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        小小易積分 兌換學問大

        2021-07-07 08:49:30文/徐
        加油站服務指南 2021年6期

        文/徐 婕

        易積分兌換看似簡單,卻有很多技巧和門道。

        為進一步提升非油重點商品的 銷量,中石化浙江湖州 石油以易積分業(yè)務為抓手,最大化提升了易積分兌換輻射范圍。4月,公司實現(xiàn)了易積分兌換額超過20萬元,完成了計劃任務的207%。

        “上次我?guī)鸵粋€阿姨兌換易積分,她特別高興。她說我?guī)退″X了,第二天帶了幾個姐妹一起過來。我現(xiàn)在感覺這個工作挺有意義的?!比噬峒佑驼拘←惛吲d地說。

        開始時候,加油站內員工對積分兌換工作比較抵觸,形成了推薦成功率低就提不起勁、越提不起勁成功率就越低的惡性循環(huán)。發(fā)現(xiàn)這一情況后,公司從統(tǒng)一員工思想著手,通過零管會議、站長會議、班前例會進行重點宣貫,強調易積分對于非油銷售提升和個人發(fā)展的重要性,要求全員行動,提升開口率。與此同時,公司、片區(qū)非油品管理人員定期到兌換成績不理想的站點進行幫扶,以“師帶徒”的形式解決員工的畏難情緒,提升員工的自信心,并建立適合自己的推薦方式。公司領導及站長帶頭,最大限度地利用自己的私域流量,發(fā)動親戚、朋友前來兌換,從源頭上解決員工的“不好意思”,建立了“只要下功夫,有態(tài)度,沒有攻不破的積分”的理念,從而實現(xiàn)了從“要我兌換”到“我要兌換”的轉變。現(xiàn)在,不管是車主還是周邊住戶或者是巡站領導,只要有人進站員工都會積極推薦。從查詢積分到選擇商品再到兌換商品,一步步引導他們完成操作,讓每一位顧客都歡歡喜喜地拿著自己滿意的商品回家,達到了企業(yè)業(yè)績與顧客滿意雙贏的效果。

        “這邊堆頭的商品都可以參與兌換,紙、燃油寶都有?!薄斑@個東西倒是豐富的,你幫我看看我能兌換什么。”看到商品豐富的兌換堆頭,原本不感興趣的李先生一下子有了興致,要求員工指導如何進行兌換。

        有效吸引客戶注意力,是易積分兌換的關鍵。因此,湖州石油從宣傳入手,提升效果。首先,注重站內宣傳。加油站通過張貼海報、LED屏滾動播放等多種形式,第一時間吸引客戶的眼球。將易積分兌換業(yè)務的二維碼制作成方便攜帶的塑料卡片,并要求加油站員工佩戴,以方便客戶隨時掃碼兌換商品,切實提高商品的兌換率,促進核心商品的銷售。其次,搭設兌換專區(qū)。開設 “易積分”堆頭專區(qū),要求各站根據(jù)營業(yè)廳特設,搭設 “易積分”兌換商品專區(qū)。將鷗露紙、燃油寶、卓瑪泉等進行合理布局,放置于便利店的醒目位置,同時張貼爆炸貼,標注“易積分兌換專區(qū)”。醒目的專區(qū)堆頭,不僅能夠吸引客戶,而且將易捷核心商品進行了展示,成為易捷門店無聲的“導購員”。

        此外,依托線上宣傳。公司微信公眾號發(fā)布易積分兌換推文,讓廣大客戶知曉并參與積分兌換活動。最大限度發(fā)動員工及其親朋好友、油站客戶等,通過朋友圈、抖音、視頻號等多種途徑進行宣傳造勢,形成了合力、提升了效果。

        “其實易積分兌換就要多推、勤推,做的多了就會了解其中的門道。一般來說,女客戶比較喜歡鷗露紙之類商品,男客戶相對喜歡水之類商品。夏天呢推薦水比較容易成功,冬天的話可以多推一些燃油寶……”紅旗路胡站長認真地向員工講解如何做好積分的兌換經(jīng)驗。每次參加完公司的培訓或者自己在工作中有了心得,她總會第一時間向員工進行分享。用她的話就是,易積分這個工作不是靠一個人而是要靠每一個人。

        “易積分”兌換看似簡單,其中的技巧和門道卻有很多。只有員工的技能強了,成績才會好。因此,公司定期邀請易積分兌換公司的專業(yè)人員開展專項培訓,為非油管理人員、站長、油站骨干等解說兌換流程,分享兌換技巧,并就大家在兌換中存在的難點進行答疑解惑,手把手教大家在易積分兌換工作上從“門外漢”變成“行家”。同時,為確保各站每位員工都能熟練操作易積分兌換這項業(yè)務,公司制作民兌換視頻及PPT并下發(fā)到站,要求站長對每位員工進行培訓、考核,并利用班前會通過“你問我答”的環(huán)節(jié)加深員工對相關業(yè)務的了解,逐步形成民“全員會兌換、全員參與兌換”的局面。公司組織各大片區(qū)經(jīng)理和站長到優(yōu)秀站參觀學習,在學習中找到短板,掌握經(jīng)驗,形成“后進趕先進,先進更先進”的良性循環(huán)。

        “今天,我個人的兌換成績是2提鷗露紙、3瓶燃油寶。雖然我在班組的成績居中,但距自己的目標還有一段差距。今天下班后,我打算和小李一起去旁邊的廣場擺攤兌換?!苯唤影嗌?,世紀加油站員工小王詳細介紹自己當班和積分兌換情況。現(xiàn)在,站內交接班、區(qū)域站長會、零售管理會上專題匯報易積分介紹工作情況已經(jīng)成了固定環(huán)節(jié)。

        “有壓力才會有動力,有目標才會有行動?!睘榱苏{動全員的積極性,公司將積分兌換指標橫向分解到日到班,縱向分解到站、到人,人人有指標,實行掛圖作戰(zhàn),有效形成“24小時,兌換不停歇”的良好狀態(tài)。公司每日對易積分兌換情況、未兌換的油站進行統(tǒng)計和通報,責令片區(qū)和油站查找原因,消滅零兌換油站。片區(qū)經(jīng)理群、加油站站長群,每天通報各項易積分兌換數(shù)據(jù)。加油站每次交接班員工自我剖析,每天班前會站長通報每位員工積分兌換情況并進行點評。從公司領導、零售管理部到片區(qū)和油站,層層抓落實,及時更新銷售數(shù)據(jù)動態(tài),通報數(shù)據(jù)信息,在營造了濃厚的銷售競爭氛圍的同時,也樹立了銷售標桿,形成“你追我趕 共同進步”的良好態(tài)勢。此外,公司每月選取易積分指標完成排名靠后的站點進行原因查找,針對存在的問題,通過對比數(shù)據(jù)、查找差距、制定提升措施等,切實改變落后局面,實現(xiàn)了落后油站的快速趕超,全面提升了各加油站的易積分業(yè)務量。

        公司積極鼓勵員工主動走出去,拓寬銷售渠道。組織兌換成績不理想員工走進車展、旅游景區(qū)、廣場等人員密集場所,以“掃街”銷售的方式,進行易積分兌換客戶開發(fā)和宣傳,在幫助他們完成指標的同時,大大提升了易積分兌換客戶群,為后續(xù)工作打下了基礎。

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