文／杜宣汝 施智強(qiáng)

精準(zhǔn)計(jì)薪，員工更有動力，銷售更有活力。

5月20日，在實(shí)施“精準(zhǔn)計(jì)薪”近2個月時間里，中國石油浙江銷售杭州公司文二西路加油站，油品銷量和非油品銷售收入環(huán)比分別增長7%和9%。

在此之前，因?yàn)槌鞘袃?nèi)新能源汽車發(fā)展迅猛，“浙A區(qū)域限號”實(shí)施后外地車輛開始減少，周邊新營業(yè)的加油站不斷稀釋市場份額。2020年，該站油品銷量和非油品銷售收入僅為10445噸和17362萬元，剔除市場影響，較上年同期分別下滑16%和22%。

如何不增加營銷成本才能扭轉(zhuǎn)銷量下滑的頹勢呢？該站選擇了目光向內(nèi)，向精益管理要效益。

◇數(shù)字上墻，公開透明。 攝影/徐曉宇

文二西路加油站為了疏導(dǎo)員工心理壓力、了解員工工作動態(tài)，專門設(shè)置了一個“政委談心角”。加油站的管理人員均可充當(dāng)“政委”的角色，利用空閑時間訪談當(dāng)班員工。

在最近幾次訪談中，副站經(jīng)理危麗萍發(fā)現(xiàn)一個共性問題：站里開口營銷最好的幾名員工抱怨自己到手的工資與其他人并無差距。究其原因，就是該站在制定考核激勵時，以班組為單位，班組與班組間的獎勵不同，但同一個班組內(nèi)的獎勵平均分配。這樣即使有的人賣得多、有的人賣得少，平均之后大家的工資水平就看不出差距了。

危麗萍向站經(jīng)理和其他管理人員反映了這個問題。為了保護(hù)員工的銷售積極性，大家一致認(rèn)為要打破“平均主義”，重新制定考核機(jī)制，把激勵落實(shí)到人頭。

要打破“大鍋飯”，就要制定一系列切實(shí)可行、操作性強(qiáng)的考核機(jī)制。因此，“尺子”拿捏得準(zhǔn)不準(zhǔn)十分關(guān)鍵。為了讓“尺子”的每個維度有效發(fā)揮作用，該站經(jīng)過與員工充分交流、討論，在今年4月依托“智慧e工作室”集體智慧，引入了數(shù)字化手段，開始實(shí)施全員“精準(zhǔn)計(jì)薪”，進(jìn)一步實(shí)施更合理的“按勞分配”，每一槍、每一升油、每一筆非油銷售都與員工的收入息息相關(guān)。

“精準(zhǔn)計(jì)薪”，就是以員工最關(guān)心的薪資收入為核心，不會過多增加管理成本。只要員工在開班前使用對應(yīng)的加油機(jī)通過刷臉登錄自己的賬號，結(jié)合DT系統(tǒng)，就能準(zhǔn)確記錄當(dāng)天的加油數(shù)據(jù)，并以此作為考核升油收入的依據(jù)。

較低的學(xué)習(xí)成本和方便的操作流程，員工和實(shí)施計(jì)薪工作的管理人員均能在短時間內(nèi)迅速上手。為了讓精準(zhǔn)計(jì)薪直觀透明，起到更好的激勵作用，該站特別定制了一塊黑板，上面寫滿了每個員工的姓名、日期和考核維度。

5月17日，這天的當(dāng)班開票員是練奕娟。她正在向客戶介紹當(dāng)下的優(yōu)惠活動。另一邊的加油現(xiàn)場，員工韓俊華正在賣力吆喝。他一邊給客戶加油，一邊捧著促銷的非油商品向顧客展示。

夜里交接班時，一整天的工作接近尾聲，韓俊華對照“計(jì)薪表”敲起了計(jì)算器。自己當(dāng)天的收入還算可觀，從精準(zhǔn)計(jì)薪的六個維度來看，當(dāng)天的升油工資是42.63元、重點(diǎn)商品推銷3.72元、“我愛銷售”返利0.97元、ETC推銷63元，“權(quán)益卡”推銷返利5元、加油卡辦理返利10元，加在一起有125.32元。不過和今天的“銷冠”練奕娟比起來，還存在不小的差距。數(shù)據(jù)顯示，練奕娟當(dāng)天收入是275.9元。

韓俊華依舊信心滿滿。他逐條對比，發(fā)現(xiàn)自己在重點(diǎn)商品推銷和“我愛銷售”返利兩項(xiàng)工作上做得不夠好。只要找清差距，明確努力的方向，工作就有了重點(diǎn)，目標(biāo)便不再遙不可及。

出現(xiàn)“計(jì)薪表”前，站里會每天在工作群組通報(bào)當(dāng)天的銷量指標(biāo)，非油指標(biāo)數(shù)據(jù)還會精確到每個班組。為什么要重新開發(fā)一張“計(jì)薪表”？

站經(jīng)理徐曉宇表示，單純公布銷量，員工會下意識地覺得這是站經(jīng)理和管理人員才關(guān)心的事，和自己沒多大關(guān)系?，F(xiàn)在采取“計(jì)薪”的方式，其實(shí)是換了一種表達(dá)方式，是用實(shí)際行動與員工用心交流的一種管理方式。

◇學(xué)黨史，抓突破，釋放活力。 攝影/徐曉宇

員工當(dāng)天總體薪資越高，說明指標(biāo)完成得越好。而當(dāng)員工知道表格中的數(shù)字與自己的收入直接掛鉤后，總會想方設(shè)法通過銷售量提高收入水平。

為了進(jìn)一步形成良性循環(huán)，讓精準(zhǔn)計(jì)薪在員工之間入腦入心，該站站經(jīng)理及管理人員利用政委談心角、站務(wù)會、班前會等場合，向員工詳細(xì)介紹計(jì)薪表的設(shè)計(jì)初衷和計(jì)算方式，讓他們明白“每一分錢都要通過自己的努力來爭取”。

表格中設(shè)置了對銷量產(chǎn)生影響的不同項(xiàng)目，涵蓋了當(dāng)前各項(xiàng)銷售考核指標(biāo)和工作重點(diǎn)。某一項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重大，說明站里重視程度大。相應(yīng)地，只要員工在工作中著重該項(xiàng)指標(biāo)，就能獲得更客觀的收入?！啊?jì)薪表’用一種樸素的方式，讓員工和加油站的工作目標(biāo)保持了高度統(tǒng)一?！备闭窘?jīng)理危麗萍表示。

“這一次我們要走在前列?！闭窘?jīng)理徐曉宇對員工說，“通過今年的黨史學(xué)習(xí)，我們不斷汲取破解工作難題的思路方法。1978年，安徽小崗村18位不甘貧苦的村民按下紅手印，簽下了‘大包干’契約，打破了‘大鍋飯’局面，激發(fā)了村民動力，改變了貧困生活，拉開了中國農(nóng)村改革的序幕?，F(xiàn)在，我們也要把‘大包干’帶到加油站，把‘精準(zhǔn)計(jì)薪’做精做實(shí)，眼睛向內(nèi)，向精益管理要效益，釋放員工的銷售活力，讓員工的每一份付出都有回報(bào)?！?精準(zhǔn)計(jì)薪，讓杭州銷售加油站的全體員工更有動力了、銷售更有活力了。