王捷捷

（?；べQ(mào)<漳州>有限公司，福建 廈門361001）

1 原料的定價(jià)方式

石化行業(yè)中，中型石化企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈的中下游，基于石化行業(yè)的加工、安全生產(chǎn)、環(huán)境排放、職工健康等要求，企業(yè)采購物資種類多、議價(jià)能力分化明顯，定價(jià)策略也差異復(fù)雜[1]。根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，石化企業(yè)原料定價(jià)方式主要有以下幾類：

（1）一口價(jià)定價(jià)：供需雙方對(duì)物資的所有交易條款，包含質(zhì)量、數(shù)量、交付方式、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、付款條件等進(jìn)行商定，然后進(jìn)行一口價(jià)鎖定。本定價(jià)方式的物資通常數(shù)量較少、貨值不高或交易時(shí)間短或無相應(yīng)的行業(yè)市場定價(jià)或區(qū)域性定價(jià)或市場價(jià)格波動(dòng)幅度小。

（2）標(biāo)桿定價(jià)：對(duì)于多數(shù)大宗物資，在期貨市場或行業(yè)現(xiàn)貨交易市場均有行業(yè)參與者的公估定價(jià)，或第三方資訊提供的市場成交公估價(jià)格，雙方以此參照交易、隨行就市。以標(biāo)桿定價(jià)的物資一般具備成交量大、交易時(shí)間長、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)性強(qiáng)、市場價(jià)格波動(dòng)大等特點(diǎn)。

（3）上游廠商定價(jià)：對(duì)物資稀缺或壟斷性強(qiáng)或技術(shù)專有性強(qiáng)或上游生產(chǎn)商具備強(qiáng)勢(shì)區(qū)域性定價(jià)的物資，交易條款、交易價(jià)格上游均有很強(qiáng)的話語權(quán)和權(quán)威性，通常由上游廠商定價(jià)。

2 定價(jià)機(jī)制策略

建立物資分類采購策略框架有利于企業(yè)對(duì)各項(xiàng)采購物資進(jìn)行定性定位。首先，根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)需求，將各生產(chǎn)單元所需的技術(shù)咨詢、原輔材料、勞務(wù)服務(wù)、耗材等需求進(jìn)行歸類分級(jí)。歸類中將物資對(duì)應(yīng)的技術(shù)要求、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)要求內(nèi)容都進(jìn)行完整、詳細(xì)的標(biāo)定。其次，對(duì)所有需求物資的物流條件、倉儲(chǔ)能力、采購瓶頸等進(jìn)行約束性分析。最后，逐個(gè)物資分析目標(biāo)市場的產(chǎn)能或供應(yīng)能力、市場的區(qū)域性、行業(yè)主流參與者、主流定價(jià)規(guī)則、市場主流價(jià)格標(biāo)桿等。

將采購需求、約束條件與目標(biāo)市場進(jìn)行匹配，明確企業(yè)采購的物資在行業(yè)中的需求地位、買方議價(jià)能力，最終編制采購定價(jià)策略，以某芳烴加工廠主要物資需求為例，列舉見表1。

表1 某芳烴加工廠主要物資需求及定價(jià)策略簡表

例如，技術(shù)專利物資宜與技術(shù)商直接談判定價(jià)、交易條款以賣方商定為主；大宗原料動(dòng)力煤可參照標(biāo)桿定價(jià)、雙方協(xié)商交易條款；輔料助劑及服務(wù)等匹配一口價(jià)定價(jià)、采購企業(yè)制定標(biāo)準(zhǔn)化交易條款。

定價(jià)機(jī)制確認(rèn)后，根據(jù)目標(biāo)市場、采購地位編制采購（談判）方案和標(biāo)書。

3 定價(jià)機(jī)制下的風(fēng)險(xiǎn)分析

確定良好的定價(jià)機(jī)制，可大幅削減來自市場端和供應(yīng)鏈內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。但來自崗位個(gè)人、市場異常及機(jī)制漏洞風(fēng)險(xiǎn)仍不可忽視[2]，主要風(fēng)險(xiǎn)有：

