薛海靜 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)

引言

當(dāng)下，企業(yè)面臨的競爭壓力與日俱增，給企業(yè)績效的提升也帶來巨大挑戰(zhàn)。而對(duì)企業(yè)績效影響因素的探討，也一直都是研究的重點(diǎn)，目前已有研究大多基于內(nèi)生增長理論展開，從企業(yè)自身角度出發(fā)，探討影響企業(yè)績效的因素，例如從企業(yè)的杠桿水平、公司治理特征、企業(yè)文化等方面來研究企業(yè)績效。

然而，除了企業(yè)自身的資源與實(shí)力會(huì)影響績效水平，一些外在環(huán)境因素也不容小覷。企業(yè)績效的提升同樣離不開外部資源的支持，從外界獲取知識(shí)、信息、技術(shù)的能力對(duì)提升企業(yè)績效是至關(guān)重要的。而供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商、客戶，是企業(yè)的重要外部主體之一，是企業(yè)獲取資源的重要來源。因此，本文從供應(yīng)鏈研究出發(fā)，基于供應(yīng)商和客戶兩個(gè)視角，分別從正反兩個(gè)方面探討了供應(yīng)鏈上下游合作伙伴的集中程度對(duì)企業(yè)績效產(chǎn)生的多重影響。

一、客戶集中度對(duì)企業(yè)績效的影響

（一）負(fù)面影響

從交易成本理論的角度分析，客戶集中度的提高會(huì)導(dǎo)致客戶議價(jià)能力的上升，從而給企業(yè)績效造成不利影響。隨著客戶集中度的提高，客戶對(duì)企業(yè)的銷售業(yè)績產(chǎn)生的影響力更大，來自客戶的要求更受企業(yè)的重視，也更容易給企業(yè)施加壓力，所以客戶議價(jià)能力更強(qiáng)。而客戶會(huì)憑借其較強(qiáng)的議價(jià)能力向企業(yè)提出不合理的要求，一方面，要求企業(yè)提高產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量，這導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本的上升；另一方面卻要求降低產(chǎn)品、服務(wù)價(jià)格，這導(dǎo)致企業(yè)銷售收入的下降。所以客戶集中度的增加導(dǎo)致企業(yè)毛利率下降，擠壓了企業(yè)的盈利空間，給企業(yè)績效造成不利影響。

從資金周轉(zhuǎn)的角度分析，客戶集中度的提高會(huì)減少企業(yè)的可用現(xiàn)金流，增加企業(yè)資金壓力，不利于企業(yè)績效的提升。當(dāng)客戶集中度較高時(shí)，從以上分析可以看出，客戶在交易中的話語權(quán)更大，這時(shí)客戶可以要求企業(yè)提供更多的商業(yè)信用和有利于自身的支付政策。例如，先發(fā)貨后收款、延長付款期限等方式，會(huì)使企業(yè)各種預(yù)收賬款減少、應(yīng)收債權(quán)增加，占用企業(yè)更多的資金。一方面，客戶對(duì)企業(yè)資金的占用增大，導(dǎo)致企業(yè)自身現(xiàn)金流減少，降低企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，對(duì)企業(yè)績效造成不利影響；另一方面，一旦客戶生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生困難甚至破產(chǎn)，企業(yè)將承擔(dān)巨大的壞賬損失，也給企業(yè)績效帶來一定的負(fù)面作用。

（二）正面影響

從供應(yīng)鏈戰(zhàn)略性協(xié)作角度分析，企業(yè)的客戶越集中時(shí)，企業(yè)與客戶之間的利益更緊密、依存關(guān)系更強(qiáng)，這時(shí)更容易與客戶建立一種戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，從而使客戶集中度的提高促進(jìn)企業(yè)績效提升?？蛻艏卸仍礁?，企業(yè)與客戶之間的交易越頻繁，雙方對(duì)彼此的了解更深入，促進(jìn)雙方之間的信賴。這時(shí)，下游客戶更傾向與企業(yè)建立長期的合作伙伴關(guān)系，增加雙方在供應(yīng)鏈中的嵌入性。一方面，客戶集中度較高時(shí)，企業(yè)與客戶的關(guān)系更為親密，出于維護(hù)雙方之間戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的需要，企業(yè)會(huì)進(jìn)行更多的顧客化投資，滿足顧客的效用。而顧客化投資會(huì)促使企業(yè)通過加大研發(fā)投入來提高產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量，以提升企業(yè)自身的競爭實(shí)力，從而促進(jìn)企業(yè)績效的提升。另一方面，當(dāng)客戶集中度較高時(shí)，客戶與企業(yè)之間關(guān)系較為穩(wěn)定，會(huì)出現(xiàn)體恤效應(yīng)。所謂體恤效應(yīng)，是客戶基于戰(zhàn)略性協(xié)作的考慮，會(huì)“體恤”上游企業(yè)，降低商業(yè)信用融資的需求。因?yàn)殡S著客戶集中度的提高，客戶維護(hù)長期合作關(guān)系的意愿更強(qiáng)烈，所以這時(shí)客戶會(huì)更體恤企業(yè)。尤其當(dāng)企業(yè)面臨短期資金壓力時(shí)，客戶集中度高的企業(yè)更容易享受體恤效應(yīng)帶來的益處，給績效提升帶來正面作用。

