肖建珍

摘 要：如家連鎖經(jīng)濟型酒店與OTA平臺之間存在競爭與合作關(guān)系，但OTA的高傭金和返現(xiàn)等行為嚴(yán)重影響了雙方的合作，使如家酒店集團不斷推出新型營銷策略對抗OTA。因此，OTA平臺應(yīng)進(jìn)行改進(jìn)，需要堅持平臺型方向，與酒店實現(xiàn)互利互贏;加強與酒店合作，提高與其他平臺的競爭優(yōu)勢;取消價格戰(zhàn)，實現(xiàn)OTA在正常軌道上發(fā)展;完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，制定正確的網(wǎng)絡(luò)營銷策略;保持國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場穩(wěn)定發(fā)展，探索國外網(wǎng)絡(luò)市場發(fā)展道路，以減少與如家連鎖酒店之間的對抗，從而實現(xiàn)雙方的互利互贏。

關(guān)鍵詞：如家連鎖酒店;OTA平臺;競合

中圖分類號：F592? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2021）13-0134-03

一、研究背景

近年來我國OTA（是Online Travel Agency的簡稱，即在線旅行社）發(fā)展迅速，客戶量急速上升且深受社會大眾的喜愛，在酒店預(yù)訂中所占的比例不斷上升，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了酒店的直銷比例。2015年，在酒店的分銷渠道中，OTA占39%的分銷份額，而酒店直銷渠道僅占17%;到2019年OTA 占酒店分銷總量的65.1%，酒店直銷渠道占24%。國內(nèi)的OTA年增長率高達(dá)39%，而酒店行業(yè)的年增長率僅有8%。不僅如此，OTA在近幾年掀起了一股并購熱潮，攜程、藝龍、去哪兒走向統(tǒng)一，提高了OTA平臺的整體實力，提高了市場份額和市場影響力。這一現(xiàn)象本應(yīng)是對酒店有利的，OTA使得酒店的營銷渠道多方向發(fā)展，為酒店輸送大量的客源，尤其對于經(jīng)濟型酒店，OTA能夠補充酒店淡季時的產(chǎn)量。但由于OTA實行的各項促銷措施，讓酒店遭受一系列損失，低價促銷、搶奪會員等現(xiàn)象引起酒店的極度不滿，尤其是經(jīng)濟型酒店，更是苦不堪言，因此無奈之下各大經(jīng)濟型酒店集團紛紛走上結(jié)盟之路，以此來對抗OTA。在國內(nèi)，攜程、去哪兒屢遭酒店業(yè)巨頭“下架”威脅。從2014年起，華住、如家、錦江之星等酒店品牌不止一次以“OTA單方面調(diào)價，損害酒店利益”為由，緊急叫停旗下酒店與線上平臺的合作。這些酒店集團為對抗OTA而采取封殺措施，希望OTA能夠停止價格戰(zhàn)，停下關(guān)于價格返現(xiàn)的步伐。OTA通過為經(jīng)濟型酒店輸送客源而獲取高額的傭金，一旦停止與經(jīng)濟型酒店的合作，將不利于OTA自身的發(fā)展。面對日益激烈的市場競爭，經(jīng)濟型酒店品牌需要OTA們的滲透和轉(zhuǎn)化能力，OTA們則需要酒店品牌的硬件（包括運營體系和PMS等技術(shù)系統(tǒng)）的搭建，雙方的交集越多，互利共贏的契機也越大。

二、相關(guān)研究概述

（一）OTA的概念

OTA是充當(dāng)?shù)谌皆诰€旅行服務(wù)代理商的角色（如攜程網(wǎng)、藝龍網(wǎng)、同程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等），旅游消費者可通過網(wǎng)絡(luò)平臺向旅游服務(wù)提供商預(yù)訂機票、酒店、度假產(chǎn)品等相關(guān)旅游產(chǎn)品和服務(wù)，可進(jìn)行網(wǎng)上或線下支付[1]。

（二）合作競爭理論

Barry J.Nalebuff，Adam M.Brandenburger（1996）提出了合作競爭戰(zhàn)略管理理論，其核心邏輯是共贏性，重點是建立公平合作競爭關(guān)系[2]。

（三）關(guān)于經(jīng)濟型酒店與OTA的競合研究

Guillet B.D.，Law R.（2013）分析了2009年CHOICE國際酒店與知名酒店網(wǎng)絡(luò)代理商EXPEDIA間摩擦產(chǎn)生的根源是后者提出的高額傭金，最終CHOICE無奈終止與后者的合作[3]。

