于曉慧

（遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院 國際商學(xué)院，遼寧 大連 116052）

互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)是依托物聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等現(xiàn)代信息技術(shù)推動(dòng)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級與創(chuàng)新，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)營銷”是結(jié)合傳統(tǒng)銷售和電商銷售的優(yōu)勢，通過供應(yīng)鏈、產(chǎn)品朔源、區(qū)域品牌等推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品上行，實(shí)現(xiàn)線上與線下的深度融合，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)+背景下農(nóng)產(chǎn)品營銷的新模式。2020年受新冠疫情的影響，生鮮電商迅速發(fā)展，京東、蘇寧、拼多多等線上生鮮電商紛紛通過扶貧助農(nóng)等不同的商業(yè)模式推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品上行。大連海產(chǎn)品是農(nóng)產(chǎn)品銷售的著名區(qū)域品牌，研究互聯(lián)網(wǎng)+背景下大連海產(chǎn)品營銷模式創(chuàng)新，對于大連海產(chǎn)品區(qū)域品牌建設(shè)、產(chǎn)業(yè)升級、供應(yīng)鏈優(yōu)化、鄉(xiāng)村振興等方面具有重要意義。

一、互聯(lián)網(wǎng)+背景下海產(chǎn)品營銷模式轉(zhuǎn)變

在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時(shí)代背景下，網(wǎng)絡(luò)購物逐漸進(jìn)入人們的生活，成為不可分割的一部分[1]。網(wǎng)絡(luò)交易是交易平臺不斷進(jìn)步的產(chǎn)物，于消費(fèi)者而言，是一個(gè)及便捷安全于一體的購物渠道；于商家而言，不僅縮減店鋪成本，更可以接觸到廣闊的消費(fèi)人群市場，具有極大的優(yōu)勢。而且隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展的更加科學(xué)更加規(guī)范，為海產(chǎn)品的營銷模式改善帶來了新的契機(jī)。

產(chǎn)品的消費(fèi)者接納程度不僅僅取決于產(chǎn)品自身的質(zhì)量，同時(shí)也取決于它的營銷方式。從傳統(tǒng)營銷模式角度分析，一個(gè)品牌想要打開市場，開設(shè)線下門店是傳統(tǒng)意義上最好的選擇，在宣傳方式上單一的廣告宣傳也是極佳的方法。但現(xiàn)如今處于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線下開設(shè)門店和單一的廣告宣傳已經(jīng)不能滿足市場及顧客的需求。因此要將宣傳方式與時(shí)下最流行的營銷方式相結(jié)合。

（一）短視頻生動(dòng)營銷

單調(diào)枯燥的文字?jǐn)⑹雠c繪聲繪色的視頻宣傳，二者的可比性是可見一斑的。與傳統(tǒng)的廣告宣傳相比，漁民通過抖音快手等短視頻平臺將海產(chǎn)品的各類信息活靈活現(xiàn)的展示給消費(fèi)者，消費(fèi)者通過視頻了解產(chǎn)品，借助平臺下單。利用短視頻的方式進(jìn)行宣傳，不僅避免了中間商環(huán)節(jié)差價(jià)問題，同時(shí)因?yàn)榭梢猿浞值牧私猱a(chǎn)品，也增加了消費(fèi)者購買的信心。

（二）移動(dòng)APP“對癥”營銷

智能手機(jī)的流行為營銷提供了新的契機(jī)。鋪天蓋地的廣告宣傳不僅達(dá)不到理想的效果同時(shí)對社會資源也是一定的浪費(fèi)。利用移動(dòng)APP進(jìn)行廣告宣傳，大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)定位，將產(chǎn)品與用戶重新匹配，篩選出潛在消費(fèi)者，這樣有的放矢的廣告投放既可以避免對社會資源的浪費(fèi)，同時(shí)也增加了消費(fèi)者購買的可能性，達(dá)到事半功倍的效果。

（三）社群“人脈”營銷

微信這類通信工具的普及，使得營銷渠道不斷增加。利用微信進(jìn)行宣傳，微信群則為打造的“人脈庫”垂直化地人脈搜索，經(jīng)好友的介紹，可以快速消除陌生感[2]，建立信譽(yù)。周邊群體的推薦建議是消費(fèi)者最信賴的農(nóng)海產(chǎn)品購買信息，直接關(guān)系到農(nóng)海產(chǎn)品經(jīng)銷商的口碑。

（四）O20模式“雙線”營銷

O2O模式是近些年大連海產(chǎn)品流通的渠道之一，是將線下交易發(fā)展到線上，漁民或漁業(yè)企業(yè)將產(chǎn)品運(yùn)往門店，用戶通過平臺下單，平臺聯(lián)系線下門店，最終將產(chǎn)品運(yùn)往用戶。例如美團(tuán)平臺，與商超合作，用戶通過平臺下單，平臺根據(jù)用戶信息選擇最近門店進(jìn)行配送。

