摘 要：受全球新冠疫情的影響，在線教育迅速普及，在線運(yùn)營(yíng)模式已成為市場(chǎng)上的新興模式。本文對(duì)傳統(tǒng)教育和在線教育營(yíng)銷模式特點(diǎn)及問(wèn)題進(jìn)行分析，探討咸陽(yáng)市教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀，從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)方面分析咸陽(yáng)市教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)模式存在的問(wèn)題，并提出營(yíng)銷策略，以期為在線教育的發(fā)展提供一定的理論和實(shí)踐依據(jù)。

關(guān)鍵詞：在線教學(xué);培訓(xùn)機(jī)構(gòu);市場(chǎng)現(xiàn)狀;營(yíng)銷策略;咸陽(yáng)市

本文索引：張曄，Rebecca Miranda.<變量 2>[J].中國(guó)商論，2021（19）：-040.

中圖分類號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2021）10（a）--03

近些年中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷提高并且大量普及，網(wǎng)絡(luò)在人們的生活中扮演著越來(lái)越重要的角色?，F(xiàn)在的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)到達(dá)5G時(shí)代，5G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的特點(diǎn)是高數(shù)據(jù)速率、減少延遲、節(jié)省能源、提高系統(tǒng)容量可以達(dá)到10Gb/s，比之前的4G網(wǎng)速快100倍，網(wǎng)絡(luò)延遲低于1m/s，4G是30～70m/s。網(wǎng)絡(luò)容量大，可以提供千億設(shè)備的連接能力，滿足物聯(lián)網(wǎng)通信?；谶@樣的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，教育培訓(xùn)行業(yè)中的在線教育快速發(fā)展，成為市場(chǎng)中一個(gè)新興的、非常受歡迎的項(xiàng)目。

1 傳統(tǒng)教育和在線教學(xué)營(yíng)銷模式特點(diǎn)及問(wèn)題分析

1.1 傳統(tǒng)教育培訓(xùn)模式特點(diǎn)及問(wèn)題分析

傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一直是社會(huì)上主要的教學(xué)模式，小班授課，一對(duì)一或者一對(duì)多的課堂模式，存在以下問(wèn)題：生源不穩(wěn)定，時(shí)多時(shí)少，班級(jí)人數(shù)有限;市場(chǎng)中同類型的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、招生的成本高，招生方式效果差、收入單一，主要是賣課，沒(méi)有其他的附加價(jià)值，企業(yè)收入比較緊缺;培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的薪資體系不合理，以及較大的工作強(qiáng)度導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教師流動(dòng)性較大。

另外傳統(tǒng)教育培訓(xùn)模式具備的優(yōu)點(diǎn)：學(xué)生和老師直接面對(duì)面，課堂效果遠(yuǎn)比網(wǎng)上授課好，學(xué)生學(xué)習(xí)狀態(tài)老師第一時(shí)間知道，并且可以做出相應(yīng)的調(diào)整;教師對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度大于網(wǎng)絡(luò)課程教師。

1.2 在線教學(xué)培訓(xùn)模式特點(diǎn)及問(wèn)題分析

一方面，有眾多媒介吸引廣大客戶群，網(wǎng)絡(luò)教育的資料來(lái)源非常廣泛，學(xué)生可以根據(jù)自己的需求對(duì)不同教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行查詢比較，選擇適合自己的學(xué)校。另一方面，學(xué)生的資料來(lái)源廣泛，會(huì)對(duì)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的依賴性降低，自主性更強(qiáng)，因此客戶穩(wěn)定性不好。在線教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)有：技術(shù)保證，不受地域限制，可以把優(yōu)質(zhì)的教育資源傳播到偏僻的地方，能開(kāi)發(fā)廣大偏僻地區(qū)的學(xué)生參與。在線教學(xué)還有一個(gè)特點(diǎn)：可以同時(shí)很多人上課，一節(jié)網(wǎng)課可以容納上百人甚至上千人，這是傳統(tǒng)教育沒(méi)有辦法比的。課程可以回放，能夠讓學(xué)生反復(fù)學(xué)習(xí)，也是在線教學(xué)的優(yōu)點(diǎn)，人數(shù)多了之后課程價(jià)格只有傳統(tǒng)課程的1/4，低價(jià)格能夠吸引更多的客戶。

在線教學(xué)對(duì)用戶的吸納數(shù)據(jù)顯示：用戶規(guī)模從2016年的1.04億增長(zhǎng)到2020年的4.23億，市場(chǎng)規(guī)模從2016年的2218億擴(kuò)大到2020年的5000億。在線教學(xué)又增加了很多內(nèi)容，比如課后的在線輔導(dǎo)，在線整理資料、在線答疑解惑，降低學(xué)生學(xué)習(xí)難度，建立和老師的溝通渠道，所以很受學(xué)生歡迎。傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和在線教學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比如表1所示。

