劉倩倩 韓笑 廖欣悅

摘 要：縱觀近年來的眼鏡零售市場，單一的線下實體渠道已無法滿足眼鏡消費者的切實需求。在這樣的市場形勢下，線下傳統(tǒng)眼鏡店應(yīng)積極創(chuàng)新，改變營銷理念，在學(xué)習(xí)并運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的同時，更要抓好實體服務(wù)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量。通過網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新推動互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)營銷模式深度融合，充分發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)在促進行業(yè)發(fā)展中的作用。在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大背景下，眼鏡行業(yè)采取線上線下相結(jié)合的銷售模式會更加契合這個時代。所探討的模式正是結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)營銷與實體營銷的雙重優(yōu)勢，在便捷消費者的同時提升眼鏡企業(yè)營銷效果和銷售業(yè)績。

關(guān)鍵詞：發(fā)展新模式;“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”;線上線下結(jié)合;新時代

中圖分類號：F253 ? ? ? ?文獻標志碼：A ? ? ?文章編號：1673-291X（2021）36-0086-04

一、傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

總體上看，各大眼鏡企業(yè)在向線上線下相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)型。一方面，加入線上銷售平臺獲得線上客流;另一方面開設(shè)大量實體店來擴大線下消售量。大多企業(yè)因為實體店數(shù)量多、輻射面積小、店面成本高、售價高陷入同質(zhì)競爭的惡性循環(huán)。由于眼鏡零售業(yè)絕大部分以產(chǎn)品價差盈利，并未進行商業(yè)模式創(chuàng)新，因此眼鏡店的輻射范圍決定銷售額，傳統(tǒng)眼鏡零售行業(yè)呈現(xiàn)營收凈利潤低的特點[1]。

二、新時代下傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)發(fā)展困境

（一）實體店經(jīng)營管理成本高

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動終端廣泛運用于各大行業(yè)，傳統(tǒng)實體店的發(fā)展束縛日益凸顯，線下零售業(yè)的發(fā)展模式喪失了原有競爭力[2]。實體店的租金、員工薪資壓力增大，店鋪裝修、商品在運輸、存儲過程中的費用增加了實體店的經(jīng)營管理成本，導(dǎo)致商品售價上升和消費者流失[3]。

（二）貨品升級換代慢、流轉(zhuǎn)低

傳統(tǒng)的實體眼鏡店由于產(chǎn)品庫存大、貨品流通較慢導(dǎo)致周轉(zhuǎn)周期長，貨品升級換代速度慢。新時代以來，生活節(jié)奏加快，消費群體、意識觀念發(fā)生巨大變化，其中最顯著的特征就是追求時尚、個性和快速，加劇了傳統(tǒng)眼鏡店低流轉(zhuǎn)、少變通的問題。

（三）專業(yè)人才培養(yǎng)難度大、流失嚴重

專業(yè)的驗配技術(shù)流程、鏡架修理等對眼鏡店員工提出了高水平的專業(yè)要求。但現(xiàn)實中許多眼鏡實體店人員流動性大、專業(yè)性低、人才培養(yǎng)難度大，其原因之一是薪資問題。專業(yè)性配驗等技術(shù)操作對員工提高了要求，但薪資卻沒有相應(yīng)變動;人們的擇業(yè)觀發(fā)生了改變，更傾向于趣味性、發(fā)展性以及待遇好等，人才難以沉淀，穩(wěn)定性差[4]。

（四）品牌認識度、識別度低

新時代下消費者更加看重品牌，但傳統(tǒng)眼鏡實體店往往忽視打造品牌，一味沉浸在價格戰(zhàn)、銷量戰(zhàn)等低層次競爭中，對自身品牌價值缺乏認知和定位，出現(xiàn)品牌認識度和識別度低，眼鏡零售業(yè)產(chǎn)品趨同化等現(xiàn)象。不少眼鏡店被埋沒在大流中，缺失核心競爭力和品牌創(chuàng)新力。

（五）疫情沖擊影響大

在疫情的影響下，傳統(tǒng)眼鏡企業(yè)遭到巨大沖擊，困難重重。疫情沖擊主要體現(xiàn)在三個方面：一是疫情期間供應(yīng)商和制造商減少，勞動力和生產(chǎn)原材料短缺，導(dǎo)致眼鏡商品定價升高;二是此次疫情不同于2003年的非典，其傳播速度快、影響范圍廣和相應(yīng)的封城、閉關(guān)等嚴格措施及居家隔離的倡議，極大程度地打擊了群眾的消費信心和購買欲望，限制了消費行為，從而直接影響到線下的實體經(jīng)濟;三是受疫情影響，國際政策形勢變化，外貿(mào)訂單數(shù)量大幅減少，進一步打擊了眼鏡國際市場。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”行業(yè)的內(nèi)涵