（五）直播帶貨“新興”營銷

直播帶貨是受到疫情影響產(chǎn)生的新興銷售渠道，是漁民或漁業(yè)企業(yè)通過直播的方式與用戶建立聯(lián)系，亦或是主播團(tuán)隊(duì)選擇產(chǎn)地進(jìn)行選品，用戶通過觀看直播在平臺進(jìn)性下單，再由主播團(tuán)隊(duì)選擇的商家發(fā)貨給用戶或是漁民或漁業(yè)企業(yè)將產(chǎn)品直接發(fā)貨給用戶。例如抖音平臺，漁民、漁業(yè)企業(yè)或主播團(tuán)隊(duì)通過抖音平臺進(jìn)行直播，用戶通過觀看抖音直播在平臺進(jìn)行下單，再由漁民、漁業(yè)企業(yè)或主播團(tuán)隊(duì)進(jìn)行發(fā)貨至用戶。

（六）電商渠道“專業(yè)”營銷

電商渠道是大連海產(chǎn)品流通的新型渠道，是與漁民或漁業(yè)企業(yè)直接交易的場所，用戶通過平臺下單，平臺將信息反饋給漁民或漁業(yè)企業(yè)，漁民或漁業(yè)企業(yè)再將海產(chǎn)品直接發(fā)貨給用戶，例如京東平臺，京東從漁民或漁業(yè)企業(yè)直接批發(fā)產(chǎn)品在平臺進(jìn)行售賣，或是提供交易平臺，用戶線上下單，平臺提供信息，漁民或漁業(yè)企業(yè)線下發(fā)貨。

二、大連海產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

（一）海產(chǎn)品現(xiàn)狀

海產(chǎn)品包括海洋魚類、蝦類、肉類、冰鮮類、海藻類等特色海產(chǎn)品，具有非常強(qiáng)的地域性、多樣性、季節(jié)性特征[3]。根據(jù)遼寧省統(tǒng)計(jì)局以及大連市海洋與漁業(yè)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)整理，2016年大連市水產(chǎn)品產(chǎn)量為255萬噸其中海洋捕撈 64.96 萬噸、遠(yuǎn)洋漁業(yè)19.03萬噸、海水養(yǎng)殖14.04萬噸、淡水養(yǎng)殖0.72萬噸，2016年遼寧省共有77家水產(chǎn)品企業(yè)出口額超過1000萬美元,其中大連市進(jìn)出口企業(yè)62家,大連市水產(chǎn)品進(jìn)出口企業(yè)主要集中在莊河市、西崗區(qū)、中山區(qū)以及金州區(qū)和甘井子區(qū)等地[4]，2018年大連市漁業(yè)總產(chǎn)值為364.5億元。大連海產(chǎn)品銷售主要以鮮活海產(chǎn)品和冷凍產(chǎn)品為主，輔之以初加工和深加工的海鮮產(chǎn)品。其中初加工海產(chǎn)品為冷凍海鮮簡單加工后根據(jù)市場需求進(jìn)行分揀包裝，主要包括生鮮，冷凍海鮮，以及禮盒裝海鮮等，滿足消費(fèi)者的多樣化需求。例如海鮮禮盒包裝精美，價(jià)格較高；深加工海產(chǎn)品主要為魚子醬、海參等海產(chǎn)品為主，附加值高，利潤空間大[5]。

（二）海產(chǎn)品品牌現(xiàn)狀

大連有著諸多海產(chǎn)品品牌。例如遼漁集團(tuán)的遠(yuǎn)洋海鮮、獐子島、棒棰島、財(cái)神島等品牌。其中，遼漁集團(tuán)是屬于省級國企，不僅可以利用地域的優(yōu)勢，借助遼寧這一省份對產(chǎn)品品質(zhì)的加持，而且具有政策優(yōu)勢，在管理方面會更加傾向于專業(yè)化，更有利于品牌的發(fā)展；獐子島棒棰島這類品牌，以地域進(jìn)行命名，這類地區(qū)是生產(chǎn)海鮮的圣地，知名度較高，以產(chǎn)地為名，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品增加信心；曉芹海鮮、上品堂這類品牌則是自由發(fā)展出來的，雖然沒有借助地域的優(yōu)勢，但卻更加的靈活，更好發(fā)展。

（三）大連海產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀

海產(chǎn)品季節(jié)性比較強(qiáng)，因此大連海產(chǎn)品的銷售渠道主要以線下為主，線下渠道占比約為84%，電子商務(wù)、直播帶貨等線上銷售渠道發(fā)展時(shí)間短，占比較少。大連海產(chǎn)品銷售渠道較為單一。

