黃燕萌 王鑫宇（安陽學(xué)院）

應(yīng)收賬款，即企業(yè)采用賒銷的方式對外提供產(chǎn)品、材料、勞務(wù)以及服務(wù)而形成的費(fèi)用。通常情況下，主要包括“現(xiàn)銷”和“賒銷”兩種銷售方式。其中，“現(xiàn)銷”就是貨款在業(yè)務(wù)發(fā)生時就結(jié)算完，對銷售方而言，能夠立即實現(xiàn)現(xiàn)金流入，屬于一種理想化的銷售方式。但是，在市場經(jīng)濟(jì)中競爭日益激烈，相比于“現(xiàn)銷”，“賒銷”對企業(yè)開拓市場、提升市場競爭力更有利。因為“賒銷”方式不僅幫助供給方實現(xiàn)銷售，還能按照信用等級給需求方提供無償?shù)闹苻D(zhuǎn)資金。

作為“賒銷”方式的產(chǎn)物，應(yīng)收賬款的賬齡分析、回款等相關(guān)工作成為財務(wù)管理的主要部分，并日益受到企業(yè)管理層的重視。實踐表明，應(yīng)收賬款是一把“雙刃劍”，關(guān)鍵在于是否能做好應(yīng)收賬款管理工作。有效管理應(yīng)收賬款，能幫助企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大生產(chǎn)與銷售規(guī)模，實現(xiàn)利益最大化。同時，提升應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，實現(xiàn)現(xiàn)金流入，增加企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險的能力；反之，應(yīng)收賬款管理低效，則會增加呆賬、壞賬等財務(wù)風(fēng)險的發(fā)生概率，若是應(yīng)收賬款延期較長，嚴(yán)重影響企業(yè)現(xiàn)金流，使企業(yè)財務(wù)陷入困境，進(jìn)而阻礙企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

■ H家電銷售公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）公司基本情況

H家電銷售公司創(chuàng)立于2006年，主要經(jīng)營家電、通訊、信息及電工產(chǎn)品，并一直堅持產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新投入，經(jīng)過多年的發(fā)展，公司現(xiàn)已成長為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的規(guī)?；髽I(yè)。

（二）應(yīng)收賬款指標(biāo)情況

2020年末，公司應(yīng)收賬款達(dá)5175.59萬元，占流動資產(chǎn)的71.66%，占總資產(chǎn)的70.64%。2020年，公司實現(xiàn)銷售收入61123.40萬元，比上年同期相比下降了26.36%，同時應(yīng)收賬款卻增加了52.03%，并且從2016—2020年，應(yīng)收賬款余額呈逐年遞增的趨勢，同時應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不斷下降，影響公司健康發(fā)展。

2016年—2020年，應(yīng)收周轉(zhuǎn)率呈下降趨勢，主要是由于行業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，新進(jìn)入競爭者的“門檻”降低，加大了市場競爭，為了鞏固并拓寬市場份額，公司采取降價以及賒銷等方式促銷，導(dǎo)致收入下降、應(yīng)收賬款增加，進(jìn)而降低應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。

（三）應(yīng)收賬款客戶分布情況

由表1所示，近五年H公司的應(yīng)收賬款余額呈增長趨勢。基于銷售渠道分析應(yīng)收賬款，由于銷售政策調(diào)整使“工程渠道”的應(yīng)收賬款遞減至消失。同時，基于公司采取寬松的銷售政策，實現(xiàn)了促銷，使得各主要銷售渠道（除工程渠道）的應(yīng)收賬款均出現(xiàn)不同幅度的上漲。因此，公司需要進(jìn)一步加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提高回款效率，避免出現(xiàn)呆賬或者壞賬風(fēng)險。

表1 H公司2016—2020年應(yīng)收賬款余額表 （單位：萬元）

（四）應(yīng)收賬款賬齡分析

逾期未收回的應(yīng)收賬款反映了客戶拖欠貨款的事實，客戶在應(yīng)收賬款上較差的信用記錄加大了壞賬風(fēng)險。同時，反映出公司應(yīng)收賬款管理存在問題，從而加劇應(yīng)收賬款逾期未收回而變成壞賬或呆賬的現(xiàn)象。因此，應(yīng)該對公司近五年的應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析。

基于賬齡分析發(fā)現(xiàn)，H公司的應(yīng)收賬款質(zhì)量不佳。2016年，賬齡大于1年的應(yīng)收賬款占比14.40%，相比于2015年，漲幅較明顯。這意味著公司應(yīng)收賬款中逾期賬齡款項增多，現(xiàn)金流動性變差，影響企業(yè)變現(xiàn)能力。

同時，相比于2018年，2019年與2020年的應(yīng)收賬款總體水平呈上漲趨勢，長期應(yīng)收賬款也呈現(xiàn)大幅增長，表明公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀不容樂觀，使得公司發(fā)展受限。因此，需要進(jìn)一步優(yōu)化應(yīng)收賬款管理。逾期款項在應(yīng)收賬款總額中的占比過高，反映出公司應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部流程與外部執(zhí)行措施存在不足，若是不能及時處理，不僅會給公司帶來應(yīng)收賬款減值的風(fēng)險，還會在其他環(huán)節(jié)產(chǎn)生附加的應(yīng)收賬款管理成本，如記錄和保管相關(guān)會計資料、重新調(diào)查評估客戶信用和催收款項等。

