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商業(yè)銀行的價(jià)值管理，是要在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過程中，統(tǒng)一和平衡各方面的利益訴求，形成比較穩(wěn)健的體制和機(jī)制，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。商業(yè)銀行的價(jià)值管理是一個(gè)復(fù)雜、全面和系統(tǒng)的體系。本文從績(jī)效管理、資本管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)管理和人力資本管理五個(gè)方面，探討了我國(guó)商業(yè)銀行價(jià)值管理的路徑、功能和重要作用。

商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是追求利潤(rùn)最大化，但利潤(rùn)最大化并不完全等同于價(jià)值最大化。衡量?jī)r(jià)值大小的標(biāo)準(zhǔn)，除利潤(rùn)外，還存在不同維度：一是商業(yè)銀行的股票價(jià)值，可以通過股價(jià)和市值來評(píng)估。市值的大小和商業(yè)銀行的盈利水平有內(nèi)在聯(lián)系，但并不完全掛鉤，股價(jià)高低也是同理。二是商業(yè)銀行的價(jià)值還可以分為社會(huì)價(jià)值和企業(yè)價(jià)值，在社會(huì)價(jià)值中盈利能力是重要依據(jù)，但承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的能力也是評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。政府和社會(huì)往往側(cè)重于評(píng)價(jià)銀行的社會(huì)價(jià)值，而股東和投資者則會(huì)重視企業(yè)價(jià)值。三是銀行員工也有自身訴求，除了工資收入外，個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃、職業(yè)榮譽(yù)感、工作環(huán)境和自身感受也是追求目標(biāo)。盈利水平高、銀行規(guī)模大、聲譽(yù)好對(duì)于吸引優(yōu)秀人才很有幫助，但盈利多并不一定就能留住人才，大銀行的人才流失已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。商業(yè)銀行的價(jià)值管理，就是要在實(shí)際運(yùn)行過程中，把各方面的利益訴求統(tǒng)一和平衡起來，形成比較穩(wěn)健的體制和機(jī)制，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。具體路徑是通過績(jī)效管理、資本管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、市場(chǎng)管理和人力資本管理來組織和實(shí)施。

績(jī)效管理對(duì)商業(yè)銀行價(jià)值管理的重要作用

績(jī)效管理是商業(yè)銀行通過一套科學(xué)的財(cái)務(wù)管理指標(biāo)體系，準(zhǔn)確及時(shí)完整地搜集銀行經(jīng)營(yíng)管理信息，經(jīng)過多維度的分析和驗(yàn)證，較好地體現(xiàn)商業(yè)銀行追求價(jià)值最大化的原則，動(dòng)態(tài)地平衡收益和風(fēng)險(xiǎn)、速度和質(zhì)量、規(guī)模和效益、長(zhǎng)期和短期、宏觀和微觀之間的利益關(guān)系，將商業(yè)銀行引上持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展軌道。

商業(yè)銀行的績(jī)效管理功能可以分為三個(gè)層次：一是監(jiān)管性績(jī)效評(píng)價(jià)體系，由銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)通過對(duì)銀行上年度或基期的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行定性和定量分析，對(duì)銀行下年度或報(bào)告期的經(jīng)營(yíng)行為施行指導(dǎo)和管理的評(píng)價(jià)意見，如財(cái)政部或銀保監(jiān)會(huì)頒布的績(jī)效評(píng)價(jià)體系;二是中介機(jī)構(gòu)的績(jī)效評(píng)價(jià)體系，由銀行業(yè)公會(huì)、金融權(quán)威刊物、專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)（如穆迪、標(biāo)準(zhǔn)普爾等評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)）以及一些著名的投資機(jī)構(gòu)依據(jù)銀行提供或公開披露的信息所作出的評(píng)價(jià)意見;三是商業(yè)銀行自身的績(jī)效評(píng)價(jià)體系，是商業(yè)銀行董事會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理層或商業(yè)銀行的上級(jí)行對(duì)下級(jí)行建立的績(jī)效評(píng)價(jià)體系。雖然這三個(gè)層次的績(jī)效管理的發(fā)起者和定位不同，但對(duì)商業(yè)銀行改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理、控制風(fēng)險(xiǎn)、提高價(jià)值創(chuàng)造能力都有重要作用。

案例一：財(cái)政部對(duì)注資商業(yè)銀行的績(jī)效評(píng)價(jià)體系和指標(biāo)

在財(cái)政部的評(píng)價(jià)體系中，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)共分為四個(gè)維度，并且都有不同的權(quán)重：盈利能力（25分），經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)（20分），資產(chǎn)質(zhì)量（25分），以及償付能力（30分）。

從各個(gè)維度具體的細(xì)分分值設(shè)計(jì)中可以看出：第一，財(cái)政部對(duì)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制能力和資本償付水平十分重視，立足于引導(dǎo)商業(yè)銀行向持續(xù)穩(wěn)健的方向發(fā)展;第二，傳遞了要求商業(yè)銀行必須節(jié)約資本、實(shí)現(xiàn)集約經(jīng)營(yíng)的導(dǎo)向;第三，設(shè)置成本收入比指標(biāo)，達(dá)到減少費(fèi)用、節(jié)約成本、增加利潤(rùn)的目的;第四，利潤(rùn)增長(zhǎng)率指標(biāo)意味著在銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)較快的背景下，仍然需要保持相當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)速度，對(duì)商業(yè)銀行將會(huì)產(chǎn)生一定的壓力。在對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行四維度考核評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，財(cái)政部還附加了增減分的因素，特別對(duì)涉農(nóng)和中小企業(yè)貸款增設(shè)了加分項(xiàng)，對(duì)商業(yè)銀行的導(dǎo)向作用比較明顯。

據(jù)悉，從2020年開始，財(cái)政部又將對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)指標(biāo)正式列入考核維度內(nèi)，引導(dǎo)商業(yè)銀行更多地承擔(dān)和履行社會(huì)職責(zé)。不僅如此，財(cái)政部對(duì)商業(yè)銀行的績(jī)效評(píng)價(jià)體系采取了達(dá)標(biāo)計(jì)分的方法，列出的等級(jí)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)比較嚴(yán)格，一般商業(yè)銀行達(dá)到良好級(jí)別都十分困難。

案例二：銀保監(jiān)會(huì)對(duì)各商業(yè)銀行的績(jī)效評(píng)價(jià)體系和指標(biāo)

