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        洞悉市場 抓住發(fā)展機遇

        2021-12-12 12:44:16河南鴻尚家居蘭紅
        現代家電 2021年9期
        關鍵詞:歐派店面家居

        ■ 河南鴻尚家居 蘭紅

        地處鄭州市商都路與七里河路交叉口的歐派櫥衣體驗店,共有三層,面積達千平以上,整體的店面裝修可以用考究形容。

        河南鴻尚家居在代理歐派24年的發(fā)展過程中,我和團隊不斷洞悉市場,在正確的時間,做出正確的選擇。總結出來,企業(yè)經營的根本就是人才、激勵和掌舵者。

        提升門店形象 塑造品牌價值

        我對店面的形象很重視。通常,歐派在鄭州的店面會選最好的位置,用顏值最高的產品出樣,以最高的裝修標準裝修,以此來提升品牌形象。1997年,歐派在鄭州開第一家店時,由于鄭州挑不到好的配套家具,為了讓店面更加高大上,我特意從北京采購木地板,從上海采購接待臺,從廣州采購店內的家具,從無錫定做了鐵藝門頭,去宜家為店內置備各種裝飾品。

        開業(yè)前,我訂了7套中高端的歐派櫥柜,此時恰遇鄭州建業(yè)小區(qū)業(yè)主交房拿鑰匙,歐派因為產品超前,時尚,建業(yè)小區(qū)的業(yè)主都爭相來店里預定歐派櫥柜。甚至連店內新購置的高端接待臺,進口的喜愛路高端水槽,也被客戶買走。

        經過幾年的經營,我發(fā)現了一個規(guī)律,最好的位置,最好的裝修,才能吸引最優(yōu)質的客戶,最終店面的經營也會形成良性循環(huán)。

        由于我們的店面前期在店面設計和展示方面的水平較高,歐派廠家也特別重視來自一線經銷商的反饋,因此,歐派公司在新品上市之前,都會請一些頭部經銷商做評審,從市場的角度給出意見和建議。前期,歐派的頭部商家以60后、70后居多,大多是與歐派廠家一起成長起來的。同時,頭部經銷商之間還形成了經驗分享,共享新模式,共同發(fā)展的機制。后期,歐派廠家在管理和人才培訓上的輸出,對經銷商又起到了非常好的助力作用。廠商合力,使得歐派在全國各地取得了很好的發(fā)展。

        對市場和用戶的尊重,使得歐派的創(chuàng)新力和研發(fā)力超前。自2010年以后,歐派的標準化設計已經遠遠領先于行業(yè)。定制家居行業(yè)的產品更新周期基本上為半年。今年推出創(chuàng)新的產品,下半年就有追隨者,明年這個產品在市面上就隨處可見了。因此,歐派的店鋪兩三年必須裝修一次,如果發(fā)現市面上出現創(chuàng)新元素,歐派甚至會一年內就重裝一次。第一印象非常重要,門店的顏值高才能抓住客戶的眼球。

        建立人才蓄水池 做好人才梯隊規(guī)劃

        河南鴻尚家居從2005年就開始公司化運營,公司管理由總經理負責,責權利分明,每個崗位職責都很清晰。新員工進入公司,經過培訓之后,就知道做什么工作,做到什么程度,能拿到多少錢。因此公司多年來沒有發(fā)生過薪資糾紛。

        因為家居定制對人員的專業(yè)素質要求較高,定制家居代理商培訓新人的成本很高,因此,我們更愿意用有經驗的員工。為了降低成本,提升運營效率。河南鴻尚家居設有培訓部,通過傳幫帶的模式和機制培養(yǎng)新人。公司設有兩個培訓專員,他們從一線成長起來,精通定制家居的各個環(huán)節(jié)。

        培訓專員有嚴格的內容設計和培訓機制,并對所有員工的所有培訓內容做考核。每當歐派公司總部有培訓,無論是線上的還是線下,河南鴻尚家居會先讓培訓專員學習,學完以后再組織大家學習考試??荚嚥缓细窬驮倥嘤?。培訓專員通過績效考核機制做好公司業(yè)務、技能和售后方面的培訓,對培訓效果負責。

        新員工入職后的試用期為3個月,試用期后會交給師傅傳幫帶,新員工的銷售業(yè)績也有師傅的一份。當然,公司也會要求師傅在三個月完成新員工的傳幫帶工作,作為其崗位考核的內容。因為公司內部每天有培訓,督促新員工今日事今日畢,因此,新員工的成長較快。

