趙 翡，王 秦

（北京聯(lián)合大學(xué)應(yīng)用科技學(xué)院，北京100101）

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

（一）理財(cái)產(chǎn)品余額總體保持平穩(wěn)

截至2019年12月末，全國(guó)共有384家銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)有存續(xù)的非保本理財(cái)產(chǎn)品，共存續(xù)4.73萬(wàn)只，存續(xù)余額23.40萬(wàn)億元，產(chǎn)品余額近兩年基本保持穩(wěn)定。受季度考核等因素影響，非保本理財(cái)產(chǎn)品余額在季度內(nèi)呈現(xiàn)“前高后低”的變化趨勢(shì)（見圖1）。

數(shù)據(jù)來(lái)源：《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)報(bào)告（2019年）》

（二）經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品數(shù)量多且增長(zhǎng)速度快

以招商銀行為例，2013年招商銀行全年累計(jì)發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量為2502支。2014年招商銀行全年累計(jì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量實(shí)現(xiàn)最高，達(dá)到12 135支。2015年，招商銀行全年累計(jì)發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量為8 330支。2016年，招商銀行全年累計(jì)發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品4 401支。截至2017年年底，受到金融監(jiān)管政策以及其他設(shè)立子公司等因素影響，招商銀行全年累計(jì)發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量有所下降，共發(fā)行產(chǎn)品4 660支（見圖2）。

圖2 招商銀行全年累計(jì)發(fā)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量

（三）互聯(lián)網(wǎng)為挖掘客戶群體提供新的契機(jī)

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心數(shù)據(jù)，2018年全國(guó)網(wǎng)民數(shù)量8.3億人，人均周上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)27.6小時(shí)（2018年利用部分網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的用戶數(shù)量見表1）。

商業(yè)銀行在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中積累了大量的顧客信息，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)多以“小而散”的客戶群體作為服務(wù)對(duì)象，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)充分利用這些“小而散”但具有強(qiáng)大韌性、上升潛力和回旋余地的客戶數(shù)據(jù)，銀行將更好地了解客戶并為客戶提供更為細(xì)致的個(gè)性化需求產(chǎn)品。

二、存在的問(wèn)題

（一）銀行角度

1.缺少個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。首先，大部分理財(cái)產(chǎn)品仍然是屬于基本的存款和貸款之類的組合產(chǎn)品，并在其設(shè)計(jì)和內(nèi)容方面都沒(méi)有得到很大的改善。其次，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行同類型理財(cái)產(chǎn)品蔓延的現(xiàn)象十分嚴(yán)重，各家產(chǎn)品之間相互模仿彼此成為替代品。最后，商業(yè)銀行并沒(méi)有針對(duì)每個(gè)客戶設(shè)計(jì)出屬于客戶自身的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。以上不僅會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的過(guò)程中減少利潤(rùn)收益，而且還會(huì)面對(duì)巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，最終使得銀行沒(méi)有足夠的資金投入到新產(chǎn)品的研發(fā)建設(shè)。

圖3 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

2.銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示不足。當(dāng)下各大銀行之間，有關(guān)業(yè)績(jī)高低的對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)仍在繼續(xù)，為了提高業(yè)績(jī)并為本行追逐較高的經(jīng)濟(jì)利益，會(huì)出現(xiàn)銀行信息與客戶真實(shí)信息不對(duì)稱、相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)警示引導(dǎo)不足的情況。一旦因銀行的過(guò)錯(cuò)而造成投資者資金的損失，不僅違背了客戶進(jìn)行理財(cái)?shù)某踔?，而且銀行會(huì)失去信譽(yù)，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也會(huì)因此受到了阻礙，甚至?xí)斐闪溯^大的經(jīng)濟(jì)損失。

3.銀行銷售方式較為單一。目前，選擇新媒體數(shù)字技術(shù)獲取信息的人越來(lái)越多。另外，因?yàn)閭鹘y(tǒng)媒體工具在信息傳播上有一定的滯后性，所以越來(lái)越少的人僅依靠傳統(tǒng)媒體獲取信息。越來(lái)越多的銀行一味地套用傳統(tǒng)模板，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷，無(wú)法結(jié)合當(dāng)前的新媒體時(shí)代進(jìn)行有效的調(diào)整，迎接新的方式方法，導(dǎo)致傳媒工作效率相對(duì)較低。

（二）客戶角度

1.缺少正確的理財(cái)意識(shí)。由于客戶大多沒(méi)有涉足金融領(lǐng)域，也缺少正確的理財(cái)指導(dǎo)，更多的是從眾跟風(fēng)心理，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄。很少有人能看懂或者從來(lái)不仔細(xì)閱讀購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)所簽訂的合同條款或注意事項(xiàng)，僅僅通過(guò)銀行工作人員的介紹來(lái)獲取個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的相關(guān)情況，缺少正確的理財(cái)意識(shí)。

