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        不靠賣菜,靠賣店?

        2021-09-02 11:19:19施璇
        南方周末 2021-09-02

        南方周末記者 施璇

        ?上接第9版

        馮衛(wèi)華告訴南方周末記者,雙方存在溝通渠道。在錢大媽還未走出華南時,每年加盟商代表都會和公司進行幾次溝通,由她本人出席。但隨著企業(yè)越來越大,這項工作就交給了運營部負責人及其下屬團隊。

        李華回憶,那種會議并不算多,內容也多以公司對加盟商的教育為主。唯有一次,他記憶深刻,因為豬肉價格相比市場價過高,潮汕加盟商們曾集體向馮衛(wèi)華表示過不滿。

        極速擴張的代價

        2017年,錢大媽將加盟店的直線保護距離從300米減少至250米。

        在離李華一家門店直線距離不超300米的商鋪,錢大媽招商人員曾多次引導他再開一家,遭到李華拒絕。不久,那家店鋪迎來新的錢大媽加盟商。新店開業(yè)大酬賓,前三個月“平進平出”,對李華店鋪的經(jīng)營產生了非常大的影響。

        “半年回到解放前?!崩钊A自嘲,“錢越來越不好賺了,2017年還能有30%的毛利,現(xiàn)在最高只有20%?!钡痪€城市的人工、房租都在漲。今年,恰逢李華的一家店鋪租約到期,房東將租金從9000元提高至28000元,李華也只好接受。

        不只在華南地區(qū),錢大媽向外擴張的步子邁得越來越大。

        2018年,在珠三角市場深耕5年之后,錢大媽走出向外擴張第一步,選擇距離和生活習俗都相近的香港。2019年,錢大媽向華東、華中市場進軍,陸續(xù)入駐上海、武漢、長沙等地。2020年,錢大媽擴張全面提速,先后進入川渝、蘇錫常,并北上鄭州、北京、天津等地。

        馮衛(wèi)華稱,擴張是自己的戰(zhàn)略選擇,而非投資人的壓力。錢大媽內部也覺得2020年擴張的速度過快。他們認為,有一群老加盟商一直跟隨他們,間接促進了整體擴張速度。

        快速的擴張雖然打響了錢大媽的品牌知名度,但其商業(yè)模式并未實現(xiàn)同步的本土化落地。

        2020年疫情之后,肖棟在武漢開了家錢大媽加盟店。此前近兩年時間里,他曾在東莞、廣州海珠區(qū)和黃埔區(qū)的錢大媽店鋪先后擔任店員、店長。他自以為弄明白了錢大媽的加盟規(guī)則,“但實際上自己考慮還是不周全”。

        肖棟對南方周末記者說,“像菜心等廣深銷售情況不錯的單品,在外區(qū)(非珠三角區(qū))根本賣不出去。但那些又是必定,相當于硬性幫它銷庫存?!蹦嵌螘r間,肖棟脾氣暴躁,天天罵公司。

        靠著已有的經(jīng)驗,肖棟門店的業(yè)績在120多家門店中排名20多位,沒虧也沒賺。有一次,督導不小心將報表發(fā)到肖棟所在的群里,結合自己的情況和那張報表,肖棟估計,武漢的錢大媽加盟商中最多只有1/5在盈利。

        “如果大部分加盟商都沒能賺錢,那就證明錢大媽的模式?jīng)]有跑通。”肖棟同時觀察到,錢大媽在外區(qū)的火熱開店,吸引了非常多“生鮮小白”的加入。長沙的三姐就是其中之一。

        由于受到疫情沖擊,在鳳凰從事餐飲業(yè)的三姐著急轉型。恰逢一位客人告訴她,長沙的錢大媽正在招加盟,好像是條出路。簽約前一天,三姐應邀去長沙參觀錢大媽上河國際直營店開業(yè)。

        三姐向南方周末記者形容,五十多平方米的門店擠都擠不進去,光是穿工作人員制服的就四十多人。店鋪內外各兩臺收銀機在收款。門口擺滿了一堆一堆的雞蛋、玉米和淮山,停著一輛魚罐車,一個人在車子上面不停地用網(wǎng)撈魚,9.9元一條。還有舞龍舞獅的場面。她對南方周末記者說,“那種氣勢搞得我當時就熱血沸騰,想著要開三五家,和朋友一起做?!?/p>

        在此之前,她并沒有過生鮮行業(yè)的相關經(jīng)驗,截至2021年7月,三姐賣掉一套房,累計虧損170余萬元。和她一起開店的表弟和表姐,也因經(jīng)營不善陸續(xù)閉店。

        營業(yè)期間,三姐因兩次違規(guī)銷售了隔夜產品被處罰了4萬元,交了2.5萬元后,剩余的無法補齊。

        7月中旬,三姐在抖音接連發(fā)布短視頻,痛訴錢大媽加盟商賺不到錢。

        極速擴張之下,錢大媽擠走的不只是別家對手,還有同品牌加盟商。

        肖棟總是碰到顧客跟他講,不遠處有家錢大媽下午就開始打五折。但肖棟自己清楚,那家直營店每天都虧幾千塊。

        開業(yè)半年,肖棟因為人手緊缺,做不下去只能將店轉了出去。本來談好了幾個員工,聽說杭州錢大媽工資更高,就都跑去杭州了。

        (應受訪者要求,李華、潘生、肖棟和三姐為化名)

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