銀保監(jiān)會(huì)對(duì)商業(yè)銀行的監(jiān)管評(píng)價(jià)體系與財(cái)政部密切銜接，仍然采取設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)值和百分計(jì)分的方式，根據(jù)考核評(píng)價(jià)得分套入等級(jí)行標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)等級(jí)賦予商業(yè)銀行相應(yīng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入及其他激勵(lì)約束政策。

在這套指標(biāo)體系中，銀保監(jiān)會(huì)分別設(shè)立了監(jiān)控指標(biāo)和監(jiān)測(cè)指標(biāo)。監(jiān)控指標(biāo)是要求必須實(shí)現(xiàn)的，具有強(qiáng)力作用，納入掛鉤指標(biāo)體系;監(jiān)測(cè)指標(biāo)則是引導(dǎo)性的，需要商業(yè)銀行密切關(guān)注，監(jiān)管機(jī)構(gòu)也會(huì)隨時(shí)預(yù)警和提示。兩者之間呈現(xiàn)很強(qiáng)的互補(bǔ)性，體現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)全覆蓋的原則。

與財(cái)政部指標(biāo)體系不同之處是，銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管指標(biāo)體系沒有利潤(rùn)增長(zhǎng)和資本回報(bào)率要求，所有指標(biāo)設(shè)置均與風(fēng)險(xiǎn)管理密切相關(guān)：一是資本償付率指標(biāo)更加嚴(yán)格，資本充足率標(biāo)準(zhǔn)必須達(dá)到13.5%，沒有過渡性空間，杠桿率只有5倍，比財(cái)政部明顯偏低;二是風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)體系更全面、更系統(tǒng)，將流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和科技風(fēng)險(xiǎn)均納入其中，形成了比較完備的風(fēng)險(xiǎn)防控網(wǎng)絡(luò)，牽一發(fā)而動(dòng)全身;三是標(biāo)準(zhǔn)更嚴(yán)格，例如不良貸款率標(biāo)準(zhǔn)為1.36%，比財(cái)政部所設(shè)的優(yōu)秀等級(jí)還高，流動(dòng)性指標(biāo)也是如此;四是同樣設(shè)立了社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)指標(biāo)，例如要求商業(yè)銀行發(fā)放小微企業(yè)貸款必須實(shí)現(xiàn)“兩增兩控”目標(biāo)，雖然沒有納入指標(biāo)體系中考核，但通過其他途徑提出了要求。

案例三：某大型商業(yè)銀行對(duì)其省級(jí)分行的績(jī)效評(píng)價(jià)體系和指標(biāo)

在某大型銀行的績(jī)效評(píng)價(jià)體系中，除了將風(fēng)險(xiǎn)管理、合規(guī)經(jīng)營(yíng)和黨建工作納入指標(biāo)體系，根據(jù)行內(nèi)等級(jí)行標(biāo)準(zhǔn)不同計(jì)分400到425分，社會(huì)責(zé)任計(jì)分60分以外，重點(diǎn)還是體現(xiàn)利潤(rùn)和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)為主導(dǎo)的理念。一是將考核對(duì)象劃分為三個(gè)等級(jí)行，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的地域特點(diǎn)，將創(chuàng)造利潤(rùn)、防范風(fēng)險(xiǎn)和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的職責(zé)，分類指導(dǎo)、區(qū)別對(duì)待;二是將營(yíng)業(yè)收入列入利潤(rùn)指標(biāo)體系中，體現(xiàn)了把規(guī)模做大的導(dǎo)向，同時(shí)用人均經(jīng)濟(jì)增加值、人均利潤(rùn)等效率指標(biāo)發(fā)揮驅(qū)動(dòng)作用，通過中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)傳導(dǎo)低風(fēng)險(xiǎn)和輕資本的經(jīng)營(yíng)需要;三是由于某銀行是一級(jí)法人，除了對(duì)子公司實(shí)施資本管理外，對(duì)所屬分行并未下達(dá)資本充足率和償付率指標(biāo)，而是通過經(jīng)濟(jì)資本和經(jīng)濟(jì)增加值傳導(dǎo)監(jiān)管資本的信號(hào);四是把發(fā)展轉(zhuǎn)型作為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要導(dǎo)向，首先將客戶群體分為對(duì)公和個(gè)人零售業(yè)務(wù)，對(duì)這兩類客戶都設(shè)立了效率和成本指標(biāo)，例如存款付息率、人均日平均存款余額等，也設(shè)立了規(guī)模指標(biāo)，如客戶數(shù)量，還設(shè)立了交叉營(yíng)銷和客戶轉(zhuǎn)化率、重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)指標(biāo)等，使銀行以客戶為上帝的理念能夠逐級(jí)傳導(dǎo)下去;五是將網(wǎng)上活躍的個(gè)人和企業(yè)客戶數(shù)量以及單個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化效率作為考核評(píng)價(jià)目標(biāo)，體現(xiàn)這家銀行加快實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意圖。

不同指標(biāo)體系的對(duì)比

通過以上三個(gè)案例的介紹可以看到，由于監(jiān)管或經(jīng)營(yíng)管理者的角度不同，這些指標(biāo)體系傳導(dǎo)信號(hào)的側(cè)重點(diǎn)是不同的：如銀保監(jiān)會(huì)的職責(zé)主要是管理和監(jiān)測(cè)商業(yè)銀行及金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)變化情況，所以其指標(biāo)體系均聚焦在商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理項(xiàng)目上，這與監(jiān)管機(jī)構(gòu)的職責(zé)是一致的;財(cái)政部既是商業(yè)銀行的監(jiān)管者，又是出資者，要求商業(yè)銀行既能創(chuàng)造價(jià)值，又要防控風(fēng)險(xiǎn)，有效承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，體現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)管理和價(jià)值創(chuàng)造相統(tǒng)一的原則;而這些考核評(píng)價(jià)指標(biāo)最后都要由商業(yè)銀行履職和完成，這就使得商業(yè)銀行的績(jī)效評(píng)價(jià)體系猶如一輛全能戰(zhàn)車，需要經(jīng)受各方面的沖擊和檢驗(yàn)。

