劉永奎

摘要：市場營銷是企業(yè)的營銷活動，保障了企業(yè)的市場活躍度和占有率，從而實現(xiàn)了企業(yè)的長期發(fā)展。本文就市場營銷與項目現(xiàn)場管理的關(guān)系進行了闡述，旨在充分發(fā)揮兩者的作用，為企業(yè)發(fā)展保駕護航。

關(guān)鍵詞：市場營銷 項目現(xiàn)場管理

前言

由于電建國際公司是履行集團海外事業(yè)部主要職責，也是一個非常大的平臺公司。在公司近幾年的導向下，國際公司一直十分注重市場營銷，每年的考核對市場營銷指標也是非常清晰，就看每個區(qū)域，每個國別能簽約多少個項目，簽約多少合同額？對于國際公司來說，市場營銷確實一項前瞻性的業(yè)務，通過新簽約的項目，委托成員企業(yè)實施，抽取成員企業(yè)一定的管理咨詢費才能維持國際公司的正常運轉(zhuǎn)，市場營銷對于國際公司的發(fā)展而言有著十分重要的作用，很多時候甚至關(guān)系到整個國際公司的發(fā)展命脈。因此，公司上上下下都是非常關(guān)注市場營銷的業(yè)績，也是組建了各區(qū)域市場部和重要國別代表，督導各個市場、國別開花結(jié)果，取得的成績也是有目共睹的。也正因公司長時間對市場營銷的重視，忽視了在建項目履約管理的重要性，結(jié)果導致了一些在建項目實施過程中，由于監(jiān)管不到位，各級領(lǐng)導重視不到位，有些項目的安全、質(zhì)量發(fā)生重大問題，或工期不滿足合同要求，或形成了重大虧損，直接影響了部分成員企業(yè)的生存，也影響到了集團的聲譽和下一步的海外市場的布局。因此，最近從集團到國際公司也正在發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，從之前的重市場營銷，也在開始重項目履約管理，而項目履約管理重點就體現(xiàn)在對項目現(xiàn)場的管理，也只有兩條腿走路才能越走越穩(wěn)。這也是集團賦予國際公司的兩個最主要的核心業(yè)務，市場營銷和項目履約監(jiān)管，下面我就談談兩者之間的關(guān)系。

1. 市場營銷是企業(yè)生存的基礎(chǔ)

由于國際公司平臺的特殊性，只有通過不斷的市場簽約才能維持公司的營業(yè)收入，在市場經(jīng)濟條件下，公司的生產(chǎn)經(jīng)營必須以市場為導向，抓市場是完全必要和應該的。市場營銷是各項經(jīng)營活動中最為關(guān)鍵與特殊的一種模式，必須伴隨市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展而有所提升。市場營銷是確保企業(yè)的競爭優(yōu)勢，并使企業(yè)永遠立于不敗之地。國際公司通過市場營銷活動分析外部環(huán)境的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，結(jié)合自身的資源條件，指導成員企業(yè)在項目投標階段做出相應的科學的決策。從企業(yè)和市場營銷的定義可以看出，企業(yè)是具有盈利性的經(jīng)濟組織，如果一個企業(yè)一直處于非盈利狀態(tài)，那么這個企業(yè)遲早將面臨著破產(chǎn)重組的危險，那么企業(yè)也不復存在。而市場營銷是包含了銷售并且是以市場為導向的產(chǎn)物，沒有任何一個企業(yè)不關(guān)注自己的市場，所以一個優(yōu)秀的企業(yè)管理者就不能不關(guān)注市場營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性。企業(yè)不可能脫離市場而存在，沒有市場就沒有平臺，沒有可觀的市場，就沒有可觀的利潤。市場營銷正是以市場為導向，因此關(guān)注市場營銷理念，才能在市場競爭中取得機遇把握主動權(quán)。

