編譯 Sam

作為配鏡師，首要工作目標就是幫助患者通過眼鏡獲得最佳的視力矯正服務(wù)。但這其實是一個很立體的目標，可以通過多維度、多方向的手段去達成。本文與各位同仁探討的是，如何讓消費驗配兩副或兩副以上的眼鏡，即常說的“一人多鏡”。

有人會說“推銷眼鏡”的商業(yè)氣息太濃，是對配鏡師根本職能的曲解，但筆者不這么認為。通過驗配多副眼鏡，能幫助患者/消費者擁有最佳的視覺狀態(tài)。同樣，在多年的實際工作經(jīng)歷中，筆者總結(jié)出了一些讓消費者心甘情愿地達成“一人多鏡”目標的小技巧。

在筆者的店內(nèi)，鏡框和太陽鏡的展覽區(qū)域比較大，但驗光室的座位卻只有一個。專業(yè)的驗配服務(wù)使得每個工作日的上下午都會有人慕名而來進行驗光，自然就會排隊。當視光師在小房間里忙碌時，筆者往往會與排隊等候的消費者聊天，詢問他們一天的情況，并主動幫他們擦拭眼鏡。這是一個簡單卻好用的辦法，能很自然地開始與消費者探討有關(guān)眼鏡保養(yǎng)的話題。首先筆者會強調(diào)清潔眼鏡時，使用專門拭鏡紙的必要性，不能使用肥皂水、酒精或別的溶劑。因為根據(jù)經(jīng)驗，這是一般消費者有關(guān)眼鏡護理的誤解“重災區(qū)”。消費者容易忽略一天中會用手觸摸臉部多少次，自然也容易忽略配戴的鏡片和鏡框會有多臟。通過告訴消費者，化妝品、潤膚霜、污垢、灰塵和皮膚本身分泌的天然油脂的過度堆積，都可能損傷鏡框表面的微涂層，乃至鏡框本身。以上的介紹的確是有理有據(jù)，對消費者有幫助，同樣也是建立信任的手段。

另一種促進買賣雙方關(guān)系的辦法是為消費者調(diào)整眼鏡。根據(jù)實際經(jīng)驗，排隊等待驗光的消費者們給配鏡師遞來清潔的鏡架里，三分之二以上都有著不同程度的變形，對于一些變形程度較為明顯的，筆者會提出幫他們調(diào)整。在進行調(diào)整前，會詢問消費者家中是否有一副備用眼鏡。如果得到了否定的答案，筆者會真誠地告知：配鏡師能夠幫助調(diào)整變形的鏡框，但肯定無法復原到眼鏡最原始的狀態(tài)；同時，如果眼鏡整體已經(jīng)產(chǎn)生了無法徹底修復的問題，調(diào)整它們的過程還要冒著損壞乃至使鏡架斷裂的風險。這樣的表達不僅是提前將風險擺明以減少責任，同樣是潛移默化的推銷，激發(fā)消費者購置第二副眼鏡的意識。有時候，拿到一副變形的眼鏡，有經(jīng)驗的配鏡師可以很輕松地判斷出眼鏡的“遭遇”，如無意間坐壞、在床上翻身時壓壞，或者消費者單手摘戴眼鏡……指出“事故”的原因，并提醒消費者注意，也是一個增進信任，拉近關(guān)系的辦法。

另一個增加業(yè)務(wù)，促進“一人多鏡”的好時機是顧客前來店里取鏡時。前幾次的互動也許會顯得生疏，但前來取鏡的顧客則不會，配鏡師已經(jīng)對他們的基本情況、用眼需求和消費偏好有了基礎(chǔ)了解，能夠在此基礎(chǔ)上更好地進行針對性介紹。同時，配光學鏡享受太陽鏡優(yōu)惠，或者單純的第二副優(yōu)惠——配套銷售總是一個簡單好用的促銷手段。在與前來取鏡的顧客交流時，筆者會淡化配鏡師身份中銷售者和專業(yè)顧問的色彩，盡力去營造朋友的身份。達成了初次交易之后的顧客都是潛在的朋友，發(fā)自內(nèi)心地向他們介紹更多可能性的選擇，并詳細說明一副應急備用眼鏡或者特殊場景下配戴的適合眼鏡將如何讓他們的生活更輕松。在這個過程中，配鏡師的推薦既有助于業(yè)務(wù)，也符合了“讓患者看得更輕松”的初心。

與消費者交流中，額外邁出最后一步（Going the extra mile），即使消費者不聽、不信、不買，至少表明了配鏡師足夠的在乎。作為一名配鏡師，最好的狀態(tài)一定是展現(xiàn)坦誠、透明和自信，無論是幫助顧客還是促進業(yè)務(wù)，發(fā)自內(nèi)心地去做自己真正認可的事情，幫助他人的同時幫助自己，這樣的配鏡師的言談舉止會散發(fā)出由內(nèi)而外的光環(huán)。消費者也許不懂眼鏡，但他們一定不會忽視或錯認這種光環(huán)。