李尋 朱劍 惠榮 王海玲

青稞、青稞酒的獨到特點

本刊記者（以下簡稱記）：魯總您好，很高興您在百忙之中接受我們的采訪！首先請您大概介紹一下青稞酒跟國內(nèi)其他酒企的產(chǎn)品相比有哪些獨到的特點？

魯水龍（以下簡稱魯）：青稞酒跟國內(nèi)其他白酒不一樣的地方主要有以下三個方面：

第一，環(huán)境非常好。我們這里地處高原，海拔比較高，造就了自然生態(tài)的無污染。以水為例，釀酒人常講“水是酒之血”，我們釀酒用水是祁連山流下來的冰川融水，經(jīng)過了地下層層過濾達到自然凈化，相當(dāng)于天然礦泉水，含有很多對人體有益的微量元素。

第二，糧食很獨特。釀酒原料除了水之外主要靠糧食，通過把糧食的淀粉進行轉(zhuǎn)化從而產(chǎn)生乙醇和各種微量成分。我們釀酒的青稞是在海拔2600米以上土地上生長的，在中國甚至在世界上都是唯一且獨特的，它是天然的健康食品，最大特點是“三高兩低”，即“高蛋白、高膳食纖維、高維生素”和“低糖、低脂肪”，青稞含有的有益健康成分，如β-葡聚糖、γ-氨基丁酸等等，在釀酒過程中通過蒸餾轉(zhuǎn)化在酒里面保存下來。好糧才能保證釀好酒。

關(guān)于原糧這一塊，我們跟其他酒企還有一個不一樣的做法，就是對于釀酒的原糧青稞從源頭的種植環(huán)節(jié)進行控制，來保障原糧青稞各種成分的有效性和可靠性，我們會檢測支鏈淀粉、有效淀粉的含量，看這類指標(biāo)是不是合乎規(guī)定的要求。其他中國白酒的酒糧，使用高粱比較常見，假如本地高粱沒有或者不夠，酒廠可以在東北、內(nèi)蒙買，東北、內(nèi)蒙沒有還可以從國外進口，但這樣不能對糧食源頭有效控制。我們以青稞為酒糧，以青稞和豌豆大曲作為主原料，而且對原糧進行源頭控制。

第三，工藝非常獨特。青稞酒的工藝是“清蒸清燒四次清”，這是幾百年來好多代人口傳心授傳承下來的，我們稱之為“天釀工藝”，最大的特點是一年365天不間斷生產(chǎn)，一年有4個輪次的生產(chǎn)，分別是春釀、夏釀、秋釀、冬釀，其中春釀的酒比較柔順一點，夏釀的酒比較醇厚一點，秋釀的酒比較純凈一點，冬釀的酒比較綿甜一點。每個季節(jié)、每個輪次有4次取酒，包括一（米查）、二（米查）、三（米查）、四（米查），這樣一年可以得到48種優(yōu)質(zhì)的基酒和原酒，最后對它們進行綜合盤勾。關(guān)于“天釀工藝”在生產(chǎn)上的具體特點，我概括為“四個合一”：

“種釀合一”。糧食種在青藏高原，酒也在這里釀造。

“曲糧合一”。以高粱為原料的白酒，一般而言酒曲是用大麥或小麥加豌豆。我們是以青稞為主，大曲中70%是青稞、30%是豌豆，大曲和原料是一致的。

“巖窖合一”。青稞酒作為清香類型白酒，講究干凈，釀酒的窖池用料就地取材，用祁連山的花崗巖做窖壁。花崗巖的特點一是干凈，二是可以保持恒溫恒濕。

“巖木合一”。窖底也是就地取材，用的是祁連山的松木，松木可以把底下的黃水跟上面的酒醅進行有效分隔，出來的酒體會形成獨特的松木香，用我們的話說就是“以巖木為窖，酒更香”！

青稞酒原糧的三個主要來源

記：關(guān)于酒糧青稞的收購，我去貴南牧場采訪的時候，負責(zé)牧場生產(chǎn)的馬總給我講，互助青稞酒股份有限公司收購糧食的要求是最苛刻的，具體指標(biāo)是什么？

魯：是750克容重以上。

記：馬總經(jīng)理是從他的角度觀察到你們對用糧把關(guān)嚴(yán)格，他告訴我貴南牧場的青稞種植確實使用有機肥，是牛羊糞加上油渣做成的肥料，這些情況我在地里親自考察過。