但統(tǒng)一起來看，這三個(gè)體系的目標(biāo)和著力點(diǎn)又是趨同的。首先，都體現(xiàn)了對(duì)資本充足和償付能力建設(shè)的重視;其次，體現(xiàn)了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管控能力的重視;然后，體現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)管理、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和數(shù)字化能力提升的重視;最后，還體現(xiàn)了對(duì)銀行服務(wù)社會(huì)、做好普惠金融工作的重視。所有這些都說明了商業(yè)銀行的價(jià)值管理是一個(gè)復(fù)雜、全面和系統(tǒng)的體系，需要從全局著眼，從關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，從細(xì)微工作做起。

資本管理對(duì)商業(yè)銀行價(jià)值管理的重要作用

銀行資本的類別

銀行資本可以區(qū)分為賬面資本、監(jiān)管資本和經(jīng)濟(jì)資本。

賬面資本是由股東出資，作為注冊(cè)資本實(shí)繳到銀行的資金總額，不僅包括一次或多次實(shí)際繳納的資本金，還包括由銀行盈利所形成的資本公積和超額儲(chǔ)備，以及由股東承擔(dān)最終償還責(zé)任，用于補(bǔ)充資本來源的各類債項(xiàng)余額。

監(jiān)管資本是銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)針對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中每類業(yè)務(wù)占用資本額（率）的最低達(dá)標(biāo)要求，包括單項(xiàng)業(yè)務(wù)的資本占用額（率）和總資本占用額。賬面資本可以和監(jiān)管資本在數(shù)量上一致，也可以存在差異。經(jīng)營(yíng)狀況好、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)良、抵御風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的銀行，監(jiān)管資本數(shù)額會(huì)小于賬面資本;反之可能大于賬面資本。一般而言，監(jiān)管資本會(huì)小于賬面資本。

經(jīng)濟(jì)資本則是商業(yè)銀行在自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為了將監(jiān)管資本要求分解落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)板塊和責(zé)任崗位，比照監(jiān)管資本標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)量方法，在內(nèi)部設(shè)立的模擬資本核算方法。其具體內(nèi)涵是將監(jiān)管資本標(biāo)準(zhǔn)模擬量化為經(jīng)濟(jì)資本總量和結(jié)構(gòu)化分布，進(jìn)行計(jì)量和控制。一般而言，模擬經(jīng)濟(jì)資本管理標(biāo)準(zhǔn)會(huì)嚴(yán)于監(jiān)管資本，總額也會(huì)小于監(jiān)管資本，管理力度大于監(jiān)管資本。

資本管理對(duì)銀行價(jià)值管理至關(guān)重要

從賬面資本管理作用看，銀行開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須擁有一定數(shù)額的資本金。特別是銀行作為社會(huì)關(guān)聯(lián)度很強(qiáng)的企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)具有高度傳染性，單一銀行風(fēng)險(xiǎn)如果處理不當(dāng)可能蔓延成系統(tǒng)性金融風(fēng)險(xiǎn)，最終釀成社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。所以，開辦商業(yè)銀行首先要擁有充足的資本。也正因?yàn)槿绱耍瑤缀跛秀y行都有資本“饑渴癥”的躁動(dòng)。商業(yè)銀行為了擴(kuò)大規(guī)模、促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，需要不斷補(bǔ)充資本，擴(kuò)張資本來源;非上市銀行需要不斷提高創(chuàng)利水平，通過增加利潤(rùn)補(bǔ)充資本金，通過私募等方式擴(kuò)張資本來源，增強(qiáng)資本實(shí)力;上市銀行則必須盡快提升股票價(jià)格和回報(bào)，股價(jià)和回報(bào)越高，投資者就越多，增發(fā)股票就越受歡迎，補(bǔ)充資本的目的就越容易實(shí)現(xiàn)，投資者通過“用腳投票”，就能促使銀行優(yōu)勝劣汰，提升銀行價(jià)值創(chuàng)造能力。

監(jiān)管資本的作用，就是監(jiān)管機(jī)構(gòu)通過資本充足的達(dá)標(biāo)要求，力圖為所有商業(yè)銀行豎起一把公平的標(biāo)尺。銀行的風(fēng)險(xiǎn)狀況如何，盈利水平和回報(bào)率怎樣，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是否合理，發(fā)展是否具有潛力，都可以通過資本監(jiān)管和達(dá)標(biāo)水平測(cè)算出來，給投資者和社會(huì)一張公平和清晰的畫像。當(dāng)前，資本充足率已經(jīng)成為商業(yè)銀行最敏感、最直接、最能感受壓力的監(jiān)管指標(biāo)，成為影響商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)行為的指揮棒。

此外，經(jīng)濟(jì)資本管理對(duì)商業(yè)銀行價(jià)值管理也發(fā)揮了重要作用。三種資本管理模式對(duì)商業(yè)銀行價(jià)值管理發(fā)揮著三重作用，彼此的側(cè)重點(diǎn)是存在差異的：賬面資本對(duì)價(jià)值管理和風(fēng)險(xiǎn)防控發(fā)揮著兜底作用;監(jiān)管資本對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防控發(fā)揮著監(jiān)督和警示器作用;經(jīng)濟(jì)資本則通過商業(yè)銀行的內(nèi)部傳導(dǎo)方式，體現(xiàn)節(jié)約資本的要求。在此基礎(chǔ)上制訂出的經(jīng)濟(jì)資本預(yù)算計(jì)劃高度契合賬面資本和監(jiān)管資本的預(yù)期導(dǎo)向，形成協(xié)同一致的發(fā)展目標(biāo)，體現(xiàn)傳導(dǎo)和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制的要求。對(duì)應(yīng)經(jīng)濟(jì)資本管理，銀行內(nèi)部每個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體和產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)單元都需要實(shí)現(xiàn)資本凈產(chǎn)出，這個(gè)產(chǎn)出稱之為經(jīng)濟(jì)增加值（Economic Value Added，簡(jiǎn)稱EVA）。這是在扣除了資本占用成本和非預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)之后的凈利潤(rùn)，比賬面利潤(rùn)更嚴(yán)格和精確，更能體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)扣除的因素。也就是說，銀行的資本投入是需要有回報(bào)的，超過了平均回報(bào)率水平后，才能給股東真正創(chuàng)造價(jià)值。所謂非預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)，是在銀行預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)之外出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，這類風(fēng)險(xiǎn)一旦出現(xiàn)，就會(huì)使原來預(yù)期的收益難以按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)，影響經(jīng)營(yíng)成果，對(duì)資本安全帶來損害。為了避免出現(xiàn)這類情況，銀行的所有經(jīng)營(yíng)行為都要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控措施，減少侵蝕資本的可能。同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)資本總量有限，在既定總量的前提下，哪個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體和業(yè)務(wù)單元、產(chǎn)品線的產(chǎn)出率高，經(jīng)濟(jì)資本的配置多，銀行的其他資源也都要圍繞經(jīng)濟(jì)資本計(jì)劃和EVA來設(shè)定，這體現(xiàn)了資本管理中調(diào)整結(jié)構(gòu)、優(yōu)化資源配置的需要以及傳導(dǎo)和激發(fā)活力的要求。由于經(jīng)濟(jì)資本是稀缺資源，在銀行內(nèi)部，哪個(gè)環(huán)節(jié)配置的經(jīng)濟(jì)資本多，就意味著帶來的資源和發(fā)展機(jī)會(huì)就多。配置經(jīng)濟(jì)資本、考核經(jīng)濟(jì)增加值，自然成為銀行建立績(jī)效評(píng)價(jià)體系的軸心，成為激發(fā)活力、開展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的有效手段。如果順利實(shí)現(xiàn)了上述目標(biāo)，那么為股東創(chuàng)造價(jià)值、為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富的目標(biāo)就能順利實(shí)現(xiàn)了。

