于強(qiáng) 鄭梅 王瑋沁 程鑫

摘要：企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一項(xiàng)很重要的目的便是盈利，即實(shí)現(xiàn)原始資本的增值。而通過(guò)營(yíng)銷手段將企業(yè)的產(chǎn)品售出，取得可觀的現(xiàn)金流，予以補(bǔ)償所投入生產(chǎn)資料產(chǎn)生的代價(jià)，更是營(yíng)銷工作的基本目的。在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，采取一定的方法與手段，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行合理的包裝，進(jìn)而通過(guò)推銷產(chǎn)生資金的回流，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展意義非凡。

關(guān)鍵詞：推銷：科學(xué)與藝術(shù)：重要性

推銷，筆者認(rèn)為，主要指的是營(yíng)銷工作者基于銷售商品或服務(wù)為目的，采用直接或者間接的接觸方式，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的談判與要約，并結(jié)合以相應(yīng)的答疑、鼓舞、激勵(lì)等為基本手段的銷售活動(dòng)，其殺手锏是在必要時(shí)采取察言觀色、明修棧道暗度陳倉(cāng)、以退為進(jìn)等攻心手段，最終使得消費(fèi)者選擇購(gòu)買，達(dá)到資金回流的目的。因此，顯而易見(jiàn)的是推銷過(guò)程中重中之重是做好談判，談判的靈魂便是有效的溝通，而溝通的魅力在于把握其中的科學(xué)性與藝術(shù)性的深入融合，基于此，筆者對(duì)推銷的科學(xué)性和藝術(shù)性進(jìn)行簡(jiǎn)要剖析，旨在對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理活動(dòng)提供一定的參考和指導(dǎo)性建議。

一、溝通是一種科學(xué)

（一）充足且準(zhǔn)確的信息收集是有效談判溝通的前提

推銷工作者與潛在的購(gòu)買者進(jìn)行談判溝通，必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)，滿足消費(fèi)者的客觀需求，才是談判成功的必要前提，而對(duì)消費(fèi)者的需求實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)定位，必須從龐大的市場(chǎng)中尋找消費(fèi)者的需求信號(hào)，并對(duì)其進(jìn)行加工整理，使得信息量充足且準(zhǔn)確。其次，在與消費(fèi)者進(jìn)行磋商時(shí)，往往其對(duì)于定性的數(shù)據(jù)存在感受的模糊性，需要用精確定量的數(shù)據(jù)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生深度了解與購(gòu)買的欲望。

（二）成功的談判要建立在溝通雙方相互尊重的情況下

從短期看，富有競(jìng)爭(zhēng)性與攻擊性的溝通談判模式雖然在一定環(huán)境下可以促進(jìn)企業(yè)銷售量的增加，但往往會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷工作者過(guò)于急功近利而造成消費(fèi)者的厭惡，長(zhǎng)久以往難以維繼消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，并會(huì)損害企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，不利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，因此對(duì)于理性精明的推銷人員而言，必須對(duì)消費(fèi)者保持一定的尊重，并盡可能地增強(qiáng)自身的親和力，樹(shù)立企業(yè)良好的銷售形象。

（三）溝通交流堅(jiān)決抵制拖泥帶水，必須做到高效精準(zhǔn)

銷售人員的時(shí)間成本也決定了必須提高談判的成功率，尤其是涉及到金額較大，前期的銷售費(fèi)用較多的情況下更是如此，而談判的成功與溝通的高效密切相關(guān)。另一方面，消費(fèi)者聆聽(tīng)談判與參與溝通的熱情有一定的時(shí)間限度，一旦達(dá)到了時(shí)間限度消費(fèi)者就會(huì)出現(xiàn)厭煩、懷疑、恐懼，甚至是過(guò)激的情況下直接選擇退出溝通平臺(tái)，放棄交易，因此為了使得消費(fèi)者保持充足的購(gòu)買欲，也必須做到精準(zhǔn)化的高效溝通，堅(jiān)決規(guī)避在不相關(guān)的交流上拖泥帶水。

二、溝通是一種藝術(shù)

