■ 連曉衛(wèi)

自2011年掀起一波智能家居熱潮之后，各類型企業(yè)都紛紛布局智能家居領(lǐng)域，但當(dāng)時(shí)，大多以智能單品為主，解決產(chǎn)品的聯(lián)網(wǎng)問題。歷經(jīng)10年的發(fā)展，目前的智能家居已經(jīng)不再是單獨(dú)強(qiáng)調(diào)單品智能，而是更強(qiáng)調(diào)整個(gè)系統(tǒng)或者整個(gè)家庭場(chǎng)景的聯(lián)動(dòng)方案，這也預(yù)示著智能家居行業(yè)進(jìn)入啟動(dòng)期。僅家電行業(yè)中，海爾、格力、美的、海信、A.O.史密斯等各類家電品牌都將智能化納入到產(chǎn)品的重要環(huán)節(jié)，家電上游的產(chǎn)業(yè)鏈基本已經(jīng)開始在普及智能化。

不論是技術(shù)的成熟，還是從國(guó)家層面的引導(dǎo)，或是廠商的大力推動(dòng)，都促使用戶對(duì)整個(gè)智能家居的認(rèn)知不斷加深。尤其是從去年到今年的疫情，居家生活時(shí)間變多，消費(fèi)者對(duì)居住環(huán)境的需求也產(chǎn)生很大的變化，怎么有一些互動(dòng)性，讓生活更為有趣，對(duì)智能化解決方案提出更多的需求。

很多家電經(jīng)銷商正在積極通過嫁接品牌的智能化解決方案，以更貼近用戶的場(chǎng)景化和智能化解決方案和專業(yè)的集成服務(wù)能力，滿足用戶對(duì)智能化生活方式的需求，以此實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)模式的不斷演進(jìn)和升級(jí)。

對(duì)家電經(jīng)銷商來(lái)講，從之前的賣智能單品，到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景化的智能解決方案，到底能不能賣好，核心要素?zé)o外乎三個(gè)：第一是有競(jìng)爭(zhēng)力的智能化方案，第二是終端轉(zhuǎn)化，第三是線下落地服務(wù)。

抓準(zhǔn)入口級(jí)產(chǎn)品

智能家居需要極速的體驗(yàn)、高性能的設(shè)備和統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)，很多經(jīng)銷商早在5年前甚至10年前就已經(jīng)在了解智能家居并銷售智能家居相關(guān)產(chǎn)品。那時(shí)，很多廠家的設(shè)備都加了智能模塊，做一個(gè)APP、小程序。但到用戶的真實(shí)家庭應(yīng)用場(chǎng)景中后，會(huì)發(fā)現(xiàn)，空調(diào)、地暖、新風(fēng)、燈光、安防都在智能化的時(shí)候，在墻面上會(huì)有一排大小不一，顏色不一的控制面板，因?yàn)檫@些面板是服務(wù)于設(shè)備的，不是服務(wù)于人的。

所以，全宅智能一定需要有一個(gè)抓手，當(dāng)家里所有設(shè)備都上網(wǎng)的時(shí)候，一定是要有一個(gè)服務(wù)于人和設(shè)備的設(shè)備。在2016年時(shí)，很多廠家都開始做智能音箱，認(rèn)為音箱會(huì)成為一個(gè)入口。但現(xiàn)實(shí)中，很多用過智能音箱的用戶，在2～3個(gè)月以后，基本就不怎么去使用了。

這說(shuō)明，作為入口，一定要具備基本功能本身就是剛需產(chǎn)品。因此，歐瑞博將產(chǎn)品研發(fā)的焦點(diǎn)鎖定在面板上。因?yàn)椋總€(gè)家庭的墻面上都安裝有多少不等的面板，每天的交互頻率還非常高，而且，除非是重新裝修，或是面板壞了才會(huì)去更換，否則會(huì)一直使用。