“互聯(lián)網(wǎng)+”就是“互聯(lián)網(wǎng)+”相關(guān)產(chǎn)業(yè)。通過互聯(lián)網(wǎng)與眼鏡生產(chǎn)制造業(yè)結(jié)合，可以充分實現(xiàn)眼部治療、驗光、配鏡、定期檢查等一站式服務(wù)，真正實現(xiàn)方便、快捷、省錢的目標。

“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”的模式在于充分利用互聯(lián)網(wǎng)，采用線上線下聯(lián)合運營模式。線下門店主要提供具體的驗配制作和調(diào)校，提供客戶定期復(fù)查等后期服務(wù)，并及時了解客戶的需求及時給予最優(yōu)的答復(fù)和解決方法。線上則以選購鏡片和鏡框為主，采用VR虛擬試鏡技術(shù)，能較為真實地感受鏡框的實際試戴效果，同時輸入線下門店提供的已知鏡片參數(shù)，系統(tǒng)會自動生成性價比最高的配鏡方案。

四、“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢

國家衛(wèi)健委指出，2018年全國兒童青少年總體近視率為53.6%。其中，6歲兒童14.5%，小學(xué)生36%，初中生71.6%，高中生81%見圖1。大量的近視人口為眼鏡行業(yè)提供了大基數(shù)的客戶來源。此外，在互聯(lián)網(wǎng)時代下，用戶思維趨向碎片化，即購物地點、購物時間、購物需求的碎片化。傳統(tǒng)的線下配鏡方式在這樣的大背景下已不能很好地滿足用戶需求。若將“互聯(lián)網(wǎng)+”的思想運用到眼鏡行業(yè)中，傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)將面臨一場革命。

（一）節(jié)約客戶時間成本及購物成本

從客戶體驗來看，“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”可有效節(jié)約時間及購物成本。傳統(tǒng)的配鏡店鋪通常采用線下銷售的模式，有少數(shù)品牌借助現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)立微信公眾號、請明星代言、博主推薦等方式宣傳推薦，但主體還是線下挑選、試戴、驗光、購買。通常情況下客戶需要到店進行挑選，會花費至少半天的時間。但如果線上購買，客戶可用零碎閑暇時間提前挑選好鏡框等零件、VR試戴節(jié)省時間。此外，大多數(shù)眼鏡店會設(shè)立在商業(yè)圈周圍或者商圈內(nèi)加大了店鋪租金成本，但線上的銷售成本要遠遠低于線下實體銷售，商品的價格自然也較低。

（二）節(jié)約商家成本，提高工作靈活性

從商家角度來看，“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”在節(jié)約成本的同時也極大地提高了工作的靈活性。線上銷售可以減免房租、水電等費用，并且采用C2M模式可實現(xiàn)用戶到工廠的兩點直線連接，除去中間流通環(huán)節(jié)，直接為用戶提供優(yōu)質(zhì)商品、批發(fā)價格、個性且專屬的商品。此外，銷售客服用移動設(shè)備就可與消費者溝通，不必如線下店一般有固定的時間段。

（三）保障透明的價格

“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”將眼鏡價格透明化。消費者通過對比線上線下價格差距自然會選擇性價比更高的產(chǎn)品。實際上眼鏡高昂的價格來自于黃金地段的門面房租和專業(yè)驗光師的薪資成本，而線上的眼鏡免去了這些成本，降低產(chǎn)品利潤，提供性價比更高的產(chǎn)品。

五、“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”行業(yè)發(fā)展模式

（一）配鏡流程

1.線上選購、配送。對于選購，光學(xué)眼鏡或非光學(xué)眼鏡。消費者線上平臺挑選并通過VR技術(shù)試戴、選擇眼鏡;光學(xué)眼鏡則提供線下門店驗光的相關(guān)參數(shù)。對于配送，眼鏡企業(yè)在收到訂單之后及時配鏡并提交快遞公司。

