歐陽輝

面對年初成品油銷售市場疲軟的環(huán)境，廈門石油公司向管理要效益，推進“業(yè)財融合”進程，財務(wù)部門轉(zhuǎn)變觀念，全面參與經(jīng)營管理決策的事前，事中，事后等方方面面，為管理部門提供財務(wù)支持。通過一年多的探索，推行，初步取得一定的成果。

受國際油價下跌、國內(nèi)油氣價下調(diào)、新冠肺炎疫情等影響，隨著城市快速公交，地鐵的普及，新型能源汽車的興起，2020年第一季度廈門地區(qū)成品油市場需求大幅下降。然而，廈門成品油銷售市場競爭卻十分激烈：國有油企，實力雄厚，龍盤虎踞;民營站點，小快靈也不容小覷。面對嚴(yán)峻的市場，廈門石油向管理要效益，結(jié)合本企業(yè)特點，因地制宜，推進業(yè)財融合進程，精準(zhǔn)營銷，精細管理。

一、業(yè)財融合的目標(biāo)

業(yè)財融合旨在把握經(jīng)營目標(biāo)，財務(wù)管理和業(yè)務(wù)工作互相融合、通力合作，更加合理、高效地配置企業(yè)資源，實現(xiàn)利潤最大化。這就要求財務(wù)部門的工作要投入、參與業(yè)務(wù)部門的日常工作：以全面預(yù)算為切入點，抓住成本管理的主線，細化財務(wù)分析，事前可行性研究，成本效益的研究分析，參與業(yè)務(wù)預(yù)測、決策;事中根據(jù)業(yè)務(wù)具體發(fā)生效果，進行調(diào)整控制;事后及時考核總結(jié)。

二、業(yè)財融合采取措施

（一）組建團隊

一切管理都是通過人實施的，業(yè)財融合也不例外。

業(yè)財融合對于廈門石油來說是一項全新而又復(fù)雜的工作內(nèi)容，沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可以借鑒或參考，必須摸著石頭過河不斷創(chuàng)新完善。做好企業(yè)業(yè)財融合，首先要跨越傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)和財務(wù)部門的鴻溝，融合業(yè)務(wù)和財務(wù)部人員，組建一支高效的團隊。廈門石油財務(wù)部，推薦精干的財務(wù)人員，進入零售業(yè)務(wù)團隊，了解零管部門的運作，從財務(wù)的角度，看零售管理。財務(wù)人員每月定期深入到加油站了解一線經(jīng)營情況，通過幫助推廣加油站電子錢包，宣傳營銷方案，無距離地了解消費者的需求。

同時，引進業(yè)務(wù)部門的管理人才，從事財務(wù)業(yè)務(wù)。從業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，看財務(wù)管理，“橫看成嶺側(cè)成峰，遠近高低各不同”，相同的問題，不同領(lǐng)域的人員，站在不同角度，觀點也會有所不同。通過這種思想交流，更容易碰撞出思維的火花。

（二）流程扁平化

梳理業(yè)務(wù)流程，進一步改進、精簡，提高效率。現(xiàn)有的審批流程冗長，時效性差，較難不適應(yīng)現(xiàn)在瞬息萬變的市場需求。例如，目前，加油站如需根據(jù)營銷策略，推出宣傳物料，必須經(jīng)過“申請-區(qū)級審批-地市公司審批-選定供應(yīng)商-審批供應(yīng)商-印制-費用報銷”，層層審批，時間上的滯后，導(dǎo)致營銷效果大打折扣。廈門石油財務(wù)針對這一情況，聯(lián)合業(yè)務(wù)部門，通過招投標(biāo)選定年度合作供應(yīng)商，并在內(nèi)控允許范圍內(nèi)，合理授權(quán)，讓區(qū)級經(jīng)理享有一定程度的審批權(quán)，大大縮短前置審批流程，靈活應(yīng)變，快速反應(yīng)。

（三）參與營銷決策

在競爭激烈的成品油銷售市場中，坐等客戶上門的時代，已經(jīng)是過去式了，除了高標(biāo)準(zhǔn)的油品質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，良好的營銷策略才能保證企業(yè)立于不敗之地。財務(wù)核算部分析了近期附近競爭加油站的營銷政策，以及臨近加油站歷史銷售數(shù)據(jù)，制定了相應(yīng)的應(yīng)對計劃，把財務(wù)指標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)相結(jié)合，以財務(wù)的角度分析營銷活動成本，做好測算;參與會審營銷方案，提出財務(wù)專業(yè)意見與建議;做好零售折扣與營銷費用支出的管理報銷與會計核算等。

