傅金萍

由于市場競爭激烈，制造業(yè)企業(yè)擴大產(chǎn)品銷售份額一般是通過賒銷來實現(xiàn)。但這種方式的缺點是隨著時間的推移，發(fā)生壞賬的機會會越來越高，最終可能導(dǎo)致企業(yè)資金鏈條斷裂。因此，制造業(yè)企業(yè)有必要在加強客戶信用管理及增加銷售額之間進行平衡。本文闡述了制造業(yè)企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的重要意義，分析了企業(yè)應(yīng)收賬款管理中所存在的問題，并且有針對性地提出了應(yīng)對策略，以期提升應(yīng)收賬款的質(zhì)量，促進企業(yè)健康穩(wěn)步發(fā)展。

一、引言

制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款是企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中，因商業(yè)目的向客戶企業(yè)提供賒銷業(yè)務(wù)而形成的應(yīng)收款項。銷售大體上可分為兩類：一類是向客戶企業(yè)銷售實際物品，如材料、商品等，另一類是向客戶企業(yè)提供無形商品，如提供勞務(wù)服務(wù)等。一般而言，制造企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模相對較大、管理難度相對較高，需要采取行之有效的方式來加強管理。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管控的意義

（一）有利于優(yōu)化企業(yè)現(xiàn)金流

企業(yè)的資金在應(yīng)收賬款環(huán)節(jié)占用過多，收回的時間過長，勢必影響到企業(yè)資金的正常運轉(zhuǎn)。更有甚者，因為客戶糟糕的經(jīng)營狀況只能部分收回或無法全部收回資金，對銷售方來說，無疑會使得資金流陷入斷裂的境地。因此，企業(yè)只有運用科學(xué)的方法，采取合理的措施來加強信用控制，強化應(yīng)收賬款管理并及時收回資金，才能提高資金利用率，保證企業(yè)正常經(jīng)營周轉(zhuǎn)所需的資金。

（二）有利于增加企業(yè)利潤，增強企業(yè)發(fā)展后勁

制造業(yè)企業(yè)通過賒銷可以有效地擴大市場銷售份額。銷售的過程可以將庫存轉(zhuǎn)變?yōu)閼?yīng)收賬款，減少存貨積壓，從而減少存貨儲存及管理成本，減少存貨減值及滯銷風險，從這一方面來說，有助于提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。但另一方面我們也清醒地看到，在降低庫存風險的同時，卻增加了應(yīng)收賬款的風險。如果收不回應(yīng)收賬款，對企業(yè)的營運資金也沒有什么幫助。所以，企業(yè)需要采取有效的措施，加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)，控制好應(yīng)收賬款余額，在提升利潤的同時也能使得資金流能夠順利收回，促進企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展。

三、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管控過程中存在的問題

（一）風險防范意識不足，不夠重視信用管理

不少制造企業(yè)管理層片面認為，企業(yè)發(fā)展主要得益于不斷增加的銷售額，在考核業(yè)績指標的設(shè)定上也多是以銷售收入和經(jīng)濟利潤為主，在報表使用上也是對利潤表偏愛有加。這樣的結(jié)果就是企業(yè)銷售數(shù)據(jù)看上去很好，但卻暗含了很多潛在的風險，往往會由于盲目賒賬而導(dǎo)致壞賬、呆賬頻頻發(fā)生，實際上是外強中干。結(jié)果是現(xiàn)金流減少，資金周轉(zhuǎn)越來越慢，企業(yè)經(jīng)營風險危機四伏。與風險防范意識不足緊密相連的是制造業(yè)企業(yè)普遍未樹立風險管控意識，在對新客戶進行賒銷業(yè)務(wù)時，沒有相應(yīng)的信用調(diào)查環(huán)節(jié)及相應(yīng)的步驟，只是一味相信客戶信誓旦旦的承諾。對于已有客戶，習(xí)慣于以歷史數(shù)據(jù)作為依據(jù)，沒有及時了解客戶不斷變化的信用狀況。這樣的結(jié)果都很有可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法按時收回，大概率會導(dǎo)致壞賬的發(fā)生。