魯：我查了一下國內(nèi)19家上市白酒企業(yè)的情況，我們應(yīng)該是唯一一家擁有兩個“有機認(rèn)證”的酒企：一，青稞原糧是有機認(rèn)證的；二，青稞酒是有機認(rèn)證的。青稞原糧的“有機”就是基本上不用農(nóng)藥化肥，全部用有機肥。青海這邊土地鹽堿化比較嚴(yán)重，我們自己有1.83萬畝基地，要求全部使用有機肥，牛羊糞一立方80多元，一年要投資1700多萬左右，我們在海西基地正在搞培植土壤改良的工作，下回有時間可以帶你們?nèi)タ匆豢础?/p>

記：互助青稞酒股份有限公司對青稞原糧的使用，一年大概多少噸？

魯：青海地區(qū)青稞產(chǎn)量不是很大，2018年只有16萬噸，其中1/3到了我們酒廠，大概一年4—5萬噸左右。我們酒廠的青稞有三個主要來源：

一是跟國營大型農(nóng)場合作，由他們提供青稞原糧，包括貴南牧場、門源浩門農(nóng)場，還有甘肅的山丹軍馬場，都是大型國營企業(yè)，種植面積很大。青稞這種作物必須大規(guī)模、大面積種植才有產(chǎn)量保底，像你們?nèi)ミ^的貴南牧場，有25萬畝種植基地，其中10萬畝是有機田。這些國營農(nóng)場不是我們的，但跟我們簽了戰(zhàn)略合同，必須優(yōu)先供給我們，我們從播種、施肥到最后收獲全面參與進去。

二是海西州有很多散戶，種植面積沒有國營農(nóng)場那么大，我們通過“農(nóng)戶﹢基地﹢企業(yè)”的方式收購他們的青稞，也有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)量。

三是在海西州我們有1.83萬畝自建基地，海西陽光直射，種植青稞效果好。我們在海西基地改良土壤，在這里建立基地的目的，就是要在青稞原糧層面更有保障，更有控制，讓原糧來源結(jié)構(gòu)更合理。

我們李董事長一直有一個想法，跟我們反復(fù)強調(diào)，他說我們酒廠對青海一年30%份額的青稞原糧有話語權(quán)，但無論怎么樣不要壓低青稞收購的價格，要保證一個合理的價格，農(nóng)牧民才愿意種，他們生活才能穩(wěn)定，這是一種社會責(zé)任，一種政治責(zé)任。青海當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟主要還是青稞+牦牛，對青海來說生態(tài)保護是最大的政治責(zé)任。

記：為什么要自建基地？利用社會分工，國營農(nóng)場供給原糧豈不是更有利于成本控制？

魯：擴大青稞的來源渠道，渠道豐富了可以帶來一個好處就是我們可以跟合作農(nóng)場談條件了。最初只有一家合作農(nóng)場，他們態(tài)度是很牛的，別說730克容重以上，700克容重以上的都要我們收下。現(xiàn)在不一樣了，我們要求的標(biāo)準(zhǔn)是750克容重以上，當(dāng)然價格上給一個合理的水平。過去生產(chǎn)管理沒有這么細致，原糧品質(zhì)差一點無所謂，但我們始終堅持的觀點是——好酒真的需要好糧來釀，我們既然立志要追求品質(zhì)，沒有好的糧食不可能釀出好酒。所以青稞收購的時候我們對顆粒度、飽滿度、容重、水分這些方面都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。

青稞酒沒有入選國家名酒不代表酒本身不好

記：青稞酒是一種好酒，我是在青海長大的，有一段時間老喝這個酒，但青稞酒長期以來“身在高原無人問”，外地很少有人知道，我們在公眾號介紹這個酒的時候老有酒友問，說青稞酒那么好，怎么沒評上全國名酒，連53優(yōu)也沒評上？您是酒界資深人士，對這個問題怎么看？

魯：我覺得有幾個方面的原因：

一是地域因素。青海過去是一個比較偏遠的地方，交通不是很方便，走進來的人少，走出去的機會也很少，青海和內(nèi)地的信息互通不是太對稱。我沒來青海工作之前，對青海也僅僅是停留在韓紅的部分歌曲、青稞酒、酥油茶這幾個簡單的認(rèn)知上，認(rèn)為青稞酒無非是類似低度米酒那樣的藏民自釀酒。