2016年歐瑞博推出原創(chuàng)帶屏的智能面板MixPad1.0，隨后的幾年間，歷經(jīng)了7次對(duì)智能面板更新迭代，擁有強(qiáng)大的主動(dòng)智能以及各種連接的能力。今年7月又最新推出超級(jí)智能開關(guān)MixPad X，搭載了新一代的全宅智能操作系統(tǒng)HomeAI3.0。HomeAI3.0推出的基于主動(dòng)智能的超級(jí)場(chǎng)景引擎AiScene2.0，用戶不再需要自己設(shè)置各種復(fù)雜的自動(dòng)化或者智能場(chǎng)景，系統(tǒng)能夠根據(jù)時(shí)間、空間、環(huán)境、天氣以及用戶的使用習(xí)慣向用戶主動(dòng)推薦更便捷的預(yù)設(shè)智能場(chǎng)景，并有持續(xù)的學(xué)習(xí)進(jìn)化能力。同時(shí)HomeAI3.0設(shè)計(jì)了全新的設(shè)備發(fā)現(xiàn)與設(shè)備連接系統(tǒng)引擎Flashlink，可以幫助用戶更快的自動(dòng)發(fā)現(xiàn)設(shè)備、連接更多品類設(shè)備。

也就是說(shuō)，歐瑞博的超級(jí)智能面板，以分布式多模態(tài)交互載體MixPad和自主研發(fā)的智能全宅操作系統(tǒng)HomeAI為基礎(chǔ)，提供全宅基礎(chǔ)環(huán)境系統(tǒng)（智能照明、智能暖通、智能遮陽(yáng)、環(huán)境音樂）以及相關(guān)家居電器產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)，滿足用戶在全宅智能場(chǎng)景中的不同應(yīng)用需求，滿足家庭不同成員各種交互習(xí)慣的需求。

作為全宅智能的交互中心，不僅要好看，還一定要好用?？陀^來(lái)講，用戶在家中的交互很復(fù)雜，但歸納起來(lái)大致有5種交互方式：

第一種就是遠(yuǎn)距離。不在家的時(shí)候，拿手機(jī)來(lái)控制或者了解家中設(shè)備的狀態(tài)。

第二是中距離的交互。人坐在沙發(fā)上，想把窗簾打開，關(guān)閉房間的門，中距離的交互語(yǔ)音可以替代。

第三是物理按鍵。老人或者小孩不會(huì)用或者不習(xí)慣用智能控制面板，傳統(tǒng)的按鍵還要存在，傳統(tǒng)的功能也要存在。

第四是觸屏。針對(duì)一些深度的交互，比如空調(diào)、地暖、音樂、娛樂，需要一些深度的交互，也就是需要觸屏的交互。

第五是手勢(shì)。通過手勢(shì)來(lái)喚醒或關(guān)閉一些功能。

所以歐瑞博MixPad面板，將五種交互合一匯集于一個(gè)面板之上，成為一個(gè)入口級(jí)的硬件設(shè)備。實(shí)質(zhì)上，從去年開始，就已經(jīng)有眾多企業(yè)開始推出各類帶屏的面板，雖然從外觀上看起來(lái)很相似，但實(shí)質(zhì)面板間還是有差別。比如，歐瑞博的超級(jí)面板同時(shí)植入HomeAI，是首個(gè)主動(dòng)智能多模的全宅智能家居操作系統(tǒng)作為交互中心，一般很難模仿。

當(dāng)然，僅有一個(gè)入口級(jí)的產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠支撐起一家專賣店，做全宅智能，一定是與居家場(chǎng)景中的眾多產(chǎn)品形成聯(lián)動(dòng)。歐瑞博提出了“原生全宅智能家居”這一理念，從居住空間的整體智能化出發(fā)，打造統(tǒng)一而多模態(tài)的交互以及基于主動(dòng)智能的底層智能操作系統(tǒng)，將居住空間打造成一個(gè)不斷進(jìn)化的原生智能終端。

目前，歐瑞博基于智能照明、智能暖通、智能遮陽(yáng)、環(huán)境音樂四大全宅基礎(chǔ)環(huán)境系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，已經(jīng)能夠與覆蓋不同空間，構(gòu)成豐富的生活場(chǎng)景、滿足用戶多元化高品質(zhì)、智能生活體驗(yàn)需求的眾多生態(tài)產(chǎn)品做連接。比如三菱重工、中廣歐特斯、奧普燈具、浴霸、夢(mèng)百合床、飛利浦凈水等，通過生態(tài)的整合，最終進(jìn)入到用戶家庭中，提供全套的解決方案和整個(gè)系統(tǒng)的交互，并可以通過交互屏及App根據(jù)用戶選擇提供用戶所需要的家居服務(wù)。