2 教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)現(xiàn)狀分析

2.1 中國(guó)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)現(xiàn)狀分析

中國(guó)教育從幼兒的啟蒙就開(kāi)始重點(diǎn)關(guān)注，教育培訓(xùn)行業(yè)有非常大的市場(chǎng)背景。2012年，中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)教育總值已經(jīng)達(dá)到9600億元。近年來(lái)，在線教育的市場(chǎng)份額驟增，逐步占據(jù)教育培訓(xùn)行業(yè)的主流地位。中國(guó)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)近20年數(shù)量非常多，其中民辦學(xué)校有204884所，在校學(xué)生人數(shù)超過(guò)8000萬(wàn)。傳統(tǒng)的線下教育模式和在線教育有著顯著的不同，順應(yīng)不同時(shí)代特征，都發(fā)揮著重要的作用，如何把他們的特點(diǎn)最大化順應(yīng)市場(chǎng)，產(chǎn)生收益，是本文研究的重點(diǎn)。線下教育更注重面對(duì)面交流，小班授課，教師對(duì)于課堂的把控以及對(duì)學(xué)生的反應(yīng)能夠達(dá)到即時(shí)性。在線教育通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、視頻開(kāi)展課程，課程容量非常大，同一時(shí)間授課大量的學(xué)生，不受地域、硬件設(shè)施、環(huán)境的限制，并且能夠吸納大量的資源，有更加廣闊的空間。

從2020年開(kāi)始，新冠疫情又為線上教育助推了一把，由于人們出行受限，在線教育變成課程主流教育方式，2019年我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到61.2%，網(wǎng)絡(luò)視頻用戶規(guī)模達(dá)到7.59億，從這個(gè)基數(shù)能看出網(wǎng)絡(luò)教育的巨大潛力。

2.2 咸陽(yáng)市教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)現(xiàn)狀分析

咸陽(yáng)是陜西的一個(gè)市，陜西在全國(guó)屬于教育大省，高校數(shù)量在我國(guó)排名第三，擁有63所高校，多分布于西安，咸陽(yáng)市毗鄰西安，是輸送生源的重要地區(qū)，也為學(xué)生就業(yè)提供了眾多崗位。優(yōu)越的地理位置使得教育資源豐富，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾多。咸陽(yáng)也有濃厚的教育文化氛圍，學(xué)生學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)激烈，多數(shù)家長(zhǎng)會(huì)給孩子報(bào)名培訓(xùn)班提高成績(jī)，為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的設(shè)立打下基礎(chǔ)，咸陽(yáng)有很大的市場(chǎng)潛力。

3 咸陽(yáng)市教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在線教學(xué)模式的市場(chǎng)問(wèn)題分析與營(yíng)銷策略

3.1 產(chǎn)品問(wèn)題分析及營(yíng)銷策略

課程產(chǎn)品眾多，如何在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教師水平參差不齊，如何打造優(yōu)質(zhì)師資團(tuán)隊(duì)，吸引學(xué)生。教師和助教的需求量較大，如何解決。線上教學(xué)和傳統(tǒng)教育所占份額如何分配，可以利潤(rùn)最大化。

要取得優(yōu)勢(shì)，就要有特點(diǎn)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最核心的價(jià)值就是課程質(zhì)量高，教師水平高，所以尋找專業(yè)優(yōu)秀的老師，制定合理的課程計(jì)劃以及鞏固計(jì)劃是重點(diǎn)。提升師資配備，邀請(qǐng)名校老師、優(yōu)秀教師，這些老師具備多年的教育經(jīng)驗(yàn)，為大學(xué)培養(yǎng)了很多優(yōu)質(zhì)學(xué)生，熟悉教材，有豐富的教學(xué)知識(shí)，中考高考研究透徹，能提高學(xué)生成績(jī)。

目前咸陽(yáng)傳統(tǒng)教育模式和在線教學(xué)模式共存，順應(yīng)學(xué)生需求，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定線上教學(xué)份額和傳統(tǒng)教育份額。聘請(qǐng)優(yōu)質(zhì)教師，配備大量助教跟進(jìn)學(xué)生情況，做到課堂教學(xué)，課后補(bǔ)充。面對(duì)市場(chǎng)各種挑戰(zhàn)，制定靈活的教學(xué)形式應(yīng)對(duì)市場(chǎng)劇烈變化，如制定多種類型培訓(xùn)方式共存營(yíng)銷方案。咸陽(yáng)的大型培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)有數(shù)十家，我們主要研究6家，小型民營(yíng)的有數(shù)百家，民營(yíng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要以線下授課為主。我們研究的6家機(jī)構(gòu)，4家是線上教學(xué)和線下教育相結(jié)合，2家是只有線上教學(xué)，這種多種形式并存的結(jié)構(gòu)，讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能較好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和客戶需求。