)傅，臣進(jìn)屈侯鮒。以耳目之所睹記，臣何負(fù)于魏成？”翟璜強(qiáng)調(diào)自己給魏文侯推薦了五個(gè)有能力的人，甚至李克本人都是自己推薦給魏文侯的，認(rèn)為李克于公于私都應(yīng)該推薦自己而不是魏成任“國(guó)相”。面對(duì)翟璜的詰責(zé)，李克的回答是：“魏成食祿千鐘，什九在外，什一在內(nèi)，是以東得卜子夏、田子方、段干木。此三人者，君皆師之；子所進(jìn)五人者，君皆臣之。子惡得與魏成比也！”意思是魏成推薦的三個(gè)人，“君皆師之”，而翟璜推薦的五個(gè)人，“君皆臣之”。由此李克曰：“子惡得與魏成比也”！說(shuō)得翟璜心服口服：“璜，鄙人也，失對(duì)，愿卒為弟子?！?d

五、反問(wèn)式說(shuō)服

反問(wèn)式說(shuō)服是預(yù)先已經(jīng)知道正確的答案，只不過(guò)用反問(wèn)的方式強(qiáng)調(diào)答案的正確性，給人造成不容置疑的印象，從而使得說(shuō)服更加有力，說(shuō)服的結(jié)果更容易被接受?！蛾套哟呵铩酚涊d齊國(guó)大旱了很長(zhǎng)時(shí)間，齊景公召集群臣說(shuō)：“天不雨久矣，民且有饑色，吾使人卜，云崇在高山廣水，寡人欲少賦斂以祠靈山，可乎？”對(duì)此齊國(guó)國(guó)相晏嬰的回答是：“不可，祠之無(wú)益也。夫靈山固以石為身，以草木為發(fā)。天久不雨，發(fā)將焦，身將熱，彼獨(dú)不欲雨乎？祠之無(wú)益?！碑?dāng)齊景公提出想去祭祀河伯時(shí)，晏嬰的回答也是“不可！河伯以水為國(guó)，以魚(yú)鱉為民，天久不雨，泉將下，百川竭，國(guó)將亡，民將滅矣，彼獨(dú)不欲雨乎？祠之何益?！眅

這里晏嬰巧妙地用了反問(wèn)的方式，抓住問(wèn)題的要害“靈山河伯難道不希望下雨嗎”？指出了齊景公的觀點(diǎn)邏輯上沒(méi)有因果關(guān)系，這樣就輕松地攻破了對(duì)方賴以支撐的觀點(diǎn)，從而達(dá)到了說(shuō)服的目的。

六、利益式說(shuō)服

利益式說(shuō)服圍繞的中心就是“利”?！袄庇械美?、讓利、互利之別，也有利人、利己、利家、利國(guó)之分?！稜T之武退秦師》記載的就是燭之武“利國(guó)”的說(shuō)服技巧。

事情的起因是“晉侯、秦伯圍鄭……鄭國(guó)危在旦夕”。關(guān)鍵時(shí)刻鄭伯聽(tīng)從了佚之狐的建議，派燭之武退秦師。燭之武夜縋而出，見(jiàn)秦伯，用三招退敵：一是“以利害示之”——“秦晉圍鄭，鄭既知亡矣。若亡鄭而有益于君，敢以煩執(zhí)事。越國(guó)以鄙遠(yuǎn)，君知其難也，焉用亡鄭以陪鄰？鄰之厚，君之薄也”；二是“以利益明之”——“若舍鄭以為東道主，行李之往來(lái)，共其乏困，君亦無(wú)所害”；三是“以往事警之”——“且君嘗為晉君賜矣，許君焦、瑕，朝濟(jì)而夕設(shè)版焉，君之所知也。夫晉，何厭之有？既東封鄭，又欲肆其西封。不闕秦，將焉取之？闕秦以利晉，惟君圖之”f。

燭之武說(shuō)服秦伯，言辭委婉，思慮縝密，態(tài)度中肯。方法是站在秦國(guó)的角度，設(shè)身處地為秦國(guó)著想，同時(shí)也使自己的國(guó)家鄭國(guó)免除災(zāi)禍，這種利他國(guó)又利己國(guó)，合情又合理的建議，不由得秦伯不服。子貢曰：“出言陳辭，身之得失，國(guó)之安危也”，即是此意。說(shuō)服技巧是從情入、以理出，精彩地完成說(shuō)服工作，堪稱說(shuō)服經(jīng)典！

七、情感式說(shuō)服

白居易在《與元九書(shū)》一文中說(shuō)：“感人心者，莫先乎情，莫始乎言，莫切乎聲，莫深乎義?！薄扒檎嬉馇小笔钦f(shuō)服的前提，因?yàn)椤案腥诵恼吣群跚椤?！這種說(shuō)服方式是說(shuō)服者先避開(kāi)直接矛盾，或由遠(yuǎn)說(shuō)近，或由古說(shuō)今，最終完成說(shuō)服工作。如《戰(zhàn)國(guó)策·趙太后新用事》記載秦國(guó)攻打趙國(guó)，趙國(guó)求救于齊，但齊國(guó)提出要以趙太后最寵愛(ài)的長(zhǎng)安君為人質(zhì)，才肯發(fā)兵救趙。大臣強(qiáng)諫，趙太后大怒說(shuō)：“有復(fù)言令長(zhǎng)安君為質(zhì)者，老婦必唾其面?！?/p>

