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        江蘇依斯特 整合資源 服務(wù)好客戶 才是核心競(jìng)爭(zhēng)力

        2021-12-12 12:44:16朱東梅
        現(xiàn)代家電 2021年9期
        關(guān)鍵詞:大金聯(lián)機(jī)斯特

        江蘇依斯特制冷有限公司成立于1994年,是為了在江蘇地區(qū)操作大金中央空調(diào)成立的公司,也是大金空調(diào)在中國(guó)的第一批14家一級(jí)代理商之一。2003年大金在中國(guó)建廠,實(shí)現(xiàn)了本土化生產(chǎn),江蘇依斯特制冷有限公司也成為中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)從無(wú)到有,從小到大的見(jiàn)證者。

        與品牌同行 見(jiàn)證中國(guó)中央空調(diào)大市場(chǎng)的發(fā)展

        按照產(chǎn)品的類型分,中央空調(diào)產(chǎn)品主要包括三大類產(chǎn)品,一類是以開(kāi)利、約克為代表的水機(jī)系統(tǒng);其次是以麥克維爾代表的風(fēng)管機(jī)系統(tǒng);還有以大金等日系品牌為代表的多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)。

        按照產(chǎn)品類別看,多聯(lián)機(jī)依然是中央空調(diào)市場(chǎng)中最受關(guān)注、占比最大的產(chǎn)品類別。多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)最暢銷的時(shí)候,曾經(jīng)在中國(guó)占60%以上的份額,其中大金單一品牌就占七成以上的份額。

        1994年,隨著大金空調(diào)正式進(jìn)入中國(guó),開(kāi)啟了由中央空調(diào)帶動(dòng)的舒適家居市場(chǎng)的高速發(fā)展。江蘇依斯特制冷有限公司成立也是為了推動(dòng)大金中央空調(diào)在江蘇市場(chǎng)的發(fā)展。

        得益于工程項(xiàng)目市場(chǎng)的增長(zhǎng),多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品2020年市場(chǎng)規(guī)模同比增長(zhǎng)2%,占中央空調(diào)整體市場(chǎng)的49.5%,份額穩(wěn)定。

        二十多年間,中央空調(diào)經(jīng)歷了從起步到成熟到充分競(jìng)爭(zhēng)。值得關(guān)注的是,2020年,美的成為國(guó)內(nèi)多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)的第一品牌,大金空調(diào)在中國(guó)已經(jīng)失去了頭把交椅的位置。

        專業(yè)人士認(rèn)為,美的多聯(lián)機(jī)超越日系,甩開(kāi)格力,成為中國(guó)多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)銷售量最多的品牌,是多種因素的結(jié)果。

        首先,是美的內(nèi)部機(jī)制適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2005年才上馬多聯(lián)機(jī)的美的中央空調(diào),盡管在美的整個(gè)體系中不是第一梯隊(duì)品類,但是因?yàn)槠湓跔I(yíng)銷上決策靈活,市場(chǎng)反應(yīng)速度快,整體的營(yíng)銷思路上已經(jīng)從學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)向引領(lǐng)行業(yè)。

        其次,在產(chǎn)品上,美的一直采取跟隨和模仿大金的策略,雖然在核心尖端技術(shù)方面,美的仍與大金存在差距,但常規(guī)產(chǎn)品上還是非常有競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是營(yíng)銷方面的靈活性,使得美的多聯(lián)機(jī)用了十五年的時(shí)間超越了大金。

        第三,是國(guó)內(nèi)的招投標(biāo)中,很多項(xiàng)目要求必須使用國(guó)產(chǎn)品牌,也為美的贏得了一些份額。

        美的多聯(lián)機(jī)目前存在的問(wèn)題主要是供應(yīng)鏈的資源整合能力弱,無(wú)法滿足產(chǎn)能的需求,原因主要是因?yàn)槊赖亩嗦?lián)機(jī)近年的增長(zhǎng)過(guò)快;技術(shù)研發(fā)等人才團(tuán)隊(duì)的建設(shè)后勁不足。

        大金作為百年企業(yè),其多聯(lián)機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量,售后,物流和交貨等各方面能力,都是多年市場(chǎng)沉淀的結(jié)果。而大金的問(wèn)題主要是因?yàn)槿藛T成本過(guò)高,導(dǎo)致其整機(jī)的成本居高不下。

