文／劉 婷

朋友圈、短視頻、開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)、吸睛堆頭、獎(jiǎng)勵(lì)政策……黃石石油打好易捷水世界營(yíng)銷(xiāo)組合拳。

◇ “易”起放價(jià)，“捷”伴出游。 供圖/劉 婷

易捷水世界營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽開(kāi)啟以來(lái)，中石化湖北黃石石油積極行動(dòng)，水飲料營(yíng)銷(xiāo)氛圍火爆。5月1—15日，短短半個(gè)月已銷(xiāo)售水飲料48萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)108%，其中卓瑪泉24萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)315%。

先下手為強(qiáng)，主動(dòng)出擊謀突破?；顒?dòng)啟動(dòng)前，公司積極主動(dòng)協(xié)調(diào)省公司非油中心，就活動(dòng)主題、目標(biāo)、內(nèi)容等重點(diǎn)工作做溝通了解，并迅速成立了以公司經(jīng)理為組長(zhǎng)的水世界營(yíng)銷(xiāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體謀劃和重點(diǎn)突破工作。領(lǐng)導(dǎo)小組積極發(fā)揮“領(lǐng)頭羊”作用，下基層、做調(diào)研、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、商討對(duì)策，實(shí)時(shí)提出細(xì)化市場(chǎng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)格發(fā)展的策略，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)政策更接地氣。

領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室。辦公室設(shè)在非油品業(yè)務(wù)部，具體負(fù)責(zé)“水世界”活動(dòng)的組織、督導(dǎo)協(xié)調(diào)、落實(shí)等工作。面對(duì)任務(wù)壓力，非油品部以“獎(jiǎng)勵(lì)”激發(fā)“動(dòng)力”，在省公司薪酬激勵(lì)的基礎(chǔ)上，額外按銷(xiāo)售額1.5%兌現(xiàn)卓瑪泉銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，員工反響熱烈，自發(fā)銷(xiāo)售的熱情日益高漲。非油品部積極號(hào)召公司全員參與水飲料活動(dòng)宣傳短視頻制作，從視頻策劃、腳本創(chuàng)造、現(xiàn)場(chǎng)拍攝再到后期制作，機(jī)關(guān)多名青年員工主動(dòng)建言、踴躍獻(xiàn)策，選送更多優(yōu)秀視頻作品至湖北石油抖音公眾號(hào)。

黃石石油成立以公司經(jīng)理為組長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)施專(zhuān)班，主要負(fù)責(zé)門(mén)店水世界營(yíng)銷(xiāo)措施實(shí)施與落實(shí)；指導(dǎo)督促門(mén)店完成易捷水世界經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。各縣公司積極響應(yīng)、迅速落實(shí)，要求每名員工每天至少帶著1件水的任務(wù)上崗。每名顧客進(jìn)店都必須開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，摒棄“啞巴式”營(yíng)銷(xiāo)的陋習(xí)。廣州路加油站，地處黃石下陸區(qū)周邊，車(chē)流量不大，一天僅600次的提槍量，但短短半個(gè)月時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)水飲料銷(xiāo)售額2萬(wàn)余元。這主要得益于該站員工一直秉持“一名顧客都不能錯(cuò)過(guò)”的原則，在迎車(chē)的間隙能迅速分辨客戶(hù)屬性，新客戶(hù)或老客戶(hù)、個(gè)人客戶(hù)或單位客戶(hù)，再根據(jù)不同情況想好不同的開(kāi)場(chǎng)白，提高成交率。

集思廣益求創(chuàng)意。公司多次組織召開(kāi)水世界活動(dòng)專(zhuān)題會(huì)，就舊版卓瑪泉庫(kù)存清理及問(wèn)題多方征集各縣市公司及門(mén)店的意見(jiàn)及建議，謀劃整合多種營(yíng)銷(xiāo)方案。目前，公司已通過(guò)線(xiàn)上APP、降價(jià)促銷(xiāo)、組合營(yíng)銷(xiāo)等方式清理2020年卓瑪泉近9000件，基本完成老批次自有品牌水清庫(kù)工作，加快提增水飲料商品的迭代更新進(jìn)度。將卓瑪泉納入“精品黃石·晶彩黃石”專(zhuān)場(chǎng)直播銷(xiāo)售活動(dòng)，共吸引1.38萬(wàn)人次觀看，獲得點(diǎn)贊數(shù)12.66萬(wàn)次，為卓瑪泉多渠道推廣奠定了基礎(chǔ)。