風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)商業(yè)銀行價(jià)值管理的重要作用

風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)商業(yè)銀行價(jià)值管理的重要性不言而喻。在收入既定的情況下，風(fēng)險(xiǎn)越小，盈利越多;反之亦然?，F(xiàn)階段銀行風(fēng)險(xiǎn)管理體制已經(jīng)成為一個(gè)復(fù)雜的體系，需要建立起操作性強(qiáng)和覆蓋面廣的制度體系、組織體系、信息技術(shù)體系、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)體系、專業(yè)人才體系等。從實(shí)踐的關(guān)鍵環(huán)節(jié)看，著力點(diǎn)在于以下幾方面：

第一，穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。防范風(fēng)險(xiǎn)，技術(shù)固然重要，戰(zhàn)略更居其上。由于我國(guó)金融資產(chǎn)主要由銀行系統(tǒng)掌握和經(jīng)營(yíng)，在國(guó)家貨幣供應(yīng)量長(zhǎng)期高速增長(zhǎng)的環(huán)境下，銀行資產(chǎn)擴(kuò)張相當(dāng)迅猛，積累了不少風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)防控戰(zhàn)略，總是面對(duì)兩個(gè)課題：一是宏觀層面，需要政府、監(jiān)管機(jī)構(gòu)和商業(yè)銀行的共同努力;二是中觀和微觀層面，與銀行的公司治理架構(gòu)、市場(chǎng)定位、發(fā)展目標(biāo)、推進(jìn)策略、激勵(lì)約束機(jī)制都有密切關(guān)系。

第二，精確度量風(fēng)險(xiǎn)。銀行主要經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在經(jīng)營(yíng)過程中不可能不發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略是以容忍適度風(fēng)險(xiǎn)為前提的。由于每家銀行的資本實(shí)力、管理機(jī)制、經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)定位不同，風(fēng)險(xiǎn)管理偏好會(huì)有差異。但不管哪種偏好，最終都要體現(xiàn)收益全面覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的原則，都要實(shí)現(xiàn)銀行資本的保值增值，都要保障銀行債權(quán)人的投資安全，都要維護(hù)銀行資金“借用還”良性循環(huán)體系的安全運(yùn)行。防范和化解風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)銀行是個(gè)恒久的話題，不可能一蹴而就、一勞永逸。實(shí)踐證明，經(jīng)濟(jì)資本和經(jīng)濟(jì)增加值的管理方法始終是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)。不管哪類業(yè)務(wù)，都可以用經(jīng)濟(jì)資本的參數(shù)和權(quán)重去識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、計(jì)量風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行加總，控制風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和總量。銀行任何產(chǎn)出也都要在扣除占用資本成本和風(fēng)險(xiǎn)后才能得到確認(rèn)，才能核定經(jīng)營(yíng)成果，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)政策。從某種意義上說，銀行的經(jīng)濟(jì)資本管理辦法，本身就是科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理工具，是銀行實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的保障。在此基礎(chǔ)上，銀行監(jiān)管部門制定了風(fēng)險(xiǎn)考核標(biāo)準(zhǔn)和等級(jí)，一部分是從巴塞爾協(xié)議指標(biāo)體系中移植而來，一部分是我國(guó)銀行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)積累，還有一些是銀行自身實(shí)踐檢驗(yàn)的成果?？傮w而言，商業(yè)銀行的考核體系始終需要體現(xiàn)巴塞爾協(xié)議和監(jiān)管指標(biāo)體系的基本內(nèi)涵，承接和分解到自身的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，并得到巴塞爾協(xié)議組織和監(jiān)管部門的認(rèn)可與驗(yàn)證。隨著銀行業(yè)務(wù)種類增多和市場(chǎng)化水平的提升，銀行需要更重視風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)和方法的研究。目前對(duì)于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知，還有許多不足和欠缺，依然需要補(bǔ)充和完善。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代后，只靠經(jīng)驗(yàn)、人力和傳統(tǒng)方法難以更系統(tǒng)、及時(shí)地識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。通過大數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)模型、人工智能和其他金融工程方法建立數(shù)據(jù)化和網(wǎng)絡(luò)化的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、監(jiān)督和控制體系，已是大勢(shì)所趨。