二是產(chǎn)量原因。青稞酒的產(chǎn)量不大。我們沒有擴大生產(chǎn)規(guī)模以前，在安定工廠沒建起來的時候，每年產(chǎn)量不到1萬噸?，F(xiàn)在加上安定工廠在內(nèi)，我們一年的生產(chǎn)能力可以達到3萬噸。目前整個互助縣內(nèi)大大小小的酒廠已經(jīng)有不少，但真正有證的只有23家小酒廠，產(chǎn)量和規(guī)模都上不去。整個青海地區(qū)青稞酒的產(chǎn)能和內(nèi)地大酒企動輒十幾萬噸產(chǎn)能相比實在太小。青稞酒產(chǎn)能上不去的原因，一是在于青稞本身很稀缺，二是青稞的出酒率也不是很高，高粱釀酒一般而言是三斤糧食一斤酒，換成青稞大曲釀酒基本上要用糧食4—5斤左右，成本是比較高的。實際上，過去我們嘗試過用高粱釀酒，高粱釀酒的特點是比較甜一點，也香一點，但我們畢竟一直是以青稞酒作為市場定位的，所以原糧層面還是得堅持用青稞才說得過去。

關(guān)于產(chǎn)能我再多說一句。青稞酒對青海本地人而言有特殊的意義，說青稞酒是青海老百姓的民生工程一點不為過，我們這里家家戶戶喝酒，酒量還都很好，這跟氣候有關(guān)系，跟習(xí)慣也有關(guān)系。我們酒廠沒有改制之前和外界行業(yè)打交道比較少，有一個時期每年冬天一到，燃氣公司搞限氣，要給我們酒廠停氣，說酒廠一停氣整個互助縣用氣都有保證，后來我們跟他們溝通說酒廠不能停氣，停的話大家都沒酒喝，冬天怎么過？這個事例從側(cè)面反映出青稞酒的產(chǎn)能比較有限，青海當(dāng)?shù)厥袌錾险娴氖枪┎粦?yīng)求。

三是認(rèn)知原因。很多人誤以為青稞酒是低端酒，實際上青稞酒從大的香型范疇來說屬于清香型白酒，和汾酒工藝有點類似，不同之處在于汾酒是清蒸清燒兩次清工藝，青稞酒是清蒸清燒四次清工藝。

總體來說，我覺得青稞酒沒有評上國家名酒有地域因素、產(chǎn)能因素以及認(rèn)知因素的原因，青稞稀缺，釀酒產(chǎn)能不上去，整個青藏高原人口比較少，對外交流機會不是很多，導(dǎo)致青稞酒沒能進入國家名酒評選的法眼。

青稞酒沒有入選國家名酒不等于這個酒不好。我現(xiàn)在經(jīng)常思考一個問題就是青稞酒跟中國白酒未來的發(fā)展趨勢是高度一致的。中國白酒未來發(fā)展趨勢是“風(fēng)味、健康、文化”，這6個字不是我說的，是2019年我們成立中國青稞研究院的時候中國白酒協(xié)會理事長宋書玉先生講的，他認(rèn)為未來10年、20年有望發(fā)展成為像茅臺這樣的高知名度和市場歡迎度的中國白酒當(dāng)中，青稞酒是十分具有優(yōu)勢的。過去中國白酒很少講健康的概念，青稞酒在健康指標(biāo)上不是停留在口頭宣傳上的虛假概念，而是從原料、酒醅、原酒里面真的檢測出來有健康的成分。青稞酒為什么“醉得慢，醒得快，不上頭”？就是健康成分實實在在地在發(fā)揮作用。青稞酒在我們青海叫工作酒，就是中午喝了，下午可以接著干活，晚上還可以再喝，因為這個酒醒酒快！青海人很有酒量，你們這些天也看到了，比內(nèi)地人要大得多。我覺得過去沒評上名酒不等于青稞酒不好，我們應(yīng)該把青稞酒的品類做大，把青稞酒的品質(zhì)做好，把天佑德的品牌做強，未來是會獲得消費者的青睞的，至于評不評上名酒，我覺得還是由消費者喝了才算。

青稞酒的健康性已被高原人民長期飲用的歷史所證明

記：您剛才講白酒的一個發(fā)展趨勢是“健康”，提到青稞酒“醉得慢，醒得快，不上頭”，這一點我確有親身感受。初到高原的人，一般醫(yī)生建議不要喝酒，但高原各族人民，包括土族、藏族、漢族等等，對青稞酒的飲用量特別大，青稞酒作為幾百年來高原地區(qū)各族人民飲用的酒，它的健康是被群眾用長期的飲用實踐證明了的，在高原喝沒事，到內(nèi)地就更能飲用了。青稞酒可能是比其他類型白酒更適合在高原地區(qū)飲用的一種酒，不然也不會有這么多年來高原人民一直飲用青稞酒的現(xiàn)象。