在政策執(zhí)行時，密切關(guān)注加油站銷量、重點客戶的消費情況，及時對政策進行調(diào)整補充。事后不忘總結(jié)分析，積累經(jīng)驗，在反復(fù)實踐中走出一條適合自己的路。

財務(wù)改變原來對信息的滯后統(tǒng)計，把觸角伸到政策制定的前端。財務(wù)的參與決策的事前、事中的控制，讓營銷政策推行的量、利，得到很好地平衡，地降低了財務(wù)風(fēng)險和稅務(wù)風(fēng)險。

（四）建立業(yè)財融合考核模式

以全面預(yù)算為切入點，建立、健全業(yè)財融合考核模式。通過全面預(yù)算管理，將公司全年預(yù)算任務(wù)，分解到各個部門中，“落地”到每位員工，確定個人目標(biāo)和職責(zé)。將每個人的目標(biāo)任務(wù)情況，和績效考核掛鉤，與工資薪酬結(jié)合起來，并對超額完成的部門進行獎勵，以此提高員工的積極性，主動性。以月度，季度，年度考核為標(biāo)準(zhǔn)，建立一個公平、合理、規(guī)范的業(yè)財融合考核評估模式。

同時，在全面預(yù)算考核中，發(fā)現(xiàn)效果與預(yù)算發(fā)生偏差，財務(wù)部門要與業(yè)務(wù)部門一起，查明原因。由于內(nèi)部原因造成，要及時對營銷策略修正，精細化管理工作;由于外部環(huán)境變化造成的，要及時對預(yù)算進行調(diào)整，使其符合實際。力爭在考核評估體系作用下，通過全面預(yù)算管理，實現(xiàn)對業(yè)財融合執(zhí)行情況，進行監(jiān)管和指引，促進財務(wù)和業(yè)務(wù)充分結(jié)合。

三、實施效果

廈門石油公司推行業(yè)財融合以來，取得了初步的成效。

（一）業(yè)財融合推廣，深入人心

財務(wù)與業(yè)務(wù)部門換位思考，不局限于眼前的成本，效益核算，要有大局觀，學(xué)會“算大賬”，“算聯(lián)動賬”，適度的折扣，雖然會使單位產(chǎn)品毛利下降，但是帶來的銷量的提升。加強了財務(wù)和業(yè)務(wù)部門的溝通，財務(wù)改變之前按月提供財務(wù)報表的方式，及時匯總分析各類財務(wù)信息，提供決策支持。

以業(yè)財融合為示范，進一步推動零售與直分銷融合（共同開發(fā)維護客戶）、零售與基建融合（一站一策）、零售與人力資源融合（優(yōu)化排班及聯(lián)量計酬）、零售與政工融合（企業(yè)文化建設(shè)、營銷宣傳等）。

（二）開源：量、效齊升。

廈門公司實行業(yè)財融合以來，一系列營銷方案，將客戶維護作為提質(zhì)增效突破口，堅持向客戶索銷量、向?qū)κ謸屼N量、向市場要銷量的理念，重新深入梳理客戶信息、需求量和購油量等數(shù)據(jù)小額配送（機出）無折扣購油客戶增加21戶，銷量環(huán)比增長35%，營業(yè)利潤環(huán)比增長37.5%。小額配送（庫出）客戶噸油差價環(huán)比提升45%，出現(xiàn)了量利雙升的良好勢頭。

零售方面，業(yè)財融合方案實施以來，價格直降活動站點銷量提升19.9%，電子錢包活動站點汽油銷量提高5.5%，全區(qū)電子錢包汽油消費比例突破10%，柴油油非互促站點柴油銷量提高7.7%。2020年廈門石油，逆勢上揚，取得全省排名第一的好業(yè)績。

（三）節(jié)流：費用得到很好控制。

業(yè)財費用融合后，推行重點費用管控，精細費用管理，深挖降費潛力，增加效益。

通過推行一系列制度，招投標(biāo)選定年度合作供應(yīng)商，并在內(nèi)控允許范圍內(nèi)，合理授權(quán)，讓區(qū)級經(jīng)理享有一定程度的審批權(quán)，大大縮短前置審批流程，靈活應(yīng)變，快速反應(yīng)。指定重點費用管控細則，對修理費，安全生產(chǎn)費用，業(yè)務(wù)宣傳費等重點費用支出進行了明確的事權(quán)劃分和管理細則，并開展加油站降本節(jié)費評比活動，提高經(jīng)營資金的使用效率。

此項管理創(chuàng)新，在零售環(huán)節(jié)銷量同比實現(xiàn)正增長的情況下，費用比年度預(yù)算進度低了13%和9%，有效降低了企業(yè)費用。

