武倩

摘要：大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能的快速發(fā)展，支付寶、微信支付、京東支付等互聯(lián)網(wǎng)金融的簡(jiǎn)便快捷，促使銀行進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，從原本的粗獷型經(jīng)營(yíng)，逐步發(fā)展為精耕細(xì)作。此時(shí)，作為業(yè)務(wù)穩(wěn)定器的零售業(yè)務(wù)成為各家轉(zhuǎn)型發(fā)展的首要目標(biāo)，而作為零售業(yè)務(wù)金字塔的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展更作為重中之重。本文在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)就私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析和研究，僅供參考。

關(guān)鍵詞：私人銀行;業(yè)務(wù)發(fā)展;發(fā)展問題

1國(guó)內(nèi)私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀

隨著金融市場(chǎng)的不斷開放，外資銀行開始搶灘中國(guó)市場(chǎng)。由于外資銀行在開展私人銀行業(yè)務(wù)方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，不僅經(jīng)驗(yàn)豐富，且形成了完善的運(yùn)營(yíng)機(jī)制、服務(wù)模式和盈利模式等，無論是制度還是技術(shù)都相對(duì)成熟。同時(shí)，外資私人銀行在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面具有較強(qiáng)的能力，能夠嫻熟地運(yùn)用各種投資工具和衍生工具，無論是為客戶提供的產(chǎn)品還是服務(wù)都具有多樣性，能夠更好地滿足私人銀行客戶的各種需求，這也更易得到國(guó)內(nèi)客戶的認(rèn)可。這對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開展帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，當(dāng)前針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管方面還沒有明確的規(guī)定，部分銀行按照理財(cái)相關(guān)業(yè)務(wù)來開展私人銀行業(yè)務(wù)，存在私人銀行業(yè)務(wù)與貴賓銀行業(yè)務(wù)相混淆的情況。而且在產(chǎn)品定價(jià)方面干預(yù)過多，私人銀行業(yè)務(wù)欠缺自主性，這對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新帶來了一定的阻礙。

2私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略

2.1出臺(tái)相配套的法律政策，增強(qiáng)法律監(jiān)管力度

我國(guó)相關(guān)監(jiān)管部門應(yīng)盡快出臺(tái)專門針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)行的管理辦法，使私人銀行業(yè)務(wù)的開展真正有法可依。從私人銀行機(jī)構(gòu)的成立資格、高凈值客戶標(biāo)準(zhǔn)，到理財(cái)顧問和客戶經(jīng)理應(yīng)具備的從業(yè)資格、業(yè)務(wù)開展的基本流程、風(fēng)險(xiǎn)管控能力的要求以及傭金收取的范圍等，予以法律上的規(guī)范和管理。同時(shí)，我國(guó)監(jiān)管部門也應(yīng)出臺(tái)與私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展相配套的法律法規(guī)，如稅法、遺產(chǎn)法等，從而有效增強(qiáng)我國(guó)監(jiān)管部門對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的法律監(jiān)管力度。

2.2樹立品牌形象

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)需求也在不斷提高，私人銀行客戶在選擇銀行時(shí)也不僅僅只要求產(chǎn)品和服務(wù)，也要求私人銀行品牌所帶來的無形感受。因此，銀行需塑造一個(gè)能顯示私人銀行客戶的身份、地位、心理等個(gè)性化需求的品牌形象。銀行要把私人銀行品牌形象塑造作為私人銀行發(fā)展的戰(zhàn)略性問題。首先應(yīng)借助優(yōu)勢(shì)資源，圍繞銀行品牌，深入發(fā)掘品牌特色，以獨(dú)具特色的具體形象展現(xiàn)品牌理念，吸引私人銀行客戶地目光。其次，要樹立全體員工的品牌意識(shí)，理解品牌理念，表現(xiàn)品牌形象。最后要優(yōu)化品牌設(shè)計(jì)，對(duì)品牌的標(biāo)志進(jìn)行設(shè)計(jì)是突出品牌個(gè)性。例如，某銀行私人銀行目前在全省18家地市開設(shè)財(cái)富中心，為客戶提供私人會(huì)所服務(wù)，但目前，該銀行私人銀行并沒有成熟的品牌LOGO，該銀行可結(jié)合品牌定位、品牌形象設(shè)立品牌LOGO，并將品牌IP運(yùn)用于財(cái)富中心裝修、客戶經(jīng)理名片及客戶伴手禮等設(shè)計(jì)中。