        大金認(rèn)為,流水線制造不能解決所有產(chǎn)品的品質(zhì)問(wèn)題。因此,大金在上海的工廠內(nèi),工人分五個(gè)等級(jí),不同工種的工人通過(guò)不同顏色的帽子來(lái)區(qū)別,不同的工序需要不同等級(jí)的技術(shù)工人操作,每道工序的檢查很嚴(yán)格。所以好的品質(zhì)是控制出來(lái)的,好的產(chǎn)品品質(zhì)是沉淀下來(lái),靠多年的經(jīng)驗(yàn)積累和工人現(xiàn)場(chǎng)把控實(shí)現(xiàn)的。

        為了保證產(chǎn)品品質(zhì),大金工廠還非常注重對(duì)員工的人文關(guān)懷。每天上班開(kāi)晨會(huì)的時(shí)候,主管會(huì)詢問(wèn)員工的身體情況,休息不好或者感覺(jué)狀態(tài)不好的員工,會(huì)被調(diào)整到非重要崗位。

        在售后服務(wù)安裝方面,大金每年舉辦各種關(guān)于提升售后服務(wù)方面的比賽,邀請(qǐng)所有代理商和外包公司的技術(shù)工人參加,以提升一線人員的技術(shù)素質(zhì)。

        所以,大金的成功在品質(zhì),品質(zhì)在人員;大金在中國(guó)市場(chǎng)的下滑也是因?yàn)槿藛T成本過(guò)高。例如,大金在南京團(tuán)隊(duì)直接管理人員的數(shù)量超過(guò)其他所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的總和。例如,大金在分部設(shè)置自己的售后團(tuán)隊(duì),用戶的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題,原來(lái)的服務(wù)商已經(jīng)停止?fàn)I業(yè),大金自己的售后人員會(huì)第一時(shí)間上門服務(wù)。

        專業(yè)人士認(rèn)為,美的與大金在前臺(tái)的產(chǎn)品和營(yíng)銷上水平較為接近,但是在工廠的管理、物流等后臺(tái)運(yùn)營(yíng)和管理系統(tǒng)方面,存在一定差距。例如,大金最快的交貨期為一周,而美的的交貨期可能要將近一個(gè)月。這就是對(duì)于供應(yīng)鏈的管理的體現(xiàn)。

        作為工程服務(wù)商,江蘇依斯特既見(jiàn)證了中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)的快速發(fā)展,自身也與大品牌一起,發(fā)展成為區(qū)域市場(chǎng)的頭部企業(yè)。

        中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)期

        因?yàn)槊绹?guó)的水冷機(jī)系統(tǒng)不適合資源缺乏的日本市場(chǎng),大金公司在70年代發(fā)明了控制精準(zhǔn)化,更節(jié)能的多聯(lián)機(jī)中央空調(diào)系統(tǒng),并在日本市場(chǎng)獲得成功,也被多個(gè)日本電器制造商集體跟進(jìn)。因此,目前世界上重要的多聯(lián)機(jī)品牌大多為日本品牌。

        與三菱電機(jī)、三菱重工、日立、東芝、富士通等品牌都是多元化企業(yè)不同,大金只做中央空調(diào)。而且,多年來(lái),大金在中國(guó)開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)中央空調(diào)的多聯(lián)機(jī)氛圍,一直是領(lǐng)導(dǎo)品牌,曾經(jīng)拿到了絕對(duì)壟斷份額,現(xiàn)在,也是日系品牌的半壁江山。

        2015年,是中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)的分水嶺。

        2015年之前,有實(shí)力的中央空調(diào)代理商是不代理國(guó)產(chǎn)品牌的,因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)候大多只選擇外資品牌。

        2015年之后,美的、格力和海爾等品牌相繼推出多聯(lián)機(jī)系統(tǒng),越來(lái)越多的進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)五六年的競(jìng)爭(zhēng),美的已經(jīng)成為多聯(lián)機(jī)的第一品牌,大金則退居第二的位置。整體日系品牌中除了大金以外,其他的都失去了競(jìng)爭(zhēng)力。

