■ 連曉衛(wèi)

自2011年掀起一波智能家居熱潮之后，各類型企業(yè)都紛紛布局智能家居領(lǐng)域，但當(dāng)時，大多以智能單品為主，解決產(chǎn)品的聯(lián)網(wǎng)問題。歷經(jīng)10年的發(fā)展，目前的智能家居已經(jīng)不再是單獨(dú)強(qiáng)調(diào)單品智能，而是更強(qiáng)調(diào)整個系統(tǒng)或者整個家庭場景的聯(lián)動方案，這也預(yù)示著智能家居行業(yè)進(jìn)入啟動期。僅家電行業(yè)中，海爾、格力、美的、海信、A.O.史密斯等各類家電品牌都將智能化納入到產(chǎn)品的重要環(huán)節(jié)，家電上游的產(chǎn)業(yè)鏈基本已經(jīng)開始在普及智能化。

不論是技術(shù)的成熟，還是從國家層面的引導(dǎo)，或是廠商的大力推動，都促使用戶對整個智能家居的認(rèn)知不斷加深。尤其是從去年到今年的疫情，居家生活時間變多，消費(fèi)者對居住環(huán)境的需求也產(chǎn)生很大的變化，怎么有一些互動性，讓生活更為有趣，對智能化解決方案提出更多的需求。

很多家電經(jīng)銷商正在積極通過嫁接品牌的智能化解決方案，以更貼近用戶的場景化和智能化解決方案和專業(yè)的集成服務(wù)能力，滿足用戶對智能化生活方式的需求，以此實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營模式的不斷演進(jìn)和升級。

對家電經(jīng)銷商來講，從之前的賣智能單品，到現(xiàn)在銷售場景化的智能解決方案，到底能不能賣好，核心要素?zé)o外乎三個：第一是有競爭力的智能化方案，第二是終端轉(zhuǎn)化，第三是線下落地服務(wù)。

抓準(zhǔn)入口級產(chǎn)品

智能家居需要極速的體驗、高性能的設(shè)備和統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，很多經(jīng)銷商早在5年前甚至10年前就已經(jīng)在了解智能家居并銷售智能家居相關(guān)產(chǎn)品。那時，很多廠家的設(shè)備都加了智能模塊，做一個APP、小程序。但到用戶的真實(shí)家庭應(yīng)用場景中后，會發(fā)現(xiàn)，空調(diào)、地暖、新風(fēng)、燈光、安防都在智能化的時候，在墻面上會有一排大小不一，顏色不一的控制面板，因為這些面板是服務(wù)于設(shè)備的，不是服務(wù)于人的。

所以，全宅智能一定需要有一個抓手，當(dāng)家里所有設(shè)備都上網(wǎng)的時候，一定是要有一個服務(wù)于人和設(shè)備的設(shè)備。在2016年時，很多廠家都開始做智能音箱，認(rèn)為音箱會成為一個入口。但現(xiàn)實(shí)中，很多用過智能音箱的用戶，在2～3個月以后，基本就不怎么去使用了。

這說明，作為入口，一定要具備基本功能本身就是剛需產(chǎn)品。因此，歐瑞博將產(chǎn)品研發(fā)的焦點(diǎn)鎖定在面板上。因為，每個家庭的墻面上都安裝有多少不等的面板，每天的交互頻率還非常高，而且，除非是重新裝修，或是面板壞了才會去更換，否則會一直使用。

2016年歐瑞博推出原創(chuàng)帶屏的智能面板MixPad1.0，隨后的幾年間，歷經(jīng)了7次對智能面板更新迭代，擁有強(qiáng)大的主動智能以及各種連接的能力。今年7月又最新推出超級智能開關(guān)MixPad X，搭載了新一代的全宅智能操作系統(tǒng)HomeAI3.0。HomeAI3.0推出的基于主動智能的超級場景引擎AiScene2.0，用戶不再需要自己設(shè)置各種復(fù)雜的自動化或者智能場景，系統(tǒng)能夠根據(jù)時間、空間、環(huán)境、天氣以及用戶的使用習(xí)慣向用戶主動推薦更便捷的預(yù)設(shè)智能場景，并有持續(xù)的學(xué)習(xí)進(jìn)化能力。同時HomeAI3.0設(shè)計了全新的設(shè)備發(fā)現(xiàn)與設(shè)備連接系統(tǒng)引擎Flashlink，可以幫助用戶更快的自動發(fā)現(xiàn)設(shè)備、連接更多品類設(shè)備。

也就是說，歐瑞博的超級智能面板，以分布式多模態(tài)交互載體MixPad和自主研發(fā)的智能全宅操作系統(tǒng)HomeAI為基礎(chǔ)，提供全宅基礎(chǔ)環(huán)境系統(tǒng)（智能照明、智能暖通、智能遮陽、環(huán)境音樂）以及相關(guān)家居電器產(chǎn)品的聯(lián)動，滿足用戶在全宅智能場景中的不同應(yīng)用需求，滿足家庭不同成員各種交互習(xí)慣的需求。

