莫悚

隨著我國(guó)工業(yè)水平的不斷提升，工業(yè)發(fā)展的速度越來(lái)越快，而工業(yè)潤(rùn)滑油作為工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，其作用不可忽視。在科學(xué)技術(shù)愈加先進(jìn)，工業(yè)生產(chǎn)中的設(shè)備特點(diǎn)逐漸向著大型化、集成化和精密化的方向發(fā)展的同時(shí)，工業(yè)潤(rùn)滑的要求和標(biāo)準(zhǔn)不斷提升，比如潤(rùn)滑油需滿足高低溫、重負(fù)荷、高轉(zhuǎn)速以及特殊介質(zhì)等各類復(fù)雜條件下，發(fā)揮有效作用的要求，隨之對(duì)于潤(rùn)滑油品種、技術(shù)、服務(wù)等方面的要求，也隨著市場(chǎng)條件的變化而發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由此可以體現(xiàn)出，目前潤(rùn)滑油產(chǎn)品更具工業(yè)品屬性?；谝陨媳尘?，工業(yè)潤(rùn)滑油行業(yè)若想在未來(lái)，獲得更進(jìn)一步的發(fā)展，可從營(yíng)銷工作方面著手，根據(jù)時(shí)代和社會(huì)形勢(shì)，以客戶為中心，提升客戶服務(wù)質(zhì)量，使其享受到更優(yōu)質(zhì)的應(yīng)用體驗(yàn)，配合消費(fèi)者的實(shí)際需求，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷內(nèi)容和手段，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求穩(wěn)中有降

工業(yè)潤(rùn)滑油與車用潤(rùn)滑油作為潤(rùn)滑油體系中的主要類型，就工業(yè)潤(rùn)滑油來(lái)講，工業(yè)潤(rùn)滑油需求量占潤(rùn)滑油需求市場(chǎng)的45%-50%。受鋼鐵、機(jī)械、水泥等傳統(tǒng)工業(yè)行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)發(fā)展實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)擴(kuò)充，這也是潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求量增長(zhǎng)的主要因素。近年來(lái)受環(huán)保、節(jié)能等綠色發(fā)展理念的影響，我國(guó)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化轉(zhuǎn)型成為企業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)，這也就促進(jìn)著工業(yè)行業(yè)升級(jí)與結(jié)構(gòu)調(diào)整，在此過(guò)程中部分高耗能企業(yè)被市場(chǎng)所淘汰，部分老舊設(shè)備不再擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，智能化設(shè)備的應(yīng)用減少了傳統(tǒng)企業(yè)潤(rùn)滑油使用需求，行業(yè)企業(yè)發(fā)展對(duì)潤(rùn)滑油的使用需求逐漸降低，長(zhǎng)此以往工業(yè)潤(rùn)滑油市場(chǎng)與消費(fèi)強(qiáng)度呈現(xiàn)穩(wěn)中有降得趨勢(shì)。高檔潤(rùn)滑油需求量的增長(zhǎng)與中低檔潤(rùn)滑油需求量的降低，此類潤(rùn)滑油銷售趨勢(shì)將對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)提供契機(jī)。

二、設(shè)備升級(jí)及環(huán)保要求使得潤(rùn)滑油需求呈現(xiàn)高端化

潤(rùn)滑油產(chǎn)品及其技術(shù)應(yīng)用需要以客戶需求為主，在企業(yè)設(shè)備升級(jí)、工業(yè)行業(yè)優(yōu)化轉(zhuǎn)型發(fā)展的趨勢(shì)下，高端潤(rùn)滑油逐漸成為行業(yè)用油的主體。伴隨我國(guó)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，航空航天、高鐵、智能機(jī)器人等對(duì)潤(rùn)滑油的需求更加高端、精細(xì)，對(duì)此國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油應(yīng)當(dāng)就潤(rùn)滑油產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行升級(jí)，以滿足行業(yè)發(fā)展需求。同時(shí)受環(huán)保理念的影響，潤(rùn)滑油產(chǎn)品性質(zhì)需要具備對(duì)環(huán)境友好，具備環(huán)保節(jié)能、可降解、低排放、無(wú)污染、長(zhǎng)壽命等特性。當(dāng)下行業(yè)發(fā)展設(shè)備升級(jí)與高端化趨勢(shì)明顯，潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)以升級(jí)完善潤(rùn)滑油產(chǎn)品性能與技術(shù)為主要發(fā)展目標(biāo)。

三、工業(yè)潤(rùn)滑油采購(gòu)模式的轉(zhuǎn)變

（一）向長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作模式轉(zhuǎn)變

工業(yè)潤(rùn)滑油以工業(yè)企業(yè)為目標(biāo)客戶群體，受行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的影響，企業(yè)以集約化發(fā)展為主，潤(rùn)滑油采購(gòu)理念創(chuàng)新為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作模式。長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作模式打破了傳統(tǒng)以成本采購(gòu)為主的采購(gòu)模式，為保障產(chǎn)業(yè)升級(jí)背景下企業(yè)與潤(rùn)滑油企業(yè)的有效合作，在工業(yè)潤(rùn)滑油采購(gòu)管理中，終端用戶與供應(yīng)商戰(zhàn)略合作方式主要有兩個(gè)： 一是企業(yè)與供應(yīng)商共同研發(fā)滿足機(jī)械設(shè)備所需要的潤(rùn)滑產(chǎn)品，提供更加具有針對(duì)性的潤(rùn)滑油產(chǎn)品，同時(shí)可快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化; 二是企業(yè)與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)資源共享，共同發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。例如，企業(yè)與潤(rùn)滑油企業(yè)共享有效客戶信息，雙方可發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提升雙方產(chǎn)品市場(chǎng)份額。

