黃思佳（東方電氣新能科技（成都）有限公司）

■引言

在我國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的背景下，出現(xiàn)了越來越多的風(fēng)電機(jī)組，在長期的運(yùn)行過程中，面臨著維修方面的問題。在現(xiàn)階段整個(gè)市場環(huán)境當(dāng)中，風(fēng)電服務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，風(fēng)電企業(yè)就需要制定較為合理的營銷戰(zhàn)略和策略，以此在充分的實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的前提下，還可以有效提升自身市場競爭力。

■市場營銷

在長期發(fā)展過程中，人們對(duì)于市場營銷進(jìn)行了深入研究，不同的學(xué)者從不同的方面對(duì)市場營銷進(jìn)行定義。從微觀的角度上來看，市場營銷是企業(yè)在市場環(huán)境當(dāng)中的重要職責(zé)，需要將產(chǎn)品和勞務(wù)，能夠有效地從生產(chǎn)者的角度，引向消費(fèi)者。進(jìn)一步的滿足顧客的需求，同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司的利潤。而從宏觀的角度進(jìn)行分析，市場營銷是一種個(gè)人或者集體，將產(chǎn)品創(chuàng)造出價(jià)值的活動(dòng)，并與他人進(jìn)行產(chǎn)品以及價(jià)值方面的交換。為此，在現(xiàn)階段的市場經(jīng)營過程中，重視市場營銷，已經(jīng)得到了廣泛的認(rèn)同。同時(shí)，一些研究人員也提出，市場營銷是一種有效的利用銷售的渠道，將生產(chǎn)企業(yè)與市場有效聯(lián)系起來的重要途徑。

在當(dāng)下的市場營銷定義當(dāng)中，已經(jīng)有著較多的概念以及定義，但是本質(zhì)上并不像數(shù)據(jù)公式一樣，有較為準(zhǔn)確清晰的標(biāo)準(zhǔn)。以此，對(duì)于這樣的觀點(diǎn)而言，基本上都是出于自身的理解以及體會(huì)。

■風(fēng)電服務(wù)后市場營銷戰(zhàn)略

（一）市場細(xì)分

我國在長期的發(fā)展過程中，“三北”地區(qū)的棄風(fēng)限電問題嚴(yán)重，對(duì)該地區(qū)風(fēng)電廠的經(jīng)濟(jì)效益造成了較大程度的影響。例如，在風(fēng)電場外包運(yùn)維的工作當(dāng)中，由于限電制度的開展，使得發(fā)電的總體收益出現(xiàn)較大程度的下降，以此為了降低成本的投入，就需要積極地開展自主運(yùn)維的方式。在這樣的棄風(fēng)限電的出現(xiàn)，一定程度上也讓市場規(guī)模出現(xiàn)了不同程度的萎縮、以此，在本文的風(fēng)電服務(wù)后市場的分析過程中，可以依據(jù)不同的區(qū)域，進(jìn)行限電區(qū)域市場，以及非限電區(qū)域的市場換分。

基于不同性質(zhì)下的風(fēng)電場開發(fā)商，其業(yè)主在市場的發(fā)展過程中，其實(shí)際的需求以及發(fā)展的模式，有著一定的差異性，以此就需要將發(fā)電主體進(jìn)行細(xì)致的劃分，以此能夠積極地開展各種營銷策略。

（二）市場定位

基于市場的類型來分析，現(xiàn)階段央企市場與地方國企的市場，本質(zhì)上都是傳統(tǒng)類型的市場，但是在長期的發(fā)展過程中，發(fā)展的速度較慢，為此發(fā)展的潛在動(dòng)力性不強(qiáng)。而以此，在未來的經(jīng)營過程中，就需要積極地開展降低一些備件的價(jià)格方式，或者能夠有效地 提升自身的備件服務(wù)能力的方式，進(jìn)一步的擴(kuò)展在市場當(dāng)中的實(shí)際份額。之后，還需要與不同的公司，開展長期的戰(zhàn)略合作，進(jìn)而保障在未來的發(fā)展過程中，不斷研發(fā)出各種現(xiàn)今的檢修服務(wù)能力，讓其性能也能夠得到提升。

