張留芳

隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展和經(jīng)濟(jì)水平的提升，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)在實(shí)踐中逐漸成熟。各行各業(yè)的企業(yè)在國(guó)內(nèi)和國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加劇的情況下，國(guó)家一直積極鼓勵(lì)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)拓，推動(dòng)國(guó)內(nèi)企業(yè)國(guó)外發(fā)展，不斷提升國(guó)際市場(chǎng)的占有率。作為國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)當(dāng)中重要的組成部分，國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷策略也往往需要針對(duì)貿(mào)易實(shí)務(wù)作業(yè)的實(shí)際開(kāi)展情況進(jìn)行不斷的調(diào)整。基于此，國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的策略構(gòu)建必須要掌握精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分，并從不同的角度進(jìn)行考慮和分析，以期能夠促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易事業(yè)的健康發(fā)展。

國(guó)際市場(chǎng)上文化差異的表現(xiàn)

價(jià)值觀念方面的差異

不同國(guó)家的人生活在不同的地區(qū)，受相應(yīng)的文化影響會(huì)形成不同的價(jià)值觀念。不同的價(jià)值觀念會(huì)使人們?cè)谫?gòu)物能力形式方面產(chǎn)生不同的差異性，所以在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行貿(mào)易交易的時(shí)候，會(huì)因?yàn)槲幕町惗艿接绊?。這種價(jià)值觀念差異是因?yàn)樗麄兩钤谶@個(gè)地區(qū)，并受這個(gè)地區(qū)生活習(xí)俗、文化背景、文化傳統(tǒng)等相應(yīng)的因素影響，這種根深蒂固的影響是很難在意識(shí)上改變的。例如，美國(guó)的廣告宣傳比較偏向大片化風(fēng)格。法國(guó)屬于浪漫主義，因此他們?cè)趶V告宣傳的過(guò)程當(dāng)中也渲染這種浪漫主義的氛圍。

語(yǔ)言溝通方面的差異

不同語(yǔ)言之間進(jìn)行溝通，一定會(huì)存在語(yǔ)言方面的差異。而且語(yǔ)言方面的差異會(huì)直接影響成交率。語(yǔ)言差異會(huì)使得

不同文化國(guó)家進(jìn)行交易買賣的時(shí)候，需要相應(yīng)的翻譯過(guò)來(lái)進(jìn)行翻譯辦事。不同的翻譯官可能不能反映當(dāng)事人的想法和意見(jiàn)，這就會(huì)導(dǎo)致因?yàn)檎Z(yǔ)言溝通差異而喪失這份銷售。語(yǔ)言溝通方面的差異會(huì)直接導(dǎo)致在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行銷售量的增多或減少。要掌握一門(mén)關(guān)鍵的語(yǔ)言，例如英語(yǔ)可以作為一門(mén)國(guó)際語(yǔ)言在不同國(guó)家進(jìn)行應(yīng)用，所以，英語(yǔ)語(yǔ)言的學(xué)習(xí)對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。

風(fēng)俗習(xí)慣方面的差異

受這種風(fēng)俗習(xí)慣的生活方式、交流方式等一系列因素影響，在我們生活中，比較常見(jiàn)的就是吃飯方式、穿衣方式等一系列的日常生活相關(guān)的方式，這些差異直接影響人們交流和溝通方面的障礙。不同的文化習(xí)俗會(huì)養(yǎng)成不同的審美觀，例如美國(guó)人崇尚自由，他們比較喜歡浮夸的穿衣風(fēng)格；比如在中國(guó)，受傳統(tǒng)文化影響，一些服飾當(dāng)中有很多古代的圖案、古代的刺繡等一系列受我國(guó)深遠(yuǎn)歷史影響的穿衣風(fēng)格。

宗教信仰方面的差異

不同國(guó)家有不同的宗教信仰，在進(jìn)行廣告宣傳的過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)注意不能觸犯當(dāng)?shù)氐淖诮塘?xí)俗。對(duì)當(dāng)?shù)氐淖诮逃幸C瀆的意思，這樣在銷售的過(guò)程當(dāng)中容易激怒當(dāng)?shù)鼐用瘢屗麄儗?duì)銷售商留下不好的印象。所以在不同地區(qū)進(jìn)行銷售的時(shí)候，應(yīng)該注重不同國(guó)家、地區(qū)的民族宗教信仰。例如，目前在世界上比較流行的有佛教、天主教、基督教、伊斯蘭教等各種宗教，在不同的國(guó)家有不同的文化習(xí)俗，因此在國(guó)際市場(chǎng)銷售過(guò)程當(dāng)中應(yīng)注重文化習(xí)俗。根據(jù)不同的宗教文化進(jìn)行相應(yīng)的廣告宣傳，以避免與當(dāng)?shù)氐淖诮塘?xí)俗不相匹配而引起民憤。