        與此同時(shí),隨著用戶對(duì)于中央空調(diào)的認(rèn)知越來(lái)越理性,多聯(lián)機(jī)在中央空調(diào)市場(chǎng)中的占比也在下降。預(yù)計(jì),最終,中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)合適的占比應(yīng)該是多聯(lián)機(jī)占40%的份額,水機(jī)系統(tǒng)和風(fēng)管機(jī)系統(tǒng)占到60%的份額。在多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)中,國(guó)產(chǎn)品牌將會(huì)占60%以上的份額,日系品牌則只能占到40%的份額。

        1994年至今,江蘇依斯特制冷有限公司已經(jīng)有將近30年的發(fā)展歷程。從與大金中央空調(diào)合作進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái),江蘇依斯特的業(yè)務(wù)首先是以工程項(xiàng)目為主體。2005年,江蘇依斯特緊跟大金的市場(chǎng)策略,開(kāi)始進(jìn)入家用中央空調(diào)市場(chǎng),并從服務(wù)市場(chǎng)延伸到銷售領(lǐng)域。2015年,江蘇依斯特緊跟大金的步伐,進(jìn)入中央空調(diào)維保改造市場(chǎng)。

        近年來(lái),隨著國(guó)產(chǎn)品牌的崛起,中央空調(diào)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出新的市場(chǎng)局面。尤其是美的、格力和海爾等品牌在多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)的進(jìn)步,還有一些新的品牌進(jìn)入特殊市場(chǎng)。

        無(wú)論是多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)還是水系統(tǒng),中央空調(diào)品牌的行業(yè)地位都是多年技術(shù)積累的結(jié)果,術(shù)業(yè)有專攻,各頭部品牌都在保持各自的市場(chǎng)分額和技術(shù)領(lǐng)先性,跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的難度很大。例如,開(kāi)利、特靈、麥克維爾和約克幾乎把水機(jī)和風(fēng)管機(jī)的市場(chǎng)壁壘封死,盡管美的在取得了多聯(lián)機(jī)的勝利之后,想突破水機(jī)市場(chǎng),目前看難度很大。

        國(guó)產(chǎn)的水機(jī)系統(tǒng)目前只能進(jìn)入低端市場(chǎng),或者以凈化空調(diào),節(jié)能空調(diào)為噱頭做營(yíng)銷。例如,南京某中央空調(diào)企業(yè)的多聯(lián)機(jī)只能在項(xiàng)目中參與某個(gè)模塊,新風(fēng)機(jī),凈化空調(diào)等特種空調(diào)。

        早在90年代,最先打開(kāi)中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)的是水機(jī),多聯(lián)機(jī)是后起之秀,其主打節(jié)能,曾經(jīng)創(chuàng)造一年銷售量近30萬(wàn)臺(tái)的輝煌業(yè)績(jī)。經(jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng),很多專業(yè)機(jī)構(gòu)和科研院所都在反思,多聯(lián)機(jī)的節(jié)能性。經(jīng)過(guò)研究認(rèn)定,節(jié)能是一個(gè)綜合因素,所有產(chǎn)品的節(jié)能都是有條件的。

        近年來(lái),國(guó)家一直在宣傳節(jié)能,并出臺(tái)政策,推廣節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品。例如,近幾年非常流行的地源熱泵,因?yàn)橛姓a(bǔ)貼,中國(guó)10年時(shí)間裝的地源熱泵相當(dāng)于美國(guó)100年裝的裝機(jī)容量。十年過(guò)后發(fā)現(xiàn),地源熱泵并不適合中國(guó)。因?yàn)榈卦礋岜冒惭b之前應(yīng)該先勘探地質(zhì)條件,然后再算利潤(rùn)。但是很多項(xiàng)目盲目上馬了地源熱泵之后,對(duì)周邊生態(tài)環(huán)境造成了非常大的破壞,例如,土壤的溫度提高等,這是不可逆的。

        華東地區(qū)是多聯(lián)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的區(qū)域市場(chǎng),是價(jià)格的洼地。大金銷售前15位的代理商,有14個(gè)分布在江蘇、上海和浙江。華東地區(qū)之所以多聯(lián)機(jī)暢銷,是因?yàn)槿A東地區(qū)的冬季濕冷,多聯(lián)機(jī)在冬夏都有用處。

        水機(jī)在北方市場(chǎng)的占比更高。主要是因?yàn)楸狈降貐^(qū)冬季室內(nèi)有集中供暖,不需要空調(diào)提供暖風(fēng)。華南地區(qū)的夏季時(shí)間長(zhǎng),中央空調(diào)使用的頻率也比較高。近年來(lái)由于冬季出現(xiàn)極端天氣,使得廣東地區(qū)安裝多聯(lián)機(jī)的項(xiàng)目開(kāi)始增多。