魯：可能是由于氣候、海拔的關(guān)系，天氣比較冷，青海人民養(yǎng)成了喝酒的習(xí)慣。過去青藏高原普通人主要吃青稞糌粑，有條件的吃一點牛羊肉，基本上沒有什么蔬菜水果，食品結(jié)構(gòu)缺乏維生素，但是高原人民基本上沒有三高之類的現(xiàn)代常見病，為什么？顯然與高原人民普遍食用青稞、喝青稞酒有一定關(guān)系。我們這些年在研究青稞酒微量成分的過程中發(fā)現(xiàn)，青稞以及青稞酒里面的母育酚，促進生長的能力是很強的；像γ-氨基丁酸，它可以使人的思維更活躍；還有β-葡聚糖，它可以輔助降血糖、降三高。綜合這些研究成果，結(jié)合高原人民的生活習(xí)慣、飲酒習(xí)慣以及生理層面，不難發(fā)現(xiàn)青稞、青稞酒是健康的，這不是一個空洞無物的宣傳，而是有科學(xué)機理的。高原人民喝青稞酒一頓可以喝一斤半，你敢換成其他酒試一試？其他酒就算在內(nèi)地可以喝一斤半，你敢在高原環(huán)境試一試？

記：您在內(nèi)地有喝酒經(jīng)驗，沒來青海之前在內(nèi)地喝濃香酒、醬香酒、清香酒，以切身感受來看，您認(rèn)為這個酒比較健康，是不是喝青稞酒之后都覺得自己酒量見漲了？（笑）

魯：在酒廠工作，喝酒是避免不了的，但我酒量不大，在高原喝青稞酒一頓可以喝四五兩，在內(nèi)地喝酒一頓最多只有二三兩。在高原喝青稞酒，酒量是漲了一些。其實，清、濃、醬、米每一種香型酒，不能簡單說哪個好或者哪個不好，就像有人喜歡吃咸、有人喜歡吃辣，每個人口味不一樣，各有喜好。我個人覺得從科學(xué)層面而言飲后最舒適或者說對身體傷害最小的應(yīng)該是青稞酒。我喝青稞酒頭不疼，醒酒快，不是因為職業(yè)關(guān)系我才這么說，我是從一個消費者的立場來做出這個評價的，實際上包括我周邊的很多朋友也是這樣評價青稞酒的，這也是為什么我對青稞酒未來的發(fā)展和推廣前景充滿信心的原因。

五大品牌各有定位

記：貴廠現(xiàn)在有5個比較大的品牌，每個品牌有多個系列的產(chǎn)品，各個品牌的市場定位分別有什么特點？

魯：青海地區(qū)的白酒市場是有消費差異價格帶的，不同層次消費者有不同的需求。假如我是老百姓，茅臺再好喝不起，也不能去消費，對這類消費者來說在青海能喝到“互大”就很知足了。整個青海交通不是很便利，市場相對封閉，一個品牌把所有層次消費者通吃很難，在這種背景下我們酒廠提出一個戰(zhàn)略——多品牌、全覆蓋，你想喝什么酒，我們酒廠都有產(chǎn)品提供給你，形成了現(xiàn)有5大品牌的格局，在銷售高峰的時候我們酒廠產(chǎn)品的市場占有率能達到整個青海的85%—90%。

現(xiàn)在市場是開放的，多品牌、多產(chǎn)品推向市場這個戰(zhàn)略也面臨著一些困境，你有這么多品牌、這么多產(chǎn)品，今天推出一個，明天推出一個，消費者不知道選擇什么，出現(xiàn)了所謂“選擇性疲勞”的問題，在這種背景下，我們只能做減法，把5大品牌及其產(chǎn)品做了一些梳理和瘦身，讓它們有不同的定位和分工協(xié)作。

我們現(xiàn)有的品牌有天佑德、互助、永慶和、八大作坊以及世義德，經(jīng)過梳理之后明確了天佑德是公司面向全國市場的戰(zhàn)略品牌，它的價位相對來說比較高，實際上我們的定位目標(biāo)還在往次高端路線走，因為青稞酒畢竟原料比較稀缺，假如做100億的時候青稞產(chǎn)量能否支撐，這是必須考慮的問題。

八大作坊品牌是這樣來的：解放之前互助有8個比較上規(guī)模的酒坊，天佑德是其一，1952年公私合營以后成立了國營互助酒廠，我們注冊“八大作坊”這個品牌，價格在100到400元之間，定位是商務(wù)、政務(wù)老酒，講一點歷史概念。

