曹成明

摘要：COSTA即飲咖啡作為市場挑戰(zhàn)者，在激烈的市場競爭環(huán)境中，如何在不同的產(chǎn)品生命周期中，采用適合自身長遠發(fā)展的市場營銷策略，以爭得一席之地。本文通過COSTA即飲咖啡不同產(chǎn)品周期的策略研究，發(fā)現(xiàn)總結(jié)可供參考的市場營銷策略。

關(guān)鍵詞：市場挑戰(zhàn)者;產(chǎn)品生命周期;市場營銷策略

中國即飲咖啡市場發(fā)展迅速，前景廣闊，同時市場競爭也異常激烈。COSTA即飲咖啡作為市場挑戰(zhàn)者，明確了挑戰(zhàn)市場主導(dǎo)者的戰(zhàn)略目標(biāo)，在面對占據(jù)即飲咖啡市場份額超過50%的雀巢即飲咖啡（市場主導(dǎo)者）時，不同產(chǎn)品生命周期采用正確合適的市場營銷策略，就顯得十分重要。

1.市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略目標(biāo)

市場挑戰(zhàn)者，通常被認為是在市場競爭環(huán)境下，不處于主導(dǎo)地位，市場份額位列第二、第三，甚至更低的企業(yè)。而COSTA即飲咖啡，恰好正是這種情況，面世之初，在即飲咖啡市場已經(jīng)存在著諸多競爭者，既有雀巢即飲咖啡這樣的巨頭，又同時存在著如貝納頌、三得利、雅哈等眾多品牌。處于次要市場地位的企業(yè)，需要根據(jù)企業(yè)綜合實力和市場容量及預(yù)期，評估風(fēng)險和機遇后，確定適合企業(yè)長遠發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。COSTA即飲咖啡，投身于可口可樂，其資金及銷售渠道實力毋庸置疑;同時，據(jù)歐睿預(yù)測，2021年中國即飲咖啡的市場份額將達到149億元，中國咖啡消費有很大的發(fā)展空間。基于以上兩點，COSTA即飲咖啡可以選擇爭取市場領(lǐng)先地位，向市場主導(dǎo)者雀巢即飲咖啡發(fā)起挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)市場主導(dǎo)者，風(fēng)險極大，一旦成功，收益也極高。COSTA即飲咖啡必須對雀巢即飲咖啡進行詳盡的市場調(diào)研，不僅要找出雀巢即飲咖啡的薄弱環(huán)節(jié)，更應(yīng)實時關(guān)注其營銷策略是否存在瑕疵，并以此為契機與進攻點;同時關(guān)注其消費者，尤其是忠實消費者，有哪些未能得到滿足的需求，及時研發(fā)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，奪取市場領(lǐng)先地位。

2.產(chǎn)品生命周期策略

2.1市場導(dǎo)入期

（1）精準(zhǔn)的品牌定位

COSTA即飲咖啡定位中高端消費人群，主打英倫經(jīng)典，純正考究的品牌理念。利用門店同款咖啡豆的宣傳點，打造品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品形象，將COSTA即飲咖啡與休閑放松、正統(tǒng)大氣的英倫形象相結(jié)合，打造休閑娛樂下午茶必備佳品，在原本提神醒腦的功能性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，賦予更多的品牌內(nèi)涵，以此占據(jù)消費者心智，培養(yǎng)產(chǎn)品偏好。

（2）定價及促銷策略

從產(chǎn)品定價及促銷兩個因素出發(fā)，市場營銷策略可以分為四種：快速撇脂策略（高價格、高促銷）、緩慢撇脂策略（高價格、低促銷）、快速滲透策略（低價格、高促銷）、緩慢滲透策略（低價格、低促銷）。從COSTA即飲咖啡的戰(zhàn)略目標(biāo)及產(chǎn)品定位中，不難得出其產(chǎn)品導(dǎo)入期市場營銷策略，即采用高價格、高促銷的快速撇脂策略，這一策略，有利于COSTA即飲咖啡在短時間內(nèi)快速擴大市場份額，提高市場影響力，快速完成消費者心智占領(lǐng)。當(dāng)然外部的市場環(huán)境也有利于這一策略的順利開展。首先，借助COSTA即飲咖啡品牌固有的影響力，部分已經(jīng)了解COSTA品牌的消費者，有意愿按照原價購買COSTA即飲咖啡，較高的零售價保證了利潤來源;其次，大多數(shù)潛在消費者對COSTA即飲咖啡并不了解，大力度的促銷，有助于COSTA即飲咖啡爭取到這一部分消費者;通過高價格、高促銷的快速撇脂策略，COSTA即飲咖啡可以迅速使其消費者建立產(chǎn)品偏好，為產(chǎn)品的快速成長奠定良好的基礎(chǔ)。