        通常,在崗工作6~18個月的員工為公司創(chuàng)造的效益是最高的,新入職的員工以熟悉產品和流程為主;半年后其收入待遇會隨著業(yè)績增長而提升。同時,公司還為那些業(yè)績好、有上進心的骨干,設置了培養(yǎng)和晉升通道。

        一般來說,員工在河南鴻尚家居工作有兩個目的:第一是賺錢,第二就是尋求好的發(fā)展。因此,作為領導,要知道員工想什么,適合哪個崗位。員工在進公司18個月,公司會為其做職業(yè)規(guī)劃,看能否做管理,是否有想法挑戰(zhàn)新市場。結合員工的職業(yè)和薪金訴求,通過公司的晉升機制留住員工。目的是在用人方面做到精準把控,從人抓起,根據員工的發(fā)展和成長,做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃,為其提供更合適的平臺很重要。河南鴻尚家居公司還會為每一名員工定制職業(yè)規(guī)劃,從店員/設計師到店長,再到總監(jiān),或者是總經理,逐步成長。只要有能力,能實現相應崗位的目標,人盡其用。我很少用空降兵,所有人到公司都是從0做起,成長起來后,再帶團隊,就很容易把團隊帶起來。

        嚴控出錯率 提高經營效率

        市場的競爭是殘酷的。門店有時會碰到居心不良的客戶,如果公司不夠嚴謹,沒有法務,不認真審核每一個合同條款,就會出現各種各樣的問題。因此,我們簽合同時,會盡可能以看得見的樣品為標準簽標準的合同。

        河南鴻尚家居公司做定制家具20多年,結合公司流程和現場經驗,設置了三道關,降低錯誤率。

        三道關主要是審核設計圖。第一道關是A設計師去量房,再安排B設計師復尺,復尺之后做第一道審核。初測原始圖的和下單分別由兩個設計師來完成。第二關,復尺后做設計方案,為了提高精準度,在客戶確定好設計方案后,再去現場復尺,看方案和尺度是否一致。兩次的結果一致,才能把準確的訂單重新輸入系統(tǒng)。第三關,訂單進入到系統(tǒng)以后,財務對初始圖紙和方案圖紙做對比,兩個圖紙一致才通過,才能下單給工廠。不一致就要求設計師再次復尺。

        定制家居行業(yè),高錯誤率會吞噬很多利潤。同樣一個訂單,通過三道關,三批人員用多年的經驗,就能有效的降低出錯率。例如,凡是碰見斜墻的情況,要求做一個備用條,1cm和1.5cm的各一個,通過備用條降低出錯率,提高客戶滿意度,提高一次性達成率。所以,目前河南鴻尚家居的訂單中,運輸損壞之外的錯誤率基本控制在1%之內。

        河南鴻尚家居實現公司化運營后,財務和倉儲系統(tǒng)也都實現了信息化,建立了訂單流程和庫存管理系統(tǒng),庫存損耗率也很低。在售后服務上,管理人員經常到客戶家,現場看成品是否達標。加上團隊穩(wěn)定,河南鴻尚家居有效的降低了出錯率。

        作為經銷商,只有公司盈利,員工的收入才能更高,員工的動力才能更強。通過管理提高運營效率,考核提升運營利潤,實現公司的可持續(xù)規(guī)模性發(fā)展。

        河南鴻尚家居目前設置了銷售、設計和服務三個總監(jiān),各負其責,老板主要管理幾個總監(jiān)。

        定制家居的門店是運營的核心。河南鴻尚家居對店長的要求是,門店三個月還達不成銷售目標,必須及時上報。然后再了解情況,分析原因。虧損的原因是市場問題,還是人員管理問題,及時做出調整。及時止損是老板最大的智慧。河南鴻尚家居曾經在紅星美凱龍投資開店,預交4個月房租裝修店面,在門頭都已經設計完成的時候,決定關店,因為我分析這里沒有客流,不能為了開店而開店。

        2020年,河南鴻尚家居年銷售額在1億元左右。按照歐派櫥柜的要求,鄭州開7個店即可,但我仍然根據市場需求布局。2021年1月,河南鴻尚家居接了歐派的衣柜品類,所以,鄭州的幾個門店是櫥衣綜合店。購買櫥柜的人直接也向其推衣柜,相互帶客,從而實現了1+1>2的效果。一般客戶裝修愿意只跟一個設計師打交道,所以,目前櫥柜、衣柜的設計師正在融合中,降低客戶的溝通成本,還讓整體設計風格也更協(xié)調。