作為全宅智能的交互中心，不僅要好看，還一定要好用?？陀^來講，用戶在家中的交互很復(fù)雜，但歸納起來大致有5種交互方式：

第一種就是遠(yuǎn)距離。不在家的時候，拿手機(jī)來控制或者了解家中設(shè)備的狀態(tài)。

第二是中距離的交互。人坐在沙發(fā)上，想把窗簾打開，關(guān)閉房間的門，中距離的交互語音可以替代。

第三是物理按鍵。老人或者小孩不會用或者不習(xí)慣用智能控制面板，傳統(tǒng)的按鍵還要存在，傳統(tǒng)的功能也要存在。

第四是觸屏。針對一些深度的交互，比如空調(diào)、地暖、音樂、娛樂，需要一些深度的交互，也就是需要觸屏的交互。

第五是手勢。通過手勢來喚醒或關(guān)閉一些功能。

所以歐瑞博MixPad面板，將五種交互合一匯集于一個面板之上，成為一個入口級的硬件設(shè)備。實(shí)質(zhì)上，從去年開始，就已經(jīng)有眾多企業(yè)開始推出各類帶屏的面板，雖然從外觀上看起來很相似，但實(shí)質(zhì)面板間還是有差別。比如，歐瑞博的超級面板同時植入HomeAI，是首個主動智能多模的全宅智能家居操作系統(tǒng)作為交互中心，一般很難模仿。

當(dāng)然，僅有一個入口級的產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠支撐起一家專賣店，做全宅智能，一定是與居家場景中的眾多產(chǎn)品形成聯(lián)動。歐瑞博提出了“原生全宅智能家居”這一理念，從居住空間的整體智能化出發(fā)，打造統(tǒng)一而多模態(tài)的交互以及基于主動智能的底層智能操作系統(tǒng)，將居住空間打造成一個不斷進(jìn)化的原生智能終端。

目前，歐瑞博基于智能照明、智能暖通、智能遮陽、環(huán)境音樂四大全宅基礎(chǔ)環(huán)境系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，已經(jīng)能夠與覆蓋不同空間，構(gòu)成豐富的生活場景、滿足用戶多元化高品質(zhì)、智能生活體驗需求的眾多生態(tài)產(chǎn)品做連接。比如三菱重工、中廣歐特斯、奧普燈具、浴霸、夢百合床、飛利浦凈水等，通過生態(tài)的整合，最終進(jìn)入到用戶家庭中，提供全套的解決方案和整個系統(tǒng)的交互，并可以通過交互屏及App根據(jù)用戶選擇提供用戶所需要的家居服務(wù)。

以體驗強(qiáng)化終端力

智能家居到底是賣什么的，是燈光、音樂、溫度嗎？所銷售的產(chǎn)品到底是什么？它需要有相應(yīng)場景承載，才能真正實(shí)現(xiàn)傳遞出產(chǎn)品的價值，也是用成交來講產(chǎn)品，更強(qiáng)調(diào)所見即所得。這也是為什么小米、華為等企業(yè)要在全國大量去建設(shè)智能生活體驗店的重要原因。

3～5年前，在智能家居行業(yè)中，還沒有哪個智能家居企業(yè)開設(shè)獨(dú)立品牌專賣店，與智能家居企業(yè)合作的基本是各類集成商，因為擁有集成的技術(shù)，能把各個智能系統(tǒng)結(jié)合在一起交付給用戶。歐瑞博是率先開設(shè)線下體驗店的智能家居品牌。

自有了開設(shè)智能家居品牌專賣店的想法以后，歐瑞博對于全宅智能到底怎么賣，能不能賣，做了很多的探索。2018年，歐瑞博第一代智能家居旗艦店在成都富森美家居廣場國際軟裝館正式開業(yè)。2019年，第二代智能家居體驗店在上海的真北紅星美凱龍開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天的銷售額近200萬元，當(dāng)時在行業(yè)中也是引起極大轟動，現(xiàn)在，真北旗艦店每個月的銷售額都在120萬元左右。

2020年，歐瑞博3.0的旗艦店在深圳開業(yè)，當(dāng)天的銷售額是310多萬。2021年4月，在合肥第6空間的4.0體驗店開業(yè)當(dāng)天銷售額為160萬元，到5月份時營業(yè)額達(dá)到186萬元。上海金橋紅星美凱龍店開業(yè)一個月達(dá)到180多萬元的營業(yè)額，到現(xiàn)在每個月也在130萬元左右。

這些真實(shí)的數(shù)據(jù)，也是2021年歐瑞博智能家居體驗店吸引經(jīng)銷商的重要原因。從去年到今年，歐瑞博在全國已經(jīng)開出了700多家品牌專賣店。僅今年3月份就有48家品牌專賣店開業(yè)，4月份有53家店開業(yè)，5月份的開店數(shù)達(dá)到了101家。短短一年多的時間，歐瑞博就已經(jīng)在全國開設(shè)有 700多家智能家居體驗店。

歐瑞博同樣是把專賣店本身看作是產(chǎn)品來打磨，并且上升到戰(zhàn)略級的高度，今年，已經(jīng)升級為第四代全宅智能超級體驗店，并在行業(yè)內(nèi)首次推出了“超級定位+超級產(chǎn)品+超級體驗+超級定制+超級服務(wù)”的智能家居零售服務(wù)模式。