（二）各部門職責不明晰

部分制造業(yè)企業(yè)雖然建立了應(yīng)收賬款管控制度，但是對于如何落實應(yīng)收賬款催收方面的職責不清晰，于是各個部門都是“鐵路警察，各管一段”。銷售部門認為自己的職責是盡量多地把產(chǎn)品賣出去，后續(xù)應(yīng)收賬款催賬的工作應(yīng)該是財務(wù)部門來跟進。即使是在財務(wù)部門強烈要求下而催收，銷售人員也是應(yīng)付差事而已，沒有用心跟進。財務(wù)部門認為自己的職責就是把賬記清楚，至于催款那不是份內(nèi)之事。有些企業(yè)的財務(wù)人員也參與到催款之中，可是客戶只愿意與銷售人員對接?，F(xiàn)實的狀況是銷售部門與財務(wù)部門彼此聯(lián)系不夠緊密，缺乏有效協(xié)調(diào)與溝通，致使財務(wù)部門對客戶包括信用狀況等方面知之甚少，催收的效果差強人意。

（三）未建立定期對賬制度

部分制造業(yè)企業(yè)在應(yīng)收賬款管控過程中，在核算及對賬工作中存在一些不足之處。在會計核算環(huán)節(jié)存在應(yīng)收賬款入賬金額錯誤、沖銷回收款時金額不對、沖銷時入錯客戶名稱、因與客戶交易頻繁漏記某些事項等情況。這些現(xiàn)象的存在都與財會人員的責任心不強、業(yè)務(wù)不精及內(nèi)控復(fù)核機制不健全有關(guān)。月末，未認真執(zhí)行向客戶發(fā)函對賬的程序，只是為了趕報表而匆忙結(jié)賬。當應(yīng)收賬款越積越多的時候，將會致使后續(xù)訴訟維權(quán)的難度不斷增加。

（四）合同條款不嚴謹，留有執(zhí)行隱患

鑒于不少制造企業(yè)規(guī)模不大的特點，缺乏完善的合同審批流程，公司內(nèi)沒有設(shè)置專門的法務(wù)部門來把關(guān)，也舍不得花錢外聘律師來審核合同，一般是由財會部門充當審核的角色。而財會人員缺少法務(wù)專業(yè)背景，對一些具體的包括付款時間、付款方式、售后服務(wù)及其他附加條款方面的一些細節(jié)問題判斷不準，往往使合同審查變成走過場的一種形式。比如付款期限，合同上寫有驗收后60天內(nèi)付款，不仔細看就不知道漏了需要在多少天內(nèi)完成驗收的關(guān)鍵時間節(jié)點;再比如，對于合同罰款，如因為賣方產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)的瑕疵或隱患造成買方的用戶或市場損失，賣方需向買方雙倍返還該產(chǎn)品或服務(wù)的款項，并承擔因此所引起的所有損失，包括但不限于買方支付的檢驗、測試、運輸、向第三人支付的賠償款等費用。這種情況下如果不縮小因產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵而造成損失的限定范圍，銷售方將會承擔更多的損失。

（五）缺乏合理的激勵機制

部分企業(yè)對銷售人員的績效考核是以完成的銷售金額作為主要評價指標，在這一機制的驅(qū)動下，其弊端是顯而易見的，就是企業(yè)銷售人員為了能拿到更多的獎金及提成，片面地追求銷售量而盲目賒銷，把信用控制、收賬風險擺在一邊。由于沒有把應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、貨款回收比例等納入到績效考核之中，無疑是導(dǎo)致了應(yīng)收賬款余額不斷增加，致使企業(yè)資金流出現(xiàn)緊張的局面。

四、制造業(yè)企業(yè)強化應(yīng)收賬款管控的對策建議

（一）提升風險防范意識，加強事前信用管理

首先，企業(yè)管理層要在思想上認識到不僅要重視銷售、利潤等業(yè)績指標，還要充分認識到資金流猶如人體之血液的重要性。其次，企業(yè)要對銷售人員及其他相關(guān)人員要不斷灌輸對賒銷業(yè)務(wù)的風險控制意識，使其清醒地認識到居高不下的壞賬對企業(yè)的危害性。再次，通過信用管控部門對客戶信用進行專業(yè)化調(diào)查、分析、統(tǒng)計、資信評估。通過定期對企業(yè)客戶征信情況進行評估，從而合理預(yù)估潛在信用風險，調(diào)整賒銷額度，控制壞賬風險。

