李學軍
(廣東深求意律師事務所,廣東 深圳 518172)
從國內律師事務所的發(fā)展來看,小規(guī)模個人律所是中國律師界的分支[1]。本文通過分析小規(guī)模個人律所的競爭格局,分析其盈利模式,提出相應的對策,以處理與小規(guī)模個人律所的發(fā)展。
律師事務所是律師執(zhí)業(yè)的關鍵機構,其本質為“為社會提供法律援助及服務的職業(yè)人員”,對比原本的法律工作者,其本質發(fā)生了較大的轉變。經過40 年的發(fā)展,我國律所形式組織,從原本的國資獨大發(fā)展為國資所、合作所與個人所并存的格局,這也使得中國律師事務所朝著規(guī)?;I(yè)化的發(fā)展前景。
我國律師行業(yè)從1979 年我國重建律師制度發(fā)展至今已有40 年,律師事務所的數量在快速增長。2020 年司法數據表明,我國律師事務所高達3.5 萬家,其數量逐年遞增。
智研咨詢發(fā)布的《2019-2025 年中國律師事務所市場競爭格局及投資風險預測報告》數據顯示:目前社會上合伙制是律師事務所的主要經營模式,2017 年全國共有合伙所1.8 萬多家,占66.5%,2018 年共有合伙所2 萬多家,占全國律師事務所數量的66.17%,占比略有下降,2017 年國資所1200 多家,占4.3%,2018 年共有國資所1100多家,占全國律師事務所數量的3.85%,占比略有下降,2017年共有個人所8200多家,占29.2%,2018 年共有個人所9140 多家,占全國律師事務所數量的29.98%,占比上升。目前我國律師事務所以小型律所為主,2018 年10 人以下的律師事務所有1.9 萬多家,占全國律師事務所數量的62.37%,較2017 年上漲了0.6 個百分點,其次為10 人(含)至30 人的律師事務所9300 多家,占全國律師事務所數量的30.73%,大型律師事務所較少,2018 年我國100 人(含)以上的律師事務所為260 多家,見下圖。
中國律師事務所不同類型占比情況
合伙所的律師除發(fā)起人外的律師是勞務關系,合作所的律師都是合作人,不是存在勞務關系,他只是合作的方式不同。國內小規(guī)模個人律師事務原則的商業(yè)模式主要包括:“小而全”的商業(yè)經營模式,其特點在于,中國律所業(yè)務發(fā)展所處階段與現階段提供的業(yè)務層面、服務客戶定位需求契合,其直接決定經營商業(yè)模式的特點與優(yōu)勢。當前,小規(guī)模個人律師事務比較流行不同類型案件要求,可結合客戶需求,提供相應的服務,提供法律實體,借助程序助力于服務、公檢法等,掌握溝通技巧,協(xié)助服務客戶群贏得官司,實現委托客戶訴訟主張,以此獲得客戶的信賴,獲得客戶的同意,在獲取相應報酬的同時,促進小規(guī)模個人律師事務的發(fā)展,促使其實現可持續(xù)發(fā)展。
人、文化與組織為小規(guī)模個人律師事務成功的核心,這三個元素并不是相互分離的,人形成了組織,文化是組織形成的前提,文化可反應組織、人特性。
1.人才培養(yǎng)
對于律所而言,人屬于靈魂,也是律所的軟實力,鑒于行業(yè)特性,根本之策在于培養(yǎng)青年律師,發(fā)展優(yōu)秀的合伙人。
筆者認為,小規(guī)模個人律師事務可從以下四方面培養(yǎng)青年律師:第一,帶領青年律師積極參加協(xié)會、司法局組織的培訓,或者是選擇本所內資深律師開展法律講堂、經驗講座,加強與本地其他律所之間的溝通與交流;第二,實施師徒帶教模式,完善人資結構;第三,整合律所資源,為青年律師爭取機會;第四,吸納優(yōu)秀律師成為合伙人。不少實踐證明,積極培養(yǎng)年輕律師,可獲得更高的回報,助力于律所的發(fā)展。
青年律師是律所的新生力量,優(yōu)秀合伙人則是律所長遠發(fā)展的可靠保障。優(yōu)秀合伙人本身執(zhí)業(yè)年限較長,已經積累了一定的資源,比較擅長找客戶、項目與開拓市場,且具備長遠的發(fā)展眼光。對于小規(guī)模個人律師事務而言,多吸納合伙人,能夠實現資源的豐富,可以促使律所結構壯大。
2.組織管理
小規(guī)模個人律師事務必須要擺脫傳統(tǒng)管理方式,逐步發(fā)展壯大。首先,建設完善管理制度,比如:民主管理、業(yè)務制度、民主決策與監(jiān)督制度等。大部分的小規(guī)模個人律師事務均是合伙人會議最大決策,統(tǒng)一設計與安排權責,均衡合伙人之間的利益。小規(guī)模個人律師事務人數較少,管理不可過于嚴格,要以靈活化為主。設定團隊、崗位、成員說明書,分團隊開展管理,確定監(jiān)督制度,注重風險防范,完善業(yè)務流程,以此規(guī)范管理。其次,優(yōu)化組織分工,強化信息技術應用,注意資源優(yōu)化,加強資源共享,明確成員權責關系,分派任務,促使不同團隊、部門協(xié)同管理,確保組織工作順利進行。