（五）應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力分析

2016年至2020年，H公司在實現(xiàn)銷售收入增長的同時,應(yīng)收賬款有了大幅度增長,使H公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的同時也給H公司埋下了較大的回款風(fēng)險。為了客觀衡量H公司的應(yīng)收賬款質(zhì)量,本文選用應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款天數(shù)兩個指標(biāo)來進(jìn)行衡量。

H公司近五年應(yīng)收賬款回款效率不高,資金周轉(zhuǎn)速度有減緩趨勢,資金流動性減弱，進(jìn)而導(dǎo)致其償債能力較差，未來存在較大的財務(wù)風(fēng)險，不利于H公司擴(kuò)大再生產(chǎn)。

■ H家電銷售公司應(yīng)收賬款管理優(yōu)化

（一）規(guī)范應(yīng)收賬款事前控制

應(yīng)收賬款源自“賒銷”。因此，要想提升應(yīng)收賬款管理水平，必須從銷售行為出發(fā)做好事前管控工作。所謂事前管控，就是主要基于銷售過程的管理與控制。具體來講，企業(yè)在發(fā)生應(yīng)收賬款之前所開展的銷售活動，并綜合考慮多種因素來分析成因，調(diào)查評估客戶的信用狀況并予以定級，客觀分析應(yīng)收賬款按時足額回收的概率，進(jìn)而形成一套完善的且能夠適應(yīng)公司實際經(jīng)營情況的制度，降低應(yīng)收賬款變成呆賬、壞賬的概率，幫助企業(yè)有效規(guī)避財務(wù)風(fēng)險。

（二）強(qiáng)化應(yīng)收賬款事中控制

事中控制，主要是基于銷售政策與銷售合同管理來做好應(yīng)收賬款的管理與控制。首先，在銷售政策方面，公司需要結(jié)合實際經(jīng)營情況制定一套行之有效的賒銷政策，在保證資金滿足自身經(jīng)營發(fā)展需求的前提下，按照客戶信用等級確定賒銷政策的寬緊程度；其次，在銷售合同管理方面，要將每一個環(huán)節(jié)都落到實處，如前期的銷售業(yè)務(wù)洽談、跟進(jìn)以及合同簽訂，中期的計劃、采購、生產(chǎn)以及發(fā)貨，后期的款項收取等都需要銷售人員與生產(chǎn)人員、財務(wù)人員等保持有效的溝通，共同保證銷售合同的履行。在產(chǎn)品辦理完檢測與入庫手續(xù)后，應(yīng)及時辦理產(chǎn)品出庫手續(xù)，并且在產(chǎn)品出庫過程中，應(yīng)該安排專業(yè)的資信管理人員現(xiàn)場參與監(jiān)督、審查，包括對產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量、價格等方面的審核，保證與銷售合同中對標(biāo)的物的要求保持一致。同時，需要計算準(zhǔn)確、單張齊全，避免后續(xù)因為這些因素引起糾紛甚至發(fā)生拒絕付款的現(xiàn)象；最后，加強(qiáng)合同管理還應(yīng)該準(zhǔn)確及時地記錄每筆賒銷業(yè)務(wù)，包括發(fā)生時間、具體額度、具體責(zé)任人，確保“證”據(jù)齊全，為事后控制準(zhǔn)備好基礎(chǔ)材料。

（三）完善應(yīng)收賬款事后控制

應(yīng)收賬款產(chǎn)生于賒銷業(yè)務(wù)，賒銷一方面能幫助公司降低庫存，為企業(yè)創(chuàng)收；另一方面會增加應(yīng)收賬款規(guī)模，為企業(yè)增加潛在的財務(wù)風(fēng)險。基于此，在發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)后，公司銷售部門與財務(wù)部門應(yīng)該保持溝通，共同做好應(yīng)收賬款的管理工作，以提高應(yīng)收賬款的回款效率，避免公司因回款不力而陷入較大的財務(wù)困境?？偠灾饕獜南嚓P(guān)政策、應(yīng)收賬款管理等幾個方面做好應(yīng)收賬款的事后控制。

（四）優(yōu)化應(yīng)收賬款反饋控制

反饋控制，即對應(yīng)收賬款進(jìn)行事前、事中和事后等全過程的監(jiān)督與控制，并按要求填寫《應(yīng)收賬款執(zhí)行分析表》，通過對各個環(huán)節(jié)的控制找出薄弱點，并提出合理化措施或建議，將其反饋給事前監(jiān)管部門，提升交易前客戶信用評估的精準(zhǔn)性與可靠性，預(yù)警和調(diào)整可能存在的風(fēng)險，如根據(jù)回款記錄削減或取消部分客戶的信用額度，使企業(yè)的應(yīng)收賬款監(jiān)督與管理實現(xiàn)良性循環(huán)。

■ 總結(jié)

在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理所面臨的眾多風(fēng)險中，應(yīng)收賬款風(fēng)險直接影響資金周轉(zhuǎn)、危及企業(yè)利益。H家電銷售公司在應(yīng)收賬款的管理中存在的問題，不僅是大多數(shù)企業(yè)的共性問題，也是企業(yè)自身管理的某些特殊性。因此，本文從分析H家電銷售公司應(yīng)收賬款管理在實踐中存在的問題，對如何從公司內(nèi)部優(yōu)化應(yīng)收賬款管理并提升管理效率給予對策與建議，進(jìn)而幫助企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。