1.批發(fā)市場

批發(fā)市場是大連海產(chǎn)品流通的主要銷售渠道，主要是與漁民或者漁業(yè)企業(yè)直接銷售海產(chǎn)品，以鮮活海產(chǎn)品為主，滿足大連市內(nèi)各區(qū)域海產(chǎn)品零售商，例如大連新長興海鮮市場、大連遼漁海鮮市場等。

2.零售市場

零售市場是大連海產(chǎn)品又一銷售渠道，主要是中間商在批發(fā)市場購買鮮活海產(chǎn)品以及初級加工海產(chǎn)品進(jìn)行二次銷售的場所，主要以鮮活海產(chǎn)品以及冷凍海鮮為主，滿足遼寧省內(nèi)各地區(qū)用戶的需求，例如華潤萬家、家樂福等大型連鎖超市，或是樂哈哈、春天便利等小規(guī)模便利店等。

3.超市直供

超市直供并不適用于所有類別海產(chǎn)品，主要適用于經(jīng)過深加工或是深層包裝后的海產(chǎn)品，主要銷售以禮盒包裝海鮮以及魚子醬、兒童魚糜等高級海產(chǎn)品為主。這類產(chǎn)品對技術(shù)要求較高，而且所面對的用戶消費(fèi)能力也是較強(qiáng)的，因此選擇在大型超市進(jìn)行銷售，例如盒馬鮮生、沃爾瑪?shù)却笮统小?/p>

4.旅銷結(jié)合

大連作為一個(gè)旅游城市，三面環(huán)海，氣候宜人。在大連市一二三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中，第三產(chǎn)業(yè)旅游業(yè)占比非常大，游客數(shù)量龐大，所產(chǎn)生的消費(fèi)金額也是十分龐大，因此也擴(kuò)大了海產(chǎn)品的可銷售人群。利用大連市這一特點(diǎn)，進(jìn)行旅銷結(jié)合。海產(chǎn)品禮盒裝可以作為“伴手禮”或者“地標(biāo)性禮品”?？梢酝ㄟ^旅游景點(diǎn)游客中心的產(chǎn)品展示或者品牌推廣。既可以提高產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心中的知名度，又可以提高大連市的知名度。

三、大連海產(chǎn)品營銷中存在主要問題

（一）海產(chǎn)品市場建設(shè)滯后

由于海產(chǎn)品的獨(dú)特性，海產(chǎn)品的質(zhì)量問題變得尤為重要。由于語言表述理解不同，導(dǎo)致產(chǎn)品在銷售過程中，商家與消費(fèi)者理解產(chǎn)生歧義,致使消費(fèi)者與商家產(chǎn)生矛盾，使得消費(fèi)者在購買海產(chǎn)品時(shí)需要消耗很多時(shí)間和精力進(jìn)行比對篩選，影響購買體驗(yàn)。究其原因是沒有成熟規(guī)范的市場建設(shè)，容易造成海產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊的問題，會對消費(fèi)者體驗(yàn)帶來一定的消極影響。

（二）線上線下融合性不足

現(xiàn)如今隨著物流行業(yè)的快速發(fā)展，使得渠道模式不斷進(jìn)步，營銷模式也不再局限于線下銷售。隨著人們的生活水平不斷提高，人們對于新鮮事物的接納程度較高，加之有著得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢，使得物流領(lǐng)域發(fā)展較快，因此線上銷售發(fā)展較好。但是依然面臨著線上線下融合性不足的問題，大部分企業(yè)還是以線下平臺作為主要的銷售渠道。線上和線下是需要相互依存，相輔相成的兩個(gè)渠道，只有將線上線下相融合，才可以更好的促進(jìn)發(fā)展。

(三)海產(chǎn)品電商的信用機(jī)制不完善

隨著互聯(lián)網(wǎng)+的迅速發(fā)展，海產(chǎn)品電商的迅速增加，海產(chǎn)品電商的信用機(jī)制有待完善。如今移動(dòng)APP快速發(fā)展，APP廣告宣傳已經(jīng)逐漸取代線下廣告宣傳，占據(jù)大眾視野。由于線上廣告的時(shí)間成本相比于線下較低，因此會出現(xiàn)很多問題，例如虛假宣傳，夸大宣傳等問題，這些都是破壞海產(chǎn)品營銷市場的因素之一。因此還需盡快完善海產(chǎn)品電商信用機(jī)制。

（四）冷鏈物流發(fā)展緩慢

由于海產(chǎn)品具有獨(dú)特性，使其具有保存時(shí)間短、對保存環(huán)境要求較高等特點(diǎn)，對運(yùn)輸要求十分嚴(yán)格。為了能夠打開全國消費(fèi)市場，將大連海產(chǎn)品銷往全國，需要不斷提高冷鏈物流技術(shù)。田間地頭的“最先一公里”的冷鏈項(xiàng)目有待完善，使得大連市水產(chǎn)品的銷售空間受到制約，因此冷鏈物流發(fā)展勢在必行。