2.3豐富產(chǎn)品種類

私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的高凈值客戶需求多種多樣，一方面，他們不僅需要銀行的一些基礎(chǔ)產(chǎn)品，還需要一些更高層次的產(chǎn)品，如公募基金、私募股權(quán)、家族信托、離岸金融等，同時(shí)還需要稅務(wù)籌劃、財(cái)務(wù)咨詢等。另一方面，定制化的產(chǎn)品能滿足客戶個(gè)性化的需求，區(qū)別于其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品也能吸引更多客戶的目光。在此基礎(chǔ)上，私人銀行應(yīng)建立一個(gè)多元化的產(chǎn)品體系，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，做好專業(yè)的投資建議，滿足客戶生命周期中的不同階段的不同需求。與大眾客戶相比，私人銀行客戶對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)注度并不高，他們更熱衷于股票、基金、保險(xiǎn)、投資性房地產(chǎn)、券商資管計(jì)劃等產(chǎn)品。由于他們的可投資領(lǐng)域較多，投資經(jīng)驗(yàn)較為豐富，在較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力下，他們對(duì)銀行產(chǎn)品的回報(bào)要求也更高。私人銀行需要真正從客戶的需求和財(cái)富目標(biāo)出發(fā)，為客戶提供個(gè)性化的專屬產(chǎn)品。根據(jù)私人銀行客戶產(chǎn)品需求，私人銀行要拓展私人銀行業(yè)務(wù)，向私行客戶提供產(chǎn)品服務(wù)，也必須有豐富的產(chǎn)品庫供客戶選擇，以達(dá)到客戶的投資目標(biāo)。要加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外知名券商的合作，持續(xù)引入多樣化的代銷產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上設(shè)立自己的產(chǎn)品，從而提高產(chǎn)品的辨識(shí)度，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的代代傳承。

2.4推行MGM營(yíng)銷模式

MGM是指通過存量客戶介紹新客戶，實(shí)現(xiàn)新客戶獲取的營(yíng)銷方式。在這種營(yíng)銷方式下，銀行深入挖掘了存量客戶的價(jià)值，通過一系列活動(dòng)，讓其存量客戶擔(dān)任營(yíng)銷員的角色，幫助銀行獲取新的客戶。一般來說，私人銀行客戶具有成本高、難以獲取等特點(diǎn)，但一般都有自己的圈子。MGM對(duì)銀行來說，相當(dāng)于打入私人銀行客戶圈子，具有耗時(shí)少、成本低、獲客多等優(yōu)點(diǎn)，可以精準(zhǔn)獲取目標(biāo)客戶名單，使?fàn)I銷更有針對(duì)性，并且，MGM營(yíng)銷更容易提高私人銀行客戶的信任度，多數(shù)情況下能有個(gè)好的營(yíng)銷開端。總體來說，私人銀行可以通過以下幾種方式開展MGM營(yíng)銷：一是通過行內(nèi)客戶推薦身邊熟悉的親朋好友，彰顯客戶的尊貴身份，提高客戶的綜合貢獻(xiàn)度。二是針對(duì)存量客戶發(fā)送活動(dòng)邀請(qǐng)，可邀約存量客戶帶新客戶參加，拓展存量客戶的朋友圈。三是在移動(dòng)平臺(tái)開展活動(dòng)，提高私人銀行公眾號(hào)、手機(jī)銀行財(cái)私版的關(guān)注度，增加渠道流量。四是給予一定的激勵(lì)誘因，比如雙倍折扣、伴手禮等，在維護(hù)存量客戶的同時(shí)拓展新的客戶，也增加了客戶參與的積極性和滿意度。

2.5優(yōu)化私人銀行專業(yè)人才培養(yǎng)，提升服務(wù)水平

由于私人銀行業(yè)務(wù)的特殊性，需要更加專業(yè)客戶經(jīng)理來為客戶提供服務(wù)。一是需要扎實(shí)的金融知識(shí)和實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，要求考取CFA、CPA等專業(yè)證書;二是要有較長(zhǎng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最好是有海外從業(yè)經(jīng)驗(yàn)或者提供海外業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)會(huì);三是要有加強(qiáng)的綜合素質(zhì)，包括溝通交流技巧、商務(wù)禮儀規(guī)范、品酒品茶、藝術(shù)鑒賞等高端社交能力，才能與客戶較好地進(jìn)行溝通。除了銀行內(nèi)部選拔之外，也可以對(duì)外招聘有私行服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人才。人才水平的提高，才能帶來整個(gè)銀行業(yè)私行服務(wù)水平的提升。

結(jié)束語

綜上所述，私人銀行只有順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展新趨勢(shì)、客戶需求新變化，理清業(yè)務(wù)發(fā)展思路，力求隊(duì)伍專業(yè)化、服務(wù)綜合化、品牌差異化、金融科技化，才能促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型。

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