（一）消費(fèi)者個(gè)體存在性格差異，要善于利用消費(fèi)者的性格特征，為談判爭(zhēng)取有利條件

消費(fèi)者在談判時(shí)，對(duì)于銷售人員的話語(yǔ)，往往會(huì)受到自身性格特點(diǎn)的影響，產(chǎn)生不同的理解和判斷。例如性格過(guò)激充滿懷疑主義的消費(fèi)者會(huì)對(duì)金錢交易充滿焦慮與困惑，如果一味采用大力宣傳的方式，往往會(huì)適得其反，招惹消費(fèi)者的抵觸甚至仇恨;而性格天真淳樸的消費(fèi)者大多貪圖小便宜，假以小利，就可以大大提高交易成功的幾率。性格圓滑老成的消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品性能極為看重，對(duì)其許諾優(yōu)良的售后服務(wù)與同行業(yè)對(duì)比中自身的優(yōu)勢(shì)所在，亦可增強(qiáng)其對(duì)于自身產(chǎn)品或服務(wù)的信任，進(jìn)而提高成功率。因此諸如以上類型，消費(fèi)者的性格特征千差萬(wàn)別，銷售人員必須善于利用其性格特點(diǎn)，對(duì)癥下藥，而這便是一種溝通談判的藝術(shù)。

（二）溝通談判過(guò)程中要靈活處理突發(fā)狀況，隨機(jī)應(yīng)變，將突發(fā)情況的不利降到最低

營(yíng)銷工作者在開(kāi)展推銷活動(dòng)時(shí)，往往會(huì)遇到很多的突發(fā)情況，例如線上推銷時(shí)，會(huì)遇到網(wǎng)絡(luò)信號(hào)不佳、停電、噪音等困擾;線下推銷時(shí)，會(huì)因?yàn)樘鞖?、身體狀況、消費(fèi)者心情、環(huán)境變化等因素而對(duì)銷售工作帶來(lái)不利影響，在這個(gè)過(guò)程中，考驗(yàn)營(yíng)銷人員隨機(jī)應(yīng)變的能力就顯得尤為突出，對(duì)于營(yíng)銷人員而言，把握時(shí)機(jī)，采用一定的辦法，對(duì)消費(fèi)者的情緒加以安撫，并轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的注意力，以優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)和掩蓋缺陷與不足，將突發(fā)狀況的沖擊力度降低到最小，同樣也是溝通洽談中必須體會(huì)的一種藝術(shù)。

三、談判溝通中科學(xué)性和藝術(shù)性的結(jié)合與升華

對(duì)于推銷工作而言，在開(kāi)展了大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)算，得到了消費(fèi)者精準(zhǔn)信息之后，便得到了潛在的購(gòu)買方群體，實(shí)現(xiàn)了談判的有章可循。在之后的談判過(guò)程中，保證對(duì)消費(fèi)者尊重的前提下，提高自身的親和力與感染力，彰顯出自身的魅力，使得自身散發(fā)的氣場(chǎng)征服消費(fèi)者的心靈。這些都是基于人性的角度出發(fā)，體現(xiàn)了溝通談判的科學(xué)性;而善于處理突發(fā)情況，采用靈活的手法隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)于談判過(guò)程中消費(fèi)者可能產(chǎn)生的行為進(jìn)行揣摩，采用攻心戰(zhàn)術(shù)，根據(jù)消費(fèi)者的反饋即時(shí)進(jìn)行答疑和疏導(dǎo)，在消費(fèi)者感到厭煩和困惑時(shí)及時(shí)轉(zhuǎn)移到輕松愉快的生活話題，以退為進(jìn)，曲線救國(guó)，等到時(shí)機(jī)恰當(dāng)再緩慢引入到正題，這便體現(xiàn)了談判的藝術(shù)性。藝術(shù)性與科學(xué)性的結(jié)合，正是一個(gè)成功的營(yíng)銷工作者所必備核心素養(yǎng)的體現(xiàn)。

四、結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判中，言談舉止之間，處處都彰顯了營(yíng)銷人員的智慧與魅力。而與消費(fèi)者的不斷博弈，可以引導(dǎo)銷售人員戰(zhàn)略導(dǎo)向的調(diào)整，間接地促進(jìn)了營(yíng)銷能力的提高，這種能力會(huì)對(duì)未來(lái)談判溝通當(dāng)中的科學(xué)性和藝術(shù)性帶來(lái)更深層次的洗禮，使得溝通的有效性大大提高，交易的成功概率也得到飛躍，為企業(yè)的資金回流帶來(lái)了無(wú)限的希望。

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作者簡(jiǎn)介：

于強(qiáng)（1999-），男，漢，河北省邢臺(tái)市，本科，研究方向：會(huì)計(jì)學(xué);

鄭梅（1999-），女，漢，四川省宣漢縣，本科，研究方向：工商管理;

王瑋沁（2000-），女，漢，四川省廣安市，本科，研究方向：工商管理;

程鑫（1999-），女，漢，四川省瀘州市，本科，研究方向：工商管理。