2.2市場成長期

新產(chǎn)品成功跨過導(dǎo)入期后，就開始來到了成長期，在這一階段，主要消費者對產(chǎn)品有了初步的認知和了解，形成了相對穩(wěn)定的產(chǎn)品偏好，同時潛在消費者不斷轉(zhuǎn)化，銷量提升迅猛，市場規(guī)模迅速擴大，進而企業(yè)利潤迅速增加。隨著銷量的增加，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)?；潭冗M一步提高，生產(chǎn)成本降低，競爭優(yōu)勢進一步擴大;同時，促銷費用雖然有所增長，但由于銷量增長更快，單位投入的促銷費用反而更低。在此階段，企業(yè)的利潤推向高峰。為了維持銷量、市場份額、利潤的增長率，一般需要采用以下幾種策略：

（1）品牌形象塑造

通過將品牌理念和價值，融入到廣告公關(guān)活動中，借助企業(yè)公關(guān)對產(chǎn)品進行側(cè)面宣傳，更有利于消費者接受改產(chǎn)品。COSTA即飲咖啡，通過舉辦線上線下的咖啡講堂，將如何制作一杯味道純正咖啡的流程傳遞給消費者，以傳遞知識的方式，潛移默化地對消費者進行品牌偏好的培養(yǎng)。

（2）提升產(chǎn)品競爭力。

通過消費者調(diào)研，增加產(chǎn)品的包裝規(guī)格，研發(fā)更多可選擇的新口味，提升產(chǎn)品的競爭力。COSTA進入成長期后，先后推出醇正拿鐵、金妃拿鐵、英式紅茶拿鐵等新口味，也不斷增加3件裝、6件裝、禮盒裝等新包裝，從而滿足更廣泛的市場需求，提升產(chǎn)品競爭力，吸引更多的潛在消費者。

（3）開辟新的子市場

在充分滿足現(xiàn)有市場的前期下，企業(yè)也應(yīng)充分了解顧客需求，找到尚未滿足的子市場，并快速形成穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，從而快速占據(jù)這一部分子市場。在進行充分的數(shù)據(jù)及市場分析后，COSTA即飲咖啡瞄準(zhǔn)冬季熱飲這一領(lǐng)域，通過自動售貨機及暖柜機，快速在各大商超建立“暖心小站“，搶先占領(lǐng)冬季熱飲這一細分市場，為冬季咖啡銷量的增長提供了有力支撐。

2.3市場成熟期

經(jīng)歷了成長期的快速成長之后，產(chǎn)品開始進入成熟期。此時，產(chǎn)品銷量增長開始減緩，市場份額競爭十分激烈，各種品牌、各種包裝的產(chǎn)品層出不窮。此時，企業(yè)必須采取積極的市場策略，以延長產(chǎn)品的成熟期，一般來說，可以從以下幾個方面進行探索：

產(chǎn)品拓展：增加產(chǎn)品的新特性，比如增加COSTA即飲咖啡無糖的屬性，吸引新一代更加注重健康的消費者，給產(chǎn)品開拓全新的市場領(lǐng)域，甚至重新將產(chǎn)品生命周期再循環(huán)一次。

品牌拓展：通過為產(chǎn)品注入更多的品牌價值，賦予品牌獨特的個性，使得產(chǎn)品在競爭激烈的市場環(huán)境中脫穎而出，成為某項標(biāo)識，從而在鞏固原有消費者的基礎(chǔ)上，通過良好的口碑，吸引更多的消費者，進而獲得銷量增長，取得更大的市場份額。COSTA即飲咖啡應(yīng)該創(chuàng)造獨特的品牌故事，形成品牌文化，爭取在某一領(lǐng)域成為領(lǐng)導(dǎo)者。再通過不斷破圈，直至超過即飲咖啡領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，取而代之。