第三，全程控制風(fēng)險(xiǎn)。隨著銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)格局的出現(xiàn)，銀行風(fēng)險(xiǎn)類別和疊加情況日益復(fù)雜。除了信用風(fēng)險(xiǎn)依然高企外，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)都在累加和發(fā)酵，為此需要建立“橫到邊、縱到根、亮到底”的風(fēng)險(xiǎn)防控體系。所謂“橫到邊”，就是銀行風(fēng)險(xiǎn)管理觸角要延伸到所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不能留空白;所謂“縱到根”，就是要把業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)中的各項(xiàng)風(fēng)控任務(wù)、指標(biāo)落實(shí)到銀行的制度、機(jī)構(gòu)、流程、崗位和人員行為管控中，做到制度到位、機(jī)構(gòu)人員到位、流程到位、技術(shù)能力到位、信息傳遞到位;所謂“亮到底”，就是銀行編織的風(fēng)控網(wǎng)絡(luò)能夠過濾風(fēng)險(xiǎn)隱患，掌握風(fēng)險(xiǎn)底數(shù)，并將這些隱患和底數(shù)清晰無誤地?cái)[上臺(tái)面，提高透明度，提出對(duì)應(yīng)性的解決辦法。銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是及時(shí)預(yù)知、監(jiān)控和處置風(fēng)險(xiǎn)，其中監(jiān)控環(huán)節(jié)須臾不能放松。人們?nèi)粘Ｋf的“三道防線”，就是強(qiáng)化監(jiān)督控制風(fēng)險(xiǎn)的中心環(huán)節(jié)。當(dāng)下，實(shí)現(xiàn)扁平化管理已經(jīng)是大型銀行縮小管理半徑、提高效率和管控能力的基本方略，并為銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)據(jù)化提供基礎(chǔ)條件。中小銀行更容易建立這種體制，落腳點(diǎn)是再造流程，把容易出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)和工作流程，通過部門制約、崗位制約、權(quán)限制約、流程制約和技術(shù)制約等，嵌入監(jiān)督和控制的基本要素。

第四，妥善化解風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，需要作出及時(shí)準(zhǔn)確的判斷，依照預(yù)案提出處置方案，按授權(quán)和可能條件逐步化解。在信息時(shí)代，風(fēng)險(xiǎn)是難以長(zhǎng)久隱藏下去的，即使在短期內(nèi)包藏下來，最終也會(huì)顯露出來，并誘發(fā)其他風(fēng)險(xiǎn)。所以，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，需要及時(shí)報(bào)告，如果是上市銀行，還要按規(guī)定進(jìn)行信息披露。當(dāng)然也需要注意方式方法，保持“內(nèi)外有別”的警覺性，減少媒體炒作，管控輿論風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)做好不同風(fēng)險(xiǎn)涉及方的工作，避免惡化和激化事態(tài)。特別是在出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，有關(guān)方面容易產(chǎn)生轉(zhuǎn)嫁行為，銀行要主動(dòng)出擊，維護(hù)好自身的權(quán)益。眼下，對(duì)銀行“暴利”的責(zé)難聲浪此起彼伏，要按逆周期操作的方式，充足資本，提足撥備，出清風(fēng)險(xiǎn)，輕裝上陣。

市場(chǎng)管理對(duì)商業(yè)銀行價(jià)值管理的重要作用

如果把銀行比作一個(gè)前店后廠的完整體系，此前介紹的是銀行內(nèi)部生產(chǎn)和管理運(yùn)作的機(jī)理和動(dòng)態(tài)，開發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目最終需要在前端的市場(chǎng)出售和展示，通過與客戶之間的交易才能完成價(jià)值創(chuàng)造的全過程。從這個(gè)意義上說，市場(chǎng)管理才是實(shí)現(xiàn)銀行價(jià)值創(chuàng)造能力的主要場(chǎng)景。

選擇市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位，就是知己知彼。商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的主要區(qū)間是區(qū)域性市場(chǎng)、系統(tǒng)性市場(chǎng)和混合形態(tài)市場(chǎng)。

區(qū)域市場(chǎng)，主要按行政區(qū)劃或某種疆界分設(shè)。從大的方面區(qū)分，存在境內(nèi)和境外市場(chǎng);從行政區(qū)劃來看，又分為省、地市和縣級(jí)市場(chǎng);隨著經(jīng)濟(jì)中心的形成，出現(xiàn)了跨區(qū)域市場(chǎng)。我國(guó)的系統(tǒng)性重要銀行一般是按行政區(qū)劃逐級(jí)劃定市場(chǎng)范圍。此前，國(guó)家開發(fā)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行和交通銀行等曾以中心城市命名設(shè)立省級(jí)機(jī)構(gòu)，劃定市場(chǎng)范圍，但都未能堅(jiān)持下去，最后都改為按省的稱謂設(shè)立機(jī)構(gòu)，這是由于無法順利對(duì)接政府機(jī)構(gòu)和資源導(dǎo)致的。由于歷史文化傳統(tǒng)的慣性，“官本位”意識(shí)始終發(fā)揮影響作用，加之政府和各類國(guó)企都掌握著豐富的經(jīng)濟(jì)資源，商業(yè)銀行開拓區(qū)域市場(chǎng)首先需要認(rèn)識(shí)和運(yùn)用好這種資源，把握區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部架構(gòu)和經(jīng)濟(jì)要素聚集的特點(diǎn)，一般按政府組成的層級(jí)設(shè)置機(jī)構(gòu)，層層拓展市場(chǎng)。政策性銀行和股份制商業(yè)銀行目前只是把機(jī)構(gòu)設(shè)立到省會(huì)城市（中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行除外），條件成熟后再向地市等區(qū)域延伸，或建立外派營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拓展這些區(qū)域。而屬地化的城商行和農(nóng)商行除了其中的上市銀行經(jīng)批準(zhǔn)可以向域外設(shè)立機(jī)構(gòu)外，一般不能跨區(qū)域發(fā)展。從商業(yè)銀行在區(qū)域拓展和管理市場(chǎng)的能力看，系統(tǒng)性重要性銀行一般占據(jù)優(yōu)勢(shì)，主要是能夠掌控系統(tǒng)資源和行政主導(dǎo)資源;但在地市以下區(qū)域，由于網(wǎng)點(diǎn)和資源配置密度不夠，和屬地化城商行、農(nóng)商行相比，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)處于劣勢(shì)。目前總體態(tài)勢(shì)是大銀行向省城以外拓展;屬地城商行、農(nóng)商行也在通過各種渠道向大城市潛行，形成了網(wǎng)點(diǎn)和業(yè)務(wù)相互交錯(cuò)的情形。在區(qū)域市場(chǎng)管理中，大銀行所設(shè)機(jī)構(gòu)除了特定客戶以外，一般須按屬地化原則開展業(yè)務(wù)。目前，監(jiān)管部門對(duì)城商行，特別是農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)的屬地化管理進(jìn)一步加強(qiáng)，一般不能跨區(qū)域貸款，這就使得區(qū)域間市場(chǎng)的不平衡性和銜接縫隙疏密不一。個(gè)人業(yè)務(wù)的屬地化約束相對(duì)比較寬松，在網(wǎng)上銀行、移動(dòng)銀行快速發(fā)展的背景下，個(gè)人客戶跨區(qū)域的流動(dòng)性更強(qiáng)，成為區(qū)域市場(chǎng)間的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。

