宋一格

【摘要】跨文化商務(wù)談判就是跨文化商務(wù)溝通，是不同文化背景的談判方進(jìn)行交流和溝通的過程，在談判過程中雙方為了達(dá)到意見統(tǒng)一而進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通。因此，為了在中西跨文化商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)地位，取得成功，就必須了解中西國家的文化差異，從而減少或者避免在跨文化商務(wù)談判中出現(xiàn)誤解和摩擦，避免跨文化商務(wù)談判的失敗。在此基礎(chǔ)上，有必要根據(jù)國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的要求對(duì)商務(wù)談判技巧進(jìn)行分析，以確保在各種國際商務(wù)談判中具有一定的優(yōu)勢(shì)。

【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判；技巧；國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易；應(yīng)用

【中圖分類號(hào)】F114.4

在當(dāng)今的國際商務(wù)活動(dòng)中，不論是政府主持的建設(shè)項(xiàng)目，還是企業(yè)開展的技術(shù)引進(jìn)或跨國投資、貨物買賣、國際運(yùn)輸、咨詢服務(wù)等，都不可避免地需要中外雙方對(duì)所籌劃進(jìn)行的業(yè)務(wù)進(jìn)行磋商，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)互利共贏，這種磋商就是我們常說的國際商務(wù)談判。談判是我們開展國際商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)。它涉及有關(guān)項(xiàng)目合作或交易的內(nèi)容、價(jià)格、義務(wù)與責(zé)任以及其他條件，這些都必須通過談判確定下來。雙方通過談判達(dá)成的協(xié)議具有法律約束力，不能輕易改變。所以，談判的結(jié)果如何，將直接關(guān)系到雙方利益。而國際商務(wù)談判都是在跨文化背景下進(jìn)行的，不同文化背景的人對(duì)商務(wù)談判中的細(xì)節(jié)和關(guān)鍵條款會(huì)有不同的理解和釋義。因此，有必要總結(jié)跨文化背景下國際商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，研究國際商務(wù)談判的規(guī)律，探討國際商務(wù)談判技巧的正確運(yùn)用，從而妥善處理談判中出現(xiàn)的各種問題。應(yīng)加強(qiáng)商務(wù)談判技巧在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的應(yīng)用，積極彌補(bǔ)國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判的不足，為國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的穩(wěn)步發(fā)展及“一帶一路”偉大實(shí)踐打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、跨文化交際的概念

“跨文化交際”的概念最早是由愛德華·霍爾提出的。它是指具有不同文化認(rèn)知和符號(hào)系統(tǒng)的人之間的交流活動(dòng)。它包括人際交往、同一主流文化中不同群體之間的交往、民族間的交往、跨民族的交往和跨地域的交往。

跨文化交際主要包括四個(gè)要素：一是感知，即個(gè)人選擇、評(píng)價(jià)和來自外部世界的組織激勵(lì)。文化感知的基礎(chǔ)是信仰、價(jià)值觀和態(tài)度系統(tǒng)。二是言語過程，即人們說話和思考的過程。三是非言語過程，包括使用行動(dòng)進(jìn)行交流，這些行動(dòng)所表達(dá)的意義因文化而異。四是交際語境。

研究者通常認(rèn)為，不同文化群體、不同語言的人由于其行為模式和世界觀的不同，在跨文化交際中會(huì)產(chǎn)生許多問題。由于生態(tài)、物質(zhì)、社會(huì)和宗教環(huán)境的不同，不同民族有著不同的語言環(huán)境、社會(huì)文化、風(fēng)土人情等語境因素。不同的文化環(huán)境使人們形成不同的說話方式或習(xí)慣。因此，在交際中，人們總是喜歡用自己的話語方式來解釋對(duì)方的話語，這可能會(huì)對(duì)對(duì)方的話語做出不準(zhǔn)確的推斷，從而導(dǎo)致沖突和障礙。這種沖突和障礙被稱為“文化沖擊”，即文化沖突。在國際商務(wù)談判中，“文化沖擊”導(dǎo)致商務(wù)談判失敗的案例有很多。因此，國際商務(wù)談判者的跨文化交際能力是談判能力的重要組成部分，是衡量談判者國際商務(wù)活動(dòng)水平的重要標(biāo)尺。在國際商務(wù)談判中，為了使交際成功，避免沖突或誤解，談判者必須具有跨文化意識(shí)。跨文化意識(shí)涉及不同文化背景，人的生活、風(fēng)俗習(xí)慣、信仰、價(jià)值觀及其對(duì)日常事務(wù)的看法和理解。這些不僅通過語言來表達(dá)，而且還以非語言的方式來表達(dá)，如服裝、手勢(shì)、姿勢(shì)、體態(tài)、面部表情和動(dòng)作等。