四、存在問題

（一）支持信息不足

完善的信息系統(tǒng)是現(xiàn)代企業(yè)業(yè)務(wù)工作和財務(wù)管理實現(xiàn)的重要途徑。真實、完整、及時的財務(wù)信息是業(yè)財融合重中之重。面對當(dāng)前我司使用的財務(wù)系統(tǒng)，提供的以月結(jié)，日結(jié)，班結(jié)為最小單位的后臺數(shù)據(jù)，明顯過于粗放，不適應(yīng)反應(yīng)目前精細到“擇日”和“分時間段折扣”的分析要求。

另外，不僅銷售數(shù)據(jù)的整合，一些不在財務(wù)報表中體現(xiàn)的數(shù)據(jù)，例如：客戶的地理位置，具體的消費情況，消費偏好，也是制定行之有效的營銷策略的基礎(chǔ)。在建立信息系統(tǒng)時，要把這些因素都考慮進來。當(dāng)前我司推行的“車E族”“電子錢包”等手機APP軟件，可以補充這方面信息的不足。我們可以通過對后臺數(shù)據(jù)的整理、分析、反饋，了解到許多客戶信息，從而幫助管理者決策。當(dāng)前的信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，完全有可能做到這些，我們對其使用還很不足，有待進一步開發(fā)，完善。

（二）急需高素質(zhì)，全方位的財務(wù)人才

業(yè)財融合，對企業(yè)財務(wù)人員職業(yè)素養(yǎng)，提出的更高的要求。

首先，財務(wù)人員要豎立服務(wù)意識，服務(wù)業(yè)務(wù)和管理部門，為他們提供決策支持。以往的財務(wù)人員，過渡關(guān)注監(jiān)督的職能，忽略了業(yè)務(wù)部門的財務(wù)需求，造成部門之間溝通不暢。

其次，財務(wù)人員不能僅僅停留在紙面上的各種財務(wù)核算，而且要懂得銷售，懂得市場，甚至要了解客戶的消費心理。財務(wù)人員具備會計理論、稅收知識的同時，還要熟悉本企業(yè)各個環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)。運用各種信息技術(shù)，使用各種分析工具，跨過財務(wù)和業(yè)務(wù)的界限，將業(yè)務(wù)與財務(wù)有機融合在一起，學(xué)著用業(yè)務(wù)的眼光看待財務(wù)，提高企業(yè)運營效率。

五、下一步工作重點

（一）構(gòu)建業(yè)財融合決策系統(tǒng)

運用目前的“信息管理平臺”或“決策系統(tǒng)”，細化營銷數(shù)據(jù)收集，精細化營銷數(shù)據(jù)，使信息收集更為及時，細致，高效，實現(xiàn)信息在財務(wù)和業(yè)務(wù)間能及時的共享。

充分運用現(xiàn)有的APP軟件，利用大數(shù)據(jù)進行分析，促進我們進一步細分市場。為客戶提供個性化的服務(wù)，通過滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶需求，再到創(chuàng)造客戶需求。利用成品油銷售，拉動加油站便利店銷售的增長，達到“油非互促”，從而實現(xiàn)促進，推動企業(yè)效益增長。

（二）加強會計隊伍建設(shè)

業(yè)財融合，對財務(wù)人員既是機遇，也是挑戰(zhàn)。一個優(yōu)秀的財務(wù)人員，不能僅僅滿足低頭核算，淹沒于繁重的憑證中，而是需要抬頭，放眼公司全貌，深入基層，站在一定的高度，成為一個懂業(yè)務(wù)的財務(wù)。財務(wù)人員不僅應(yīng)該懂得得出會計信息，而且要透過這些繁冗的數(shù)據(jù)，看到本質(zhì)，知道如何使用這些信息，為我們的經(jīng)營提供指導(dǎo)。財務(wù)人員不但要成為“專才”，而且更應(yīng)該成為“全才”。企業(yè)最終的競爭力，最寶貴的資源是人。只有高素質(zhì)，有戰(zhàn)斗力的隊伍，才能保證企業(yè)在激烈的市場競爭中，利于不敗之地。

業(yè)財融合是一個長期的，循序漸進的過程，無法一蹴而就，需要管理層、財務(wù)、業(yè)務(wù)和信息部門，乃至整個公司各個部門共同協(xié)同， 一起發(fā)展，水乳交融，力往一處使，才能建立起一套完整的業(yè)財融合系統(tǒng)，切實實現(xiàn)精細化管理，提升企業(yè)綜合管理水平。

（作者單位：中國石化銷售股份有限公司福建廈門石油分公司 財務(wù)部）