從資源共享的角度分析，客戶集中度的提高可以使企業(yè)更容易從客戶處獲取自身發(fā)展所需要的信息與資源，從而促進(jìn)企業(yè)績效的提升。首先，客戶集中度高，客戶的數(shù)量相對(duì)較少，企業(yè)與客戶的依存關(guān)系較強(qiáng)，會(huì)出現(xiàn)“唇揭齒寒”的現(xiàn)象，從而客戶與企業(yè)共享信息、知識(shí)和資源的意愿越強(qiáng)。其次，根據(jù)管理學(xué)家Krackhardt 提出的強(qiáng)聯(lián)系優(yōu)勢(shì)理論，強(qiáng)關(guān)系更能有效地促進(jìn)知識(shí)的轉(zhuǎn)移。隨著客戶集中度的提高，企業(yè)與客戶關(guān)系強(qiáng)度的四個(gè)維度都會(huì)增強(qiáng)，即雙方的互動(dòng)頻率更高、結(jié)實(shí)時(shí)間更長久、親密度更高、彼此提供的互惠服務(wù)更多。即客戶集中度越高，“企業(yè)—客戶”關(guān)系越強(qiáng)，而強(qiáng)關(guān)系提高了知識(shí)從客戶向企業(yè)轉(zhuǎn)移的效率。此外，企業(yè)與客戶更緊密的關(guān)系，使得企業(yè)更容易獲取“隱性知識(shí)”。比起顯性知識(shí)，隱性知識(shí)更具有價(jià)值創(chuàng)造能力，更能促進(jìn)企業(yè)績效的提升。然而隱性知識(shí)不能通過傳統(tǒng)的信息傳播渠道進(jìn)行傳遞和共享，隱性知識(shí)的獲取需要以企業(yè)之間更密切的關(guān)系為依托，當(dāng)企業(yè)與客戶交易頻率高、相互了解更深入時(shí)，才能獲取一些隱性信息。在客戶集中度較高時(shí)，企業(yè)與客戶的關(guān)系更密切，促進(jìn)了隱性知識(shí)的傳播和共享。

二、供應(yīng)商集中度對(duì)企業(yè)績效的影響

（一）負(fù)面影響

從供應(yīng)商議價(jià)能力角度分析，供應(yīng)商集中度的提高會(huì)加大供應(yīng)商的話語權(quán)，提高供應(yīng)商議價(jià)能力。如果企業(yè)僅擁有較少的供應(yīng)商，那么企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的依賴性會(huì)增強(qiáng)，供應(yīng)商會(huì)利用其較強(qiáng)的議價(jià)能力要求提高材料價(jià)款、降低產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。這些都會(huì)增加企業(yè)的采購成本，而采購成本的增加會(huì)降低企業(yè)盈利能力，降低經(jīng)營績效。同時(shí)，隨著供應(yīng)商議價(jià)能力的增強(qiáng)，在交易時(shí)，可能會(huì)提出一些不利于企業(yè)的支付政策，例如預(yù)收貨款、提供較少的商業(yè)信用等，進(jìn)而占用企業(yè)的資金。