■風(fēng)電服務(wù)后市場營銷策略

（一）產(chǎn)品線優(yōu)化

在企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略定位的過程中，需要首先保障風(fēng)電服務(wù)后市場產(chǎn)品，以及能夠讓服務(wù)可以覆蓋到風(fēng)機(jī)的使用全周期當(dāng)中。要能夠嚴(yán)格的依據(jù)服務(wù)的內(nèi)容和屬性，需要將現(xiàn)階段產(chǎn)品以及提供的服務(wù)能力，有效的分為現(xiàn)場待修服務(wù)產(chǎn)品線、備件服務(wù)產(chǎn)品線、技術(shù)支持服務(wù)產(chǎn)品線以及增值服務(wù)產(chǎn)品線。

首先，對(duì)于現(xiàn)代待修服務(wù)產(chǎn)品線而言，主要分為日常維護(hù)、定期檢修、檔案管理、預(yù)防性維護(hù)、高端體驗(yàn)。其次，對(duì)于備件服務(wù)產(chǎn)品線而言，主要包含著一些備件維修、采購、儲(chǔ)備等方面的工作內(nèi)容。同時(shí)，還需要針對(duì)備件，進(jìn)行運(yùn)維和安裝方面的基礎(chǔ)性的指導(dǎo)。

（二）產(chǎn)品規(guī)劃策略

1.備件維修

主要體現(xiàn)在機(jī)組部件方面的維修服務(wù)，這對(duì)于風(fēng)電場經(jīng)營而言，是一個(gè)重要的成本消耗環(huán)節(jié)。在開展工作的過程中，能夠有效通過機(jī)組部件方面的維修工作，讓客戶提升對(duì)于服務(wù)產(chǎn)品方面的認(rèn)同。但是，在客戶進(jìn)行維修工作的選擇過程中，還需要對(duì)其維修成本進(jìn)行考慮。例如，需要對(duì)運(yùn)輸成本、維修零部件、材料費(fèi)用以及人工費(fèi)用等方面，進(jìn)行相應(yīng)的分析，以此可以找到一個(gè)有效平衡成本的效果。

在日后的營銷過程中，為了進(jìn)一步的提升服務(wù)產(chǎn)品的效果，首先需要從供應(yīng)鏈角度出發(fā)，能夠?qū)Ω鱾€(gè)家風(fēng)電設(shè)備的供應(yīng)商，進(jìn)行約定的規(guī)范化處理。例如，需要對(duì)維修成本以及服務(wù)的響應(yīng)效率方面，進(jìn)行合理性的改進(jìn)。需要利用在質(zhì)保期當(dāng)中的合作服務(wù)，能夠進(jìn)一步的保障與各個(gè)不同的供應(yīng)商，可以開展充足的溝通交流。同時(shí)，還需要積極地在企業(yè)當(dāng)中，進(jìn)行備件維修人員的培養(yǎng)，以此能夠在企業(yè)的日常經(jīng)營過程中，實(shí)現(xiàn)備件維修網(wǎng)絡(luò)方面的建設(shè)工作，以此充分的滿足在全國方面內(nèi)的風(fēng)電場的實(shí)際需求。同時(shí)，還需要對(duì)于現(xiàn)階段的備件返修過程，進(jìn)行有效的控制，而在工作過程中，所生產(chǎn)的各類型文件的時(shí)候，需要由相關(guān)工作人員，做好相應(yīng)的文件處理工作。

2.定制化運(yùn)維服務(wù)

在開展工作的過程中，需要對(duì)現(xiàn)階段企業(yè)的服務(wù)進(jìn)行完善，同時(shí)還需要不斷地進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，能夠盡可能的實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程技術(shù)方面的支持服務(wù)。之后，還需要重視起對(duì)于產(chǎn)品的完善以及功能性的填充。例如，需要在服務(wù)功能性方面，提升備件維修、增加叫修服務(wù)性。同時(shí)，還需要基于現(xiàn)階段的軟件平臺(tái)，進(jìn)行各種產(chǎn)品方面的開發(fā)以及利用，進(jìn)而充分的保障軟件平臺(tái)，可以進(jìn)行信息數(shù)據(jù)方面的高效率傳遞。

3.技術(shù)升級(jí)