3.文化建設
開展多層次、多元化小規(guī)模個人律師事務文化建設,積極創(chuàng)設品牌。好的律所文化,可反映成員追求的價值觀、理想等。律所的辦案風格、特點、口號、標志與網站等,可加速文化的沉淀。雖說小規(guī)模個人律師事務人員不多,但向心力較強,多層次的文化建設,可以加強集體溝通、交流,加深團隊意識,以此增強歸屬感。通過建設之間的網站、微信公眾號、微博等,可普及辦所宗旨,增加宣傳力度,積極參加社會活動,能夠擴大影響力,并創(chuàng)設自己的品牌。
作為一項長期建設,企業(yè)文化對于律所而言,在建設階段文化隨著市場的變化而發(fā)生相應變化。結合自己情況,不斷調整與完善文化,可形成自己的品牌,能夠為律所發(fā)展提供機遇。不少律所會借助品牌,將自身的競爭優(yōu)勢擴大,以擴大業(yè)界影響。
小規(guī)模個人律師事務需要調整法律服務產品,結合本所實際情況,整合客戶資源、人才儲備與專業(yè)能力,打造最大利益的服務產品。組織不同的團隊,形成高端、中端、低端三位一體的新型服務產品[3]。1.高端產品。主要為高收入目標客戶提供服務,專業(yè)性較強,比如:金融、證券與公司重組等;2.中端產品。主要為中等收入的客戶服務,業(yè)務主要為新型非訴訟業(yè)務或者是新型疏松業(yè)務。前者包括個性化私人服務、合同談判與法律顧問、調查取證等。訴訟服務的專業(yè)性較強,比如:知識產權代理、刑事辯護等;3.低端產品,低收入目標客戶,安全為傳統(tǒng)民事訴訟、法律援助業(yè)務等。
小規(guī)模個人律師事務本身是專業(yè)的法律服務律所,其法律服務的目的在于,取得客戶的滿意??茖W、現代與合理的營銷策略,可加速業(yè)務推廣,促使客戶滿意,將最佳效果發(fā)揮,以此加速律所的發(fā)展[4]。
1.服務可視化營銷策略
服務可視化指的是,促使客戶看見、識別律所提供的服務,以此加速律所服務與營銷。法律服務原本是無形,通過實施有形的展示,能夠將律所的美譽提升。展示服務可視化,比如:硬件服務展示、軟件服務展示。硬件指的是地理優(yōu)勢,可將律所建設在交通便捷的廣場與商業(yè)集中區(qū),或者是環(huán)境優(yōu)美的商業(yè)區(qū),完備現代化辦公軟件與案件管理系統(tǒng)。內部設置模擬法庭、法律講堂等,均可實現律師專業(yè)服務的證明,在一定程度上可樹立值得信賴的形象[5]。軟件上,律所應當將自己需要提供的服務內容、服務程序等,借助圖表形式展現,比如:將文化制度、經營理念與律師簡介掛在內部墻面上,在與律所接觸的過程中,顧客可直接掃碼觀看自己需要的業(yè)務服務,先要選擇哪位律師,能夠將相應的工作、流程了然于心。
2.服務可量化營銷策略
服務可量化營銷策略指的是,制定可操作性強的制度與流程,約束、規(guī)范與引導律師服務行為,促使其樹立良好的服務觀念。小規(guī)模個人律師事務應當明確服務流程,比如:卷宗歸檔流程、服務質量監(jiān)督機制、服務質量標準體系等,可將服務差距減少,實現服務質量的提升[6]。
3.服務多元化營銷策略
多元化服務營銷指的是借助各類有效的方式,開展促銷策略與銷售策略。比如:廣告營銷策略、合作聯盟發(fā)展、公共關系營銷策略等。小規(guī)模個人律師事務在進行廣告宣傳時,需要確保信息傳達的精準與有效,借助搜索引擎、管網、博客與微電影、微信等實施營銷,并擴展網絡營銷渠道。小規(guī)模個人律師事務必須要注重公共關系的維護,律所要積極參加社會公益活動、社區(qū)普法教育,同時加強與律所協(xié)會、政府機關部門之間的聯系,定期與其他律所、企業(yè)事業(yè)單位交流合作,建設良好社會形象。除此之外,小規(guī)模個人律師事務需要加強與銀行、會計律師事務所、管理咨詢企業(yè)、金融企業(yè)之間的合作,借助合作聯盟的形式,配套相應供應商,以此形成良好的信息共享平臺合作關系,為客戶提供優(yōu)質的服務。
綜上所述,小規(guī)模個人律師事務必須要不斷的轉變自身的營銷模式,積極創(chuàng)設針對性營銷策略,以此助力于小規(guī)模個人律師事務的發(fā)展,促使其更好的為社會大眾提供法律援助服務。