系統(tǒng)性市場(chǎng)，主要是通過比較強(qiáng)大的投資主體、頭部企業(yè)所主導(dǎo)形成的市場(chǎng)鏈條。這類企業(yè)一般都有資金歸集、結(jié)算、系統(tǒng)授信、產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)融資聯(lián)動(dòng)的需求，市場(chǎng)集約度大，談判能力強(qiáng)，綜合回報(bào)率高，必然是銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。比較而言，系統(tǒng)性重要銀行占據(jù)優(yōu)勢(shì)，并且在系統(tǒng)性重要銀行之間也會(huì)展開激烈爭(zhēng)奪。但在部分區(qū)域、部分鏈條上的企業(yè)，屬地化銀行也可以占有較多份額。

混合形態(tài)市場(chǎng)，主要是區(qū)域性和系統(tǒng)性市場(chǎng)交織在一起，系統(tǒng)性重要銀行和屬地化銀行的競(jìng)爭(zhēng)與合作逐步融合，越是發(fā)達(dá)的區(qū)域，表現(xiàn)越是突出。例如銀行和保險(xiǎn)、證券業(yè)的合作，銀行同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作，銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)與合作，銀行與政府機(jī)構(gòu)類的合作等。對(duì)一些大型企業(yè)的銀團(tuán)貸款，也具有這類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。

選擇客戶定位

在既定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，商業(yè)銀行還需要進(jìn)行客戶細(xì)分，并在此基礎(chǔ)上制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升自身高價(jià)值客戶的黏性，擴(kuò)大一般客戶的數(shù)量，爭(zhēng)取發(fā)展更多的優(yōu)質(zhì)客戶，提高市場(chǎng)占有率。

需要將銀行的客戶群細(xì)分為不同種類，對(duì)每一類客戶制訂個(gè)性化的服務(wù)方案。銀行的客戶按屬性可以分為四類：一是機(jī)構(gòu)類客戶，如金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位和其他機(jī)構(gòu)等，這些客戶既有負(fù)債業(yè)務(wù)，也有資產(chǎn)業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、資管業(yè)務(wù)和理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)，而且資產(chǎn)業(yè)務(wù)和資管業(yè)務(wù)比重越來越大，客戶的規(guī)模也比較大，貢獻(xiàn)率高，談判維護(hù)難度大。二是公司類客戶，包括國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、混合所有制企業(yè)、外資企業(yè)和一般中小企業(yè)等，對(duì)這類企業(yè)需要?jiǎng)澐值燃?jí)，按等級(jí)提供對(duì)應(yīng)服務(wù)。對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶，側(cè)重在授信額度、授信方式、效率和定價(jià)方面給予優(yōu)待，還要圍繞產(chǎn)業(yè)鏈、訂制產(chǎn)品，提出整體解決方案，提供個(gè)性化服務(wù)。當(dāng)前的焦點(diǎn)是如何做好普惠金融服務(wù)，特別是服務(wù)好小微企業(yè)，這既是銀行擴(kuò)大生存的基礎(chǔ)，也是更好承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的重托，體驗(yàn)了銀行的責(zé)任心和實(shí)際能力。三是個(gè)人客戶，這是銀行獲得穩(wěn)定業(yè)務(wù)收入的基礎(chǔ)，已經(jīng)成為各銀行激烈爭(zhēng)奪的“紅?！?。對(duì)這類客戶也要分層分級(jí)，按照“二八定律”，開展分區(qū)服務(wù)，通過網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行和自助機(jī)具，解決普惠型個(gè)人客戶的一般需求。對(duì)于優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶，需要提供訂制化服務(wù)，重點(diǎn)是辦好理財(cái)業(yè)務(wù)，拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)。

在此基礎(chǔ)上，銀行對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)和短板要有清醒的認(rèn)識(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)中揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。例如大型銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)上業(yè)務(wù)都比較強(qiáng)大，對(duì)大客戶、系統(tǒng)性客戶和普惠型客戶的服務(wù)能力比較強(qiáng)，也能兼顧機(jī)構(gòu)類、企業(yè)類和個(gè)人客戶的普遍性服務(wù)。但一般而言，大型銀行對(duì)市場(chǎng)的敏感度較差，個(gè)性化服務(wù)能力較弱，這給中小銀行留出了市場(chǎng)空間。屬地化的中小銀行一般貼近區(qū)域，熟門熟路，容易開展“掃街”服務(wù)，特別能對(duì)小企業(yè)和個(gè)體工商戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與大型銀行開展差別化競(jìng)爭(zhēng)，獲得相應(yīng)的發(fā)展空間。還有一些銀行在競(jìng)爭(zhēng)中形成了自身的業(yè)務(wù)特色，如同業(yè)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)等。

當(dāng)前，一種新的銀行業(yè)態(tài)正在快速形成，這類銀行基本不辦理企業(yè)銀行業(yè)務(wù)，主要服務(wù)對(duì)象是通過開放和數(shù)字銀行方式發(fā)展個(gè)人客戶，服務(wù)觸角延伸到全國(guó)各地。其負(fù)債主要靠向同業(yè)融資，資產(chǎn)業(yè)務(wù)通過大數(shù)據(jù)篩選出合適的貸款對(duì)象，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上遠(yuǎn)程放款。同時(shí)，和大銀行攜手，發(fā)揮自身大數(shù)據(jù)和人工智能篩選客戶的優(yōu)勢(shì)，向大銀行推薦個(gè)體工商戶和創(chuàng)業(yè)者中的適貸對(duì)象，取得大銀行授信后，自身成為資管銀行，通過傭金獲得業(yè)務(wù)收入，取得了良好效益。由此可見，隨著開放銀行和數(shù)字銀行的發(fā)展，銀行的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，金融科技的作用日益凸現(xiàn)，銀行業(yè)同質(zhì)化發(fā)展的格局逐步破壁，特色銀行將不斷涌現(xiàn)。