2.客戶個(gè)人信息隱私泄露。一方面，客戶在登錄任何一家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)時(shí)，需要填寫相關(guān)信息，這些機(jī)構(gòu)有時(shí)會(huì)對(duì)客戶信息保管不當(dāng)，甚至低價(jià)出售客戶信息，導(dǎo)致客戶信息泄露。另一方面，客戶只是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的使用者，既不了解網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)行原理，也缺少自身保護(hù)意識(shí)。為圖方便不在官方正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行操作，盲目相信其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的安全保障系統(tǒng)，導(dǎo)致個(gè)人信息隱私泄露。

3.缺少風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。一方面，客戶風(fēng)險(xiǎn)管理理念較為落后，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)淡薄。大多只聽取銀行工作人員傳遞的警示信息，并不從多方面深入了解產(chǎn)品所存在的風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)分希望得到較高收益。另一方面，客戶自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，在資金、管理、技術(shù)等方面都無(wú)法與專業(yè)人士相比。

（三）監(jiān)管角度

1.監(jiān)管力度薄弱，監(jiān)管人員素質(zhì)亟待提高。由于工作壓力或工作績(jī)效的原因，監(jiān)管人員往往只注重表面工作而不注重效率和后果，只注重管理而不注重服務(wù)，未能根據(jù)歷史和環(huán)境條件創(chuàng)新監(jiān)管體系，這導(dǎo)致了客戶對(duì)銀行監(jiān)管不嚴(yán)產(chǎn)生不滿情緒。另外，我國(guó)監(jiān)管人員的素質(zhì)不高，部分人員的知識(shí)能力、知識(shí)結(jié)構(gòu)和知識(shí)層次并不能有效應(yīng)對(duì)銀行業(yè)監(jiān)管中出現(xiàn)的問(wèn)題，他們的基本業(yè)務(wù)水平達(dá)不到應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏相應(yīng)的法律規(guī)制對(duì)監(jiān)管人員進(jìn)行再監(jiān)管。

2.法律法規(guī)不健全。首先，我國(guó)已經(jīng)在銀行監(jiān)管方面頒布實(shí)施各種法律法規(guī)，但是還尚未建立起完整的銀行監(jiān)管立法體系，有關(guān)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)方面的法律法規(guī)制度并不完善。其次，受歷史和環(huán)境條件的影響，我國(guó)現(xiàn)行銀行監(jiān)管立法內(nèi)容相對(duì)有限，針對(duì)的問(wèn)題比較單一，所以容易造成銀行監(jiān)管的漏洞。最后，立法缺乏可預(yù)見性，法律與行政法規(guī)之間缺少有效協(xié)調(diào)，導(dǎo)致銀行監(jiān)管的某些方面出現(xiàn)沖突或重復(fù)。

圖4 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策

三、發(fā)展對(duì)策

（一）銀行角度

1.創(chuàng)新開發(fā)個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品，研究客戶個(gè)性化特征。首先，要根據(jù)每個(gè)客戶的具體情況，推出與之相符合的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，讓客戶從中受益。其次，在完善個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的供給結(jié)構(gòu)方面，要了解客戶在各個(gè)工作時(shí)期的資金需求和理財(cái)需求，根據(jù)具體情況，為客戶制定合理專屬的理財(cái)計(jì)劃，提供更加個(gè)性化和多樣化的理財(cái)方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品由趨同一致向差異化方向的轉(zhuǎn)變。最后，銀行要根據(jù)客戶自身的特性和需求，量身定制專屬的理財(cái)服務(wù)，在此過(guò)程中，要為客戶講解理財(cái)產(chǎn)品的類型與性質(zhì)，并做出客戶投資理財(cái)?shù)挠?jì)劃書，尋找適合客戶的市場(chǎng)產(chǎn)品定位趨勢(shì)，為客戶提供參考及建議，以及時(shí)為客戶處理相關(guān)的問(wèn)題和要求，從個(gè)性化出發(fā)激活客戶的無(wú)窮效能。這樣，既可以提高商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，又可以在一定程度上緩解我國(guó)面臨的社會(huì)矛盾。

2.建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系，完善信息披露機(jī)制。首先，制定風(fēng)險(xiǎn)管理策略，圍繞著特定的理財(cái)產(chǎn)品，設(shè)立可以對(duì)可能發(fā)生或潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)管、控制做出重要決策的委員會(huì)，以及可以為客戶進(jìn)行咨詢的委員會(huì)。升級(jí)并適應(yīng)現(xiàn)有資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)系統(tǒng)，采取“自我創(chuàng)建+外部利用”相結(jié)合的方式。其次，如果客戶已經(jīng)決定購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，這時(shí)銀行工作人員需收集客戶經(jīng)濟(jì)承受情況，結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程，制定具體防范風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃。最后，加強(qiáng)銀行相關(guān)信息向社會(huì)公開展示的行為，為銀行和社會(huì)公眾的溝通構(gòu)建橋梁。

