江蘇依斯特制冷有限公司成立于1994年，是為了在江蘇地區(qū)操作大金中央空調(diào)成立的公司，也是大金空調(diào)在中國(guó)的第一批14家一級(jí)代理商之一。2003年大金在中國(guó)建廠，實(shí)現(xiàn)了本土化生產(chǎn)，江蘇依斯特制冷有限公司也成為中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大的見(jiàn)證者。

與品牌同行 見(jiàn)證中國(guó)中央空調(diào)大市場(chǎng)的發(fā)展

按照產(chǎn)品的類型分，中央空調(diào)產(chǎn)品主要包括三大類產(chǎn)品，一類是以開(kāi)利、約克為代表的水機(jī)系統(tǒng)；其次是以麥克維爾代表的風(fēng)管機(jī)系統(tǒng)；還有以大金等日系品牌為代表的多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)。

按照產(chǎn)品類別看，多聯(lián)機(jī)依然是中央空調(diào)市場(chǎng)中最受關(guān)注、占比最大的產(chǎn)品類別。多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)最暢銷的時(shí)候，曾經(jīng)在中國(guó)占60%以上的份額，其中大金單一品牌就占七成以上的份額。

1994年，隨著大金空調(diào)正式進(jìn)入中國(guó)，開(kāi)啟了由中央空調(diào)帶動(dòng)的舒適家居市場(chǎng)的高速發(fā)展。江蘇依斯特制冷有限公司成立也是為了推動(dòng)大金中央空調(diào)在江蘇市場(chǎng)的發(fā)展。

得益于工程項(xiàng)目市場(chǎng)的增長(zhǎng)，多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品2020年市場(chǎng)規(guī)模同比增長(zhǎng)2%，占中央空調(diào)整體市場(chǎng)的49.5%，份額穩(wěn)定。

二十多年間，中央空調(diào)經(jīng)歷了從起步到成熟到充分競(jìng)爭(zhēng)。值得關(guān)注的是，2020年，美的成為國(guó)內(nèi)多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)的第一品牌，大金空調(diào)在中國(guó)已經(jīng)失去了頭把交椅的位置。

專業(yè)人士認(rèn)為，美的多聯(lián)機(jī)超越日系，甩開(kāi)格力，成為中國(guó)多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)銷售量最多的品牌，是多種因素的結(jié)果。

首先，是美的內(nèi)部機(jī)制適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2005年才上馬多聯(lián)機(jī)的美的中央空調(diào)，盡管在美的整個(gè)體系中不是第一梯隊(duì)品類，但是因?yàn)槠湓跔I(yíng)銷上決策靈活，市場(chǎng)反應(yīng)速度快，整體的營(yíng)銷思路上已經(jīng)從學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)向引領(lǐng)行業(yè)。

其次，在產(chǎn)品上，美的一直采取跟隨和模仿大金的策略，雖然在核心尖端技術(shù)方面，美的仍與大金存在差距，但常規(guī)產(chǎn)品上還是非常有競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是營(yíng)銷方面的靈活性，使得美的多聯(lián)機(jī)用了十五年的時(shí)間超越了大金。

第三，是國(guó)內(nèi)的招投標(biāo)中，很多項(xiàng)目要求必須使用國(guó)產(chǎn)品牌，也為美的贏得了一些份額。

美的多聯(lián)機(jī)目前存在的問(wèn)題主要是供應(yīng)鏈的資源整合能力弱，無(wú)法滿足產(chǎn)能的需求，原因主要是因?yàn)槊赖亩嗦?lián)機(jī)近年的增長(zhǎng)過(guò)快；技術(shù)研發(fā)等人才團(tuán)隊(duì)的建設(shè)后勁不足。

大金作為百年企業(yè)，其多聯(lián)機(jī)的產(chǎn)品質(zhì)量，售后，物流和交貨等各方面能力，都是多年市場(chǎng)沉淀的結(jié)果。而大金的問(wèn)題主要是因?yàn)槿藛T成本過(guò)高，導(dǎo)致其整機(jī)的成本居高不下。