選擇渠道和銷售策略

強(qiáng)化渠道建設(shè)是商業(yè)銀行的生命線。銀行業(yè)的傳統(tǒng)渠道主要是通過自建物理網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的。為此付出過很大代價(jià)，也發(fā)揮了重要作用。在快速進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代后，銀行的傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)面臨著很大的轉(zhuǎn)型壓力，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、功能都需要作出調(diào)整，人員編制也在壓縮，傳統(tǒng)的自助機(jī)作用大大弱化。近幾年來，銀行通過網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化提升了物理網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)效率和半徑，同時(shí)也改善了物理網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)條件，使柜臺(tái)人員可以更多地開展主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，提升了對(duì)高端客戶的服務(wù)水平，銀行客戶經(jīng)理的訂制化和“掃街”服務(wù)能力也有提高。一些大型銀行既有完整的物理網(wǎng)點(diǎn)，又有強(qiáng)大的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，正在重新鑄造新的優(yōu)勢(shì)。此外，一些新型銀行也在快速成長(zhǎng)。如百信銀行、網(wǎng)商銀行、微眾銀行和新網(wǎng)銀行等，這些銀行的銷售渠道主要通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，幾乎沒有物理網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)是成本低、效率高、覆蓋面廣、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，但缺陷也是明顯的，負(fù)債能力比較弱、貸款客戶額度小、黏性差，在支付業(yè)務(wù)被微信、支付寶和銀聯(lián)壟斷后，也很難有大作為，公司業(yè)務(wù)普遍短腿化。在大型銀行的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字銀行快速發(fā)展后，預(yù)計(jì)這類新型銀行也會(huì)遭遇發(fā)展的瓶頸約束。將來，擁有大量物理網(wǎng)點(diǎn)的大型銀行與具有較強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化服務(wù)能力的新型銀行將會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)融合、資本融合。

實(shí)際上，這種融合早已出現(xiàn)了。銀行和證券、保險(xiǎn)業(yè)的代理業(yè)務(wù)已經(jīng)存在了很長(zhǎng)時(shí)間。有的保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入中，20%是由銀行代理收取的，代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入，也成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的主要項(xiàng)目之一。過去銀行之間的授信代理業(yè)務(wù)并不成功，包括商業(yè)銀行對(duì)政策性銀行的代理業(yè)務(wù)等，只是由于代理結(jié)算業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性強(qiáng)，銀行之間的合作尚比較順利和融洽。進(jìn)入新時(shí)期后，情況發(fā)生了很大變化，由于金融科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銀行和傳統(tǒng)銀行在授信業(yè)務(wù)上合作成功率大大增加了，網(wǎng)絡(luò)銀行為大銀行提供了客戶資源和數(shù)據(jù)，幫助大銀行完成小企業(yè)貸款任務(wù);將貸款業(yè)務(wù)在大銀行出賬，小銀行提供變相的增信服務(wù)，大銀行又將客戶委托給小銀行管理，小銀行則作為管理資產(chǎn)業(yè)務(wù)記賬，收取手續(xù)費(fèi)和收獲衍生業(yè)務(wù)，各自相得益彰，成為零售和批發(fā)、經(jīng)紀(jì)和主辦互利合作的新模板。

在穩(wěn)定渠道、拓寬平臺(tái)的同時(shí)，商業(yè)銀行的定價(jià)策略也很重要。目前，大銀行和小銀行、公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)、普惠業(yè)務(wù)和高端業(yè)務(wù)的定價(jià)差距已經(jīng)比較明顯了，利用定價(jià)策略展開差異化競(jìng)爭(zhēng)已是大勢(shì)所趨，商業(yè)銀行的定價(jià)管理策略會(huì)面臨新的調(diào)整。

選擇激勵(lì)方式

激勵(lì)機(jī)制包含兩個(gè)體系：一是面對(duì)客戶的激勵(lì)機(jī)制，二是內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。歷史上，銀行曾對(duì)客戶制定過多種獎(jiǎng)勵(lì)措施，除了在存貸款利率上給予優(yōu)惠外，還曾開辦過“有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄”“貼水存單”和各種奉送禮品的業(yè)務(wù)，有的被監(jiān)管機(jī)構(gòu)叫停，有的甚至被上綱到“商業(yè)賄賂”的地步。其實(shí)，對(duì)客戶給予一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)是商業(yè)上的常見手段，問題是如何看待和管理這種行為。銀行過去的存款利率管上限、貸款利率管下限的原則，使得商業(yè)銀行給予價(jià)格優(yōu)惠的空間非常有限，只能扭曲地反映在其他方面。未來利率定價(jià)的靈活性增大了，銀行的會(huì)計(jì)核算體系也能將客戶對(duì)銀行的各種貢獻(xiàn)準(zhǔn)確計(jì)量出來，相信對(duì)客戶的授信和價(jià)格優(yōu)惠措施會(huì)更多更大、透明度更高、刺激作用更有效。

內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制主要通過績(jī)效評(píng)價(jià)體系和相配套的獎(jiǎng)罰措施來實(shí)現(xiàn)。越到基層和前臺(tái)，越容易量化和推進(jìn)業(yè)務(wù)收入工資含量制;反過來，越是系統(tǒng)性客戶，越是層級(jí)上移，越不容易分解和掛鉤指標(biāo)，也越難區(qū)分經(jīng)營(yíng)行和管理行，前中后臺(tái)對(duì)客戶和業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。在一段時(shí)間內(nèi)，呼吁在銀行實(shí)行事業(yè)部核算的主張大行其道。如今看來，實(shí)現(xiàn)扁平化管理，按市場(chǎng)化和經(jīng)濟(jì)區(qū)劃設(shè)立營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的股份制銀行相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)這種模式。而大型銀行則困難得多，一般只能按區(qū)塊實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部經(jīng)營(yíng)，這也帶來了對(duì)總部部門和員工精確考核和激勵(lì)的困難，還需要根據(jù)自身的實(shí)踐和其他銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)和完善。

人力資本管理對(duì)商業(yè)銀行價(jià)值管理的重要作用

商業(yè)銀行的資本包括物化資本和活化資本。物化資本是以賬面資本的形式存在于銀行的資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)，作為衡量銀行硬實(shí)力的重要標(biāo)志;活化資本則是銀行全體員工共同凝結(jié)的價(jià)值創(chuàng)造力、品牌形象和對(duì)企業(yè)發(fā)展帶來的推動(dòng)力，體現(xiàn)在人才陣容、專業(yè)技能、團(tuán)隊(duì)精神和職業(yè)道德上。這種資本難以量化，也無法完整地計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)，但可以充分展示銀行的軟實(shí)力，是有形無形的寶貴財(cái)富。員工價(jià)值創(chuàng)造能力的所有權(quán)雖然屬于他本人，但使用權(quán)歸其供職期間的銀行，是銀行創(chuàng)造價(jià)值的承擔(dān)者和“動(dòng)力源”。討論銀行的價(jià)值管理，不能忽視人力資本的作用。人力資本管理主要由機(jī)構(gòu)人員管理、選人用人機(jī)制管理和薪酬管理等要素組成。