二、中西商務(wù)談判中的跨文化交際障礙

（一）法律和道德觀的差異影響跨文化交際

不同國家的法律體系和道德底線的差異對(duì)商務(wù)談判有很大的影響。中國人往往避免從法律的角度來考慮問題，而是選擇從倫理道德的角度來考慮和解決問題。相反，在講英語的國家，人們更尊重和相信法律。當(dāng)他們遇到問題時(shí)，更傾向于從法律的角度來考慮和處理問題。

（二）不同的思維方式影響跨文化交際

文化是一個(gè)國家的歷史沉淀形成的知識(shí)、風(fēng)土人情、藝術(shù)、信仰和法律制度的總和。中國文化深受儒家思想的影響，強(qiáng)調(diào)世界上的一切都是相互聯(lián)系的。在看問題時(shí)，人們習(xí)慣于從大局出發(fā)，綜合考慮，把握全局。這使中國成為一個(gè)注重形象思維、綜合思維、統(tǒng)籌兼顧的國家。相反，英語系國家更注重個(gè)體思維。人們習(xí)慣于從個(gè)人的角度思考，以便把握全局。文化影響思維，在談判過程中，不同的思維方式會(huì)直接影響談判者的談判策略。

（三）與人交流的方式不同影響跨文化交際

中國和英語系國家的交流方式大不相同。中國人習(xí)慣于用委婉、間接、含蓄的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，這樣他們?cè)诒磉_(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)可以保持體面的態(tài)度。在西方，尤其是以美國為首的英語系國家，人們總是愿意為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，他們的溝通直截了當(dāng)、真誠而堅(jiān)定。

雖然語言是談判者在談判過程中使用的有效武器之一，但非言語行為可以為談判者提供一些最真實(shí)的信息。換句話說，通過非言語行為，我們可以獲得對(duì)手的部分信息。然而，由于中西文化的差異，非言語行為也有很大的不同。所以，談判者很可能會(huì)通過非言語行為來誤判對(duì)方的信息。例如，在中國直視別人是不禮貌的，但在西方國家，這是一種自信，他們更喜歡用眼神交流。因此，在國際商務(wù)談判中，應(yīng)充分了解雙方人際溝通的不同特點(diǎn)。

（四）文化差異對(duì)談判風(fēng)格的影響

國際商務(wù)談判既是不同文化的碰撞，也是一種國際文化交流的方式。談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)出來的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。談判風(fēng)格體現(xiàn)為談判者在談判過程中的行為和處事方式以及控制談判過程的方法和手段。談判者的談判風(fēng)格具有深厚的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)體行為，這使得不同文化背景的談判者的談判風(fēng)格各不相同。例如，在談判中，中國商人喜歡先就雙邊關(guān)系的一般原則達(dá)成一致，再談細(xì)節(jié)，然后安排今后談判要解決的具體問題，即“先談原則，后談細(xì)節(jié)”。西方商人，如美國商人，傾向于先談細(xì)節(jié)，避免討論原則。西方人認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)。如果細(xì)節(jié)不清楚，實(shí)際上問題還沒有解決，原則只是一些儀式性的陳述。因此，他們更愿意在細(xì)節(jié)上動(dòng)腦筋，而在討論原則上松懈。然而，由于中西方對(duì)談判原則的重視程度不同，事實(shí)表明，先談原則必然會(huì)限制以后對(duì)細(xì)節(jié)的討論。這種差異常常導(dǎo)致中西交流出現(xiàn)困難。

三、商務(wù)談判中，應(yīng)對(duì)文化差異的談判技巧

（一）形成跨文化商務(wù)談判意識(shí)

