文／許麗麗

邢臺(tái)銷(xiāo)售第七加油站經(jīng)理劉翠翠，憑借錦囊搶市場(chǎng)，活用油非政策提銷(xiāo)量。

劉翠翠，正如名字一樣，是一個(gè)性格外向、辦事麻利、敢闖敢干的美女站經(jīng)理。具有16年站經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)的她，無(wú)論面對(duì)什么困難都能迎難而上，一戰(zhàn)到底。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，擔(dān)起了中石油河北銷(xiāo)售邢臺(tái)分公司第七加油站“當(dāng)家人”。

劉翠翠所在的第七加油站，油品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，3公里商圈范圍內(nèi)有7座加油站。其中，中石化1座，社會(huì)站6座，且社會(huì)站全部開(kāi)展深度降價(jià)。

在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，劉翠翠沒(méi)有等靠要，沒(méi)有妥協(xié)后退，而是主動(dòng)出擊。她以“客戶”為中心，以“利潤(rùn)”為導(dǎo)向，靈活運(yùn)用“加油卡、電子券、好客油油”三種營(yíng)銷(xiāo)工具，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化。

◇“我有錦囊妙計(jì)，油非上量全靠用心?！?供圖/許麗麗

進(jìn)站就要留住客戶?！昂每陀陀汀笔呛颖惫咀灾餮邪l(fā)的客戶小程序，通過(guò)吸引現(xiàn)金、微信、銀行卡、支付寶等客戶注冊(cè)“好客油油”會(huì)員，享受專屬優(yōu)惠，通過(guò)“好客油油”注冊(cè)獲客信息精準(zhǔn)派發(fā)電子券，吸引客戶到站加油。

只要進(jìn)站來(lái)加油的客戶，劉翠翠就會(huì)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)真誠(chéng)的服務(wù)、專業(yè)的開(kāi)口推介，讓客戶轉(zhuǎn)化為站內(nèi)加油卡客戶。目前，該站好客油油會(huì)員數(shù)量達(dá)到3200人，其中65%的會(huì)員轉(zhuǎn)化為了站上的固定客戶。

拜訪挽回流失客戶。劉翠翠每月初都會(huì)通過(guò)系統(tǒng)查看月度站上客戶的消費(fèi)情況，并與站內(nèi)固定客戶臺(tái)賬進(jìn)行對(duì)比，查看這一個(gè)月內(nèi)哪些客戶正常來(lái)站加油，哪些客戶一個(gè)月沒(méi)有來(lái)站加油。

對(duì)沒(méi)有來(lái)加油的客戶，她會(huì)及時(shí)派發(fā)挽回電子券，再通過(guò)電話問(wèn)候，提醒客戶電子券使用期限。劉翠翠先后累計(jì)派發(fā)電子券8批次，派券共計(jì)2萬(wàn)張。

接到派券通知后，劉翠翠會(huì)組織全站員工分解流失客戶回訪任務(wù)，制定統(tǒng)一的回訪話術(shù)，提示顧客到站體驗(yàn)消費(fèi)。

經(jīng)過(guò)全站的共同努力，該站回訪券核銷(xiāo)率達(dá)到了40%，帶動(dòng)站里日均銷(xiāo)量增長(zhǎng)0.4噸。

政企客戶開(kāi)發(fā)不放松。為了確保優(yōu)質(zhì)客戶不流失，劉翠翠采取“一戶一策”定制維系，對(duì)老客戶給予一定專屬優(yōu)惠。

借助公司入圍市委機(jī)關(guān)公務(wù)車(chē)用油供應(yīng)商的時(shí)機(jī)，劉翠翠組織全體員工對(duì)周邊的市直單位進(jìn)行了走訪，宣傳政策和服務(wù)，介紹品牌、服務(wù)和管理優(yōu)勢(shì)，成功開(kāi)發(fā)了市污水處理廠、殯儀公司、河北省地礦局、邢臺(tái)園林局等9家單位客戶，日均提高銷(xiāo)售量0.4噸，單位客戶銷(xiāo)量占比33.8%，同比提高了7.8個(gè)百分點(diǎn)。

劉翠翠所在加油站的便利店升級(jí)裝修改造后，面積擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)22個(gè)大類420余種單品。在非油這個(gè)新的供血點(diǎn)上，劉翠翠盯緊高毛利商品、店外客戶、自主商品三個(gè)環(huán)節(jié)。

2020年，第七加油站便利店非油銷(xiāo)售收入達(dá)到245萬(wàn)元，日均6000多元，實(shí)現(xiàn)了非油毛利潤(rùn)36萬(wàn)元。

盯緊高毛利商品增效。為了提高非油銷(xiāo)售毛利，劉翠翠帶領(lǐng)全站員工不斷探索和嘗試。全站員工共同制定了19款高毛利非油商品和對(duì)應(yīng)的專項(xiàng)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。

為了進(jìn)一步激發(fā)員工的推介動(dòng)力，劉翠翠在公司統(tǒng)一的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)上，再通過(guò)二次分配給予員工200～500元不等的獎(jiǎng)勵(lì)政策。建立高毛利商品銷(xiāo)售明細(xì)臺(tái)賬，員工詳細(xì)登記每天商品的銷(xiāo)售情況。根據(jù)銷(xiāo)售情況，劉翠翠采取當(dāng)天紅包發(fā)放的形式，時(shí)刻激勵(lì)員工。

2020年11月，員工孟桂紅被評(píng)為該站高毛利商品銷(xiāo)售冠軍，僅這一個(gè)單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)就兌現(xiàn)獎(jiǎng)金300元。通過(guò)高毛利商品銷(xiāo)售的帶動(dòng)，該站店銷(xiāo)毛利始終超過(guò)2.5萬(wàn)元。員工通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，人均增收200元/月。

盯緊自我商品增收。邢臺(tái)金沙河面業(yè)全國(guó)行業(yè)排名第一，公司與金沙河自有開(kāi)發(fā)的非油商品有面粉、水和鹽，特別受客戶偏愛(ài)。

劉翠翠利用自己的抖音，定期開(kāi)展家庭食品促銷(xiāo)直播，并對(duì)周邊小區(qū)的居民開(kāi)展免費(fèi)送貨活動(dòng)，承諾在店內(nèi)消費(fèi)滿50元可贈(zèng)送一張200-20的油品電子券，實(shí)現(xiàn)油非互促。

盯緊店外客戶開(kāi)發(fā)。在潤(rùn)滑油和車(chē)輔商品方面，劉翠翠通過(guò)市場(chǎng)客戶攻堅(jiān)和員工掃街行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了客戶開(kāi)發(fā)新突破。目前，該站成功開(kāi)發(fā)了5家潤(rùn)滑油客戶，包括沙河海軍空軍基地、橋梁工程有限公司等。

2020年，該站潤(rùn)滑油實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額25萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)8萬(wàn)元，增幅47%。

劉翠翠所在的站柴油客戶數(shù)量較多，昆侖尿素液需求量較大。為此，她結(jié)合客戶需求，制定開(kāi)展了買(mǎi)5桶車(chē)用尿素液贈(zèng)送一袋金沙河小麥粉的促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)制定營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)積極推介，該站累計(jì)實(shí)現(xiàn)昆侖尿素液銷(xiāo)售額15萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)了5萬(wàn)元，增幅50%。