趙棟梁

2020年10月，在杭州舉辦的阿里數(shù)智峰會上，阿里人提出了“雙輪驅(qū)動+ 萬場升級”的理念。

所謂雙輪驅(qū)動，是指消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就像一輛車上的兩個輪子，一個轉動時另一個也要跟著轉動，這樣才能跟上顧客前進的腳步;而萬場升級，是指在越發(fā)強烈的智慧零售背景下，當下的門店零售一定是以“人”為中心，要想贏得顧客的青睞，就要從C（用戶）端的需求出發(fā)，尊重用戶體驗，高效聯(lián)動B（企業(yè)）端，迭代產(chǎn)品的供給。

今后，我們會看到大量的，以人和場景連接為主題的高新技術應用，門店的人、貨、場數(shù)字化運營正在加速融合，這將是企業(yè)獲得效率和業(yè)績提升的大勢所趨。

本人在鞋服商品管理領域工作了近20年，從自身專業(yè)出發(fā)，比較關注這個大趨勢下，智慧門店中“貨”的數(shù)字化運營。但從目前一些品牌的門店數(shù)據(jù)驅(qū)動構建，線下門店技術布局來看，更多集中在會員識別、客流分析、熱點軌跡、成交轉化、智能巡店、員工狀態(tài)等方面，并沒有對“貨”的數(shù)字化運營，給出深層次的技術路徑。

隨著人貨場融合的需求加速，在智慧零售的大背景下，我們的商品管理該怎么升級？有什么新的技術手段可以使商品管理效率大增，推動企業(yè)的業(yè)績提升和效益改善？

2020年11月，這個疑問有了一些進展。一個品牌的營銷總監(jiān)透漏消息給我，在鞋服圈子里，已經(jīng)有一些龍頭企業(yè)，在悄悄地使用某高科技公司的“電子吊牌”技術，進行門店“貨”的數(shù)字化運營，并且較好地解決了貨與人、場的融合難題。

抱著好奇和對新技術的向往，我前往北京，跟這家公司的CEO聶老師和研發(fā)總監(jiān)，就當前智慧零售中“貨”的數(shù)字化管理，進行了深入探討，以下是我的所見所聞：

發(fā)現(xiàn)一實現(xiàn)人貨場數(shù)字融合，物聯(lián)網(wǎng)技術加持VMD管理

“貨”要怎樣才能跟“場”進行數(shù)字化融合？

聶老師說：要在門店的鞋服產(chǎn)品上懸掛經(jīng)過物聯(lián)網(wǎng)技術處理的“電子吊牌”，然后就可以通過專門的物聯(lián)網(wǎng)設備，實時追蹤每一件產(chǎn)品在門店的放置時間、陳列位置、店/ 倉數(shù)量。

他們曾經(jīng)調(diào)研過國內(nèi)外的RFID吊牌技術在一線門店的應用，發(fā)現(xiàn)這種吊牌對智慧零售的支撐功能十分有限，就連盤點和收銀都需要使用設備去掃描。雖說盤點數(shù)據(jù)比人工快，但數(shù)據(jù)終究不是實時和自動的，當公司想知道準確庫存時，還需要再安排人員去用設備讀取。

聶老師團隊給鞋服企業(yè)提供的，是使用物聯(lián)網(wǎng)技術的電子吊牌。內(nèi)置可以使用2年以上的電池和定位芯片，不需要使用GPS 衛(wèi)星定位，通過自主研發(fā)的“基站”，門店內(nèi)的每一件產(chǎn)品，都會實時與計算中心連接，“告訴”電腦我是什么款號，現(xiàn)在陳列于門店的什么位置，已經(jīng)放了多長時間，并且吊牌可以重復使用。

對于貨品盤點，基于物聯(lián)網(wǎng)技術的電子吊牌，可以輕松實現(xiàn)每周2次大量門店的實時采集?；谶@些商品數(shù)據(jù)，品牌門店的VMD規(guī)劃，可以做到周級別，品牌的操盤手可以知道門店有多少貨，還能在追蹤圖上看到每一個陳列區(qū)位放置了什么貨品，也可以看到關心的重點款放置在什么位置。

交流時，我們用Pad 和手機分別查看了一個門店的實時陳列圖，圖上有用不同顏色標識門店的重點區(qū)域，貨品也有三種顏色，分別代表不同的商品動態(tài)等級。

通過CEO聶老師的介紹，我確確實實的感受是：如果一個公司有幾千家門店，采用物聯(lián)網(wǎng)技術，VMD部門的門店陳列規(guī)劃就可以做到分區(qū)和器架級別，可以通過實時數(shù)據(jù)檢查陳列規(guī)劃的執(zhí)行情況，再結合銷售數(shù)據(jù)，就可以對門店的器架和商品陳列進行PDCA改善。如此一來，最大程度提升門店陳列效率，變得指日可待。

發(fā)現(xiàn)二高精度用戶行為追蹤，物聯(lián)網(wǎng)技術鎖定暢銷款

但凡從事商品管理的朋友都知道，鞋服門店商品控制有一個最大的難題：暢銷款發(fā)現(xiàn)晚。

對于暢銷款的識別，我們通常采用每周進行TOP款分析，通過銷售排名來決定暢銷等級。這種方法的弊端在于比較滯后，一周分析一次，等到真正發(fā)現(xiàn)一款貨排名上來時，已經(jīng)是幾周之后，結果往往是“搶”不到貨。