2.線下售前、售后服務(wù)。在售前，提供專業(yè)驗光服務(wù)。在售后，處理眼鏡質(zhì)量問題、視覺訓(xùn)練與治療等專業(yè)服務(wù)。在傳統(tǒng)購物過程當中，消費者往往是“購物便利，便無下文”的尷尬處境，在網(wǎng)絡(luò)交流溝通過程中消息回復(fù)延時，給消費體驗大打折扣;有時候退換貨需等待進一步的賠償或更換，難免耗時耗力。線下售后服務(wù)就可以解決鏡架變形、鏡片刮花，變色、度數(shù)不準確等問題[5]。

（二）發(fā)展思路

1.注重根源，提升專業(yè)能力。質(zhì)量是發(fā)展的根本所在。企業(yè)想要在信息技術(shù)高速發(fā)展的社會立于不敗之地，就應(yīng)當提高自身專業(yè)技術(shù)，向內(nèi)求變。主動向先進企業(yè)學(xué)習(xí)，與醫(yī)學(xué)研究中心和高校合作，促進視光學(xué)科技成果轉(zhuǎn)化為實際成果，形成核心技術(shù)優(yōu)勢。如通過科技創(chuàng)新，基于嵌入式技術(shù)的電濕潤顯示驅(qū)動系統(tǒng)研發(fā)的新型智能眼鏡可以將無線傳輸與網(wǎng)絡(luò)終端聯(lián)系，成為當前智能眼鏡的主導(dǎo)，未來科技發(fā)展也將會實現(xiàn)“一副眼鏡走天下”的局面。此外，企業(yè)應(yīng)逐步提高產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化服務(wù)水平，提高員工打造自身品牌文化意識，擴大社會效應(yīng)。眼鏡是半醫(yī)半商，本質(zhì)上屬于醫(yī)療器械，因此配鏡師專業(yè)技術(shù)水平直接影響消費者視力健康，從而影響企業(yè)的長期發(fā)展[6]。

2.利用藍V，擴大消費群體。截至2020年3月，我國網(wǎng)民達9.04億、互聯(lián)網(wǎng)普及率達64.5%，由此數(shù)字經(jīng)濟將持續(xù)增長。近年來，諸多企業(yè)通過微博、微信公眾號、抖音、小紅書等眼鏡企業(yè)賬號成功利用粉絲經(jīng)濟增加流量，而直播帶貨更是鏡架品類（含太陽鏡）、鏡片品類及隱形眼鏡相關(guān)品類的新興引流和銷售模式：2020年4月薇婭攜手APTICA防藍光眼鏡5分鐘賣斷10 000件產(chǎn)品;同月，ZERSER品牌聯(lián)合淘寶直播間帶貨實際支付金額高達200萬余元。眼鏡藍V通過與粉絲內(nèi)容互動、發(fā)起話題等手段準確分析用戶需求和反饋，并實現(xiàn)流量的有效轉(zhuǎn)化[7]。

3.改變思路，成立視光中心。隨著近視群體規(guī)模的不斷擴大，以青少年為主要代表的學(xué)生群體對視覺訓(xùn)練與治療、視功能和眼部健康檢查等高層次的專業(yè)技術(shù)和服務(wù)需求增長。受疫情影響，居家看書、電視、電子游戲、網(wǎng)課等加重用眼負擔、視疲勞，從根源上保護視力或緩解視力下降的各類視光中心將受到消費者青睞。如吉林明廊眼科門診部成立青少年防控、斜弱視矯正治療、3D和4D訓(xùn)練;泰州吳良材眼鏡實現(xiàn)功能性眼鏡銷售量10%以上的增長[8～9]。

4.轉(zhuǎn)變理念，擴大消費市場。企業(yè)結(jié)合自身優(yōu)勢或特定時代文化背景，找準定位，不斷轉(zhuǎn)變理念。如重慶千葉眼鏡連鎖有限公司通過展覽凸顯歷史文化，從而帶動眼鏡銷售;受疫情影響，防藍光眼鏡和醫(yī)用護目鏡成為當前消費熱點，各地發(fā)送的消費券也將帶動經(jīng)濟增長[10]。

5.利用互聯(lián)網(wǎng)，加快數(shù)字化進程。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和人工智能高速發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)聯(lián)盟提供了技術(shù)保障。AR技術(shù)已經(jīng)運用在淘寶和實體店，用戶通過試戴技術(shù)直觀感知眼鏡佩戴效果，體驗產(chǎn)品款式、品質(zhì);網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)聯(lián)盟在線下店的安裝也將高效降低成本并獲取流量，創(chuàng)造更高效的終端銷售模式[11]。