市場營銷組合綜合調(diào)整：市場營銷組合包括產(chǎn)品、定價、渠道、促銷，通過對這4個基本要素再次綜合調(diào)整，刺激銷量回升，包括但不限于：調(diào)整產(chǎn)品外觀、增加產(chǎn)品屬性、多件裝特價銷售、家庭裝節(jié)日價格立減、拓展銷售網(wǎng)絡(luò)、加大推銷力度、進行創(chuàng)意廣告投放等;多項措施齊頭并進，進一步擴大產(chǎn)品競爭力，獲得更大的市場份額，延長成熟期。

2.4市場衰退期

成熟期未能持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品，則迎來了產(chǎn)品生命周期的最后一個階段：衰退期。在這個階段，產(chǎn)品銷量下降明顯，利潤極低，同時大量企業(yè)推出競爭，最重要的是消費者購買此產(chǎn)品的頻率大幅下降，直至不再購買。雖然目前COSTA即飲咖啡尚未經(jīng)歷此階段，但從某些已退市的產(chǎn)品中，可以總結(jié)發(fā)現(xiàn)，在這個階段，企業(yè)也應(yīng)認真分析市場形勢，采取最合適的策略進行產(chǎn)品退市，有以下幾種策略可供企業(yè)選擇：

專注策略：專注于目前最有力的細分市場，充分利用公司剩余資源，精耕細分市場，已取得該細分市場絕對領(lǐng)導(dǎo)地位，縮短產(chǎn)品退市時間，建議COSTA即飲咖啡進入衰退期時，應(yīng)及時放棄城鄉(xiāng)市場，精耕白領(lǐng)市場，保留1-2款最受歡迎的包裝和口味，適當(dāng)加強促銷力度，力求縮短退市時間，創(chuàng)造更多利潤。

放棄策略：降低企業(yè)產(chǎn)能，減少促銷，自然退市。也可采用立即停產(chǎn)的方式，加強促銷，清理庫存，以快速獲得資金，將企業(yè)資源轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品。

3.總結(jié)

COSTA即飲咖啡作為市場挑戰(zhàn)者的角色登場，在面對已經(jīng)占據(jù)半壁江山的領(lǐng)導(dǎo)者時，更應(yīng)在產(chǎn)品生命周期的每個階段，謹(jǐn)慎地選擇市場營銷策略。導(dǎo)入期時，其戰(zhàn)略目標(biāo)及市場定位，使得COSTA即飲咖啡選擇了快速撇脂的市場營銷策略，其他市場挑戰(zhàn)者應(yīng)根據(jù)具體市場狀況及企業(yè)內(nèi)部情況，充分考慮各方因素，在導(dǎo)入期時為企業(yè)或產(chǎn)品選擇最適合的營銷策略，打好沖擊市場的第一仗。成長期，COSTA通過品牌塑造、產(chǎn)品競爭力提升、開辟細分市場等多個方面的綜合投入，在一片紅海當(dāng)中，快速找到了自己的一席之地，并取得了預(yù)期的快速增長。產(chǎn)品進入成熟期之后，需要通過產(chǎn)品、品牌、市場營銷組合的不斷調(diào)整，來延長成熟期，必要時候通過子產(chǎn)品或子系列的生命周期的循環(huán)再現(xiàn)，促使品牌或產(chǎn)品煥發(fā)新活力。衰退期對于品牌來講，并不一定是一次性全面到來的，更多時候是從某個產(chǎn)品系列呈現(xiàn)出衰退趨勢，這就要求品牌的擁有者，保持積極和警覺的狀態(tài)，適時對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，通過不斷升級實現(xiàn)品牌的長久生命力。

參考文獻：

[1]Klepper S.Entry，Exit，Growth，and Innovation of the Product Life Cycle[J].The American Economic Review，1996， 86（3）：562-583.

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