大金認(rèn)為，流水線制造不能解決所有產(chǎn)品的品質(zhì)問(wèn)題。因此，大金在上海的工廠內(nèi)，工人分五個(gè)等級(jí)，不同工種的工人通過(guò)不同顏色的帽子來(lái)區(qū)別，不同的工序需要不同等級(jí)的技術(shù)工人操作，每道工序的檢查很嚴(yán)格。所以好的品質(zhì)是控制出來(lái)的，好的產(chǎn)品品質(zhì)是沉淀下來(lái)，靠多年的經(jīng)驗(yàn)積累和工人現(xiàn)場(chǎng)把控實(shí)現(xiàn)的。

為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，大金工廠還非常注重對(duì)員工的人文關(guān)懷。每天上班開(kāi)晨會(huì)的時(shí)候，主管會(huì)詢問(wèn)員工的身體情況，休息不好或者感覺(jué)狀態(tài)不好的員工，會(huì)被調(diào)整到非重要崗位。

在售后服務(wù)安裝方面，大金每年舉辦各種關(guān)于提升售后服務(wù)方面的比賽，邀請(qǐng)所有代理商和外包公司的技術(shù)工人參加，以提升一線人員的技術(shù)素質(zhì)。

所以，大金的成功在品質(zhì)，品質(zhì)在人員；大金在中國(guó)市場(chǎng)的下滑也是因?yàn)槿藛T成本過(guò)高。例如，大金在南京團(tuán)隊(duì)直接管理人員的數(shù)量超過(guò)其他所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的總和。例如，大金在分部設(shè)置自己的售后團(tuán)隊(duì)，用戶的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，原來(lái)的服務(wù)商已經(jīng)停止?fàn)I業(yè)，大金自己的售后人員會(huì)第一時(shí)間上門服務(wù)。

專業(yè)人士認(rèn)為，美的與大金在前臺(tái)的產(chǎn)品和營(yíng)銷上水平較為接近，但是在工廠的管理、物流等后臺(tái)運(yùn)營(yíng)和管理系統(tǒng)方面，存在一定差距。例如，大金最快的交貨期為一周，而美的的交貨期可能要將近一個(gè)月。這就是對(duì)于供應(yīng)鏈的管理的體現(xiàn)。

作為工程服務(wù)商，江蘇依斯特既見(jiàn)證了中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)的快速發(fā)展，自身也與大品牌一起，發(fā)展成為區(qū)域市場(chǎng)的頭部企業(yè)。

中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)期

因?yàn)槊绹?guó)的水冷機(jī)系統(tǒng)不適合資源缺乏的日本市場(chǎng)，大金公司在70年代發(fā)明了控制精準(zhǔn)化，更節(jié)能的多聯(lián)機(jī)中央空調(diào)系統(tǒng)，并在日本市場(chǎng)獲得成功，也被多個(gè)日本電器制造商集體跟進(jìn)。因此，目前世界上重要的多聯(lián)機(jī)品牌大多為日本品牌。

與三菱電機(jī)、三菱重工、日立、東芝、富士通等品牌都是多元化企業(yè)不同，大金只做中央空調(diào)。而且，多年來(lái)，大金在中國(guó)開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)中央空調(diào)的多聯(lián)機(jī)氛圍，一直是領(lǐng)導(dǎo)品牌，曾經(jīng)拿到了絕對(duì)壟斷份額，現(xiàn)在，也是日系品牌的半壁江山。

2015年，是中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)的分水嶺。

2015年之前，有實(shí)力的中央空調(diào)代理商是不代理國(guó)產(chǎn)品牌的，因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)候大多只選擇外資品牌。

2015年之后，美的、格力和海爾等品牌相繼推出多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)，越來(lái)越多的進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)五六年的競(jìng)爭(zhēng)，美的已經(jīng)成為多聯(lián)機(jī)的第一品牌，大金則退居第二的位置。整體日系品牌中除了大金以外，其他的都失去了競(jìng)爭(zhēng)力。

與此同時(shí)，隨著用戶對(duì)于中央空調(diào)的認(rèn)知越來(lái)越理性，多聯(lián)機(jī)在中央空調(diào)市場(chǎng)中的占比也在下降。預(yù)計(jì)，最終，中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)合適的占比應(yīng)該是多聯(lián)機(jī)占40%的份額，水機(jī)系統(tǒng)和風(fēng)管機(jī)系統(tǒng)占到60%的份額。在多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)中，國(guó)產(chǎn)品牌將會(huì)占60%以上的份額，日系品牌則只能占到40%的份額。