六、“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”行業(yè)發(fā)展前景

（一）性價比更高

傳統(tǒng)的眼鏡購買方式，即到店驗光、選擇鏡框固定限制了顧客的消費時間，而網(wǎng)上選購則更加靈活。此外，大多數(shù)的眼鏡店會選擇商圈的臨街旺鋪以增加客流量，從而提高銷量。據(jù)悉，店面的租金占有營業(yè)額的30%，而這也就拉高了眼鏡的售價。但若采用“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”模式，這些問題將不復(fù)存在?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+眼鏡”行業(yè)以其價格性價比高的特點，吸引了大量的顧客。

（二）未來或可全部轉(zhuǎn)型

作為一個半醫(yī)半商的行業(yè)，配鏡不僅需要驗光，更要考慮銷售渠道。從現(xiàn)在的“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展趨勢來看，未來可采用如下銷售模式：顧客可自行選擇方便的時間及地點，線下驗光，記錄數(shù)據(jù);零碎時間線上挑選鏡框，虛擬試戴;填寫數(shù)據(jù)，提交訂單。

（三）科技發(fā)展帶來更大的機遇

現(xiàn)在的技術(shù)已允許用戶虛擬試戴鏡框，但這僅限于外觀層面，用戶對舒適度等沒有直觀的感受。而且，線下驗光對現(xiàn)代人來說也不是特別方便?？茖W(xué)技術(shù)發(fā)展日新月異，我們有信心在將來的某一天實現(xiàn)不僅能通過VR模擬試戴鏡框，還可以驗光，匹配鏡片，直接在線上完成購買[12]。

中國眼鏡協(xié)會理事長崔毅曾指出，要通過網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新推動互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)營銷模式深度融合，充分發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)在促進行業(yè)發(fā)展中的作用。我們相信，在“互聯(lián)網(wǎng)+”的大背景下，眼鏡行業(yè)采取線上線下相結(jié)合的銷售模式會更加契合這個時代。

結(jié)語

新時代下，眼鏡行業(yè)的發(fā)展面臨巨大機遇和廣闊發(fā)展空間，同時也迎來了重重挑戰(zhàn)。本文分析了傳統(tǒng)線下眼鏡店的發(fā)展困境，并對“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”行業(yè)發(fā)展新模式進行了探究，即采用線下驗光、線上購鏡的方式，極大程度降低了人力、物力成本，為消費者提供便利。隨著科學(xué)技術(shù)的進步創(chuàng)新，“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”的發(fā)展前景不可估量。

參考文獻：

[1] ?郝志紅，柳青青.后疫情時代，淺談眼鏡企業(yè)的營銷工作[J].中國眼鏡科技雜志，2020，（7）：47-48.

[2] ?武亮，梁劍平.中國實體零售業(yè)線上線下的協(xié)同創(chuàng)新：困境、經(jīng)驗與策略[J].改革與戰(zhàn)略，2018，（12）：83-89.

[3] ?馮暉.互聯(lián)網(wǎng)時代下實體店商品營銷策略研究[J].經(jīng)濟研究導(dǎo)刊，2019，（12）：64.

[4] ?錢一帆.眼鏡店經(jīng)營困境及應(yīng)對之策[J].中國眼鏡科技雜志，2018，（21）：44-45.

[5] ?阮曦博，奚睿哲.電商化背景下中小型眼鏡零售企業(yè)發(fā)展困局與出路研究[J].電子商務(wù)，2017，（9）：15-17.

[6] ?朱霄翔.丹陽眼鏡行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及管理策略的思考[J].中國商論，2020，（2）：236-237.

[7] ?彭冬林，劉芮齊.眼鏡藍V成長指南[J].中國眼鏡科技雜志，2020，（9）：16-21.

[8] ?原勇.眼鏡行業(yè)，“帶貨主播”有多吃香？[J].中國眼鏡科技雜志，2020，（8）：90-91.

[9] ?原勇.向死而生，變者生存[J].中國眼鏡科技雜志，2020，（9）：10-12.

[10] ?原勇.疫情結(jié)束，眼鏡行業(yè)能否迎來“報復(fù)性增長”？[J].中國眼鏡科技雜志，2020，（4）：46-49.

[11] ?司徒尚炎.積極營建網(wǎng)基聯(lián)盟重構(gòu)眼鏡行業(yè)生態(tài)[J].中國眼鏡科技雜志，2020，（8）：42-44.

[12] ?辜倩琳，辜惠如，尹鐵鈞.智能眼鏡行業(yè)的市場需求分析與發(fā)展前景展望——以基于EW技術(shù)的新型智能眼鏡為例[J].中國民商，2020，（3）：67.