（1）廉潔風(fēng)險(xiǎn)：即使定價(jià)機(jī)制明確，但是定價(jià)仍存在小幅波動(dòng)，采購崗仍有一定的裁量權(quán)。

（2）定價(jià)的虧損風(fēng)：招標(biāo)定價(jià)后，市場劇烈波動(dòng)產(chǎn)生原料端成本大幅增加、企業(yè)生產(chǎn)虧損。

（3）低價(jià)中標(biāo)“陷阱”：供應(yīng)商以低于市場價(jià)格中標(biāo)，通過偷工減料、摻假摻雜等方式惡意降低成本，造成采購企業(yè)生產(chǎn)不穩(wěn)定，形成“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象，陷入低價(jià)采購陷阱。

4 定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)防控策略

通過有效的風(fēng)險(xiǎn)防控策略以應(yīng)對(duì)定價(jià)機(jī)制下的常見風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)以上列舉的主要風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)制定以下防控策略。

（1）流程、條款的固化與授權(quán)。對(duì)于條款標(biāo)準(zhǔn)化或一口價(jià)定價(jià)或供應(yīng)商差異化不明顯的物資，可設(shè)定固化采購流程和采購條款，如供應(yīng)商準(zhǔn)入的條件、標(biāo)書及合約的條款、投標(biāo)形式、議價(jià)方案等進(jìn)行固化，減少供應(yīng)鏈中個(gè)人裁量權(quán)。

對(duì)于物資議價(jià)能力較強(qiáng)、供應(yīng)渠道非標(biāo)準(zhǔn)化，或特殊采購，如市場端劇烈波動(dòng)、緊急采購等情形，則授權(quán)主要責(zé)任人根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行決策。

（2）定價(jià)的對(duì)標(biāo)。根據(jù)同行業(yè)、同區(qū)域、市場標(biāo)桿價(jià)等確定對(duì)標(biāo)方案，按固定期限對(duì)以往價(jià)格及執(zhí)行情況進(jìn)行對(duì)標(biāo)回顧，對(duì)發(fā)生重大價(jià)格偏差的定價(jià)策略，分析漏洞產(chǎn)生的原因、進(jìn)行相應(yīng)的偏差校正。

（3）定價(jià)的對(duì)沖。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品銷售價(jià)格不穩(wěn)定時(shí)，在采購端定價(jià)后，可同步將未來銷售的價(jià)格進(jìn)行鎖定、以確保加工利潤；如下游產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，則跟根據(jù)加工成本相應(yīng)鎖定關(guān)聯(lián)性最強(qiáng)的原料價(jià)格。

（4）低價(jià)中標(biāo)的利與弊。通常石化原料均為國家標(biāo)準(zhǔn)品、客戶體驗(yàn)需求小，故標(biāo)準(zhǔn)化物資業(yè)內(nèi)多采用低價(jià)中標(biāo)。但容易忽略的是，石化企業(yè)中的輔料、助劑、勞務(wù)等大多數(shù)沒有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，且物資需求重點(diǎn)側(cè)重其技術(shù)效果或服務(wù)效率。因此，定價(jià)機(jī)制還需區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)化與非標(biāo)準(zhǔn)化需求，以規(guī)避“低價(jià)采購陷阱”。

對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化物資，重在明確交易條款的標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行監(jiān)管。在合約中詳細(xì)明確物資等級(jí)、包裝、物流、驗(yàn)收、質(zhì)保、售后等交易條款，并嚴(yán)密監(jiān)管合約的執(zhí)行效率。對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)需求可引入技術(shù)綜合評(píng)標(biāo)，即將物資的技術(shù)要求、技術(shù)目標(biāo)、技術(shù)效果等量化評(píng)分、綜合評(píng)標(biāo)，以獲取最優(yōu)采購渠道。

5 結(jié)語

定價(jià)機(jī)制是采購的核心、高風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，企業(yè)制定合理的定價(jià)機(jī)制至關(guān)重要，本文認(rèn)為，企業(yè)需結(jié)合自身采購特點(diǎn)、約束條件，分析目標(biāo)采購市場進(jìn)行最優(yōu)匹配，以制定最優(yōu)定價(jià)機(jī)制。另外，分析定價(jià)機(jī)制下的風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防控策略，不斷優(yōu)化采購供應(yīng)鏈為企業(yè)健康發(fā)展打下基礎(chǔ)。