羅澤波

（四川海思科制藥有限公司，四川 成都 611130）

醫(yī)藥企業(yè)在國民經(jīng)濟中尤為重要，與其他行業(yè)相比具有其自身的獨特性，不僅要滿足其自身原本的社會責(zé)任，還需要保證人民的生命健康。醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品的特殊性使得其在銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制方面也具有一定特殊要求，需要在內(nèi)部控制過程中，針對銷售與收款業(yè)務(wù)進行詳細(xì)分析。

一、醫(yī)藥企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制主要風(fēng)險

（一）銷售政策與計劃制定風(fēng)險

醫(yī)藥企業(yè)若是在銷售過程中并未制定相關(guān)政策，將無法指引銷售人員根據(jù)規(guī)定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐瓿勺陨淼匿N售工作，還有可能會導(dǎo)致銷售工作出現(xiàn)失去秩序的現(xiàn)象，從而引發(fā)企業(yè)的運營風(fēng)險與財務(wù)風(fēng)險；銷售計劃的卻是導(dǎo)致銷售缺乏績效衡量指標(biāo)，無法實現(xiàn)企業(yè)運營目標(biāo)；管理層未對運營情況進行及時了解，難以有效控制運營過程中的風(fēng)險。

（二）藥品價格管理風(fēng)險

醫(yī)藥企業(yè)在制定藥品價格的過程中所采取的定價方法缺乏科學(xué)性，無法提升藥品市場競爭力，對企業(yè)經(jīng)濟效益產(chǎn)生不利影響；企業(yè)缺乏規(guī)范化的藥品價格指引，無法對銷售執(zhí)行情況進行有效控制，且存在沒有經(jīng)過授權(quán)審批的藥品定價行為；沒有持續(xù)監(jiān)管藥品價格管理，且對違反價格管理的行為沒有進行處罰。

（三）藥品銷售合同與訂單處理風(fēng)險

簽訂銷售合同過程中沒有根據(jù)流程進行，合同內(nèi)含有對企業(yè)不利條款，引發(fā)法律風(fēng)險；沒有及時確認(rèn)和復(fù)核銷售訂單導(dǎo)致在發(fā)貨階段出現(xiàn)人為失誤，對公司聲譽和財務(wù)都會產(chǎn)生負(fù)面影響；無法滿足特殊提示藥品的供應(yīng)需要面對供應(yīng)商處罰。

（四）藥品發(fā)貨與運輸環(huán)節(jié)風(fēng)險

實際發(fā)出的貨物與客戶訂單存在差異，存在舞弊風(fēng)險；藥品存儲沒有根據(jù)國家藥品管理規(guī)定進行導(dǎo)致藥品質(zhì)量無法得到保證，引發(fā)藥品質(zhì)量與法律等風(fēng)險。

（五）銷售退回與調(diào)整風(fēng)險

銷售收入的不準(zhǔn)確導(dǎo)致公司財務(wù)報告內(nèi)容不確定，對投資人帶來負(fù)面影響；銷售退回沒有進行核準(zhǔn)導(dǎo)致公司銷售收入準(zhǔn)確性較差，任意退回增加藥品存貨，造成存貨風(fēng)險。

（六）信用管理與收款風(fēng)險

相關(guān)部門沒有對客戶信譽度、財務(wù)等相關(guān)信息進行及時的搜集與更新，無法對客戶信用進行完整、準(zhǔn)確的分析，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)壞賬現(xiàn)象，流失原本具有成長性的客戶，增加企業(yè)收款風(fēng)險；沒有制定分層授權(quán)審批制度，客戶信用額度與信用天數(shù)無法有效調(diào)整和評估，導(dǎo)致信用額度與天數(shù)的審批缺乏合理性；無法有效執(zhí)行信用評估結(jié)果也會帶來收款風(fēng)險；應(yīng)收賬款的催收管理制度不完善，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入雖然較高但卻無法產(chǎn)生有助于企業(yè)法渣的現(xiàn)金流，造成企業(yè)現(xiàn)金流不足，引發(fā)資金風(fēng)險；對于壞賬確認(rèn)程序?qū)徟狈侠硇?，給企業(yè)帶來一定的損失；缺乏壞賬追究機制導(dǎo)致銷售人員在銷售過程中不重視對客戶信用的審查。

二、醫(yī)藥企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制風(fēng)險的關(guān)鍵控制點

（一）銷售政策與計劃制定的關(guān)鍵控制點

企業(yè)應(yīng)當(dāng)以實際經(jīng)營狀況為依據(jù)來制定銷售政策與相關(guān)制度，并設(shè)置相應(yīng)的政策和制度審批流程；銷售計劃制定需要以市場變化情況為依據(jù)，并按照月度對計劃進行分解執(zhí)行；企業(yè)管理層應(yīng)當(dāng)對銷售計劃的完成情況進行實時跟蹤，及時發(fā)現(xiàn)計劃存在的風(fēng)險，然后進行調(diào)整。