以體驗(yàn)強(qiáng)化終端力

智能家居到底是賣什么的，是燈光、音樂、溫度嗎？所銷售的產(chǎn)品到底是什么？它需要有相應(yīng)場(chǎng)景承載，才能真正實(shí)現(xiàn)傳遞出產(chǎn)品的價(jià)值，也是用成交來(lái)講產(chǎn)品，更強(qiáng)調(diào)所見即所得。這也是為什么小米、華為等企業(yè)要在全國(guó)大量去建設(shè)智能生活體驗(yàn)店的重要原因。

3～5年前，在智能家居行業(yè)中，還沒有哪個(gè)智能家居企業(yè)開設(shè)獨(dú)立品牌專賣店，與智能家居企業(yè)合作的基本是各類集成商，因?yàn)閾碛屑傻募夹g(shù)，能把各個(gè)智能系統(tǒng)結(jié)合在一起交付給用戶。歐瑞博是率先開設(shè)線下體驗(yàn)店的智能家居品牌。

自有了開設(shè)智能家居品牌專賣店的想法以后，歐瑞博對(duì)于全宅智能到底怎么賣，能不能賣，做了很多的探索。2018年，歐瑞博第一代智能家居旗艦店在成都富森美家居廣場(chǎng)國(guó)際軟裝館正式開業(yè)。2019年，第二代智能家居體驗(yàn)店在上海的真北紅星美凱龍開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天的銷售額近200萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)在行業(yè)中也是引起極大轟動(dòng)，現(xiàn)在，真北旗艦店每個(gè)月的銷售額都在120萬(wàn)元左右。

2020年，歐瑞博3.0的旗艦店在深圳開業(yè)，當(dāng)天的銷售額是310多萬(wàn)。2021年4月，在合肥第6空間的4.0體驗(yàn)店開業(yè)當(dāng)天銷售額為160萬(wàn)元，到5月份時(shí)營(yíng)業(yè)額達(dá)到186萬(wàn)元。上海金橋紅星美凱龍店開業(yè)一個(gè)月達(dá)到180多萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，到現(xiàn)在每個(gè)月也在130萬(wàn)元左右。

這些真實(shí)的數(shù)據(jù)，也是2021年歐瑞博智能家居體驗(yàn)店吸引經(jīng)銷商的重要原因。從去年到今年，歐瑞博在全國(guó)已經(jīng)開出了700多家品牌專賣店。僅今年3月份就有48家品牌專賣店開業(yè)，4月份有53家店開業(yè)，5月份的開店數(shù)達(dá)到了101家。短短一年多的時(shí)間，歐瑞博就已經(jīng)在全國(guó)開設(shè)有 700多家智能家居體驗(yàn)店。

歐瑞博同樣是把專賣店本身看作是產(chǎn)品來(lái)打磨，并且上升到戰(zhàn)略級(jí)的高度，今年，已經(jīng)升級(jí)為第四代全宅智能超級(jí)體驗(yàn)店，并在行業(yè)內(nèi)首次推出了“超級(jí)定位+超級(jí)產(chǎn)品+超級(jí)體驗(yàn)+超級(jí)定制+超級(jí)服務(wù)”的智能家居零售服務(wù)模式。

第四代全宅智能超級(jí)體驗(yàn)店定位于為終端用戶提供原生式全宅智能，從居住空間的整體智能化出發(fā)，打造統(tǒng)一而多模態(tài)的交互以及基于主動(dòng)智能的底層智能操作系統(tǒng)，基于此來(lái)設(shè)計(jì)全宅基礎(chǔ)環(huán)境的智能化體驗(yàn)。同時(shí)支持OTA,產(chǎn)品銷售范圍可以覆蓋前裝、微改、后裝型市場(chǎng)。

同時(shí)，采用所見即所得的智能場(chǎng)景陳列，歐瑞博也成為目前行業(yè)內(nèi)體驗(yàn)最豐富的全宅智能家居品牌，涵蓋了超級(jí)智能照明、全宅智能暖通、壁掛式智能音響、智能凈水、全宅智能網(wǎng)絡(luò)等多款產(chǎn)品系列，可以為用戶打造上千個(gè)智能生活場(chǎng)景。