四、互聯(lián)網(wǎng)+背景下大連海產(chǎn)品營銷模式創(chuàng)新

毋庸置疑，讓營銷模式變得多樣化，可以使得很多行業(yè)因此崛起從而發(fā)展起來。大連雖然作為一個(gè)新興的二線城市，但是在營銷方面還是存在不足，因此我們要運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)來創(chuàng)新大連的海產(chǎn)品營銷模式。

多樣化的新媒體營銷方式讓營銷變得便利，營銷效果顯著，成本降低 。大連作為一個(gè)盛產(chǎn)海產(chǎn)品的城市，供應(yīng)量遠(yuǎn)高于本地居民的需求量，營銷模式的創(chuàng)新有利于大連市更快的打開其他地區(qū)的消費(fèi)市場。中國地大物博，雖然生產(chǎn)海鮮的城市并不稀少，但消費(fèi)市場還是十分廣闊的。如何在眾多競爭中脫穎而出，在廣闊的消費(fèi)者中引人注目，需要將營銷模式在互聯(lián)網(wǎng)背景下進(jìn)行創(chuàng)新。

（一）建立健全海產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系[6]

食品安全問題一直以來都是民生大事，海產(chǎn)品的質(zhì)量保證尤為重要[7]。文化和個(gè)人理解的不同，讓海產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)參差不齊。因此，需要制定統(tǒng)一而規(guī)范的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)來保障產(chǎn)品質(zhì)量。井然有序的市場秩序，規(guī)范化的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，增加消費(fèi)者購買的信賴度。制定統(tǒng)一化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成為了規(guī)范海產(chǎn)品市場秩序，增強(qiáng)消費(fèi)者線上購買信心，促進(jìn)海產(chǎn)品市場的發(fā)展非常關(guān)鍵的一步。

（二）電商+直播實(shí)現(xiàn)線上線下融合

當(dāng)今時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展使得銷售渠道從傳統(tǒng)的線下銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上銷售，但僅僅依靠單一的渠道并不適應(yīng)產(chǎn)品的全部銷售，線上所對應(yīng)的消費(fèi)人群是以年輕人為代表的新目標(biāo)群體，線下所對應(yīng)的消費(fèi)人群是以年紀(jì)較大的“老用戶”群體。但是消費(fèi)市場定位并不能只局限在一類人群，只有擴(kuò)大消費(fèi)人群才能更有希望擴(kuò)大銷售。因此要線上線下同步發(fā)展。線上針對新興人群制定特定的銷售方案，利用短視頻、直播帶貨、購物節(jié)優(yōu)惠等形式進(jìn)行線上發(fā)展，通過異業(yè)聯(lián)盟與銀聯(lián)合作等方式進(jìn)行線下宣傳，以及線上線下相結(jié)合的營銷方案，例如與其他品牌跨界合作等方式，線上線下雙渠道同步進(jìn)行，更好的促進(jìn)銷售。

（三）海產(chǎn)品營銷市場規(guī)范化運(yùn)營

一個(gè)規(guī)范且安全的交易市場可以很好的促進(jìn)消費(fèi)。由于海產(chǎn)品有著產(chǎn)品保質(zhì)期短，對產(chǎn)品環(huán)境要求高，海產(chǎn)品價(jià)格高等特征，因此消費(fèi)者在購物時(shí)會更加青睞于規(guī)范安全的交易市場，消費(fèi)者對產(chǎn)品的信賴度和滿意度提升，可以很大程度的提升購買欲望，從而促進(jìn)海產(chǎn)品銷售。規(guī)范海產(chǎn)品營銷市場，建立相應(yīng)的法律法規(guī)，可以更好的促進(jìn)海產(chǎn)品市場的發(fā)展。保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，同時(shí)也是保護(hù)商家的權(quán)益不受侵犯。

（四）強(qiáng)化冷鏈技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用

海產(chǎn)品的銷售離不開物流技術(shù)的發(fā)展。尤其是電商經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社群營銷解決了“最后一公里”問題。但從農(nóng)戶到商家的距離也是一個(gè)非常大的問題，解決這一問題需要一個(gè)合格規(guī)范的銷售渠道。而一個(gè)合格規(guī)范的銷售渠道必然需要有一個(gè)強(qiáng)大的物流技術(shù)作為技術(shù)支持。因此完善物流技術(shù)發(fā)展勢在必行。大連高校眾多有著非常豐厚的人才資源，可以與大連理工大學(xué)、大連海事大學(xué)等高校進(jìn)行合作，而且大學(xué)生思維靈活，可以打破傳統(tǒng)的觀念為其提供新鮮靈感，為技術(shù)的發(fā)展提供新思路，為其提供充足的技術(shù)支持。