（二）藥品價格管理的關(guān)鍵控制點

企業(yè)在對藥品價格進行定價過程中需要采取合理的定價方法，對市場情況、競爭情況、生產(chǎn)成本、技術(shù)附加以及藥品特點等因素進行綜合考慮制定保證企業(yè)利潤的藥品價格；企業(yè)需要規(guī)范藥品價格目錄，并對銷售價格區(qū)間進行明確，嚴(yán)格控制特殊藥品價格；制定藥品價格管理制度，并進行持續(xù)監(jiān)督，對違反制度行為進行懲罰。

（三）藥品銷售合同與訂單的關(guān)鍵控制點

銷售部門需要根據(jù)流程對銷售合同加強管理，針對銷售合同內(nèi)容條款進行詳細(xì)的分析、談判，并由法律人員對其進行復(fù)核；需要客戶對銷售訂單進行確認(rèn)來保證發(fā)貨正確性；特殊體質(zhì)藥品訂單的處理需要由授權(quán)人批準(zhǔn)。

（四）藥品發(fā)貨與運輸環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制點

醫(yī)藥企業(yè)需要在發(fā)貨的過程中對批號和數(shù)量進行全面的審核，并在出貨前對質(zhì)量進行檢驗，進行相關(guān)文件資料的核對，確保藥品出庫與客戶實際訂單需求一樣；企業(yè)需要根據(jù)國家藥品管理規(guī)定對藥品進行管理和運輸，保證藥品的質(zhì)量。

（五）銷售退回與調(diào)整的關(guān)鍵控制點

財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)對每月的銷售情況進行完整且準(zhǔn)確的記錄；對于退回倉庫的藥品需要在入庫前對數(shù)量進行清點工作，然后檢驗藥品質(zhì)量，關(guān)注藥品包裝、變形、破損等多種質(zhì)量問題，并對退貨原因進行分析，根據(jù)原因來制定相應(yīng)的補償機制來減少企業(yè)財務(wù)損失；對于退回的藥品也需要對其進行完整記錄，匹配出貨記錄后由主管負(fù)責(zé)人進行審核確認(rèn)。

（六）信用管理與收款的關(guān)鍵控制點

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在國家法律規(guī)定運行的情況下，收集相關(guān)客戶的信用及財務(wù)信息制定成相應(yīng)的客戶檔案，來建立完善的信用管理制度，并及時更新客戶檔案；企業(yè)信用部門需要結(jié)合客戶履行情況來評估客戶引用，然后建立審核制度來確?？蛻粜庞枚?，對客戶信用進行有效管理；企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)配合財務(wù)管理部門進行應(yīng)收賬款的催收、監(jiān)督、分析等相關(guān)工作，并對相關(guān)工作進行記錄，減少壞賬損失可能性；對于應(yīng)收賬款的核銷需要及時地進行確認(rèn)。

三、完善企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的措施

（一）為銷售與收款業(yè)務(wù)構(gòu)建良好的內(nèi)部環(huán)境

醫(yī)藥企業(yè)在制定銷售決策，然后針對決策制定的過程中應(yīng)當(dāng)要先對企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)等進行完善，對于重要銷售決策需要通過集體會議的方式進行決策。企業(yè)決策層需要針對企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、市場環(huán)境、國家政策等進行分析，以此為基礎(chǔ)構(gòu)建適合企業(yè)的銷售模式，然后制定相應(yīng)的銷售計劃。決策層需要對管理層及相關(guān)人員進行權(quán)利劃分，根據(jù)不同層級對銷售決策的執(zhí)行、完成情況進行監(jiān)督、考核。醫(yī)藥企業(yè)需要加強人力資源管理，建立醫(yī)藥銷售人才選聘、培訓(xùn)、競爭、考核、激勵一體化的管理模式，對銷售人員行為進行規(guī)范化管理，將個人績效與整體銷售計劃進行有效聯(lián)合，激發(fā)銷售人員在工作方面的積極性，構(gòu)建良好的銷售人才隊伍，不斷提升企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)質(zhì)量。

（二）構(gòu)建風(fēng)險評估預(yù)警系統(tǒng)

