任麗艷

從茶馬古道販售茶葉起家，生意不僅遍布川滇藏，更是擴展到整個東南亞。大理白族巨賈、永昌祥商號創(chuàng)始人嚴子珍有何營商秘訣？

發(fā)明下關坨茶

永昌祥商號，是清末民初云南進出口貿易做得最好的大商號。繁盛時期，70多家分號遍布大江南北，招有3000余名店員，資產約合現(xiàn)在的40多億人民幣，可謂“富可敵國”。永昌祥之所以有如此大的發(fā)展，皆因有個好當家人。

1903年，嚴子珍和大理喜洲同鄉(xiāng)楊鴻春、江西商人彭永昌集資1萬兩紋銀，成立永昌祥商號，通過茶馬古道，向川藏販售茶葉等商品。

永昌祥經銷的茶葉大多購自順寧（今鳳慶、臨滄、云縣等地）、普洱等地，以上等的青毛茶為主。為了避免馬幫在運輸中壓碎茶葉，商號通過篩、揀、蒸、壓制和干燥等工序，把茶葉制作成團茶。但是，販售一段時間后，嚴子珍發(fā)現(xiàn)團茶摞在一起，會發(fā)生霉變。經過反復琢磨，他決定制作一種既方便運輸又不會霉變的新品——緊壓茶。

1908年，嚴子珍在云南大理下關創(chuàng)辦了一家茶廠，專門特制緊壓茶。緊壓茶外徑約80毫米，高45毫米，下面有1個內凹圓窩，形狀似碗。這個設計增大了緊壓茶凹凸面與空氣的接觸，有著良好的透氣性，可以有效促進茶葉有氧自然發(fā)酵，貯藏時間更長，品質更優(yōu)。在云南方言俗語中，人們習慣將團塊狀的固體物稱為“坨”，緊壓茶因而得名坨茶。

1916年，兩名合伙人先后退出后，嚴子珍開始獨資經營永昌祥。這時的沱茶市場競爭激烈，嚴子珍決定革新工藝，提升產品品質。

他派人到思茅、景谷、勐庫采購上等茶葉。經過篩選，最終定型永昌祥坨茶的標準：選用厚重的勐庫茶作為主要基茶，鳳慶茶作撒面。

永昌祥坨茶有兩種湯色：上等茶呈綠色，原料考究，芽葉細嫩;中下等茶，湯色偏紅。產品一經上市，便因茶色亮、香味濃、滋味醇、品位佳，得到了各地茶客的喜愛。

自此，下關坨茶托起了永昌祥的“半壁江山”，即便年產10萬噸，仍是供不應求。

“誠信”進川入藏

下關坨茶經茶馬古道，一路顛簸，出進滇、進川、入藏，更一路輾轉進長江流域。“沱江水，云南茶，香高味醇品質佳”成為一時佳話?！佰绮琛币簿统闪恕般琛?。

在四川，嚴子珍采用了新穎的促銷方式：在一定批量的沱茶中，都可找到1根標有商標的金黃色絲帶，茶客每積足10根絲帶，便可到當?shù)胤痔枔Q取1斤茶葉。這種方式，不僅增加了產品銷量，同時也起到了一定的防偽作用。

在藏區(qū)，嚴子珍以“守信義，重然諾”著稱。因為交通不便，每年這里只能在大雪封山之前交易一次。賒賬數(shù)月且不寫票據(jù)的情況普遍存在，這對交易雙方的信用無疑是一種考驗。

為保證總商號和各分號都能踐行誠信經商的原則，嚴子珍制定了嚴明的10條號規(guī)，主張“講信譽、求名牌、重商德”。其中，第6條明確規(guī)定：本商號人員不許出現(xiàn)以假充真或以次充好、短斤少兩等行為。一次，一批運往重慶的沱茶中，有部分茶葉出現(xiàn)了風霉問題。嚴子珍對責任人進行了嚴厲處罰，并立即銷毀問題商品，主動對客戶進行了補償。

此外，嚴子珍在管理模式上也進行了史無前例的革新。他在商號施行了股份制，按照從業(yè)貢獻大小，讓店員持有公司的一部分股份，共享紅利。這大大調動了員工的工作積極性。很多人也因此發(fā)家致富，蓋起了宅院。

生意做到國外

完成了資本的積累，嚴子珍開始積極開拓新的市場。

他用資本投資新型領域，相繼建立了寶明電力廠、萬新紙廠、新宜化工廠、下關玉龍電站等幾十家公司。同時，把生意做到了國外，打開了以緬甸為中心的東南亞市場。

這一段時間，嚴子珍認識到人才的重要性。他常說：“資金為辦事之母，人才為辦事之父。”

他專門制定了“學徒制”。新員工一般要先當3年學徒，再幫工1年，方可出師。期間，學徒主要學習識別貨物、寫信算賬、跑街經紀、交際聯(lián)絡等基本業(yè)務。被派到滇北、藏區(qū)及緬甸、印度等地區(qū)的員工，還要學習當?shù)卣Z言?！皩W徒制”，為商號培養(yǎng)了大量的經理、財會、信息員等專業(yè)人才。

在對外商貿往來中，嚴子珍發(fā)現(xiàn)緬甸天氣炎熱，當?shù)厝硕枷矚g穿絲質圍裙?？吹搅似渲械木薮笊虣C，他決定在對緬貿易中，主要外銷產自四川嘉定一帶的黃絲。嘉定的黃絲質地粗，需要在采購黃絲后進行加工改絡。

1917年，嚴子珍在嘉定專門開設裕利絲廠。經過再加工的黃絲，絲的條份比較整齊，織出的圍裙結實耐洗，而且顏色鮮艷。產品迅速打開了緬甸市場。

1926年前后，永昌祥黃絲每年出口千余擔，加工紡制的雙獅牌紡絲、單獅牌洋紡、綠緞牌條絲等成為緬甸市場暢銷名牌。印度市場也隨之被打開。

在此過程中，嚴子珍進一步明確了外貿經營策略：向緬甸等東南亞國家出售川絲和山貨，為云南購進匹條和棉花。整個貿易以昆明為中心，往返進行，充分利用資金和人力。

自此，“永昌祥”外貿越做越大，成為一個經營茶葉、生絲、布匹、洋雜、山貨、藥材、煙草等商品的外貿型大商號，風頭一時無兩。

嚴子珍對家鄉(xiāng)和地方的公益及慈善事業(yè)也非常關注。他先后在喜洲修橋浚河，興建平民工廠、學校、圖書館和醫(yī)院等，并帶頭為抗戰(zhàn)前線捐款。據(jù)參加過“公車上書”的趙甲南統(tǒng)計：“其總計捐助地方教育文化及公益慈善事業(yè)，舉其著者，殆已達國幣一百余萬元。”