（二）明確各部門職責

不斷完善公司應(yīng)收賬款管理制度，明確各部門的工作職責，做好部門間的分工協(xié)調(diào)工作。財務(wù)部門負責賬務(wù)的核算、賬齡的分析、對賬單的編制及與客戶對賬。銷售部門的職責是負責獲取訂單、銷售進度跟進、應(yīng)收賬款欠款的催收。信用部門負責客戶資信收集、分析、授信工作。另外，還需要在企業(yè)內(nèi)部建立良好的溝通機制，財會部門、銷售部門、信用部門每月應(yīng)召開應(yīng)收賬款聯(lián)席會議，重點分析客戶的回款進度、欠款狀況、信用狀況及落實催收行動方案，通過發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，盡力減少應(yīng)收賬款余額。

（三）做好與客戶的對賬工作

財務(wù)部門要從倉管、銷售、物流等部門及時取得數(shù)據(jù)資料，以保證賬務(wù)處理信息的準確性，這也是與客戶做好對賬工作的基本前提。每月要有專人與客戶對賬，除了通過郵件提供對賬函外，還要通過電話等與客戶經(jīng)辦人加強溝通聯(lián)系，并能得到客戶蓋章確認的對賬函，以保證該對賬單是真實有效的。對在核對過程中發(fā)現(xiàn)的核對不符的賬項，要引起足夠的重視并追查背后的原因，以便及時調(diào)整處理，達到保護自方合法權(quán)益的目的。

（四）強化合同審核，消除隱性風險

企業(yè)要充分重視合同審核的重要性，不斷完善合同審核流程，重點關(guān)注合同的名稱、標的、數(shù)量、質(zhì)量、金額、結(jié)算方式、驗收時間、貨物運送地點、保險條款、違約責任的解決方式等條款。有條件的企業(yè)要設(shè)立法務(wù)部，加強對合同的審查;沒有條件的，可以聘請律師事務(wù)所協(xié)助合同審查。如果企業(yè)只是通過財務(wù)部門來審查，需要通過加強培訓(xùn)等渠道來提升財務(wù)人員對合同的審查水平。只有認真履行了審核流程，才能發(fā)現(xiàn)藏在其中的隱性風險，為銷售后順利收回應(yīng)收賬款提供有力的保障。

（五）完善應(yīng)收賬款績效考評及獎懲措施

企業(yè)需要完善對銷售人員綜合績效考核體系，除了有訂單量、銷售額、利潤總額等考核指標外，還需將銷售回款額納入考核范圍之中，將獎金、提成的比例與應(yīng)收賬款賬齡等掛鉤。對提前收回貨款按不同的時間段和不同檔次給予獎勵，回款越快越多，提成比例越高;反之，則越低;如果發(fā)生壞賬，則需要扣取更多的獎金甚至無法拿到獎金。另外，財務(wù)部門負責應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的人員也應(yīng)考慮一定比例的獎金與應(yīng)收賬款賬齡等指標掛鉤，以更好地促進財務(wù)人員更加積極支持銷售部門對貨款的催收工作。

五、結(jié)語

通過銷售創(chuàng)造收益是制造業(yè)獲得盈利的重要途徑。在實現(xiàn)價值增值的過程中，企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向，積極生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品并全方位、全流程對應(yīng)收賬款進行管控。在應(yīng)收賬款管控中要不斷加強風險意識，強化信用管理，完善各環(huán)節(jié)管理制度，優(yōu)化資源配置，將應(yīng)收賬款風險控制在可接受的范圍之內(nèi)，從而進一步提高制造業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟效益，保障企業(yè)行穩(wěn)致遠。

（作者單位：中山市唯力技術(shù)有限公司）