醫(yī)藥企業(yè)相比其他企業(yè)具有其自身的特殊性，所面臨的銷售與收款業(yè)務(wù)風(fēng)險多樣化，且在一定程度上具有復(fù)雜性。法律政策風(fēng)險、市場經(jīng)營風(fēng)險、財務(wù)管理風(fēng)險、技術(shù)環(huán)境風(fēng)險、藥品質(zhì)量風(fēng)險等相互交錯，必須要構(gòu)建風(fēng)險評估預(yù)警系統(tǒng)才能夠及時的發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，采取事前預(yù)防策略來減少風(fēng)險的影響程度。針對影響銷售行為的主要風(fēng)險需要采取多樣化應(yīng)對策略，在風(fēng)險識別評估過程中需要進行及時的檢查與分析工作，使得企業(yè)的風(fēng)險控制管理工作質(zhì)量能夠有所提升。為了能夠在前期工作中對風(fēng)險進行精準(zhǔn)識別并提出防范應(yīng)對策略，也需要構(gòu)建風(fēng)險評估預(yù)警系統(tǒng)，并在構(gòu)建過程中將醫(yī)藥行業(yè)的風(fēng)險管理特點、風(fēng)險管理歷史、風(fēng)險管理經(jīng)驗等作為風(fēng)險指標(biāo)，確定風(fēng)險相關(guān)性。為提升風(fēng)險評估預(yù)警系統(tǒng)的有效性，企業(yè)可組件專門的團隊來關(guān)注外部環(huán)境變化，尤其需要關(guān)注銷售與收款業(yè)務(wù)可能會出現(xiàn)的風(fēng)險，針對該方面的風(fēng)險快速做出反應(yīng)對風(fēng)險進行有效控制，減少風(fēng)險對企業(yè)帶來的損失。

（三）對銷售行為進行規(guī)范

為了能夠幫助醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制目標(biāo)，需要醫(yī)藥企業(yè)全面分析銷售與收款業(yè)務(wù)開展過程中存在的風(fēng)險與關(guān)鍵控制點，針對銷售與收款業(yè)務(wù)每個環(huán)節(jié)存在的風(fēng)險采取合適的措施：藥品銷售需要根據(jù)國家針對藥品管理所制定的法律法規(guī)來實施相應(yīng)的行為；企業(yè)制定的銷售政策、信用管理政策需要確保其科學(xué)性；銷售定價、銷售方式、銷售合同、銷售訂單處理、銷售出庫檢驗等工作都需要經(jīng)過相關(guān)負(fù)責(zé)人的審批；對于應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)需要進行規(guī)范化的管理；對于銷售環(huán)節(jié)的會計核算需要保證其準(zhǔn)確性、及時性。企業(yè)在銷售政策與銷售計劃制定的過程中需要針對性地開展市場預(yù)測工作、了解藥品流量信息，最后結(jié)合企業(yè)實際發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，審批核準(zhǔn)政策與計劃的執(zhí)行；企業(yè)在藥品價格管理過程中需要由專業(yè)人員針對市場情況和企業(yè)利潤來設(shè)置規(guī)范化價格體系，并安排專人跟蹤管理來確保藥品的價格保持穩(wěn)定狀態(tài)；企業(yè)在處理銷售合同與訂單時需要針對內(nèi)容進行詳細(xì)的分析，基于平等、互利、共同發(fā)展原則簽訂銷售合同；企業(yè)在藥品發(fā)貨與運輸?shù)倪^程中需要對藥品質(zhì)量安全加以關(guān)注，針對需要特殊運輸存儲的藥品需要嚴(yán)格根據(jù)國家規(guī)定進行；企業(yè)在客戶信用管理和應(yīng)收賬款管理方面需要結(jié)合企業(yè)實際銷售情況來制定有利于企業(yè)發(fā)展的信用管理政策，并嚴(yán)格根據(jù)客戶信用等級進行相應(yīng)的授權(quán)，全程跟蹤管理應(yīng)收賬款，對于到期應(yīng)收賬款要及時催收。

（四）強化醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督機制

醫(yī)藥企業(yè)在銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制過程中，應(yīng)當(dāng)建立事前、事中、事后全過程監(jiān)督管理體系。首先，建立多層級、全方位的內(nèi)部監(jiān)督控制體系來根據(jù)層級對監(jiān)督對象進行監(jiān)督審核工作；其次，要選擇合理的內(nèi)部監(jiān)督控制內(nèi)部與方式，這需要結(jié)合企業(yè)實際來確定監(jiān)督工作的重點范圍，選擇合適的監(jiān)督方法，在監(jiān)督過程中發(fā)現(xiàn)可能會出現(xiàn)的風(fēng)險需要及時匯報上級部門進行處理，降低風(fēng)險發(fā)生可能性；再次，企業(yè)要將日常監(jiān)督與專項監(jiān)督進行結(jié)合，并采取內(nèi)部審計和外部監(jiān)督的方式提升銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制有效性；最后，建立以銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制為主的獎懲機制，針對監(jiān)督人員工作質(zhì)量來進行績效考核評價，提升監(jiān)督人員對工作的重視程度。

四、結(jié)束語

綜上所述，醫(yī)藥企業(yè)的銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制對企業(yè)運營管理、財務(wù)管理都具有極為關(guān)鍵的作用。因此，醫(yī)藥企業(yè)在發(fā)展過程中。需要對銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在的主要風(fēng)險，進行詳細(xì)分析，然后找出風(fēng)險的關(guān)鍵控制點，提出有利于醫(yī)藥企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的建議，提升醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟效益，促進醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。