彭遠飛

（湖南海利高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集團有限公司，湖南 長沙 410200）

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)要想在市場競爭中不斷地發(fā)展壯大，企業(yè)的營銷管理工作就必須做好。在激烈的市場競爭中，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系著企業(yè)的業(yè)績，決定著企業(yè)的盈利或虧損，影響著企業(yè)的生存。企業(yè)要根據(jù)銷售人員的需求，制定出合理有效的激勵機制，激發(fā)銷售人員的自主積極性，使銷售人員發(fā)揮出巨大的潛力，不斷地創(chuàng)新，不斷地提高銷售業(yè)績。

一、企業(yè)銷售人員激勵機制中存在的問題

1.激勵機制不夠完善

銷售工作是一種風(fēng)險很高，具有挑戰(zhàn)性的工作，銷售人員和生產(chǎn)、管理人員有著很大的不同，比較單一的激勵制度并不能很好地滿足銷售人員的工作需要，銷售激勵機制要有很好的彈性和回報。目前企業(yè)激勵機制大多是由企業(yè)管理層制定，制定和調(diào)整激勵制度時銷售人員也很少能夠參與到，這樣會讓銷售人員的工作很被動，工作的積極性就不會很高。團隊領(lǐng)導(dǎo)在制定銷售目標時，不根據(jù)實際情況，單一地制定高額的銷售目標，員工們很難達成，很容易就會產(chǎn)生失敗感，從而致使工作的積極性越來越低。企業(yè)沒有建立正式規(guī)范的溝通渠道，銷售業(yè)績好的員工就會自主尋找渠道與領(lǐng)導(dǎo)溝通，領(lǐng)導(dǎo)就會只考慮滿足他們的需要，這會讓普通員工覺得企業(yè)不能公平對待每名員工，時間長了就會造成人員的流失。企業(yè)雖然建立了激勵機制，但在具體內(nèi)容上并不完善，使得激勵機制在具體應(yīng)用過程中起到的作用變得非常有限。

2.激勵機制不夠靈活

企業(yè)在管理經(jīng)營的過程中，針對銷售人員制定了激勵機制，但這些機制缺乏靈活性，實際應(yīng)用取得的效果變得很小，對銷售人員并不能起到激勵作用。比如獎勵并沒有很快的兌現(xiàn)，而是出現(xiàn)被拖了很久的情況，這樣就會影響到銷售人員的工作積極性。有的激勵機制并沒有區(qū)分出普通銷售人員和業(yè)績好的銷售人員，激勵機制就無法調(diào)動業(yè)績好的銷售人員的工作積極性。企業(yè)激勵機制中多集中于物質(zhì)獎勵，認為錢能解決一切問題，同一崗位不同層次要區(qū)別對待，對待新員工要結(jié)合他的進步情況，給予合理的薪資，可以更偏重物質(zhì)的激勵，對于老員工要給予更多的培訓(xùn)和晉升機會，老員工要更加注重精神激勵。

3.員工職業(yè)規(guī)劃不明確

對于銷售人員來說，銷售崗位雖然收入很高，但是也比較辛苦，經(jīng)常出差，不能和家人團聚，很多銷售人員也期待走上比較穩(wěn)定、職位高的崗位，這就需要企業(yè)提供很好的職位晉升機會。在銷售行業(yè)中，很多年輕人進入企業(yè)，沒有工作經(jīng)驗，需要通過學(xué)習(xí)來收獲很多的酬勞，但在工作穩(wěn)定后，大部分員工就會考慮以后的職業(yè)發(fā)展，企業(yè)如果沒有為員工提供晉升機會，只是以領(lǐng)導(dǎo)眼中的優(yōu)秀作為晉升的條件，這樣就很容易讓員工產(chǎn)生不公平的心理，也會使員工流失。企業(yè)對員工的職業(yè)規(guī)劃不明確、不重視，都會降低員工的歸屬感和安全感，也會提高了員工的流失情況。

二、企業(yè)銷售人員激勵機制的完善

1.完善的企業(yè)銷售人員激勵機制

在企業(yè)的激勵機制中，要改變傳統(tǒng)的薪酬制度，按照激勵機制設(shè)立新的薪酬制度，在激勵機制中明確銷售人員的激勵方法，薪酬工資的分配形式和內(nèi)容，給予不同層次的銷售人員不同的薪資，根據(jù)銷售人員的業(yè)績情況給予相應(yīng)的獎勵。建立完善的上下級溝通渠道，團隊定期舉辦交流會，可以讓團隊成員及時地反饋工作中遇到的問題，在制定目標業(yè)績和制定激勵制度時，先征求團隊所有成員的意見和建議，保障每個員工的參與和知情權(quán)，保證了激勵制度的有效和可行性。多聽取員工的反饋意見，建立出更加合理完善的激勵制度。

2.激勵機制的靈活運用

要根據(jù)銷售的實際情況及時地調(diào)整激勵機制，增加激勵機制的靈活性。企業(yè)有拖欠銷售人員獎勵的情況會直接影響銷售人員的工作積極性，間接影響企業(yè)的盈利發(fā)展，所以企業(yè)應(yīng)該按照激勵機制及時發(fā)放銷售人員應(yīng)得的獎勵，增強銷售人員的工作積極性。激勵的方式要體現(xiàn)出激勵的層次，體現(xiàn)出銷售人員的能力和業(yè)績差異。在激勵管理中，重視物質(zhì)激勵的同時也要注重精神激勵，靈活地運用激勵機制，針對不同的員工給予不同的激勵方式，將物質(zhì)激勵和精神激勵合理地組合運用起來，最終達到激勵的完美效果。

3.員工明確的職業(yè)規(guī)劃

員工的職業(yè)規(guī)劃在人力資源管理上有很重要的作用，這是企業(yè)留住人才的重要措施。企業(yè)可以根據(jù)員工的能力、技術(shù)水平和工作時間，制定出晉升的方式，為銷售人員提供全面的晉升方向，對銷售人員進行非常全面的考核，全面地觀察他們的基本素質(zhì)和能力，定期地進行專業(yè)知識的培訓(xùn)，并進行考核，根據(jù)考核的結(jié)果作為晉升的依據(jù)之一。完善的晉升機制使銷售人員明白自己的發(fā)展方向，對企業(yè)也會產(chǎn)生認同感，這樣才能很好地避免人才的流失。

結(jié)語

銷售人員是企業(yè)發(fā)展的重點，企業(yè)必須重視銷售人員的激勵機制，完善的激勵機制激起員工的工作積極性，企業(yè)員工齊心協(xié)力才能使企業(yè)有更好的發(fā)展。