用工具輔助服務(wù)落地

開店的核心就是要有訂單轉(zhuǎn)化，如果不能轉(zhuǎn)化，再大的支持力度也不會(huì)吸引經(jīng)銷商。開店首先就要解決到底是賣給誰(shuí)，選址、建店、設(shè)計(jì)、引流，再到服務(wù)成交，所以，歐瑞博沒有盲目去找經(jīng)銷商開店，而是把專賣店當(dāng)成產(chǎn)品，由自己來(lái)打磨，從成都北富森美店到真北店，再到深圳店都是歐瑞博直營(yíng)，從店面設(shè)計(jì)采用什么樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格，怎么樣能把人吸引進(jìn)來(lái)，進(jìn)店之后的體驗(yàn)動(dòng)線等，每個(gè)細(xì)節(jié)都在不斷打磨。

對(duì)體驗(yàn)店來(lái)講，服務(wù)非常重要，本身智能家居在國(guó)內(nèi)就是新事物，很多進(jìn)入的商家缺乏相應(yīng)的積累，如果沒有完備的服務(wù)支撐，經(jīng)銷商開店之后不一定能做得很好。而歐瑞博從設(shè)計(jì)、引流、銷售已經(jīng)形成一套解決方案，每個(gè)月從線上到線下，到大區(qū)，針對(duì)開店、零售、選址都有一整套的培訓(xùn)方案，去幫助經(jīng)銷商更好打造智能家居的零售店。

畢竟，做智能家居有一定的門檻，之所以智能家居體驗(yàn)店的坪效不高，是因?yàn)榇蟛糠珠T店只是簡(jiǎn)單地陳列展示產(chǎn)品，并沒有把客戶的需求更好地轉(zhuǎn)化，到底怎么去設(shè)計(jì)方案、怎么報(bào)價(jià)、怎么成交。

通常只要用戶進(jìn)店被智能場(chǎng)景打動(dòng)，有意向購(gòu)買時(shí)，最關(guān)注的兩個(gè)點(diǎn)就是品牌及價(jià)格。

在傳統(tǒng)銷售模式下，當(dāng)用戶問到多少錢的時(shí)候，一般會(huì)把戶型圖、電路圖給到門店，把功能需求告訴銷售人員，門店要安排一個(gè)非常專業(yè)的技術(shù)支持去給用戶做方案設(shè)計(jì)，整體出方案及報(bào)價(jià)可能要花3～5天的時(shí)間。而歐瑞博推出“智家易”這一工具可互動(dòng)式的智能家居設(shè)計(jì)工具，對(duì)行業(yè)開放，經(jīng)銷商可以免費(fèi)使用。只要用賬號(hào)密碼登錄進(jìn)入，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，只要用戶提供戶型圖，或是告訴銷售人員自己家是幾房、幾廳、幾衛(wèi)，銷售人員就可以在系統(tǒng)中幫用戶把標(biāo)準(zhǔn)的方案設(shè)計(jì)出來(lái)。用戶確認(rèn)方案以后，10分鐘就能出方案的報(bào)價(jià)是多少，一整套方案報(bào)價(jià)用戶可以帶走，或當(dāng)場(chǎng)成交。

針對(duì)智能家居的到家安裝服務(wù)，歐瑞博打造提供一站式全宅智能家居服務(wù)平臺(tái)——智家易服。沒有智能家居落地服務(wù)能力的專賣店，可以只賣貨，將安裝全部交給智家易服。現(xiàn)在的智家易服已經(jīng)覆蓋全國(guó)2000多個(gè)主要城市，可以提供方案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)交底、現(xiàn)場(chǎng)復(fù)核、產(chǎn)品安裝、產(chǎn)品調(diào)試、項(xiàng)目驗(yàn)收、售后維護(hù)和技術(shù)咨詢，讓實(shí)體經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)全屋智能的生意更為簡(jiǎn)單，且有服務(wù)保障。目前歐瑞博智家易服整個(gè)團(tuán)隊(duì)有一百多人，有1700多家合作商，1萬(wàn)多名經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)服務(wù)工程師，為合作客戶提供支持。

可以預(yù)見，5G時(shí)代的到來(lái)，更快速的傳輸，更低的時(shí)延，更強(qiáng)的吞吐量，勢(shì)必將成為智能家居發(fā)展的新動(dòng)力，也在快速催生智能家居行業(yè)升級(jí)，智能家居也會(huì)成為未來(lái)經(jīng)銷商一個(gè)非常重要的獲客入口。對(duì)家電經(jīng)銷商來(lái)講，這是最壞的年代也是最好的時(shí)代，智能家居行業(yè)有著確定性的機(jī)會(huì)，看到這樣的趨勢(shì)，更要抓住這樣的時(shí)代機(jī)遇，跑贏時(shí)代。