何科敏（2016）提出針對OTA的返現(xiàn)，酒店可通過聯(lián)盟等方式來對抗OTA[4]。孫然（2015）指出，在激烈的市場競爭中，酒店與OTA之間微妙的關(guān)系將會促使一場新博弈的產(chǎn)生[5]。焦麗莎（2015）指出，由于代理渠道價格壓榨，OTA遭到酒店封殺[6]。

三、如家連鎖酒店與OTA平臺的競合現(xiàn)狀分析

（一）如家連鎖酒店與OTA的發(fā)展概況

如家酒店集團創(chuàng)立于2002年，旗下?lián)碛腥缂?、和頤、莫泰、云上四季酒店四大品牌，發(fā)展速度迅速，在全國范圍內(nèi)不斷擴張。截至2016年，如家酒店集團已在全國330多個城市，擁有連鎖酒店3 000家。但近幾年如家酒店房價一直保持在一晚200元左右，在物業(yè)折舊、人工成本上漲以及支付OTA平臺傭金層層壓力中，最終敵不過現(xiàn)實，于2016年4月正式被首旅酒店集團私有化。

圖1數(shù)據(jù)顯示，從2010—2019年我國在線住宿市場交易規(guī)模說明我國OTA實力大幅度增加，規(guī)模發(fā)展持續(xù)不斷擴大;但在線住宿市場交易規(guī)模的增長率從2015年開始下降，由于OTA平臺向酒店方收取的傭金為10%～15%，同時OTA的低價促銷等遭到酒店的抵制，許多酒店紛紛采取各種有力措施，減少對OTA的依賴，增加直銷和其他渠道的銷售量。例如，如家連鎖酒店2016年直銷比例達(dá)到80%以上。

（二）兩者的競合關(guān)系

目前如家連鎖酒店與OTA的競合關(guān)系（見圖2），表現(xiàn)為OTA收取酒店的傭金越來越高，酒店對OTA的漲傭行為感到無奈，不得不受OTA的約束，OTA對酒店方提出的建議采取無視與敷衍的態(tài)度。造成這種現(xiàn)象最重要的原因是OTA平臺掌握了大量的客源，經(jīng)濟型酒店的客源根本上無法與OTA平臺進(jìn)行競爭。

OTA平臺采取價格戰(zhàn)觸及酒店價格底線，長期如此酒店必會虧本，但短期內(nèi)酒店想要脫離OTA明顯無法實現(xiàn)，最終導(dǎo)致酒店與OTA雙方的關(guān)系逐漸僵化，兩者之間出現(xiàn)了尷尬的競合關(guān)系。即合作的同時私下也在激烈的競爭中，OTA平臺目的是擴大市場份額，提高市場占有率，掌握市場客源。而如家連鎖酒店想的是如何擺脫OTA的控制，自建在線預(yù)訂平臺或者加強直銷渠道的影響力，增加酒店其他預(yù)訂渠道的預(yù)訂量以及提高其預(yù)訂比重見圖2。

（三）兩者的競合發(fā)展動態(tài)

如家酒店連鎖酒店與OTA間分分合合，彼此之間無法離開對方，同時又必須捍衛(wèi)各自的利益，紛紛采取各項措施，近幾年來如家酒店集團已經(jīng)著手走上反抗OTA平臺的道路。下頁表1為如家酒店集團與OTA平臺的競合事件發(fā)展動態(tài)。

四、OTA平臺改進(jìn)建議

從前文的分析可知，如家連鎖酒店與OTA之間存在合作與競爭的關(guān)系，但OTA的高傭金和返現(xiàn)等行為嚴(yán)重影響了雙方的合作，使如家酒店集團不斷推出新型營銷策略對抗OTA。為此，OTA平臺可從下面幾個方面進(jìn)行改進(jìn)，以便與如家連鎖酒店及其他經(jīng)濟型酒店之間進(jìn)行長期穩(wěn)定的合作。

（一）堅持平臺型方向，與酒店實現(xiàn)互利互贏

OTA利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)充當(dāng)起酒店的中介角色，但是互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是取消中介，而并不是像現(xiàn)在的OTA利用互聯(lián)網(wǎng)向酒店收取高額傭金。OTA應(yīng)意識到只有實現(xiàn)平臺型經(jīng)營，實現(xiàn)與經(jīng)濟型酒店互利互贏的局面，才是OTA應(yīng)該堅持的方向，也是OTA可持續(xù)發(fā)展道路的選擇。