在這樣緊急的情況下，左師觸龍說(shuō)愿意進(jìn)諫趙太后。觸龍先從自己雖然病足走得緩慢，但是惦念趙太后身體狀況說(shuō)起，又問(wèn)太后的飲食情況，說(shuō)得“太后之色少解”。接著又請(qǐng)求趙太后讓自己最小的兒子舒祺去保衛(wèi)王宮，因此趙太后自然要問(wèn)舒祺年齡，觸龍順勢(shì)地回答：“十五歲矣。雖少，愿及未填溝壑而托之”，由此引出趙太后好奇之心“丈夫亦愛(ài)憐其少子乎”？對(duì)此觸龍堅(jiān)定地回答說(shuō)：“甚于婦人”。在緩和的氣氛中，觸龍說(shuō)出了最嚴(yán)正的話題：“父母之愛(ài)子，則為之計(jì)深遠(yuǎn)”！使太后由“盛氣而揖之”到“色少解”到“笑”到“諾，恣君之所使之”g。

觸龍的說(shuō)服技巧是步步為營(yíng)，環(huán)環(huán)相扣。《孟子·盡心下》第十一章有“言近而旨遠(yuǎn)者，善言也”。這里觸龍的說(shuō)服技巧卻是“言遠(yuǎn)而旨近”，和風(fēng)細(xì)雨終化解堅(jiān)冰嚴(yán)霜，同樣精彩地完成了說(shuō)服工作，十分完美，也是說(shuō)服領(lǐng)域的經(jīng)典！

八、行動(dòng)式說(shuō)服

行動(dòng)式說(shuō)服是說(shuō)服的最高境界，它不靠語(yǔ)言，靠的是說(shuō)服者非凡的行動(dòng)以及由此產(chǎn)生的強(qiáng)烈震撼力，使被說(shuō)服者產(chǎn)生情感認(rèn)同，從而被打動(dòng)，被說(shuō)服。如“申包胥哭秦廷”，據(jù)《左傳·定公四年》記載，吳國(guó)軍隊(duì)攻陷楚國(guó)的郢都，楚臣申包胥到秦國(guó)求援，秦哀公置之不理，于是申包胥“立，依于庭墻而哭，日夜不絕聲，勺飲不入口，七日，秦哀公為之賦《無(wú)衣》，九頓首而坐，秦師乃出”h。

行動(dòng)式說(shuō)服靠的是說(shuō)服者的個(gè)人魅力，是“不說(shuō)而讓人服”，是說(shuō)服的最高境界。說(shuō)服者的英雄氣概、高尚情懷、勤勉態(tài)度、深厚功底、行業(yè)權(quán)威等會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的感召力。如霍去病“匈奴未滅，何以家為”；諸葛亮“鞠躬盡瘁，死而后已”；范仲淹“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)”；顧炎武“天下興亡，匹夫有責(zé)”；林則徐“茍利國(guó)家生死以，豈因禍福避趨之”，等等，這些歷史偉人濃重的家國(guó)情懷和高尚品行讓人產(chǎn)生深深的敬佩之情，具有極強(qiáng)的說(shuō)服力。

九、結(jié)語(yǔ)

中國(guó)古代語(yǔ)言大師們的說(shuō)服技巧和語(yǔ)言魅力，或如大江東去，滔滔不絕；或如雷霆萬(wàn)鈞，勢(shì)不可擋；或如涓涓細(xì)流，潤(rùn)人心田；或如電光石火，靈光一現(xiàn)。說(shuō)服者或拳拳之心為國(guó)，或殷殷之意為君，或者孜孜之情為民，或昭昭之行為人。所言可圈可點(diǎn)，所行可歌可泣。如藺相如到秦國(guó)，義正詞嚴(yán)；申包胥哭秦廷，令人動(dòng)容；唐雎出使秦國(guó)，不辱使命；諸葛亮到東吳，舌戰(zhàn)群儒，無(wú)不給人以如見(jiàn)其人、如聞其聲、如臨其境、如睹其形之感。他們的說(shuō)服技巧爐火純青，他們的語(yǔ)言魅力讓人又驚又嘆，無(wú)怪乎劉勰說(shuō)：“一言之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師?！?/p>

當(dāng)然，說(shuō)服不是高僧講經(jīng)，玄妙莫測(cè)，也不是理論家闡釋學(xué)術(shù)，鉤深致遠(yuǎn)，而是人們?cè)趯?shí)踐中知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的積累。新時(shí)代社會(huì)飛速發(fā)展，需要的是大量“不訥于言而敏于行”，既是能力型又是魅力型的人。

ab〔漢〕司馬遷：《史記》，中華書(shū)局2006年版，第360頁(yè)，第492頁(yè)。

cd〔漢〕司馬光：《資治通鑒》，中華書(shū)局2012年版，第18頁(yè)，第20頁(yè)。

e陳濤譯：《晏子春秋》，中華書(shū)局2007年版，第34—35頁(yè)。

fh楊伯峻編著：《春秋左傳注》，中華書(shū)局2008年版，第479頁(yè)，第1548頁(yè)。

g 繆文遠(yuǎn)，繆偉，羅永蓮譯注：《戰(zhàn)國(guó)策》，中華書(shū)局2012年版，第657—660頁(yè)。

作 者： 孫俊紅，平頂山市委黨校教授；周博，平頂山市委黨校講師；張果，平頂山市委黨校講師。

編 輯： 康慧 E-mail： kanghuixx@sina.com