在現(xiàn)階段的發(fā)展過程中，不僅僅需要對(duì)軟件平臺(tái)、中央監(jiān)控系統(tǒng)以及主控程序軟件進(jìn)行相應(yīng)的改造以及升級(jí)，還需要重視起對(duì)于一些質(zhì)保外的一些風(fēng)電設(shè)備進(jìn)行維護(hù)。雖然在現(xiàn)階段的市場環(huán)境當(dāng)中，有一些風(fēng)機(jī)廠商有著監(jiān)控服務(wù)器的設(shè)置，但是在前期的運(yùn)行過程中，并沒有對(duì)運(yùn)行的數(shù)據(jù)進(jìn)行大量的采集以及分析。同時(shí)，加上風(fēng)電場在監(jiān)控系統(tǒng)的升級(jí)過程中，往往版本會(huì)出現(xiàn)不一致的問題，就會(huì)使得一些風(fēng)電場無法有效的接入到SCADA當(dāng)中，使得在運(yùn)行數(shù)據(jù)的積累過程中，面臨著較大的短板問題，一次就會(huì)導(dǎo)致在長期的運(yùn)行過程中，逐漸失去運(yùn)維的實(shí)際效果。同時(shí)，在進(jìn)行數(shù)據(jù)積累的過程中，還存在著一定的短板問題，以就會(huì)需要在日后工作過程中，可以重視起對(duì)于運(yùn)維工作的提升。其次，對(duì)于一些老舊機(jī)型的技術(shù)研究程度并不深，以此就需要針對(duì)其技術(shù)機(jī)組進(jìn)行相應(yīng)的合理性的分析。在當(dāng)下的市場環(huán)境當(dāng)中，很少有針對(duì)老舊機(jī)型的技術(shù)升級(jí)服務(wù)，以此就需要在日后的工作過程中，能夠?qū)σ恍╋L(fēng)電場進(jìn)行定期的回訪，以此有效的與用戶建立起相應(yīng)的溝通合作機(jī)制，針對(duì)出現(xiàn)的問題，也制定出相應(yīng)的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)。

（三）風(fēng)機(jī)體檢與保養(yǎng)

在現(xiàn)階段工作的開展過程中，還需要積極地進(jìn)行體檢以及保養(yǎng)項(xiàng)目的開展以及完善， 特別是對(duì)于葉片的檢測工作，以及相應(yīng)的維護(hù)工作而言，需要有著較強(qiáng)的專業(yè)性。同時(shí)，還需要在工作的過程中，能夠首先明確出項(xiàng)目的檢測流程，以此可以通過相應(yīng)的合理監(jiān)測方法，進(jìn)一步的提升檢驗(yàn)的合理性，需要對(duì)監(jiān)測工作之后形成的檢測結(jié)果，進(jìn)行詳細(xì)的分析，并針對(duì)出現(xiàn)的問題，進(jìn)行針對(duì)性的解決處理。同時(shí)，還需要將整個(gè)處理流程進(jìn)行規(guī)范化的處理。以此，在日后的產(chǎn)品的銷售過程中，有著準(zhǔn)確性的理論基礎(chǔ)。

（四）技術(shù)支持

需要在開展工作的過程中，可以建立起專門的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。而在實(shí)際的工作過程中，需要將原本的工作重點(diǎn)，從故障處理環(huán)節(jié)，有效的換一道對(duì)故障的統(tǒng)計(jì)、分析以及積累的過程中。而且，需要針對(duì)不同年限的機(jī)組，需要對(duì)其開展針對(duì)性的運(yùn)行情況追蹤處理，以此能夠針對(duì)實(shí)際的運(yùn)行情況，進(jìn)行針對(duì)性的運(yùn)維以及評(píng)估。在營銷的過程中，為了有效的實(shí)現(xiàn)較高的服務(wù)性，就需要通過各種技術(shù)方面的整體，為用戶提供出更多有價(jià)值的遠(yuǎn)程技術(shù)支持，以此能夠讓用戶在市場當(dāng)中比較的過程中，發(fā)現(xiàn)本公司技術(shù)服務(wù)的價(jià)值性。

■總結(jié)

綜上所述，在對(duì)本文的分析過程中，主要針對(duì)風(fēng)電企業(yè)在風(fēng)電服務(wù)后市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行詳細(xì)的分析，同時(shí)也進(jìn)而針對(duì)面臨的問題，進(jìn)行針對(duì)性的分析。提出相應(yīng)的策略，充分的保障在未來的營銷過程中，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益，在市場當(dāng)中有著較高的影響力。