從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度分析，供應(yīng)商集中度會(huì)給企業(yè)帶來一定的財(cái)務(wù)和經(jīng)營上的風(fēng)險(xiǎn)，造成企業(yè)績效的不穩(wěn)定性。當(dāng)供應(yīng)商的集中程度增加時(shí)，企業(yè)對(duì)其依賴性較強(qiáng)，供應(yīng)商企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)很容易沿著供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移到企業(yè)自身。當(dāng)上游供應(yīng)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)困境或者經(jīng)營危機(jī)，導(dǎo)致不能及時(shí)供貨，尤其當(dāng)供應(yīng)商提供的是一些特殊性的貨物時(shí)，企業(yè)將面臨生產(chǎn)中斷的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)，尋找新的貨源，更換供應(yīng)商的成本是巨大的。所以供應(yīng)商集中度的提高在一定程度上會(huì)加劇業(yè)績的波動(dòng)性，不利于穩(wěn)定企業(yè)業(yè)績。

（二）正面影響

從成本管理的角度分析，供應(yīng)商集中度的提高可以通過降低企業(yè)的成本來提高企業(yè)績效。首先，提高供應(yīng)商集中度，僅與少數(shù)供應(yīng)商交易，使企業(yè)更容易與上游供應(yīng)商建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。從而便于企業(yè)及時(shí)通知供應(yīng)商供貨，使企業(yè)能夠及時(shí)補(bǔ)充原材料，減少庫存管理成本。其次，供應(yīng)商數(shù)量較少時(shí)，企業(yè)與單一供應(yīng)商的交易量會(huì)更頻繁、交易量更大，從而可以從供應(yīng)商處獲取更優(yōu)惠的價(jià)格，減少材料采購成本，降低物流成本，提高經(jīng)營績效。

從資源分享的角度分析，與客戶集中度帶來的好處相似，供應(yīng)商集中度的提高也可以使企業(yè)更容易從客戶處獲取自身發(fā)展所需要的信息與資源，從而促進(jìn)企業(yè)績效的提升。供應(yīng)商集中度越高，企業(yè)與少數(shù)供應(yīng)商之間的交易互動(dòng)頻率越頻繁，相互之間的信任度越高，使供應(yīng)商與企業(yè)分享資源的意愿和能力提高。而且，企業(yè)與少數(shù)供應(yīng)商之間的密切合作關(guān)系也提高了“隱性知識(shí)”的傳播效率。

三、總結(jié)與啟示

從上述分析中可以看出，供應(yīng)鏈集中程度會(huì)影響企業(yè)的議價(jià)能力、交易成本、資金周轉(zhuǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)以及企業(yè)從外部獲取資源的能力等，進(jìn)而影響企業(yè)績效。供應(yīng)鏈集中度對(duì)企業(yè)績效可能產(chǎn)生正反兩方面的影響。一種是將供應(yīng)鏈集中度看作一種風(fēng)險(xiǎn)因素，會(huì)對(duì)企業(yè)績效產(chǎn)生不利影響，因?yàn)楣?yīng)鏈集中度的提高會(huì)增加交易成本、減緩資金周轉(zhuǎn)、增加企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。另一種是將供應(yīng)鏈集中度的提高看作一種資源整合的結(jié)果，隨著供應(yīng)鏈集中程度的提高，企業(yè)之間的戰(zhàn)略性協(xié)作會(huì)增強(qiáng)，有利于企業(yè)獲取自身發(fā)展所需要的信息、資源與技術(shù)，從而促進(jìn)企業(yè)績效的提升。

基于本文的分析，得到一定的啟示。首先，企業(yè)要重視外部環(huán)境對(duì)自身績效的影響，尤其要維護(hù)好與供應(yīng)鏈上其他企業(yè)之間的關(guān)系，從中獲取自身發(fā)展所需要的資源，突破僅依靠自身資源提高績效水平的思維方式。其次，供應(yīng)鏈集中度對(duì)企業(yè)績效有著雙重影響，企業(yè)要注重與供應(yīng)鏈上其他企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，而非僅是純粹的交易關(guān)系，從而有助于降低供應(yīng)鏈集中度的提高給企業(yè)造成的諸如交易對(duì)方議價(jià)能力上升等負(fù)面影響。

結(jié)語

深入探討和研究影響企業(yè)績效的因素，對(duì)提升企業(yè)的發(fā)展能力和競爭能力有重大意義。從本文的分析中可以看出，供應(yīng)鏈作為影響企業(yè)績效的重要外部環(huán)境因素，對(duì)企業(yè)績效產(chǎn)生了正負(fù)兩方面的影響，但哪一方面占據(jù)主導(dǎo)地位，對(duì)不同的企業(yè)以及不同環(huán)境中的企業(yè)來說會(huì)如何變化，這仍需要未來進(jìn)一步的分析和檢驗(yàn)。財(cái)