        據(jù)了解,受疫情影響,中央空調(diào)的家裝零售市場(chǎng)規(guī)模在2020年連續(xù)第二年出現(xiàn)下滑,是導(dǎo)致2020年中央空調(diào)整體市場(chǎng)下滑的原因之一;工程項(xiàng)目市場(chǎng)逆勢(shì)增長(zhǎng),醫(yī)療、軌道交通、數(shù)據(jù)中心等細(xì)分市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng),精裝修樓盤配套市場(chǎng)成為2020年工程項(xiàng)目市場(chǎng)增長(zhǎng)的最大貢獻(xiàn)者。

        工程服務(wù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就是資源整合能力

        江蘇有多家經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)沉淀,有實(shí)力的中央空調(diào)服務(wù)商,都是品牌的戰(zhàn)略合作伙伴。這些商戶是在廠家統(tǒng)一管理下的充分競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。渠道按照區(qū)域劃分,項(xiàng)目則遵循行業(yè)的規(guī)則。

        與品牌相比,商家永遠(yuǎn)處于弱勢(shì)地位,尤其是中央空調(diào)這種高度壟斷的行業(yè)。無(wú)論從產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、渠道和品牌,任何一個(gè)商家想改變市場(chǎng)格局,都是不可能實(shí)現(xiàn)的。相反,廠家想換掉一個(gè)與自己理念不同的商家,最多損失一兩年的業(yè)績(jī)而已。因此,商家的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定來(lái)自市場(chǎng),包括渠道,用戶,服務(wù)等。

        江蘇依斯特認(rèn)為,商家的資源整合能力就是核心競(jìng)爭(zhēng)力,管理好渠道,掌握終端用戶,把用戶抓到自己手里,做好服務(wù),用戶要什么產(chǎn)品,就能提供什么產(chǎn)品,不斷提高出貨量。有了資源整合的能力,反過(guò)來(lái),品牌也會(huì)與商家緊密合作。

        江蘇依斯特公司認(rèn)為,工裝服務(wù)商的持續(xù)發(fā)展首先要靠大環(huán)境。從工程項(xiàng)目角度來(lái)講,國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是最關(guān)鍵的。例如,南京的江北新區(qū),那么多項(xiàng)目,商家肯定就有信心。蛋糕大了,總能分到一塊。其次,是服務(wù)商自身的積累,資質(zhì),口碑,業(yè)績(jī)等。另外就是品牌的支持。只要有合適的項(xiàng)目,跟品牌談?wù)?,基本上都可以獲得相應(yīng)的支持。

        據(jù)了解,江蘇依斯特公司的業(yè)務(wù)體系主要包括銷售部、渠道部、工程管理部、售后服務(wù)部和技術(shù)部等。工程商其實(shí)是偏于技術(shù)型的,技術(shù)也是服務(wù)于銷售部的,工程的前期咨詢,與設(shè)計(jì)院的對(duì)接溝通,設(shè)計(jì)、CAD畫圖、招投標(biāo)、預(yù)決算,工程現(xiàn)場(chǎng)的對(duì)接以及培訓(xùn)工作,都由技術(shù)部門推動(dòng)。

        市場(chǎng)不會(huì)一成不變。接下來(lái),中央空調(diào)市場(chǎng)的改造市場(chǎng)將有很大的潛力。據(jù)了解,日本作為一個(gè)成熟的市場(chǎng),其中央空調(diào)90%以上的工程都是改造項(xiàng)目。上海、南京市場(chǎng)的改造趨勢(shì)已經(jīng)很明顯。二十多年前安裝的很多項(xiàng)目都到了改造期,同時(shí),政府出臺(tái)的各種節(jié)能指標(biāo),也需要做空調(diào)的改造。

        目前,上海寫字樓的中央空調(diào)系統(tǒng)改造項(xiàng)目非常多。改造的方式很多,有拆掉重裝的,也有只更換外機(jī)不換內(nèi)機(jī)的,也有管路保留換掉內(nèi)外機(jī)的,或者把系統(tǒng)做智能化升級(jí)優(yōu)化,提高運(yùn)行效率。改造的形式一般都是在周末施工,每周施工兩層,通過(guò)施工多次,完成整體改造工程。