非油品部對(duì)水世界方案深入研習(xí)，將營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容整理成一張表格并生成“明白卡”，為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員理清油非互促、優(yōu)惠立減、組合套餐等活動(dòng)的特點(diǎn)及賣(mài)點(diǎn)。明白卡著重介紹了近期的易捷新品：92#美式咖啡、95#燕麥咖啡和98#拿鐵咖啡，搖出的手做咖啡口感濃郁，一經(jīng)推出反響熱烈。黃潯加油站引進(jìn)當(dāng)天就銷(xiāo)售2組6瓶裝套裝，現(xiàn)場(chǎng)沖泡的咖啡彌漫出濃郁香氣，引來(lái)眾人圍觀品嘗。

全區(qū)門(mén)店利用班前會(huì)、站務(wù)會(huì)等時(shí)間對(duì)活動(dòng)方案進(jìn)行解讀，確保每個(gè)員工知曉活動(dòng)的內(nèi)容。水世界方案下發(fā)后，非油品部每周不定時(shí)、不定站進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)和視頻監(jiān)控抽查。

迎賓北站有一個(gè)班的兩名員工相互配合著賣(mài)卓瑪泉，店外加油員徐祖兵負(fù)責(zé)引客進(jìn)店，店內(nèi)收銀員王紅霞負(fù)責(zé)引導(dǎo)下單，一個(gè)能說(shuō)一個(gè)會(huì)道，相互協(xié)作著拿下了該站單日水飲料銷(xiāo)售冠軍。針對(duì)部分員工銷(xiāo)售技能不足的情況，站長(zhǎng)組織徐祖兵和王紅霞進(jìn)行帶班示范，現(xiàn)場(chǎng)演示推銷(xiāo)技巧，幫助落后員工分析問(wèn)題和不足，有針對(duì)性的進(jìn)行改正，讓每一位員工掌握推銷(xiāo)技巧，實(shí)現(xiàn)了該站水飲料銷(xiāo)售額同比翻番。

活動(dòng)啟動(dòng)以來(lái)，公司重點(diǎn)著眼水飲料規(guī)范陳列，充分利用泵島、前庭、店門(mén)兩側(cè)、迎門(mén)地堆等黃金位置強(qiáng)化商品陳列。一走進(jìn)加油站，大幅的宣傳廣告、堆放整齊的卓瑪泉一下子就把客戶(hù)帶進(jìn)了“易捷水世界”的營(yíng)銷(xiāo)氛圍中。湖濱西路站以“建黨100周年”為主題的卓瑪泉?jiǎng)?chuàng)意堆頭傳播黨的聲音，表達(dá)對(duì)中國(guó)共產(chǎn)黨百歲生日的深切祝福。迎賓南站以“易起放價(jià)、捷伴出游”為主題的卓瑪泉和易捷咖啡特色堆頭，營(yíng)造出了極強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，讓人感受到濃烈震撼的視覺(jué)效果。

建立卓瑪泉庫(kù)存預(yù)警機(jī)制。根據(jù)目標(biāo)任務(wù)及歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)倒算備貨量，為門(mén)店設(shè)置庫(kù)存警戒線(xiàn)。原則上市區(qū)站點(diǎn)在場(chǎng)地允許的情況下，卓瑪泉庫(kù)存不低于200件，周邊站點(diǎn)不低于100件。非油品每周定期對(duì)全區(qū)庫(kù)存量進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，當(dāng)門(mén)店實(shí)際庫(kù)存低于警戒線(xiàn)就會(huì)主動(dòng)幫其補(bǔ)上。目前，卓瑪泉已實(shí)現(xiàn)100%鋪貨。4月底，大冶城關(guān)、港湖、新冶等站卓瑪泉庫(kù)存告急。非油品部知曉情況后，利用日常巡站督導(dǎo)機(jī)會(huì)，為大冶各站緊急調(diào)撥卓瑪泉近500件，避免了高溫季節(jié)因資源緊張?jiān)斐蓴鄼n脫銷(xiāo)。

公司借助醬香型白酒目前庫(kù)存緊張的契機(jī)，適時(shí)推出了“卓瑪泉+賴(lài)茅，水卡+飛天”的組合套餐，全力沖刺任務(wù)目標(biāo)。非油品部算了筆細(xì)賬，購(gòu)買(mǎi)易捷卓瑪泉水卡如意卡組合僅需4939元，套餐包含4L卓瑪泉240桶及飛天1瓶，基本可以滿(mǎn)足一個(gè)家庭大半年的飲水量，廠家承諾送水上門(mén)，飛天茅臺(tái)酒也能收藏保值。部門(mén)經(jīng)理朱超平，當(dāng)即便將活動(dòng)內(nèi)容分享至朋友圈和微信群。好貨不愁賣(mài)，好店不愁客！優(yōu)惠的價(jià)格及過(guò)硬的品質(zhì)，很快就吸引來(lái)了親朋好友線(xiàn)上詢(xún)價(jià)，紛紛表示將一起到店選購(gòu)非油商品。