3.利用互聯(lián)網(wǎng)解決銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方式單一的問(wèn)題。在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，先要保持商業(yè)銀行所擁有的客戶量及客戶信息資源的平穩(wěn)運(yùn)行，并且以現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用發(fā)展為基礎(chǔ)，根據(jù)不同類型的理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)使用搜索引擎營(yíng)銷方法創(chuàng)建網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)，構(gòu)建適合的搜索引擎來(lái)檢索信息。增加關(guān)鍵詞被搜索引擎收錄的機(jī)會(huì)，使得在有限的時(shí)間和范圍內(nèi)能夠找到最有效的信息，并為用戶獲取信息提供方便。此外，可以使用電子郵件營(yíng)銷的方法，事先獲得用戶許可，向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值的信息。

（二）客戶角度

1.客戶自身要樹立正確的理財(cái)觀念和意識(shí)。投資者需要意識(shí)到回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)是相關(guān)的，銀行與投資者之間只是信托契約關(guān)系，銀行不能為投資者做出最終決定。銀行雖然為投資者提供金融理財(cái)咨詢服務(wù)或綜合理財(cái)服務(wù)，但是由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)是由投資者自己承擔(dān)的。建議消費(fèi)者在購(gòu)買金融理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)選擇自己信賴的銀行，熟知自己所購(gòu)買產(chǎn)品的特點(diǎn)，并根據(jù)實(shí)際情況合理購(gòu)買。

2.客戶信息防泄漏。利用網(wǎng)絡(luò)做理財(cái)?shù)挠脩?，?yīng)在三個(gè)方面做好隱私保護(hù)工作：一是網(wǎng)絡(luò)用戶在使用手機(jī)、電腦時(shí)要注意網(wǎng)絡(luò)的安全性，要瀏覽正規(guī)網(wǎng)站，下載正規(guī)軟件，避免病毒或黑客截取個(gè)人隱私信息，同時(shí)在電子設(shè)備上還要安裝防護(hù)軟件，構(gòu)建防御機(jī)制，抵擋網(wǎng)絡(luò)中潛藏的各種危險(xiǎn)，保護(hù)個(gè)人隱私信息。二是自覺保護(hù)他人隱私信息。網(wǎng)絡(luò)用戶要了解個(gè)人隱私信息泄露的危害性，不做他人隱私信息的傳播者，主動(dòng)舉報(bào)網(wǎng)絡(luò)上的非法傳播行為，提升網(wǎng)絡(luò)的安全性。三是提升思想素養(yǎng)。認(rèn)識(shí)到個(gè)人隱私信息保護(hù)的重要性，抵制盜竊和轉(zhuǎn)售個(gè)人隱私信息，保護(hù)自己隱私的同時(shí)保護(hù)他人的隱私。

3.掌握正確的理財(cái)原則。雖然很多客戶通過(guò)投資理財(cái)獲得了第一桶收益，但如果想要堅(jiān)持對(duì)自己的資金進(jìn)行長(zhǎng)期的有效管理，就要合理安排投資周期，這樣投入的資金才能像滾雪球一樣增值變多。一旦投入資金這便是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，所以樹立正確的理財(cái)理念，防范金融陷阱，根據(jù)自身的財(cái)富狀況選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

（三）監(jiān)管角度

1.加強(qiáng)監(jiān)管力度，提高監(jiān)管效率。首先，監(jiān)管部門要從根源上落實(shí)監(jiān)管責(zé)任，要對(duì)我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)行有效的引導(dǎo)和嚴(yán)格的監(jiān)管，加大對(duì)各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的監(jiān)管力度，特別是對(duì)運(yùn)行中存在的風(fēng)險(xiǎn)及突發(fā)事件做到防患于未然。其次，監(jiān)管力度提升是關(guān)鍵。這就需要定期監(jiān)管資產(chǎn)報(bào)告、追蹤產(chǎn)品凈值變化、及時(shí)調(diào)查和解讀市場(chǎng)信息，加強(qiáng)與客戶對(duì)話的能力。最后，加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)監(jiān)管，必須高度重視理財(cái)產(chǎn)品的安全性，在確保理財(cái)安全性的同時(shí)兼顧效率。將個(gè)人理財(cái)?shù)谋O(jiān)管做到制度化，建立專業(yè)的監(jiān)管體系，加強(qiáng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的準(zhǔn)入監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)防范。

2.完善相關(guān)法律法規(guī)。首先，對(duì)目前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)相關(guān)的法律法規(guī)及國(guó)家立法機(jī)構(gòu)要盡快進(jìn)行完善。其次，來(lái)自各個(gè)具體行業(yè)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品具有不同的特點(diǎn)，監(jiān)管部門應(yīng)該更進(jìn)一步的區(qū)分和確認(rèn)各個(gè)下屬相關(guān)部門需要參照或遵守的制度。需明確哪個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)監(jiān)管，要制定更加嚴(yán)厲和行之有效的政策法規(guī)，打擊利用法律漏洞的行為。最后，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行信息披露制度的規(guī)定，明確告知客戶與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品之間的法律關(guān)系以及產(chǎn)品在運(yùn)行過(guò)程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。