        目前上海的中央空調(diào)市場(chǎng)幾乎一半都是改造項(xiàng)目。江蘇市場(chǎng)與上海的差距是3~5年。因此,兩三年之后,江蘇浙江會(huì)步上海的后塵,改造項(xiàng)目會(huì)越來(lái)越多。除了商業(yè)需求,政府也在鼓勵(lì)建筑的節(jié)能。

        為了迎接改造市場(chǎng)的到來(lái),江蘇依斯特專門成立了改造部門,公司近兩成的業(yè)績(jī)來(lái)自于改造項(xiàng)目。這個(gè)部門會(huì)將江蘇依斯特公司二十多年服務(wù)過(guò)的客戶,做咨詢跟蹤,同時(shí)也會(huì)積極參與網(wǎng)上改造項(xiàng)目的招投標(biāo)。

        未來(lái),隨著改造項(xiàng)目比重的提升,公司會(huì)將更多的資源投入到改造部門,例如,銷售部門做新項(xiàng)目的銷售人員轉(zhuǎn)到做改造項(xiàng)目的銷售。工程施工的節(jié)奏和管理也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需求做調(diào)整。

        做好家用市場(chǎng) 服務(wù)好每個(gè)用戶

        工程服務(wù)領(lǐng)域主要有兩類商家,一類是主做工程項(xiàng)目,一類是渠道和零售。業(yè)務(wù)模式的差異,導(dǎo)致兩類公司的發(fā)展模式也完全不同。目前,以工程項(xiàng)目起家的江蘇依斯特,在工程和渠道市場(chǎng)兩條業(yè)務(wù)線的發(fā)展都相對(duì)均衡。從外部看,似乎是工程的占比越高,毛利越好。但其實(shí),兩種模式各有利弊。工程項(xiàng)目的招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,資金占用時(shí)間長(zhǎng),風(fēng)險(xiǎn)大。而渠道和零售有穩(wěn)定的現(xiàn)金流。最好的商家是能夠同時(shí)運(yùn)作兩種模式,相互補(bǔ)充。

        近年來(lái),家用市場(chǎng)也有較快的發(fā)展,也就是舒適家居行業(yè)。工程服務(wù)商和舒適家居企業(yè)作為流通商和服務(wù)商,必須打造屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

        從品牌的角度看,中央空調(diào)和壁掛爐兩個(gè)舒適家居領(lǐng)域占比最大的品類已經(jīng)進(jìn)入高度壟斷階段,任何品牌和商家在這個(gè)成熟的市場(chǎng)獲得突破都非常難。以壁掛爐為例,江蘇目前的自采暖市場(chǎng)相對(duì)成熟,幾個(gè)品牌壟斷了市場(chǎng)。因此,商家的毛利水平非常低。新的品牌想進(jìn)入江蘇市場(chǎng),靠常規(guī)手段是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。所謂特殊政策,要么提供遠(yuǎn)低于市場(chǎng)均價(jià)的好商品,要么是高于行業(yè)較多的毛利空間,并具備銷售量。但是,哪個(gè)品牌又能提供這些資源呢?

        中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng),曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)特定的歷史階段,因?yàn)橘u方壟斷,市場(chǎng)不成熟,一些品牌和商家通過(guò)特定的手段,打破市場(chǎng)格局,實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的翻盤。然而,現(xiàn)在常規(guī)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)很難再現(xiàn)這種營(yíng)銷案例。不遇到特定的這個(gè)歷史時(shí)期,不遇到特定的手段,在市場(chǎng)穩(wěn)定的情況下是很難打破現(xiàn)有格局的。

        從消費(fèi)端來(lái)看,消費(fèi)群體在變,消費(fèi)者的習(xí)慣在變,商家也必須與時(shí)俱進(jìn),跟上形勢(shì),否則會(huì)被淘汰。

        以中央空調(diào)為切入點(diǎn),江蘇依斯特已經(jīng)成為區(qū)域市場(chǎng)中橫跨商用工程和家用兩大領(lǐng)域的工程服務(wù)商,成為區(qū)域市場(chǎng)的佼佼者。未來(lái),江蘇依斯特制冷有限公司會(huì)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù),過(guò)硬的產(chǎn)品,繼續(xù)服務(wù)好工程和家用的所有用戶。

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