國(guó)際營(yíng)銷中文化差異帶來(lái)的影響

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中文化沖突帶來(lái)的不利結(jié)果

在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷需要了解不同的文化背景。在當(dāng)前的文化背景下，進(jìn)行文化產(chǎn)品的銷售以及通過(guò)跨文化沖突的解決來(lái)促進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品銷量增加。不同文化對(duì)于同一產(chǎn)品的理解具有不同的含義，需要向當(dāng)?shù)鼐用裰v解此產(chǎn)品的含義，讓當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)于不同產(chǎn)品有深刻的理解，這需要很長(zhǎng)久的過(guò)程。在國(guó)際市場(chǎng)交流當(dāng)中，國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者對(duì)于不同的文化可能存在著多多少少的了解，但是因?yàn)槊總€(gè)國(guó)家的文化底蘊(yùn)、普通話背景和文化發(fā)展歷史也不同，因此，對(duì)于文化沖突是不可避免的。所以，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要想在國(guó)際市場(chǎng)上增加市場(chǎng)營(yíng)銷增加市場(chǎng)份額，需要對(duì)不同地區(qū)的文化習(xí)俗、宗教信仰、地區(qū)風(fēng)俗習(xí)慣等一系列的生活方式進(jìn)行充分的了解。只有這樣，跨國(guó)公司在不同地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的時(shí)候才能夠根據(jù)當(dāng)?shù)氐男枨蠼Y(jié)構(gòu)、需求狀況進(jìn)行產(chǎn)品的供給。否則，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品也是不能滿足當(dāng)?shù)鼐用竦男枰?，只?huì)增加產(chǎn)品的正常損耗，不會(huì)通過(guò)產(chǎn)品銷售額增加利潤(rùn)。國(guó)際市場(chǎng)中營(yíng)銷存在的困難主要是以下幾個(gè)方面。首先是無(wú)法展開(kāi)正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，因?yàn)闊o(wú)法了解當(dāng)?shù)鼐用竦南埠?，因此很難展開(kāi)詳細(xì)的經(jīng)銷戰(zhàn)略。其次是對(duì)當(dāng)?shù)鼐用竦母鱾€(gè)方面深入了解需要很長(zhǎng)的時(shí)間。這需要企業(yè)投入很大的精力、人力和物力。最后就是在國(guó)際市場(chǎng)上對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)防控措施相應(yīng)缺乏。

國(guó)際市場(chǎng)不同文化對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的影響

不同的地區(qū)有不同的消費(fèi)觀念，所以如果不了解當(dāng)?shù)氐木用裣M(fèi)喜好，可能帶來(lái)公司產(chǎn)品銷售的囤積。在國(guó)際市場(chǎng)上，不同文化、不同經(jīng)營(yíng)手段將導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果。所以深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查就顯得特別重要，根據(jù)消費(fèi)狀況調(diào)查來(lái)提供當(dāng)?shù)鼐用裣埠玫漠a(chǎn)品。這種調(diào)查方法是非常重要的，這種提前調(diào)查以及提前展開(kāi)營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是必不可少的。

跨國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中如何面對(duì)文化差異進(jìn)行有效銷售

采取適應(yīng)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略

由于不同國(guó)家、不同文化差異、不同語(yǔ)言溝通方式，這些不同點(diǎn)直接會(huì)影響國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者在不同地區(qū)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中要處于不敗地位，首先要做的就是精通不同國(guó)家的語(yǔ)言，從而能夠與當(dāng)?shù)氐木用襁M(jìn)行很好的交流，這是非常重要的前提。通過(guò)良好的語(yǔ)言溝通與當(dāng)?shù)鼐用翊蛲ㄗ枇?。其次，?yīng)當(dāng)調(diào)查當(dāng)?shù)匚幕?、生活?xí)慣、文化背景、文化習(xí)俗，然后進(jìn)行有針對(duì)的產(chǎn)品供給。

實(shí)行本土化的營(yíng)銷戰(zhàn)略

在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)在不同的地區(qū)有相應(yīng)的營(yíng)銷組織。最好的方式就是與當(dāng)?shù)氐墓具M(jìn)行合作，通過(guò)與當(dāng)?shù)毓竞献鱽?lái)了解當(dāng)?shù)鼐用竦牟煌M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念，然后根據(jù)當(dāng)?shù)毓咎峁┑囊恍┬畔?lái)進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品供給。這樣在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，有了本地公司的幫助，也可以破解一些文化方面沖突而帶來(lái)的不利后果。但是在與本土公司進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，也相應(yīng)地會(huì)有一定的文化差異。這就需要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗，提前了解當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗。通過(guò)第三方的幫助開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷

為了減少因?yàn)楫a(chǎn)品供給信息不對(duì)稱而帶來(lái)的利潤(rùn)減少，可以利用第三方的幫助開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷。由于第三方是專門(mén)處理這方面的專門(mén)組織，他們可以了解當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗、當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，然后給予國(guó)際公司更快更好的幫助，幫助國(guó)際公司很快能夠在當(dāng)?shù)亟⒁欢ǖ幕A(chǔ)。雖然相應(yīng)的要支付給第三方一定的費(fèi)用，但是這些回報(bào)所帶來(lái)的利潤(rùn)是很大的。所以，國(guó)際市場(chǎng)上第三方組織的幫助對(duì)于跨國(guó)公司面對(duì)文化沖突而帶來(lái)的弊端是非常有必要的。第三方組織可以幫助國(guó)際公司破解發(fā)展難題。

結(jié) 語(yǔ)

總之，國(guó)際市場(chǎng)上不同文化差異而帶來(lái)的利益損失是非常大的，國(guó)際企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中處于不敗地位，需要了解不同的文化習(xí)俗，增加與當(dāng)?shù)鼐用裰g的溝通，減少國(guó)際市場(chǎng)上因?yàn)槲幕町惗鴰?lái)的利益損失。

國(guó)際公司在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，需要掌握一門(mén)語(yǔ)言來(lái)減少溝通方面的障礙。另外，國(guó)際貿(mào)易當(dāng)中需要做好對(duì)不同國(guó)家的文化、歷史背景的了解。這樣才能夠?qū)Ξ?dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)俗有更深的把握。

（河南省黃河交通學(xué)院）