（二）成立新部門承擔(dān)集團(tuán)公司集中采購(gòu)職能

規(guī)模較小的企業(yè)采購(gòu)品種單一，采購(gòu)量較小，供應(yīng)商數(shù)量不多，集中采購(gòu)的概率比較小，但是當(dāng)企業(yè)發(fā)展規(guī)模越來(lái)越大尤其是整合后的集團(tuán)性企業(yè)，采購(gòu)品種繁雜且供應(yīng)商數(shù)量和子公司較多時(shí)，則會(huì)考慮集中采購(gòu)招標(biāo)模式。除了采用傳統(tǒng)的各分公司設(shè)立采購(gòu)部門進(jìn)行采購(gòu)的模式外，許多集團(tuán)性企業(yè)已設(shè)立獨(dú)立的公司來(lái)完成集團(tuán)公司的集中采購(gòu)任務(wù)，以保證集團(tuán)公司物資日常需求和供應(yīng)正常，并保障企業(yè)與供應(yīng)商之間的長(zhǎng)期供應(yīng)關(guān)系，落實(shí)采購(gòu)工作的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作模式。

（三）逐漸重視廢油回收及處理

危險(xiǎn)廢物具有較強(qiáng)的腐蝕性、毒性、易燃性、反應(yīng)性與感染性，滿足其中一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)即可稱為危險(xiǎn)廢物。從設(shè)備中置換出的使用過(guò)的潤(rùn)滑油，也屬于危險(xiǎn)廢物的一種，近年來(lái)日益成為政府監(jiān)管和企業(yè)QHSSE管理的重點(diǎn)。

當(dāng)前整個(gè)工業(yè)領(lǐng)域逐漸對(duì)潤(rùn)滑油加入設(shè)備到投入使用的過(guò)程管理和應(yīng)用高度重視。當(dāng)潤(rùn)滑油開(kāi)始使用后，正確的處理技術(shù)并不是終點(diǎn)。隨著工業(yè)生產(chǎn)的環(huán)保意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，工業(yè)企業(yè)對(duì)潤(rùn)滑油處置的要求也越來(lái)越嚴(yán)格。例如，用于化工設(shè)備上裝有大量的汽輪機(jī)油、液壓油、齒輪油，當(dāng)壽命耗盡后，就需要全部回收，并以安全和環(huán)保的方式對(duì)廢油進(jìn)行處理。越來(lái)越多的工業(yè)企業(yè)在采購(gòu)潤(rùn)滑油時(shí)，將能否進(jìn)行廢油處理作為能否成為其供應(yīng)商的必要條件之一。

四、工業(yè)潤(rùn)滑油營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)管理

（一）營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)

企業(yè)營(yíng)銷理念的變化會(huì)導(dǎo)致采用不同的組織結(jié)構(gòu)，合理協(xié)調(diào)和分配工作任務(wù)。因此在現(xiàn)代營(yíng)銷理念中組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)尤為重要。當(dāng)組織戰(zhàn)略發(fā)生明顯變化時(shí)，需要相應(yīng)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。多數(shù)組織戰(zhàn)略都集中于成本、創(chuàng)新等方面，因此針對(duì)上述戰(zhàn)略設(shè)定相應(yīng)的結(jié)構(gòu)，包括跨等級(jí)團(tuán)隊(duì)和多功能團(tuán)隊(duì)，此種組織結(jié)構(gòu)模式能夠使?fàn)I銷部門和人員所掌握的客戶信息，快速傳遞到企業(yè)上層，且部門之間的信息來(lái)往、競(jìng)爭(zhēng)者信息以及供應(yīng)商信息都能夠有效傳遞。

（二）營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)管理

1.產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分

首先要分析產(chǎn)品應(yīng)用市場(chǎng)。很多潤(rùn)滑油企業(yè)常常會(huì)忽視這一點(diǎn)，只根據(jù)以往的常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行判斷和工作。事實(shí)上，工業(yè)潤(rùn)滑油營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司產(chǎn)品已有的和可能的市場(chǎng)進(jìn)行全貌和足夠深度的分析是后續(xù)有效進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)強(qiáng)有力的基礎(chǔ)和保障。當(dāng)已經(jīng)明確工業(yè)潤(rùn)滑油產(chǎn)品的的應(yīng)用市場(chǎng)，下一步就需要用不同的維度和屬性對(duì)這些市場(chǎng)做進(jìn)一步的研究。市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)市場(chǎng)與客戶進(jìn)行分析和分類，需要把不同區(qū)域、行業(yè)的客戶歸入對(duì)應(yīng)的類別。有時(shí)需要多個(gè)層次，逐漸深入和細(xì)化，最終把客戶分成不同的類別。

2.選擇目標(biāo)市場(chǎng)

選擇目標(biāo)市場(chǎng)首先要從戰(zhàn)略出發(fā)，并與戰(zhàn)略一致。其次充分考慮市場(chǎng)細(xì)分中對(duì)市場(chǎng)吸引力的評(píng)估。這里面主要考慮細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模及其增長(zhǎng)，以及盈利能力。再次，評(píng)估自身在這些細(xì)分市場(chǎng)中的表現(xiàn)和能力，參照市場(chǎng)份額，并詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)格局。有些潤(rùn)滑油企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)是比較粗比較泛，這會(huì)導(dǎo)致后面的營(yíng)銷活動(dòng)很盲目，其結(jié)果也可想而知。