■ 連曉衛(wèi)

場(chǎng)景化、定制化、智能化已經(jīng)成為泛家電消費(fèi)市場(chǎng)的風(fēng)潮，而舒適家居行業(yè)具有典型的場(chǎng)景化特點(diǎn)，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者不清楚自己家需要裝地暖還是散熱片時(shí)，銷售員一定會(huì)問(wèn)消費(fèi)者家中的家庭成員是怎么樣的？家里白天有沒(méi)有人等？如果消費(fèi)者說(shuō)白天家中有人，就會(huì)優(yōu)先推薦安裝地暖。如果是朝九晚五的上班族，肯定是優(yōu)先推薦安裝散熱片取暖才更高效。

智能成為品牌間塑造競(jìng)爭(zhēng)差異的重要方向

可以說(shuō)，對(duì)于場(chǎng)景化與定制化的營(yíng)銷探索，舒適家居走在了整個(gè)泛家電行業(yè)的最前沿。但在智能化方面，舒適家居行業(yè)與家電行業(yè)相比還相對(duì)要弱一些。比如，現(xiàn)在的智能冰箱不僅僅是食物的儲(chǔ)鮮，還能為用戶定制健康菜譜，甚至聯(lián)動(dòng)廚電烹制美食，冰箱中沒(méi)有食譜中的食材時(shí)還可以在線下單等。而目前舒適家居產(chǎn)品尚達(dá)不到這樣的智能化水平。

但隨著壁掛爐產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)泥潭？智能化可能會(huì)是各品牌之間塑造競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的重要方向。

比如，從最早只是有WiFi連接功能，用戶通過(guò)手機(jī)對(duì)家中采暖系統(tǒng)進(jìn)行智能管理，將用戶的各種采暖需求零誤差傳遞給家中的供暖設(shè)備，也能將供暖設(shè)備的各項(xiàng)指標(biāo)參數(shù)，以最直觀的方式和最便捷的形式顯示出來(lái)。再到與服務(wù)的連接，智能系統(tǒng)可主動(dòng)對(duì)用戶家的采暖系統(tǒng)進(jìn)行管理，采暖設(shè)備有任何問(wèn)題也可第一時(shí)間知道，品牌方可主動(dòng)給用戶打電話提示維修或保養(yǎng)。再到現(xiàn)在，對(duì)能源智能管理，比如，一套采暖系統(tǒng)中采用兩種能源形式，既有燃?xì)忮仩t，也用熱泵，甚至還有可能是風(fēng)能、太陽(yáng)能等，在滿足用戶采暖需求的情況下，智能系統(tǒng)可依據(jù)最佳的能源使用成本進(jìn)行自主調(diào)節(jié)，達(dá)到最優(yōu)的節(jié)能效果。

目前，各品牌都在智能化方面下功夫，特別是未來(lái)向復(fù)合型能源發(fā)展的趨勢(shì)下，復(fù)合能源不僅僅是產(chǎn)品的差異化，同時(shí)更需要智能化的協(xié)同與管理，這也是各壁掛爐品牌未來(lái)需要面臨的一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

市場(chǎng)管理有序、有力、有效，營(yíng)造良好市場(chǎng)秩序。

在2012年～2016年時(shí)，舒適家居集成商在門店中，每天都可以接到10多個(gè)人主動(dòng)打電話說(shuō)要安裝采暖系統(tǒng)，但現(xiàn)在可能一個(gè)月都接不到一個(gè)咨詢電話。而且一個(gè)客戶的引流成本超過(guò)2000元都不足為奇，引流成本高已經(jīng)成為行業(yè)的現(xiàn)狀。同時(shí)，采暖行業(yè)現(xiàn)在基本很少有新經(jīng)銷商進(jìn)入，導(dǎo)致這種結(jié)果的因素眾多，但很重要的一點(diǎn)就是行業(yè)對(duì)市場(chǎng)的管理有一些無(wú)序。

因此，對(duì)于品牌方來(lái)講，首先是要保障市場(chǎng)有序，就是不能惡性競(jìng)爭(zhēng)，不能內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。比如，竄貨是行業(yè)中經(jīng)常聽(tīng)到的抱怨。很多時(shí)候，竄貨并不全是經(jīng)銷商的問(wèn)題，更多是廠家的責(zé)任。是廠家在管理上的漏洞，助長(zhǎng)了竄貨行為。時(shí)至今日，如果品牌依然做不到對(duì)市場(chǎng)秩序的嚴(yán)格管控，經(jīng)銷商憑什么要?jiǎng)佑谜麄€(gè)公司的力量去推你的產(chǎn)品。所以，在構(gòu)建良好市場(chǎng)環(huán)境上，應(yīng)該是品牌方重點(diǎn)推動(dòng)的工程。

有力，就是品牌力的不斷提升。市場(chǎng)有序之后品牌沒(méi)力也不行，如果一提起品牌名，消費(fèi)者不知道，或者是只知道一點(diǎn)點(diǎn)，顯然就缺乏品牌力。特別是，采暖系統(tǒng)是一個(gè)很復(fù)雜很龐大的系統(tǒng)工程，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)往往對(duì)品牌和產(chǎn)品缺乏了解，不清楚系統(tǒng)該如何集成配置，對(duì)安裝規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)也尚缺乏專業(yè)認(rèn)知。