1994年至今，江蘇依斯特制冷有限公司已經(jīng)有將近30年的發(fā)展歷程。從與大金中央空調(diào)合作進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)，江蘇依斯特的業(yè)務(wù)首先是以工程項(xiàng)目為主體。2005年，江蘇依斯特緊跟大金的市場(chǎng)策略，開(kāi)始進(jìn)入家用中央空調(diào)市場(chǎng)，并從服務(wù)市場(chǎng)延伸到銷售領(lǐng)域。2015年，江蘇依斯特緊跟大金的步伐，進(jìn)入中央空調(diào)維保改造市場(chǎng)。

近年來(lái)，隨著國(guó)產(chǎn)品牌的崛起，中央空調(diào)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出新的市場(chǎng)局面。尤其是美的、格力和海爾等品牌在多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)的進(jìn)步，還有一些新的品牌進(jìn)入特殊市場(chǎng)。

無(wú)論是多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)還是水系統(tǒng)，中央空調(diào)品牌的行業(yè)地位都是多年技術(shù)積累的結(jié)果，術(shù)業(yè)有專攻，各頭部品牌都在保持各自的市場(chǎng)分額和技術(shù)領(lǐng)先性，跨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的難度很大。例如，開(kāi)利、特靈、麥克維爾和約克幾乎把水機(jī)和風(fēng)管機(jī)的市場(chǎng)壁壘封死，盡管美的在取得了多聯(lián)機(jī)的勝利之后，想突破水機(jī)市場(chǎng)，目前看難度很大。

國(guó)產(chǎn)的水機(jī)系統(tǒng)目前只能進(jìn)入低端市場(chǎng)，或者以凈化空調(diào)，節(jié)能空調(diào)為噱頭做營(yíng)銷。例如，南京某中央空調(diào)企業(yè)的多聯(lián)機(jī)只能在項(xiàng)目中參與某個(gè)模塊，新風(fēng)機(jī)，凈化空調(diào)等特種空調(diào)。

早在90年代，最先打開(kāi)中國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)的是水機(jī)，多聯(lián)機(jī)是后起之秀，其主打節(jié)能，曾經(jīng)創(chuàng)造一年銷售量近30萬(wàn)臺(tái)的輝煌業(yè)績(jī)。經(jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)，很多專業(yè)機(jī)構(gòu)和科研院所都在反思，多聯(lián)機(jī)的節(jié)能性。經(jīng)過(guò)研究認(rèn)定，節(jié)能是一個(gè)綜合因素，所有產(chǎn)品的節(jié)能都是有條件的。

近年來(lái)，國(guó)家一直在宣傳節(jié)能，并出臺(tái)政策，推廣節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品。例如，近幾年非常流行的地源熱泵，因?yàn)橛姓a(bǔ)貼，中國(guó)10年時(shí)間裝的地源熱泵相當(dāng)于美國(guó)100年裝的裝機(jī)容量。十年過(guò)后發(fā)現(xiàn)，地源熱泵并不適合中國(guó)。因?yàn)榈卦礋岜冒惭b之前應(yīng)該先勘探地質(zhì)條件，然后再算利潤(rùn)。但是很多項(xiàng)目盲目上馬了地源熱泵之后，對(duì)周邊生態(tài)環(huán)境造成了非常大的破壞，例如，土壤的溫度提高等，這是不可逆的。

華東地區(qū)是多聯(lián)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的區(qū)域市場(chǎng)，是價(jià)格的洼地。大金銷售前15位的代理商，有14個(gè)分布在江蘇、上海和浙江。華東地區(qū)之所以多聯(lián)機(jī)暢銷，是因?yàn)槿A東地區(qū)的冬季濕冷，多聯(lián)機(jī)在冬夏都有用處。

水機(jī)在北方市場(chǎng)的占比更高。主要是因?yàn)楸狈降貐^(qū)冬季室內(nèi)有集中供暖，不需要空調(diào)提供暖風(fēng)。華南地區(qū)的夏季時(shí)間長(zhǎng)，中央空調(diào)使用的頻率也比較高。近年來(lái)由于冬季出現(xiàn)極端天氣，使得廣東地區(qū)安裝多聯(lián)機(jī)的項(xiàng)目開(kāi)始增多。

