楊沂

（成都市第三人民醫(yī)院體檢中心，四川 成都，610000）

營銷的本質(zhì)是發(fā)現(xiàn)和滿足需求。要想在激烈的市場競爭中取勝，就必須找到適合市場和自身優(yōu)勢的營銷機(jī)會，采取靈活的營銷策略，不斷地促進(jìn)銷售。目前，體檢市場競爭激烈，如何根據(jù)體檢中心的特點(diǎn)制定有效的營銷策略，增強(qiáng)體檢中心的品牌競爭力，促進(jìn)業(yè)務(wù)量的增長，成為體檢中心工作的重點(diǎn)。怎樣根據(jù)不斷變化的體檢市場環(huán)境，不斷整合優(yōu)勢醫(yī)療資源和客戶資源，制定并有效實(shí)施應(yīng)對策略，以適應(yīng)市場變化，從而不斷提高中心的業(yè)務(wù)量和客戶滿意度，進(jìn)一步增強(qiáng)體檢中心的品牌影響力，使體檢中心的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益得到提高。

一.體檢中心營銷策略的必要性

隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展和人們健康意識的不斷提高，人們越來越意識到體檢對保障健康的重要性[1]近年來，體檢市場日趨完善和成熟，各類體檢機(jī)構(gòu)層出不窮，公、私、合資機(jī)構(gòu)紛紛前來爭奪市場，健康體檢市場以其低成本、低風(fēng)險、高回報、大潛力成為眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)關(guān)注的熱點(diǎn)。越來越多的體檢服務(wù)機(jī)構(gòu)的建立，增加了市民對體檢的選擇需求。與此同時，行業(yè)競爭也日趨激烈。相信體檢中心要在激烈的市場競爭中占據(jù)主動，關(guān)鍵在于制定和實(shí)施有效的營銷策略，吸引更多優(yōu)質(zhì)的體檢客戶。

二.如何制定體檢中心的營銷策略

由于我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和國民生活水平的不斷提高，健康體檢和醫(yī)療服務(wù)行業(yè)發(fā)展迅速，市場規(guī)模越來越大。面對健康體檢和醫(yī)療服務(wù)業(yè)新的發(fā)展機(jī)遇，高質(zhì)量的營銷策略顯得尤為重要[2]。

（一）做好服務(wù)，提高體檢服務(wù)質(zhì)量

中心總是從體檢客戶的角度來考慮問題。從方便體檢客戶的角度出發(fā)，通過對服務(wù)流程的精細(xì)化管理，不斷優(yōu)化體檢流程，提高服務(wù)水平。體檢前，做好預(yù)約和體檢通知及明細(xì)，完善體檢單上的相關(guān)信息；在體檢中，要營造寬松舒適的體檢環(huán)境，注重細(xì)節(jié)，合理有序地安排體檢；體檢結(jié)束后，要進(jìn)行細(xì)致周到的健康管理和隨訪服務(wù)。

（二）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，整合客戶資源

客戶關(guān)系管理的核心理念是把客戶作為最重要的資源，通過深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來滿足客戶的需求;通過整合客戶信息，使其成為有價值的資源，從而實(shí)現(xiàn)客戶價值。做好客戶關(guān)系管理，不斷整合客戶資源，利用客戶引進(jìn)客戶，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長，是我院體檢中心非常重要的營銷策略。我院體檢中心十分重視與集團(tuán)體檢客戶特別是集團(tuán)重點(diǎn)客戶的關(guān)系維護(hù)。要求外聯(lián)人員和客服人員加強(qiáng)與客戶的溝通，定期回訪，注重人文關(guān)懷，定期發(fā)送一些保健信息，發(fā)送健康雜志作為健康管理的領(lǐng)導(dǎo)者，我們要對客戶的需求和潛在需求敏感，在客戶提出自己的需求之前，積極提供相應(yīng)的服務(wù)，從而感動客戶。明確客戶關(guān)系，利用客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過客戶之間的口碑宣傳、推薦和人際溝通來達(dá)到營銷效果。

（三）引進(jìn)新項目、新技術(shù)，引導(dǎo)新需求

體檢中心應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用竦慕】邓胶徒】禒顩r，結(jié)合地區(qū)常見病、多發(fā)病，引進(jìn)新項目和新檢測技術(shù)。例如，根據(jù)福州地區(qū)胃癌高發(fā)的特點(diǎn)，中心引入了血清胃蛋白酶原檢測和胃腸道超聲造影檢查，提高了早期胃癌的檢出率，也扮演了“集中”的角色胃癌的高危人群,減少后續(xù)的胃鏡檢查大多數(shù)體育考生的考試進(jìn)行進(jìn)一步診斷,為體檢客戶節(jié)約考試成本,受到客戶的高度贊揚(yáng)和改善他們的信任在體檢中心。通過新項目、新技術(shù)的引進(jìn)，一方面可以不斷完善體檢中心的體檢內(nèi)容，另一方面也可以培養(yǎng)和引導(dǎo)體檢客戶的新需求。新項目、新技術(shù)能夠吸引體檢客戶的關(guān)注，滿足體檢客戶追求新事物的心理需求。新項目、新技術(shù)的開發(fā)也是體檢中心品牌、科研實(shí)力、綜合實(shí)力不斷提升的重要體現(xiàn)。

（四）個性化的體檢

個性化體檢是根據(jù)體檢者的當(dāng)前病史、既往病史、手術(shù)史和家族病史，為其提供個性化的體檢方案。每個人在基因、生活方式、心理和情感上都是一個獨(dú)立的個體，因此健康狀況是不同的。因此，有必要通過個性化體檢收集個人健康信息，作為提供個性化健康管理解決方案的基礎(chǔ)。體檢中心高度重視體檢的個性化。項目預(yù)約室的對外聯(lián)絡(luò)人員和醫(yī)生與體檢客戶進(jìn)行了充分溝通。體檢項目是根據(jù)體檢客戶的當(dāng)前病史、既往病史、手術(shù)史、家族病史設(shè)計的，得到了客戶的認(rèn)可和好評，同時也引導(dǎo)了體檢客戶的健康需求，提高體檢中心收入，實(shí)現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

（五）做好體檢中心宣傳工作

體育中心的宣傳有助于提高體育中心的品牌知名度和美譽(yù)度，提升健心在公眾中的良好形象。媒介組合策略是建立品牌的各種廣告媒介按照適當(dāng)?shù)谋壤侠斫M合使用，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，樹立和提升品牌形象[3]。中心利用報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體形式，對體檢中心的優(yōu)勢、榮譽(yù)、新變化、研究成果、特色服務(wù)內(nèi)容或檢查項目、公益活動等進(jìn)行了一系列宣傳，取得了良好的宣傳效果；此外，中心還與其他領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)開展了一些共贏活動，擴(kuò)大體檢中心在各行各業(yè)的影響力，提升品牌知名度和影響力。

三.結(jié)束語

制定體檢營銷策略是我院體檢中心工作的一項重要內(nèi)容。中心領(lǐng)導(dǎo)高度重視體檢營銷策略的制定和有效實(shí)施。通過上述營銷策略的制定和實(shí)施，中心的體檢業(yè)務(wù)量不斷增長，客戶滿意度不斷提高，體檢中心的社會知名度不斷提高，競爭力和品牌影響力得到進(jìn)一步提升。