在商務(wù)談判過程中，商務(wù)人員必須重視培養(yǎng)自身的跨文化商務(wù)談判意識(shí)，能夠在談判過程中充分了解不同文化背景下商務(wù)談判人員的實(shí)際客觀需求、談判的對(duì)象及其進(jìn)行商務(wù)談判的價(jià)值觀念和經(jīng)濟(jì)利益的不同。此外，應(yīng)該重視和加強(qiáng)跨文化商務(wù)談判能力和技巧方面知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，熟悉甚至熟練掌握不同文化背景下，參與商務(wù)談判人員的不同特點(diǎn)，接受和尊重不同國家商務(wù)談判人員的文化。能夠充分了解中國與其他國家的文化差異，確保在商務(wù)談判過程中不會(huì)因?yàn)槲幕町惗绊懙缴虅?wù)談判的正常進(jìn)行。

（二）做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備

中國商務(wù)談判人員在與不同文化背景國家的商務(wù)談判人員進(jìn)行商務(wù)談判的過程中應(yīng)該做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。商務(wù)談判人員應(yīng)該具備一定的跨文化商務(wù)談判意識(shí)，商務(wù)談判人員不能用自身的價(jià)值尺度去衡量對(duì)方的心理需求，而且要注意不能用自己的思維方式去理解和評(píng)判對(duì)方國家的文化，應(yīng)該接受對(duì)方國家的文化和風(fēng)俗習(xí)慣，讓自己的談判策略能夠適用于不同文化背景的商務(wù)談判人員，提高自己商務(wù)談判的技巧和水平。所以，中國商務(wù)談判人員在與不同文化背景國家的商務(wù)談判人員進(jìn)行商務(wù)談判的過程中首先必須做好談判的心理準(zhǔn)備，針對(duì)對(duì)方國家的文化和風(fēng)俗采取恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略。

（三）做好商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備

中國與文化背景不同的西方國家進(jìn)行商務(wù)談判之前，中國商務(wù)談判人員應(yīng)該做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，應(yīng)該充分了解談判雙方的文化差異。首先，中國商務(wù)談判人員應(yīng)該認(rèn)真分析對(duì)方商務(wù)談判人員，應(yīng)派專門人員搜集對(duì)方商務(wù)談判人員的信息，了解對(duì)方談判人員的談判手段和偏好，做到知己知彼，增強(qiáng)針對(duì)性和談判的有效性。其次，中國商務(wù)談判人員應(yīng)該及時(shí)收集對(duì)方的相關(guān)重要資料，了解對(duì)方商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組成人員、各自的身份、地位、喜好、性格特點(diǎn)。還要了解對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)的首席商務(wù)談判代表，了解其地位、談判能力、經(jīng)驗(yàn)、談判技巧和策略、個(gè)人特長(zhǎng)等相關(guān)重要信息。掌握對(duì)方整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵信息和其成員之間的差異，在我方組建談判團(tuán)隊(duì)時(shí)，增強(qiáng)對(duì)談判對(duì)象的適應(yīng)性和針對(duì)性，從而提高整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)的能力和水平。最后，應(yīng)該充分了解雙方進(jìn)行商務(wù)談判的實(shí)際背景，例如，雙方進(jìn)行商務(wù)談判的地點(diǎn)、場(chǎng)地布置情況、參與商務(wù)談判的人數(shù)、雙方進(jìn)行溝通和交流的渠道以及商務(wù)談判的時(shí)間等。

四、結(jié)語

國際商務(wù)談判不只是簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)和簽一份合同，而是一個(gè)涉及不同國家之間文化交流碰撞的復(fù)雜過程，不同的文化帶給人們不同的風(fēng)俗習(xí)慣、不同的思維方式及不同的價(jià)值觀。在跨文化商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握談判對(duì)象國家的語言及習(xí)俗對(duì)于談判的成功大有裨益。相反，假如這些工作不到位，可能帶來無法想象的不利影響，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至談判失敗。因此，談判者必須學(xué)會(huì)通過某種與自己文化所不同的視角進(jìn)行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會(huì)更好地理解別人，同時(shí)掌握跨文化交際的能力和技巧，從而更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開展。

以上分析了文化差異及其對(duì)國際商務(wù)談判的影響，任何從事跨文化商務(wù)活動(dòng)的人都應(yīng)該高度重視。文化差異是客觀存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降到最低點(diǎn)。在國際商務(wù)談判中，談判者不僅要具備專業(yè)的談判知識(shí)，還要充分了解談判國的文化背景，樹立敏銳的跨文化交際意識(shí)，有效避免跨文化商務(wù)談判中的語用失誤，以確保商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

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