據(jù)了解，受疫情影響，中央空調(diào)的家裝零售市場(chǎng)規(guī)模在2020年連續(xù)第二年出現(xiàn)下滑，是導(dǎo)致2020年中央空調(diào)整體市場(chǎng)下滑的原因之一；工程項(xiàng)目市場(chǎng)逆勢(shì)增長(zhǎng)，醫(yī)療、軌道交通、數(shù)據(jù)中心等細(xì)分市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，精裝修樓盤配套市場(chǎng)成為2020年工程項(xiàng)目市場(chǎng)增長(zhǎng)的最大貢獻(xiàn)者。

工程服務(wù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就是資源整合能力

江蘇有多家經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)沉淀，有實(shí)力的中央空調(diào)服務(wù)商，都是品牌的戰(zhàn)略合作伙伴。這些商戶是在廠家統(tǒng)一管理下的充分競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。渠道按照區(qū)域劃分，項(xiàng)目則遵循行業(yè)的規(guī)則。

與品牌相比，商家永遠(yuǎn)處于弱勢(shì)地位，尤其是中央空調(diào)這種高度壟斷的行業(yè)。無(wú)論從產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、渠道和品牌，任何一個(gè)商家想改變市場(chǎng)格局，都是不可能實(shí)現(xiàn)的。相反，廠家想換掉一個(gè)與自己理念不同的商家，最多損失一兩年的業(yè)績(jī)而已。因此，商家的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定來(lái)自市場(chǎng)，包括渠道，用戶，服務(wù)等。

江蘇依斯特認(rèn)為，商家的資源整合能力就是核心競(jìng)爭(zhēng)力，管理好渠道，掌握終端用戶，把用戶抓到自己手里，做好服務(wù)，用戶要什么產(chǎn)品，就能提供什么產(chǎn)品，不斷提高出貨量。有了資源整合的能力，反過(guò)來(lái)，品牌也會(huì)與商家緊密合作。

江蘇依斯特公司認(rèn)為，工裝服務(wù)商的持續(xù)發(fā)展首先要靠大環(huán)境。從工程項(xiàng)目角度來(lái)講，國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是最關(guān)鍵的。例如，南京的江北新區(qū)，那么多項(xiàng)目，商家肯定就有信心。蛋糕大了，總能分到一塊。其次，是服務(wù)商自身的積累，資質(zhì)，口碑，業(yè)績(jī)等。另外就是品牌的支持。只要有合適的項(xiàng)目，跟品牌談?wù)?，基本上都可以獲得相應(yīng)的支持。

據(jù)了解，江蘇依斯特公司的業(yè)務(wù)體系主要包括銷售部、渠道部、工程管理部、售后服務(wù)部和技術(shù)部等。工程商其實(shí)是偏于技術(shù)型的，技術(shù)也是服務(wù)于銷售部的，工程的前期咨詢，與設(shè)計(jì)院的對(duì)接溝通，設(shè)計(jì)、CAD畫圖、招投標(biāo)、預(yù)決算，工程現(xiàn)場(chǎng)的對(duì)接以及培訓(xùn)工作，都由技術(shù)部門推動(dòng)。

市場(chǎng)不會(huì)一成不變。接下來(lái)，中央空調(diào)市場(chǎng)的改造市場(chǎng)將有很大的潛力。據(jù)了解，日本作為一個(gè)成熟的市場(chǎng)，其中央空調(diào)90%以上的工程都是改造項(xiàng)目。上海、南京市場(chǎng)的改造趨勢(shì)已經(jīng)很明顯。二十多年前安裝的很多項(xiàng)目都到了改造期，同時(shí)，政府出臺(tái)的各種節(jié)能指標(biāo)，也需要做空調(diào)的改造。

目前，上海寫字樓的中央空調(diào)系統(tǒng)改造項(xiàng)目非常多。改造的方式很多，有拆掉重裝的，也有只更換外機(jī)不換內(nèi)機(jī)的，也有管路保留換掉內(nèi)外機(jī)的，或者把系統(tǒng)做智能化升級(jí)優(yōu)化，提高運(yùn)行效率。改造的形式一般都是在周末施工，每周施工兩層，通過(guò)施工多次，完成整體改造工程。