        在擴展店面的同時,河南鴻尚家居更加注重做好客戶服務,提高客單值,提升客戶忠誠度。

        建立人文關懷制度 留住老員工

        河南鴻尚家居非常注員工的人文關懷建設??偨浝碚J識所有的安裝師,甚至安裝師的家屬也都認識。作為老板,哪個員工生病了,我都會第一時間派司機把病人送到醫(yī)院,積極幫員工聯(lián)系就醫(yī),并給員工送紅包。重要的節(jié)假日,我還會到優(yōu)秀員工家里做拜訪。河南鴻尚家居現在有員工300人,只要工齡在8年以上的老員工,我基本都去家里拜訪過。

        2000年的一個雨天,我?guī)е镜牡谝慌鷨T工去買房。當時公司很多員工是大學剛畢業(yè),都是租房住,沒有買房的底氣。那時一套房子8萬元左右,我直接定了幾套房子給員工住。并告訴員工,工作滿8年以后房子歸你。就這樣,河南鴻尚家居積累了公司核心管理層。

        作為老板,我問員工最多的問題是,你對公司滿意不滿意,哪些方面不滿意,然后大家一起調整。我認為沒有最好的崗位,只有最合適的崗位,只要員工具備做店長的能力,公司就會開新店為其提供發(fā)展平臺。

        前幾年,河南鴻尚家居的職業(yè)經理人,一年為公司創(chuàng)造了1000多萬元的業(yè)績,第二年公司就為他投資開了新店。去年,他不得已辭職回老家發(fā)展。但我認為,再好的職業(yè)經理人都需要平臺的支撐。所以,在2021年年初,河南鴻尚家居接手了歐派衣柜項目之后,又把他請回了公司負責開拓新業(yè)務。

        洞悉渠道變化 抓住市場機遇

        一般的商品房居住十年后,就很容易出現跑冒滴漏,需要做廚房和衛(wèi)生間的舊房改造,也有消費者會考慮要重新裝修。因此,存量市場永遠存在。

        有的消費者只希望做廚房和衛(wèi)生間的局改。2019年11月份,河南鴻尚家居就開始做舊房改造,向用戶承諾7天交房。7天包括確定櫥柜方案,提前備好材料和產品。如果增加吊頂和地面,需要單獨增加2~3天。

        在局改中我們發(fā)現,廚房麻雀雖小,五臟俱全。局改有隱蔽工程,不確定性很大。廚房的局改需要有水電工、瓦工以及設計師和監(jiān)理的配合,才能保障每一道工序不出問題。衛(wèi)生間的局改訂單,馬桶的經銷商切入更容易。其次,是立邦漆,廠家直接做,很容易復制和下沉。隨著材料的升級,局改市場會有更多更好的解決方案。如廚房墻面可用巖板,可以用量子管件來凈化水。未來,會涌現一些品牌去延伸這樣的服務,抓住局改市場需求帶來的機遇。

        春江水暖鴨先知,市場是需要有廠商共同推動和引導的。例如,今年大家都在推軟裝,都在宣傳床墊。

        近年來,整裝市場增長非???。定制與整裝的區(qū)別主要體現在客戶服務方面,整裝就是全方位的滿足客戶的需求,例如,定制櫥柜,要從比例、顏色、搭配、材質等方面來體現質感。定制家居萬變不離其宗,尤其是整體櫥柜,最終還是實用性,做好收納以及其它實用的功能。住建部曾經提出一個裝配式裝修的方向。因此,未來整裝市場最終還是頭部企業(yè)引領。

        在市場端,整裝品牌與物業(yè)合作非常多。因為沒有中間商,物業(yè)直接向廠家定制,價格優(yōu)勢很明顯。目前,各定制品牌總部就設有拎包項目組直接對接物業(yè)渠道,直接扁平化。未來,物業(yè)公司甚至有可能成長為最大的渠道商。但整裝市場一定是服務取勝,誰離客戶最近,誰的市場就越大。

        2021下半年,建材行業(yè)的總體業(yè)績會比上半年更好。因此,河南鴻尚家居會調動店與店之間做PK,激發(fā)團隊的戰(zhàn)斗力,讓銷售業(yè)績更上一層樓。

        堅守初心,專業(yè)專注。河南鴻尚家居扎根做好市場運營的同時,做好企業(yè)文化建設,保持競爭優(yōu)勢,也會不斷洞悉市場,根據市場的發(fā)展擁抱變化,抓住市場機遇。

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