有效，就是管理方式有效。采暖行業(yè)和IT行業(yè)相似，最初很多人買電腦是購(gòu)買兼容機(jī)，就是自己拼裝電腦。很多大學(xué)生拿著報(bào)價(jià)單，對(duì)CPU、硬盤的價(jià)格已經(jīng)了如指掌，去到店里以后，經(jīng)銷商會(huì)讓他以更低的價(jià)格買到想要的CPU與硬盤，但是會(huì)從價(jià)格不敏感的電源、機(jī)箱等產(chǎn)品中把錢掙回來(lái)。

現(xiàn)在壁掛爐行業(yè)基本也是如此，對(duì)消費(fèi)者敏感的產(chǎn)品，甚至負(fù)毛利銷售，但對(duì)消費(fèi)者不敏感的產(chǎn)品則是高毛利銷售。長(zhǎng)此以往，并不利于行業(yè)的健康發(fā)展?，F(xiàn)在，大家都在講要做運(yùn)營(yíng)好自己的私域流量，好不容易有一個(gè)用戶，轉(zhuǎn)到自己的私域流量池中，但消費(fèi)者一旦發(fā)現(xiàn)你在經(jīng)營(yíng)中存在不誠(chéng)信，感覺(jué)到他受騙了，以后都不會(huì)再信任你，想運(yùn)營(yíng)用戶也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

這也是為什么現(xiàn)在越來(lái)越多的品牌開始將系統(tǒng)納入至產(chǎn)品品牌的重要原因。品牌方不僅僅提供壁掛爐采暖爐，而是將采暖系統(tǒng)所涉及的多達(dá)幾十種的配件、材料標(biāo)準(zhǔn)化，保障品質(zhì)品牌和價(jià)格透明。將施工流程規(guī)范化和監(jiān)管化，確保認(rèn)證專業(yè)人員上崗和施工工序嚴(yán)格按照監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)加以監(jiān)控。

所以，品牌商如何跟經(jīng)銷商一起建立起整個(gè)行業(yè)的有序、有力的市場(chǎng)環(huán)境，甚至在一些市場(chǎng)中自身的經(jīng)銷商是不是過(guò)剩，都是需要行業(yè)思考的。

打造差異化的解決方案，在百花齊放中穩(wěn)步前行。

經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成長(zhǎng)起一批優(yōu)秀的舒適家居集成商。比如，成都美景是西南地區(qū)銷售規(guī)模最大、知名度最高的綜合型舒適家居集成商，擁有1300多名員工。員工運(yùn)動(dòng)會(huì)是美景公司非常重要的一項(xiàng)企業(yè)文化活動(dòng)，截至今年，運(yùn)動(dòng)會(huì)已經(jīng)開到第11屆。更快、更高、更強(qiáng)的體育精神在美景的日常工作中詮釋的就是更高效率地完成工作、更高職業(yè)水準(zhǔn)地滿足客戶期待和更加強(qiáng)勁有力地完成使命。相信國(guó)內(nèi)如美景這樣優(yōu)秀的舒適家居集成商還有很多。如果把經(jīng)銷商放在一個(gè)平臺(tái)上來(lái)看，會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商的最大區(qū)別，還是體現(xiàn)在最終交付的產(chǎn)品與服務(wù)的差異化。

所以，對(duì)于品牌商而言，首先就是有必要也有責(zé)任力爭(zhēng)上游，要做到提供能夠在市場(chǎng)上、在家庭中幫助到最終消費(fèi)者的差異化的產(chǎn)品。雖然說(shuō)現(xiàn)在產(chǎn)品間的差異化很小，但從目前各個(gè)品牌的研發(fā)路徑來(lái)看，已經(jīng)有一點(diǎn)區(qū)別。同時(shí)，從過(guò)去兩年來(lái)看，各種其他采暖方式的市場(chǎng)份額也在不斷擴(kuò)大。比如，兩聯(lián)供對(duì)整個(gè)壁掛爐行業(yè)的沖擊已經(jīng)越來(lái)越明顯，甚至以后打敗燃?xì)獗趻鞝t產(chǎn)品的可能是其他的品類。

基于此，壁掛爐廠家有必要去潛心研究或者開發(fā)更適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品。中國(guó)地域遼闊，氣候條件各異，安裝條件不同，用戶使用習(xí)慣不同，如何更好滿足消費(fèi)者對(duì)綠色環(huán)保、低碳生活、舒適體驗(yàn)的品質(zhì)需求方面，有很多可挖掘的空間。

同時(shí)，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作深度，共同研究全國(guó)各地不同的消費(fèi)習(xí)慣，共同打造更貼合經(jīng)銷商所在區(qū)域市場(chǎng)用戶需求的系統(tǒng)解決方案，最終呈現(xiàn)出讓消費(fèi)者感覺(jué)到不一樣的系統(tǒng)、體驗(yàn)更好的系統(tǒng)。相信，隨著品牌企業(yè)不斷強(qiáng)化產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，行業(yè)將會(huì)是百花齊放，市場(chǎng)也必將更加良性。