首先，機(jī)構(gòu)人員管理的效能。銀行機(jī)構(gòu)管理涉及機(jī)構(gòu)層級(jí)、機(jī)構(gòu)數(shù)量和機(jī)構(gòu)效能，機(jī)構(gòu)層級(jí)和商業(yè)銀行的體制密切關(guān)聯(lián)。層級(jí)越多，鏈條越長(zhǎng)，信息和效能的衰減可能越嚴(yán)重，管理成本越大。目前的改革趨勢(shì)是減少層級(jí)，提高效率，實(shí)現(xiàn)矩陣管理，方向是授權(quán)集中、作業(yè)集中和數(shù)據(jù)集中，使不同層級(jí)的職能專業(yè)化、智能化和簡(jiǎn)單化，借以提高效率，防范風(fēng)險(xiǎn)。銀行機(jī)構(gòu)管理的重點(diǎn)：一是要充分論證機(jī)構(gòu)設(shè)立的必要性，在制約和效能的原則下，做到精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，發(fā)揮效能，提高效率。二是因地制宜，動(dòng)態(tài)調(diào)整。特別是營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)和資源發(fā)生變化，已經(jīng)不足以維持經(jīng)濟(jì)規(guī)模時(shí)，要及時(shí)調(diào)整或搬遷;承擔(dān)社會(huì)責(zé)任較多的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)動(dòng)遷時(shí)，則需要考慮當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)、居民的感受，找到平衡解決辦法。三是做好規(guī)劃，定崗定編。這需要對(duì)機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)崗位職責(zé)做好規(guī)劃、描述和確認(rèn)工作，保證崗位設(shè)置和運(yùn)行職責(zé)明確，銜接流暢，高效有序，制衡合理。在此基礎(chǔ)上，實(shí)行人員定崗定責(zé)定編，做到人盡其才、人崗適配。

其次，人才管理的效能。人才對(duì)商業(yè)銀行的興衰至關(guān)重要，銀行會(huì)因聚人才而興、因失人才而衰。因此，一是要有正確的選人用人標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)商業(yè)銀行來說，生產(chǎn)力標(biāo)準(zhǔn)、守法敬業(yè)和團(tuán)結(jié)協(xié)作是基本條件。二是要有良好的選人用人機(jī)制?？坎畼愤€是靠機(jī)制，靠傳統(tǒng)方式還是靠市場(chǎng)化選人用人，目前各有利弊，不一而足，只能根據(jù)銀行的性質(zhì)、規(guī)模和傳承作出選擇，但最終要體現(xiàn)公平、公正、公開的原則，讓員工信服，讓業(yè)績(jī)說話，讓歷史檢驗(yàn)。三是要有強(qiáng)大的人才方陣，也就是擁有管理人才方陣、專業(yè)人才方陣和技術(shù)人才方陣等，關(guān)鍵是要疏通不同人才流動(dòng)和交替的通道，為各類人才提供成長(zhǎng)的空間。四是要有育人平臺(tái)。人才不是天生的，也不是永恒的，需要不斷培養(yǎng)和輪換，促使人才轉(zhuǎn)換觀念，更新知識(shí)，陶冶情操，保持進(jìn)取和奉獻(xiàn)意識(shí)。這既要受發(fā)達(dá)的企業(yè)文化不斷熏陶，也要做好職業(yè)技能培訓(xùn)，提高管理和技術(shù)水平。健康、快速成長(zhǎng)型的商業(yè)銀行，一定會(huì)建立良好的人才培訓(xùn)體系。

最后，薪酬體系的效能。在銀行管理費(fèi)用中，人力費(fèi)用占比最大，一般占40%到60%。薪酬體系的作用，一是穩(wěn)定和凝聚員工，體現(xiàn)員工的基本崗位價(jià)值。在員工薪酬結(jié)構(gòu)中，活工資和固定工資的比例需要平衡，特別是第一線員工，普遍對(duì)壓縮和調(diào)整固定工資比較敏感。固定工資是員工日常生活的基本費(fèi)用，需要保持穩(wěn)定和適度增長(zhǎng)，維持他們的基本生活需要。二是發(fā)揮對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的激勵(lì)或約束作用，對(duì)有突出貢獻(xiàn)的機(jī)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)和人員，要建立與之相適應(yīng)的報(bào)酬回饋機(jī)制。反過來，對(duì)業(yè)績(jī)持續(xù)下降的考核對(duì)象，要及時(shí)調(diào)整收入，增大考評(píng)壓力。三是對(duì)管理人員的激勵(lì)作用。管理人員的貢獻(xiàn)很難用短期的量化業(yè)績(jī)考核或評(píng)價(jià)，他們有形無形的奉獻(xiàn)和業(yè)績(jī)需要在報(bào)酬體系中反映出來，既要包括年資、崗位價(jià)值，也要體現(xiàn)榮譽(yù)和較好的預(yù)期，使他們更加敬業(yè)和奉獻(xiàn)。四是平衡各方利益。薪酬體系是在既定時(shí)間和人力費(fèi)用總額內(nèi)確定的，也是在能否實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的背景下兌現(xiàn)的，兩者之間經(jīng)常存在矛盾。董事會(huì)和管理層始終存在博弈，員工關(guān)心的是其本人的薪酬能否按時(shí)兌現(xiàn)，管理層關(guān)心的是工資總額和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)，董事會(huì)關(guān)心的是人力費(fèi)用控制計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)任務(wù)能否完成。利益攸關(guān)方的著眼點(diǎn)往往不同，就管理者來說，獎(jiǎng)勵(lì)政策不能按預(yù)期圓滿兌現(xiàn)是常態(tài)，但對(duì)員工的承諾卻必須算數(shù)。在這個(gè)矛盾中，薪酬體系如何保持彈性，平衡好各方的利益關(guān)系，是一個(gè)充滿變數(shù)和挑戰(zhàn)的課題，需要通過智慧、韌性和誠(chéng)信才能找到較好的解決辦法。