（二）加強與酒店合作，增強與其他平臺的競爭優(yōu)勢

OTA平臺不是酒店合作的唯一第三方平臺，OTA面臨著美團等購物類網(wǎng)站搶奪市場的威脅，美團最突出的特點和OTA實施的戰(zhàn)略一樣，都是打價格戰(zhàn)，所以O(shè)TA平臺必須提高除價格之外的競爭力，加強平臺建設(shè)以及與酒店合作力度，提高在同行業(yè)中的競爭力，同時逐漸減少與酒店方的沖突，成為互惠互利的伙伴關(guān)系。

（三）取消價格戰(zhàn)，實現(xiàn)OTA在正常軌道上發(fā)展

OTA之間相互競爭，大打價格戰(zhàn)，不僅觸及酒店的價格底線，引起酒店的不滿，與酒店產(chǎn)生矛盾與沖突，而且OTA自身利益也受損。因此，OTA之間應(yīng)該遵循市場秩序，在堅持市場規(guī)則的基礎(chǔ)上實現(xiàn)公平競爭，將在OTA平臺上展示的酒店價格控制在合理的范圍內(nèi)，取消價格戰(zhàn)，否則會使OTA陷入更大的危機中。

（四）完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，制定正確的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

即使現(xiàn)在眾多的連鎖經(jīng)濟型酒店都走上結(jié)盟之路，但是不可否認(rèn)的是OTA的平臺資源優(yōu)勢，眾多不同類型不同地區(qū)的酒店集合在同一平臺上，酒店信息齊全，顯示消費者評價以及建立專門的服務(wù)資訊窗口，這些都是目前經(jīng)濟型酒店很難做到的。如果OTA可以控制好價格，與經(jīng)濟型酒店保持友好關(guān)系，經(jīng)濟型酒店還是比較愿意同OTA合作的。但是，OTA在操作上仍存在一些問題，例如無法及時關(guān)閉系統(tǒng)導(dǎo)致預(yù)訂量超額，網(wǎng)絡(luò)評價真實度有待考證和評價機制有待進(jìn)一步優(yōu)化等。所以，OTA應(yīng)該進(jìn)一步完善自身的網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)，提供更加全面的功能，制定符合市場發(fā)展趨勢的營銷策略，這樣才能實現(xiàn)OTA的可持續(xù)發(fā)展。

（五）保持國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場穩(wěn)定發(fā)展，探索國外網(wǎng)絡(luò)市場發(fā)展道路

如今，人們的生活越來越國際化，國際間的合作也越來越密切，出境旅游人數(shù)不斷增加。但目前我國的OTA在國外市場的發(fā)展仍處在起步階段，發(fā)展?jié)摿薮?。OTA平臺應(yīng)順著時勢的發(fā)展，不能只限于國內(nèi)市場，應(yīng)當(dāng)將眼光放遠(yuǎn)于國外市場，擴大網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)域。

結(jié)語

目前如家連鎖酒店與OTA平臺是非常市場化的朋友，兩者之間的合作與競爭都源于雙方利益的爭奪。OTA平臺應(yīng)規(guī)范其競爭行為，避免同行業(yè)間惡性競爭，制定恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展策略，保證消費市場秩序的穩(wěn)定，加強和鞏固與經(jīng)濟型酒店的合作，尊重雙方的合作競爭關(guān)系，實現(xiàn)OTA平臺與經(jīng)濟型酒店的共同可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]? 劉小玲，何喆.中國在線旅游行業(yè)SCP 范式分析——以O(shè)TA 為例[J].四川旅游學(xué)院學(xué)報，2014，（2）：1-2.

[2]? Barry J.Nalebuff，Adam M.BrandenburgerThinking Strategically：The Competitive Edge in Business[M].Politics and Everyday Life，1996：11.

[3]? Guillet B.D.，LawR.An examination of the relationship between online travel agents and hote-ls a case study of choice hotels international and expedia com[J].Cornell Hospitality uarterly，2013，（1）：95-107.

[4]? 何科敏.從OTA返現(xiàn)論酒店營銷管理[J].旅游縱覽，2016，（5）：55-57.

[5]? 孫然.阿里旅游力推酒店大數(shù)據(jù)平臺OTA將成為過去？[N].中國經(jīng)營報，2015-04-13（007）.

[6]? 焦麗莎.OTA深陷價格泥沼[J].中國企業(yè)家，2015，（10）：22-23.

[責(zé)任編輯 文 遠(yuǎn)]