第四代全宅智能超級體驗店定位于為終端用戶提供原生式全宅智能，從居住空間的整體智能化出發(fā)，打造統(tǒng)一而多模態(tài)的交互以及基于主動智能的底層智能操作系統(tǒng)，基于此來設(shè)計全宅基礎(chǔ)環(huán)境的智能化體驗。同時支持OTA,產(chǎn)品銷售范圍可以覆蓋前裝、微改、后裝型市場。

同時，采用所見即所得的智能場景陳列，歐瑞博也成為目前行業(yè)內(nèi)體驗最豐富的全宅智能家居品牌，涵蓋了超級智能照明、全宅智能暖通、壁掛式智能音響、智能凈水、全宅智能網(wǎng)絡(luò)等多款產(chǎn)品系列，可以為用戶打造上千個智能生活場景。

用工具輔助服務(wù)落地

開店的核心就是要有訂單轉(zhuǎn)化，如果不能轉(zhuǎn)化，再大的支持力度也不會吸引經(jīng)銷商。開店首先就要解決到底是賣給誰，選址、建店、設(shè)計、引流，再到服務(wù)成交，所以，歐瑞博沒有盲目去找經(jīng)銷商開店，而是把專賣店當(dāng)成產(chǎn)品，由自己來打磨，從成都北富森美店到真北店，再到深圳店都是歐瑞博直營，從店面設(shè)計采用什么樣的設(shè)計風(fēng)格，怎么樣能把人吸引進(jìn)來，進(jìn)店之后的體驗動線等，每個細(xì)節(jié)都在不斷打磨。

對體驗店來講，服務(wù)非常重要，本身智能家居在國內(nèi)就是新事物，很多進(jìn)入的商家缺乏相應(yīng)的積累，如果沒有完備的服務(wù)支撐，經(jīng)銷商開店之后不一定能做得很好。而歐瑞博從設(shè)計、引流、銷售已經(jīng)形成一套解決方案，每個月從線上到線下，到大區(qū)，針對開店、零售、選址都有一整套的培訓(xùn)方案，去幫助經(jīng)銷商更好打造智能家居的零售店。

畢竟，做智能家居有一定的門檻，之所以智能家居體驗店的坪效不高，是因為大部分門店只是簡單地陳列展示產(chǎn)品，并沒有把客戶的需求更好地轉(zhuǎn)化，到底怎么去設(shè)計方案、怎么報價、怎么成交。

通常只要用戶進(jìn)店被智能場景打動，有意向購買時，最關(guān)注的兩個點(diǎn)就是品牌及價格。

在傳統(tǒng)銷售模式下，當(dāng)用戶問到多少錢的時候，一般會把戶型圖、電路圖給到門店，把功能需求告訴銷售人員，門店要安排一個非常專業(yè)的技術(shù)支持去給用戶做方案設(shè)計，整體出方案及報價可能要花3～5天的時間。而歐瑞博推出“智家易”這一工具可互動式的智能家居設(shè)計工具，對行業(yè)開放，經(jīng)銷商可以免費(fèi)使用。只要用賬號密碼登錄進(jìn)入，在銷售現(xiàn)場，只要用戶提供戶型圖，或是告訴銷售人員自己家是幾房、幾廳、幾衛(wèi)，銷售人員就可以在系統(tǒng)中幫用戶把標(biāo)準(zhǔn)的方案設(shè)計出來。用戶確認(rèn)方案以后，10分鐘就能出方案的報價是多少，一整套方案報價用戶可以帶走，或當(dāng)場成交。

針對智能家居的到家安裝服務(wù)，歐瑞博打造提供一站式全宅智能家居服務(wù)平臺——智家易服。沒有智能家居落地服務(wù)能力的專賣店，可以只賣貨，將安裝全部交給智家易服?，F(xiàn)在的智家易服已經(jīng)覆蓋全國2000多個主要城市，可以提供方案設(shè)計、現(xiàn)場交底、現(xiàn)場復(fù)核、產(chǎn)品安裝、產(chǎn)品調(diào)試、項目驗收、售后維護(hù)和技術(shù)咨詢，讓實(shí)體經(jīng)銷商經(jīng)營全屋智能的生意更為簡單，且有服務(wù)保障。目前歐瑞博智家易服整個團(tuán)隊有一百多人，有1700多家合作商，1萬多名經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)服務(wù)工程師，為合作客戶提供支持。

可以預(yù)見，5G時代的到來，更快速的傳輸，更低的時延，更強(qiáng)的吞吐量，勢必將成為智能家居發(fā)展的新動力，也在快速催生智能家居行業(yè)升級，智能家居也會成為未來經(jīng)銷商一個非常重要的獲客入口。對家電經(jīng)銷商來講，這是最壞的年代也是最好的時代，智能家居行業(yè)有著確定性的機(jī)會，看到這樣的趨勢，更要抓住這樣的時代機(jī)遇，跑贏時代。