2. 項目現(xiàn)場管理是企業(yè)發(fā)展的保障

在市場營銷的策略下，公司不斷的簽約新項目，從而有了項目履約監(jiān)管。同時，如果項目履約的情況非常不理想，同樣會影響到市場營銷。其實這兩者是相互關(guān)聯(lián)的、相互制約、密不可分的。沒有市場營銷，就不會有項目履約;項目履約的結(jié)果又是市場營銷的根基，一個各方面執(zhí)行的都特別優(yōu)秀的項目現(xiàn)場，對市場的影響力是明顯的，一個執(zhí)行的很失敗的項目現(xiàn)場，對市場的破壞力是巨大的。市場以其固有的法則，苛求著項目現(xiàn)場，引導著項目現(xiàn)場，規(guī)范著項目現(xiàn)場。比如干一個項目，干砸了，口碑倒了，不光業(yè)主不會再續(xù)簽新項目，也會影響其它項目的簽約。反過頭來，如果項目現(xiàn)場執(zhí)行的很好，也會給市場營銷增加砝碼，現(xiàn)場即市場轉(zhuǎn)變了營銷理念，贏得更好的口碑和更多的市場，讓企業(yè)的發(fā)展步入全新的階段。在中東北非區(qū)域內(nèi)，山東電建三公司的市場營銷就做得非常好，主要歸功于在建項目現(xiàn)場執(zhí)行的非常好，其中大客戶ACWA Power成立于2004年，總部位于沙特利雅得，是目前中東國家最大的私人電力和海水淡化投資公司，具有極強的經(jīng)濟實力和政治背景。山東電建三公司和ACWA Power在2009年簽訂了沙特拉比格一期燃油電站項目EPC合同并成功實施，此項目已經(jīng)于2013年4月份按時投產(chǎn)發(fā)電，各項指標滿足合同要求，贏得了業(yè)主方高度贊揚和認可。2018年12月29日，山東電建三公司和ACWA Power簽訂了沙特拉比格三期獨立海水淡化項目，項目執(zhí)行進展順利。目前，ACWA Power與山東電建三公司已經(jīng)簽署了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議，正在合作沙特拉比格三期和阿布扎比塔維拉這兩個海水淡化項目以及沙特紅海項目、阿曼薩拉拉二期電站、摩洛哥努奧二期＼三期光熱、阿曼益貝利電站、阿曼蘇赫電站、約旦侯賽因電站、巴林阿杜二期電站等八個大型電站項目，上述各項目總體進展順利，受到了行業(yè)內(nèi)高度認可。這是典型的由于項目現(xiàn)場執(zhí)行得不錯，各方面得到業(yè)主的認可，業(yè)主有了新項目繼續(xù)深度合作，和做生意回頭客一個意思。當然項目現(xiàn)場管理的好是方方面面的，涉及到項目的安全、質(zhì)量、進度、成本等各方面，這也表明了一個成功的項目也注定是各方面都執(zhí)行很好的項目，這項目執(zhí)行的結(jié)果也是直接體現(xiàn)出企業(yè)的能力與實力。山東電建三的沙特扎瓦爾項目當初過程中干的比較被動，但是山東三堅持做了下去，沒打退堂鼓，最后贏得了業(yè)主SWCC（沙特海水淡化公司）的高度認可，后續(xù)又與山東三合作了沙特延步大型電站項目和朱拜勒二期海水淡化項目;約旦薩馬瑞二期項目當初山東三執(zhí)行的不錯，到了四期項目，業(yè)主SEPCO電力公司又主動邀請山東三加入;山東三的沙特PP14項目過程中執(zhí)行的不錯，得到了業(yè)主SEC（沙特國家電力公司）的認可，后面又增加了PP13項目和沙特萊拉變電站項目。由于項目現(xiàn)場的執(zhí)行情況對市場正面影響的局限性、時效性，負面影響卻又具有放大性、長效性，要求項目現(xiàn)場管理者必須時時刻刻盯著市場，功夫下在項目現(xiàn)場，這也需要我們國際公司注重在建項目履約的管理，真正做到干一個工程、樹一座豐碑、交一方朋友、拓一片市場。

綜上所述，企業(yè)不應該把市場營銷與項目現(xiàn)場管理割裂開，或者是重市場營銷輕項目現(xiàn)場管理，這兩者是相輔相成的，兩手都得抓，兩手都得硬。項目現(xiàn)場管理是企業(yè)實現(xiàn)誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)，是企業(yè)競爭的硬實力。項目現(xiàn)場管理上層次，市場營銷經(jīng)營上臺階。項目現(xiàn)場管理抓實了，經(jīng)營者在市場策劃中，說話理直了，腰板更硬了;經(jīng)營形勢越好，越要加強項目現(xiàn)場的管理，承擔任務越多，越要下大力干好在建項目。市場營銷與項目現(xiàn)場管理是密不可分的統(tǒng)一體，任何的單純市場營銷觀念，單純項目現(xiàn)場管理觀念，都不利于企業(yè)健康成長。干好在建項目，扎扎實實積累業(yè)績，抓住項目現(xiàn)場終端，占領(lǐng)市場營銷高端，才能永遠保持企業(yè)旺盛的競爭力。

參考文獻

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