在傳統(tǒng)的商品管理中，需要進行每周的暢滯銷分析，使用數(shù)據(jù)進行再訂貨時間的計算，為庫存建立安全庫存標準，可謂是忙的不亦樂乎。每周一做數(shù)據(jù)分析，周二門店經(jīng)營分析會，一年就是這樣干的，至于效率和結果，能有部分門店和商品達到可控范圍，就算不錯了，至于整盤貨的售罄率和毛利率的達成，由于數(shù)據(jù)量大很難進行全方位跟蹤和分析。

據(jù)聶老師介紹，在門店中安裝公司自主研發(fā)的“基站”，電子吊牌的位置坐標就會被追蹤，當有顧客拿起鞋或者衣服時，電子吊牌的坐標就會發(fā)生變化，基站就會感知到這件貨品被顧客觸摸了一次;如果被拿起又放下，設備就會記錄起始時間，傳回計算中心;如果貨品被拿到試衣間，設備就會記錄一次試穿。

貨品到店上架后，通過用戶的行為數(shù)據(jù)跟蹤，如果一款產(chǎn)品，拿起的次數(shù)多，試穿的次數(shù)多，證明它存在“爆款因素”;如果上市一周以內(nèi)，觸摸率高、試穿率高、成交率在增長，那么恭喜你，它作為暢銷款的必備條件已經(jīng)十分充足，補貨就有了較好依據(jù)。

當前很多公司要做“快反模式”，但是上市后快速找暢銷款的方法始終難有突破。大多數(shù)的公司采用積累“銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)”的方式，可惜的是，這樣很容易延誤戰(zhàn)機，補不到貨。通過加載物聯(lián)網(wǎng)技術的“電子吊牌”，用戶的行為數(shù)據(jù)被跟蹤和識別，能幫助我們大大提高預判暢銷款的速度和效率，業(yè)績提升也不再是一句空話。

發(fā)現(xiàn)三門店精準配補調(diào)，物聯(lián)網(wǎng)技術讓商品高周轉

每周給門店做配貨、補貨、調(diào)撥是商品管理的三個核心工作。通常情況下，暢銷款的銷量可以提前預判，但對于一個門店來說，暢銷款占比一般只占總SKU量的8-10%，剩下的大部分產(chǎn)品是“長尾庫存”，也就是平銷和滯銷款。

長尾庫存的銷售分布沒有規(guī)律，需求起伏很大，有的款甚至只賣了幾個。由于銷售不活躍，用數(shù)據(jù)分析做配補調(diào)的決策，就缺乏嚴謹性和可信度，因此，對這些產(chǎn)品進行門店周庫存計劃的制定，一直是商品管理的難題。

聶老師說：對門店長尾庫存的管理，物聯(lián)網(wǎng)技術加載的電子吊牌有天然的優(yōu)勢。首先，電子吊牌是基于單品進行管理的，這就決定了其采集的數(shù)據(jù)和信息顆粒是最小單元。其次，電子吊牌可以記錄SKU 的到店時間，形成商品分析的庫齡數(shù)據(jù)。此外，電子吊牌還可以記錄SKU在賣場的位置信息，形成陳列坐標數(shù)據(jù)。

當我們在計算中心，為每個SKU 設定準確的生命周期后，后臺的門店調(diào)撥系統(tǒng)就可以把即將過季或者在某段時間后過季的SKU自動掃描出來，給商品人員提供預警，并告知SKU的陳列位置，極大方便了商品人員進行業(yè)務判斷。

在后臺的數(shù)據(jù)中，門店的品類銷售和庫存數(shù)據(jù)完全實時，暢銷商品結構比例和陳列布局一覽無余，使得配貨判斷和補貨效率都得到了提高，門店的商品MD結構規(guī)劃直接做到周級別……想到這些，我仿佛感受到了時代的脈搏跳動。

2021年，在這個買方市場時代，一定要把門店的“貨”變得有效率，給得對、給得足、放對位置、投放時間精準，才能賣給喜歡的“人”，如此，智慧零售場景構建才能發(fā)生作用，業(yè)績才能得到大幅提升。

小結

多年來一直從事鞋服管理工作，對于提升運營效率和業(yè)績這件事情，總的來說，圈子里比較成熟的鞋服公司，有三種常見干法，分別是改進產(chǎn)品和服務，技術升級和改造，優(yōu)化供應鏈和運營。

這三種干法中，唯獨技術升級和改造存在引入“窗口期”，當一個新技術出現(xiàn)后，留給企業(yè)的選擇時間是短暫的，然后行業(yè)的列車就駛離站臺了，你只能換交通工具去追趕。在我看來，運用物聯(lián)網(wǎng)技術感知消費習慣，預測消費趨勢，引導生產(chǎn)制造，為消費者提供多樣化、個性化的產(chǎn)品和服務，將是線上線下融合做好門店零售的一個“新基建”。