目前上海的中央空調(diào)市場(chǎng)幾乎一半都是改造項(xiàng)目。江蘇市場(chǎng)與上海的差距是3～5年。因此，兩三年之后，江蘇浙江會(huì)步上海的后塵，改造項(xiàng)目會(huì)越來(lái)越多。除了商業(yè)需求，政府也在鼓勵(lì)建筑的節(jié)能。

為了迎接改造市場(chǎng)的到來(lái)，江蘇依斯特專門成立了改造部門，公司近兩成的業(yè)績(jī)來(lái)自于改造項(xiàng)目。這個(gè)部門會(huì)將江蘇依斯特公司二十多年服務(wù)過(guò)的客戶，做咨詢跟蹤，同時(shí)也會(huì)積極參與網(wǎng)上改造項(xiàng)目的招投標(biāo)。

未來(lái)，隨著改造項(xiàng)目比重的提升，公司會(huì)將更多的資源投入到改造部門，例如，銷售部門做新項(xiàng)目的銷售人員轉(zhuǎn)到做改造項(xiàng)目的銷售。工程施工的節(jié)奏和管理也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的需求做調(diào)整。

做好家用市場(chǎng) 服務(wù)好每個(gè)用戶

工程服務(wù)領(lǐng)域主要有兩類商家，一類是主做工程項(xiàng)目，一類是渠道和零售。業(yè)務(wù)模式的差異，導(dǎo)致兩類公司的發(fā)展模式也完全不同。目前，以工程項(xiàng)目起家的江蘇依斯特，在工程和渠道市場(chǎng)兩條業(yè)務(wù)線的發(fā)展都相對(duì)均衡。從外部看，似乎是工程的占比越高，毛利越好。但其實(shí)，兩種模式各有利弊。工程項(xiàng)目的招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，資金占用時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大。而渠道和零售有穩(wěn)定的現(xiàn)金流。最好的商家是能夠同時(shí)運(yùn)作兩種模式，相互補(bǔ)充。

近年來(lái)，家用市場(chǎng)也有較快的發(fā)展，也就是舒適家居行業(yè)。工程服務(wù)商和舒適家居企業(yè)作為流通商和服務(wù)商，必須打造屬于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從品牌的角度看，中央空調(diào)和壁掛爐兩個(gè)舒適家居領(lǐng)域占比最大的品類已經(jīng)進(jìn)入高度壟斷階段，任何品牌和商家在這個(gè)成熟的市場(chǎng)獲得突破都非常難。以壁掛爐為例，江蘇目前的自采暖市場(chǎng)相對(duì)成熟，幾個(gè)品牌壟斷了市場(chǎng)。因此，商家的毛利水平非常低。新的品牌想進(jìn)入江蘇市場(chǎng)，靠常規(guī)手段是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。所謂特殊政策，要么提供遠(yuǎn)低于市場(chǎng)均價(jià)的好商品，要么是高于行業(yè)較多的毛利空間，并具備銷售量。但是，哪個(gè)品牌又能提供這些資源呢？

中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)，曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)特定的歷史階段，因?yàn)橘u方壟斷，市場(chǎng)不成熟，一些品牌和商家通過(guò)特定的手段，打破市場(chǎng)格局，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的翻盤。然而，現(xiàn)在常規(guī)的消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)很難再現(xiàn)這種營(yíng)銷案例。不遇到特定的這個(gè)歷史時(shí)期，不遇到特定的手段，在市場(chǎng)穩(wěn)定的情況下是很難打破現(xiàn)有格局的。

從消費(fèi)端來(lái)看，消費(fèi)群體在變，消費(fèi)者的習(xí)慣在變，商家也必須與時(shí)俱進(jìn)，跟上形勢(shì)，否則會(huì)被淘汰。

以中央空調(diào)為切入點(diǎn)，江蘇依斯特已經(jīng)成為區(qū)域市場(chǎng)中橫跨商用工程和家用兩大領(lǐng)域的工程服務(wù)商，成為區(qū)域市場(chǎng)的佼佼者。未來(lái)，江蘇依斯特制冷有限公司會(huì)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，過(guò)硬的產(chǎn)品，繼續(xù)服務(wù)好工程和家用的所有用戶。