“永慶和”這個品牌原本也是解放前互助八大作坊之一，我們現(xiàn)在給它的定位是100元以下、老百姓婚喪嫁娶的宴飲用酒，包裝是紅色基調(diào)。

再有就是互助牌，以前本地人把互助大曲叫“互大”，把互助頭曲叫“互頭”，互助牌是中國馳名商標(biāo)、中華老字號。2003年左右開始推天佑德之前，我們的產(chǎn)品主要是互助牌，之所以后來推天佑德，是覺得互助這個名字地方色彩太強，不利于全國推廣。有了天佑德之后，互助牌的定位就歸為百元以下、老百姓日常能喝的起的光瓶酒，包括互助大曲、互助頭曲、七彩青稞、七彩互助，已經(jīng)形成系列化。

最后還有一個產(chǎn)品是世義德，是散酒的定位。

下一步我們要做的是把這幾大品牌酒的特點能夠更清晰地區(qū)分開來。過去在這一塊做得不是太好，您是老青海人，可能對這種情況比較了解，過去青稞酒放在這個瓶子里面叫一個名字，換包裝放到其他瓶子又可以叫另外一個名字，消費者在認(rèn)知層面進行區(qū)分比較困難，包括我們自己都分不出來這些不同名字和包裝的酒到底有什么差別。現(xiàn)在我們給技術(shù)部門提要求，要求他們做好不同酒體的差異化，比如可以從原料上做一些差別，不同的青稞糧食釀出來的酒的風(fēng)格肯定不一樣；也可以從存儲時間上做一些差別，存儲時間不同，價位也不同，這方面我們有一些優(yōu)勢，老酒現(xiàn)在有4萬多噸。

記：你們時間最長的基酒有多少年？

魯：幾十年的基酒都有，我們有個老酒部，里面的每種老酒都有吊牌，20世紀(jì)70年代的酒都有。中國的白酒企業(yè)，我總結(jié)了一個規(guī)律，叫做“波浪式前進，螺旋式上升”，賣得特別好的時候老酒自然就不夠了，不夠之后酒質(zhì)就跟不上，跟不上之后銷售就慢慢降下來，銷售不好的時間里又會慢慢把越來越多的酒存下來。好酒一定是要經(jīng)過時間沉淀的，5年、3年、1年的酒，絕對喝得出來差別。

讓青稞酒走向世界

記：咱們酒廠推出的幾種出口型產(chǎn)品我喝了，覺得特別好，不知道出口到哪些國家，市場情況怎么樣，國外朋友反映怎么樣？

魯：我們從2007年開始做出口型青稞酒。當(dāng)時的出發(fā)點是隨著中國國力提升，中國產(chǎn)品也一定要走向國際市場。中國白酒的出口，我個人覺得國外消費者真正能接受的應(yīng)該還是清香型酒，像汾酒、青稞酒這樣的，相對來說口味比較干凈一些。我們在2007年正式推出第一代出口型青稞酒，是750毫升裝，國外酒的容量基本上以750毫升為主；2012年做了一個升級，推出第二代出口型普標(biāo)、金標(biāo)、銀標(biāo)，當(dāng)時為了在美國布局還買了一個做紅酒的納帕酒莊。美國的酒業(yè)銷售比我們成熟，一個大的經(jīng)銷商就可以控制整個美國市場，納帕酒莊一兩千人的規(guī)模一年做幾十億美元生意，進了它的渠道等于產(chǎn)品全部能進美國市場。當(dāng)時選納帕酒莊合作，就是想把渠道先搭建起來。2012年我們把第二代出口型青稞酒通過這個渠道出口到美國，量雖然不是很大，國外消費者反映還是比較好的。第一，它是清香型酒，比較干凈；第二，容量和包裝也很國際化。2015年我們通過美國TTP認(rèn)證，TTP的全稱是美國煙草槍支烈酒貿(mào)易管理局，這個認(rèn)證很權(quán)威，認(rèn)證要求很高，進美國市場不通過它根本進不去。通過認(rèn)證以后，2020年我們把產(chǎn)品進一步升級，過去出口型是46度、44度，但國際上都是45度這個規(guī)格，所以第三代出口型酒以45度為主，包裝上也采取更多的國際化元素。這款產(chǎn)品雖然是出口型，也在青海本地市場銷售，高峰時期貢獻了將近3個億的營業(yè)額。銷量起來了，價格也更加透明化，因此第三代出口型青稞酒的銷售不是采取全渠道模式，而是采取核心店公關(guān)團購模式，從目前表現(xiàn)來看效果還是比較好的。除了在美國做嘗試，馮博士來酒廠以后，利用他的幫助，我們也在東南亞以及港澳地區(qū)做了嘗試。國際化是一個趨勢，走回頭路和逆全球化是不可能的，我們還是堅定不移地在做這方面的準(zhǔn)備。

記：感謝您接受我們的采訪！Ω